韓繼超

有人形象地說，世界正在被“一網打盡”，每個企業(yè)的命運只存在“自投羅網”或被動“落網”的區(qū)別。在傳統(tǒng)企業(yè)紛紛“落網”的同時，全球正快速步入一個嶄新的信息化時代?！熬W絡社會”，一個與現實社會相對應的“虛擬社會”逐漸形成。騰訊的QQ社交網絡、阿里巴巴的淘寶商業(yè)帝國、百度的搜索數據庫都是“網絡社會”的典型范例。

現在，企業(yè)不僅存在于現實社會（“實”），也生存在虛擬世界（“虛”），有“虛”無“實”，企業(yè)無法永續(xù)；有“實”無“虛”，企業(yè)難以成長。最佳的狀態(tài)應是企業(yè)“實”“虛”共生共享共贏，互動盈利。移動互聯網時代更是如此，企業(yè)必須探索在移動應用終端延伸和擴寬企業(yè)的產品和服務，以“實”助“虛”，由“虛”帶“實”，在“實”“虛”互動中，探索新的盈利模式。

一、移動電商，線上線下復合發(fā)展

手機地圖應用是用戶瀏覽地圖、搜索地點、查詢公交車線路、導航的移動終端，隨著本地生活服務信息的不斷匯總并植入，它將成為用戶生活服務的移動平臺，甚至發(fā)展成為一站式的生活門戶。從單純查詢路線向生活消費決策的服務轉變，手機地圖應用將作為生活類信息的導航網站，用戶只要點開地圖，就可以看到各種垂直的生活服務信息，真正成為用戶的出行指南和生活助手。它在為用戶提供本地精品生活消費、節(jié)約時間和精力的同時，也為本地企業(yè)提供了一個廣告推廣、商品銷售的線上虛擬渠道?？梢栽O想，未來某日，隨著地圖數據的完善和移動定位的精準，以及各類本地生活服務信息的嵌入，將呈現一個基于現實生活的虛擬世界，在這個世界里，用戶可以輕松、快速、便捷地消費，從而實現本地精品生活。不僅如此，像淘寶、京東商城等傳統(tǒng)電商，像糯米網、拉手網等本地團購網，像微信、支付寶等功能類應用，都在向移動終端轉移，試圖把控移動互聯網的入口，成為用戶的移動購物平臺。

在全球各大傳統(tǒng)互聯網服務的增長紛紛出現停滯之時，移動互聯網卻在蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)互聯網向移動互聯網的轉移是現在的一個主要趨勢。作為企業(yè)，如何在移動互聯網的浪潮中，依托原有互聯網資源和用戶數量，打造企業(yè)移動電子商務平臺，實現線上線下復合發(fā)展正是未來發(fā)展需要考慮的。首先，大中企業(yè)可以選擇結合移動設備的特點專門給移動用戶做應用，將產品優(yōu)質信息內容移動化，占據用戶桌面，直接與用戶交流溝通，如1號店、麥包包等。其次，中小企業(yè)可以與巨頭合作，如美團網、蘑菇街等，和類似的平臺合作同樣能取得較好的效果。最后，像個體經營戶等商家，可以借助手機地圖、本地團購等應用，成為本地精品生活消費服務提供的一員，增加營銷和銷售的渠道。總之，移動互聯網正在蓬勃發(fā)展之中，這是企業(yè)的難得機遇，適時抓住并充分利用是企業(yè)未來經營發(fā)展的突破點和增長點。

二、營銷平臺，做足網絡虛擬服務

隨著微博的蓬勃興起，企業(yè)已日益意識到微博對企業(yè)營銷推廣、售后服務的價值，先是蘋果、百事這樣的跨國公司入駐新浪微博，再是海信、凡客誠品等國內企業(yè)陸續(xù)開設官方微博，一大批企業(yè)都紛紛加入到了“微博企業(yè)群”。時至今日，微博不僅是企業(yè)傳播品牌、塑造形象的窗口，也是產品推介、活動宣傳的平臺，更是售前、售中、售后服務的媒介。并且，隨著移動終端的普及和移動互聯網的發(fā)展，企業(yè)微博窗口將不斷貼近用戶生活，能夠與用戶隨時隨地進行零距離接觸和交流，這是現實市場營銷和傳統(tǒng)網絡營銷所不能想象和比擬的優(yōu)勢。

安徽少年兒童出版社曾在其新浪官方微博上發(fā)起了一場主題為“快樂隨手拍，尋找安少贏大獎”的微博有獎轉發(fā)活動，受到了大量讀者和經銷商的關注?；顒又校脩羰紫瘸蔀榘不丈賰荷绻俜轿⒉┑姆劢z，然后在實體店中尋找并拍攝安徽少兒出版社產品、專架或者宣傳廣告的照片，上傳至微博并加上“尋找安少”標簽，即可憑借該微博的轉發(fā)量參與評獎，獲得獎品和禮物。這一活動形式，突破了微博有獎轉發(fā)逐漸形成的 “點擊關注—點擊轉發(fā)—點擊抽獎”這種全程線上固定模式，促使網友離開電腦，走進實體書店。本次活動，實現了線上線下聯動營銷，既為未來官方微博營銷集聚了大量粉絲，奠定了營銷基礎，又切實促成了銷售，帶動了出版社書籍的售賣。

移動技術的飛速發(fā)展，已引發(fā)營銷方式的變革。大量廣告投放、大規(guī)模人員走訪等的傳統(tǒng)營銷方式，不但成本高、營銷成功率不易控制，而且對營銷人員的能力水平要求也較高，已不能滿足企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的需求。然而，像微博、微信、來往等新型移動應用，就克服了傳統(tǒng)營銷方式的弊端，幫助企業(yè)提升和轉變營銷方式：一方面通過移動營銷平臺，信息覆蓋面廣，傳播有效，并且在與用戶的即時互動中，形成“一對一”精準營銷，有利于開發(fā)和管理用戶；另一方面，線上線下聯合互動營銷，在推廣企業(yè)品牌的同時，帶動線下產品銷售，擴寬盈利點，提升了企業(yè)競爭力。

三、關系圈子，提升企業(yè)客戶黏性

長期以來，企業(yè)都在為如何發(fā)現、確定和鞏固目標消費者而努力，致力于維系與客戶之間的關系鏈，以期不斷了解客戶需求從而對產品及服務進行改進來滿足客戶。但是，只單邊保持與客戶之間的關系往往是不夠的，或者說難以讓這段關系持續(xù)進行下去，因為客戶遲早會生厭，所以，不僅要“拉”住客戶，更要“黏”住客戶。通過讓客戶之間建立聯系，形成關系圈是“黏”住客戶的重要途徑。如《贏在中國》有一期欄目，講的是銷售慈銘體檢卡，其中以袁岳為隊長的藍天隊，在將客戶邀請到一起參加活動時，運用微信的“搖一搖”功能，迅速將當場客戶聚攏成了一個朋友圈。在這個朋友圈中，客戶對健康生活、品質體檢有共同的需求，大家在其中相互交流，彼此討論，形成了一個牢固的關系圈子。而其中，慈銘公司扮演的角色是這個圈子的意見領袖，為這個圈子提供專業(yè)、權威的健康服務信息，主導著整個輿論走向，然后適時“附帶”健康體檢等產品或服務的供應。

關系圈子為企業(yè)聚集了一個牢固的客戶群，給企業(yè)提供了一個穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的盈利源。概括來講，營造關系圈子有四步：一是“圈人”。依靠有主題的生活方式，把有共同需求、興趣愛好的人吸引到一起，其中重要一點企業(yè)是這個圈子的重要人物，甚至是意見、精神領袖，要能夠主導整個輿論的走向。二是“交流”。人們相互接觸、了解、認識，在經過對企業(yè)產品或服務的體驗之后，完成認知的統(tǒng)一，進而達到一定程度的準“信仰”統(tǒng)一，當中，企業(yè)就要適時提供一些專業(yè)、權威、實用的信息，以幫助人們更好地認識、認知、“信仰”統(tǒng)一，使流程有效、快捷、正向運轉。三是“交易”?；谶@個同態(tài)、認知結構統(tǒng)一，相互信任的客戶群，為其提供服務，供給產品，完成交易。四是“輻射”。由圈內客戶推動，靠關系拉攏新客戶加入，由人擴圈，由圈帶圈，實現企業(yè)關系圈子的不斷擴展與延伸。其實，像蘑菇街的社區(qū)（很多女性在這里扎堆分享購物、討論時尚）、傳統(tǒng)的經銷商會議（產商帶動經銷商集聚一起共同商定銷售任務）等都是關系圈子的例子，均為企業(yè)形成了穩(wěn)定的客戶群。

四、功能延伸，產品向移動端擴展

隨著智能手機及平板電腦等移動終端的普及和移動互聯網的發(fā)展，移動應用已經成為人們購物、社交、娛樂、媒體的綜合性平臺。思考將企業(yè)原有產品與移動互聯網結合，進行產品功能延伸，必將促生巨大的產業(yè)空間和機會，甚至重新定義企業(yè)的業(yè)務本質，幫助企業(yè)開發(fā)新產品、新服務。

移動辦公，亦稱為“3A辦公”，即辦公人員在任何時間（Anytime）、任何地點（Anywhere）處理與業(yè)務相關的任何事情（Anything）。這種全新的辦公模式，正是以傳統(tǒng)電腦辦公為基礎，借助手機與電腦互聯互通的企業(yè)軟件系統(tǒng)，讓辦公向移動終端轉移，從而達到原有產品的功能延伸，讓辦公人員擺脫了時間和空間的束縛，交流更加便捷、工作更加輕松、運作更加協調。還有傳統(tǒng)紙質媒體向數字化、移動化轉型發(fā)展，目前，已有許多紙質媒體都已經出現在了移動領域，它們或以手機應用程序，或以平板電腦應用程序，或以聚合媒體新聞閱讀器的形式出現在了人們的移動設備中。還有，阿里巴巴的電商生態(tài)圈，也正逐步從PC端向移動互聯網轉移。有消息稱，阿里巴巴正在研發(fā)賣家手機，幫助淘寶賣家在移動終端隨時隨地管理店鋪并適應移動電子商務，其本質上將促使阿里巴巴在PC時代建立的電商生態(tài)圈順利遷移到移動互聯網時代。還有支付寶、微信等應用涉足移動金融，手機游戲產業(yè)蓬勃發(fā)展，移動社交網絡逐漸成形、優(yōu)酷轉移網頁視頻至移動端等產業(yè)或企業(yè)重點業(yè)務轉移事件表明，企業(yè)原有產品與移動互聯網結合已是大勢所趨，巨大的移動互聯網產業(yè)生態(tài)圈正在形成。

固步自封只能倒退，孤芳自賞終將消失。移動互聯網時代，企業(yè)必須嘗試從商業(yè)思維上創(chuàng)新，從產品技術上創(chuàng)新，充分挖掘企業(yè)原有產品與移動互聯網結合所產生的巨大產業(yè)空間和機會，延伸企業(yè)業(yè)務，在移動終端占據一席之地，獲得企業(yè)的移動利潤源。

五、實虛相應，實現企業(yè)互換盈利

移動互聯網時代，企業(yè)實現盈利不僅能依賴于現實世界中的產品或服務銷售，也可以通過虛擬網絡中新功能的提供來獲利。因此，一條通路上沒有盈利或只有微薄盈利也無關緊要，只要在另一條通路上喜獲豐收即可。線上線下實虛相應，企業(yè)可以嘗試變換盈利。

憤怒的小鳥游戲應用是變換盈利的典型案例。通過游戲推廣，擴大線上流量，在用戶達到一定認知度和忠誠度后，在線下進行相關產品銷售或無形資產授權的方式來獲得利潤。雖然他們也通過廣告和付費下載獲得不少收入，不過大部分的收入來自于形象授權、公仔售賣。憤怒的小鳥應用，在移動互聯網這條虛擬通路沒能獲得大收入，但在現實世界卻賺得盆滿缽滿，實虛相應，便可變換盈利。

翼支付卡是中國電信推出的移動支付產品，用戶開通后，即可用手機在中國電信聯盟商家和合作商戶以刷POS機方式進行現場支付。例如，在乘坐公交輕軌、超市購物消費等都可以直接用手機錢包進行支付，避免了現金交易的繁瑣。支付寶、微信等應用也有類似的功能。移動支付的實現就是借助于現實與虛擬兩條通路之間的信息互換，實虛相應。

概括而言，上述兩個例子只是在企業(yè)變換盈利的最基本方式，不同企業(yè)、不同產品，其實現模式必定千差萬別，道路必將是多樣的。變換盈利，也只是筆者在頓悟后的拙見，希望能給企業(yè)一個借鑒，以期企業(yè)在經營方式上有所突破，在盈利路徑上有所創(chuàng)新。

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[3]王美艷.淺析移動互聯網的盈利模式創(chuàng)新[J].中國外資，2012（22）.

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