張克夫

(吉林工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院,吉林長春 130062)

淺談商務(wù)談判中傾聽的技巧

張克夫

(吉林工商學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易學(xué)院,吉林長春 130062)

在商務(wù)談判中,傾聽起著至關(guān)重要的作用。掌握傾聽的技巧,將會對談判成功起到極大的促進(jìn)作用。商務(wù)談判中的傾聽要專心致志、做好記錄,而不是精力分散,急于反駁。掌握了傾聽技巧才能更好的實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

商務(wù)談判 傾聽

商務(wù)談判是指從事商務(wù)活動的當(dāng)事人為了各自的經(jīng)濟(jì)利益所進(jìn)行的磋商活動。因?yàn)樯虅?wù)談判是圍繞經(jīng)濟(jì)利益來進(jìn)行，因此參加談判的商務(wù)人員都十分慎重，唯恐遺漏對方的表述。傾聽在商務(wù)談判中就是談判者憑助聽覺器官接受對方言語信息，進(jìn)而通過思維活動達(dá)到認(rèn)知、理解的全過程。在商務(wù)談判中，傾聽的技巧主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

1 傾聽要專心致志、不能心不在焉

在商務(wù)談判中專心致志傾聽，就是要求談判人員在聽對方陳述時要聚精會神，同時，還要以積極的態(tài)度去傾聽。要做到專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“精神溜號”的現(xiàn)象發(fā)生。即使是雙方已經(jīng)很熟悉，也不能充耳不聞，萬萬不可將注意力分散，因?yàn)槿f一對方表述的內(nèi)容為隱含意義時，沒有專心致志就會造成沒有領(lǐng)會到對方的意圖或理解錯誤，會造成理解偏差。精力集中地聽，是商務(wù)談判中最基本、最重要的問題。心理學(xué)統(tǒng)計證明:一般人說話的速度為每分鐘120～200字，而聽話及思維的速度，大約要比說話的速度快4倍左右。因此，往往是說話者話還沒有說完，聽話者就大部分都能夠理解了。這樣一來，聽者常常由于精力的富余而“開小差”。也許恰是在這個時候，對方講話的內(nèi)容與你理解的內(nèi)容有偏差，或是對方傳遞了一個重要信息，使你沒有理解或理解錯誤，因此，在商務(wù)談判中必須注意時刻集中精力傾聽對方的講話，并用積極的態(tài)度去聽，而不是消極地或是心不在焉地去聽。只有專心致志的傾聽，成功的可能性才比較大。在傾聽時要注視講話者，主動與講話者進(jìn)行目光交流，并做出相應(yīng)的表情以鼓勵講話者。如微微一笑，或是贊同地點(diǎn)點(diǎn)頭，或否定地?fù)u搖頭，也可不解地皺皺眉頭等，這些動作配合，可幫助你精力集中并起到良好的收聽效果。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對方講話的習(xí)慣，這也是一個談判人員個人修養(yǎng)良好的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)你不太理解對方的發(fā)言、甚至難以接受時，千萬不可心不在焉，或者表示出拒絕的態(tài)度，這樣做會引起對方反感，對談判繼續(xù)進(jìn)行可能非常不利。當(dāng)聽了對方講述的有關(guān)內(nèi)容時，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會分散我們的精力而耽誤傾聽下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對方還沒有講完的時候就去判斷其正誤，無疑會削弱己方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽。

2 要通過記錄來做好傾聽

在商務(wù)談判中，人們當(dāng)場記憶并將內(nèi)容全部保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在對方陳述時做好記錄。做記錄的好處在于:一方面，記錄可以幫助自己回憶和記憶，而且也有助于在對方發(fā)言完畢之后，就某些問題向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)詢，同時，還可以幫助自己作充分的分析，理解對方講話的確切含義與精神實(shí)質(zhì);另一方面，通過做記錄，可以給對方留下重視其講話的印象，同時會對對方產(chǎn)生一種鼓勵作用。對于商務(wù)談判這種信息量較大且較為重要的活動來講，一定要做記錄，過于相信自己的記憶力而很少動筆做記錄，對談判來講是不利的。因?yàn)?，在談判過程中，人的思維在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，大腦接受和處理大量的信息，加上談判現(xiàn)場的氣氛很緊張，對每個議題都必須認(rèn)真對待，所以只靠記憶是辦不到的。實(shí)踐證明，即使記憶力再好也只能記住大概內(nèi)容，有的內(nèi)容會忘得干干凈凈。因此，做記錄是不可少的，而且也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好辦法。

3 要對對方的陳述進(jìn)行分析

在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，可以采取有鑒別的方法來傾聽對方的發(fā)言。通常情況下，人們說話時總是邊說邊想，來不及整理，有時表達(dá)一個意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本聽不出什么是重點(diǎn)，因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別傳遞過來的信息的真?zhèn)危ゴ秩【?、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的傾聽效果。

4 要端正心態(tài)克服先入為主的做法

在商務(wù)談判中，先入為主地傾聽，往往會扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法對己非常不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場出發(fā)來分析對方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對方的談話。其結(jié)果往往是使聽到的信息變形地反映到自己的腦海中，導(dǎo)致自己接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤，所以必須克服先入為主的傾聽做法，將對方的意思聽全、聽透。商務(wù)談判交往的雙方缺一不可:既要有陳述者，又要有聽話者，而且每個人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使對方知道這一點(diǎn)。你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么。

5 要創(chuàng)造融洽的談判氣氛,使談判雙方能夠順利地交流

人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境;而在自己不熟悉的環(huán)境中交談，則往往容易變得無所適從，導(dǎo)致正常情況下不該發(fā)生的錯誤?？梢姡欣诩悍降恼勁袣夥?，能夠增強(qiáng)自己的談判地位和談判實(shí)力。對于一些關(guān)系重大的商務(wù)談判工作，如果能夠進(jìn)行主場談判是最為理想的，因?yàn)橹鲌稣勁腥菀讋?chuàng)造融洽的談判氣氛，有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭取到主場談判，至少也應(yīng)選擇一個雙方都不十分熟悉的中立場所，這樣也有利于創(chuàng)造相對融洽的談判氣氛，有利于雙方交流。

以上是商務(wù)談判傾聽的主要技巧，通過這幾個方面進(jìn)行努力，談判過程中“聽”的障礙就可以減輕或消除，也就很少或不會發(fā)生因聽不見、聽不清、沒聽懂而使雙方發(fā)生沖突的現(xiàn)象。