宋法冰

商超渠道，是品牌進(jìn)入主流領(lǐng)域的必經(jīng)之路。

近年，商超渠道本身也在經(jīng)歷著變革，其迫切需要更多的日化品類豐富自身，以穩(wěn)固原有消費(fèi)群體和拓展?jié)摿οM(fèi)群體。

而這對(duì)于想要搶占新領(lǐng)域的代理商，絕對(duì)是一大商機(jī)，更何況是在超市業(yè)態(tài)極度發(fā)達(dá)的山東濟(jì)南。

早在2009年，趙貴梅的維納商貿(mào)有限公司就已經(jīng)向濟(jì)南大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)等超市滲透。經(jīng)過四年的發(fā)展，維納在濟(jì)南商超網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)30余個(gè)。

不同于早前本土日化品牌在商超以貨架和嵌柜的陳列方式，維納主要是將旗下代理的韓后、藍(lán)秀、本草堂、男性主義、奧瑟等品牌的背柜導(dǎo)入商超日化區(qū)。依托于超市旺盛的客流，在僅有8平米的維納專屬品牌區(qū)，平均客單價(jià)已突破200元。

不過，據(jù)維納商貿(mào)濟(jì)南商超渠道的負(fù)責(zé)人楊永慧透露，實(shí)際上每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客單價(jià)是隨著商超BA的服務(wù)熱情而波動(dòng)。

早前是大包干性質(zhì)的，每個(gè)合作商超的BA是由維納公司統(tǒng)一派遣，工資也由維納公司支付。這就導(dǎo)致“BA熱情高的時(shí)候，銷量陡增，一旦熱情降下來，業(yè)績(jī)也隨之下滑。”深受這一困惑的維納管理層開始醞釀出“將員工變成老板”的經(jīng)營(yíng)方案。

最終，承包柜臺(tái)的方式應(yīng)運(yùn)而生，“一方面讓現(xiàn)有表現(xiàn)優(yōu)秀的BA承包柜臺(tái)變成老板，一方面給維納遇到上升瓶頸的員工提供再就業(yè)的平臺(tái)?！?/p>

據(jù)了解，維納不向承包者收取任何押金，但要求承包柜臺(tái)者必須親自跟店，不能將已承包柜臺(tái)再進(jìn)行轉(zhuǎn)租，除此之外，每一個(gè)柜臺(tái)只能銷售維納旗下的品牌，所有銷售額除去商超扣點(diǎn)費(fèi)用外，全由柜臺(tái)承包者所得。

與專營(yíng)店負(fù)責(zé)人相比，柜臺(tái)承包者的工作相對(duì)簡(jiǎn)單，僅需負(fù)責(zé)品牌的日常銷售工作，其他諸如商超的公關(guān)、客情維護(hù)等均由維納商貿(mào)的專人負(fù)責(zé)。

這種只需從維納進(jìn)貨，不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的承包模式一經(jīng)推出，即受到員工的追捧，甚至有同一賣場(chǎng)相鄰柜臺(tái)的BA主動(dòng)上門尋求合作。

目前，維納在濟(jì)南市柜臺(tái)被承包的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已占總數(shù)量的四分之三。

承包者熱火朝天的干勁，也讓維納旗下品牌在商超表現(xiàn)搶眼。以前月銷售只有5萬元的商超網(wǎng)點(diǎn)，如今銷量翻翻，最高的鉆石店一個(gè)月的銷量能達(dá)到15萬元。

通常，柜臺(tái)上的標(biāo)配是承包人加一名店員的兩班制，而現(xiàn)在許多承包人是從早到晚駐守在柜臺(tái)前的。

另據(jù)楊永慧透露，除了盡職盡責(zé)地搞好經(jīng)營(yíng)，承包者也會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)?jiān)黾釉谏坛Ｒ?guī)促銷活動(dòng)之外的各種動(dòng)銷政策。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，濟(jì)南市的大潤(rùn)發(fā)和華聯(lián)系統(tǒng)一年各為維納出貨400多萬元和1000多萬元。

維納在超市渠道運(yùn)營(yíng)是否會(huì)和零售終端產(chǎn)生沖突？楊永慧并不這么認(rèn)為，“品牌往現(xiàn)代主流渠道走，能夠提升品牌知名度，最終形成互相推進(jìn)的銷售氣候”。