旺林

不少人創(chuàng)業(yè)都是從做服裝生意開始。有人說，女人和孩子的錢最好賺。淘寶網(wǎng)上成交量持續(xù)駐足首位的女裝和童裝，就是這句話的明證。可見服裝生意做得好，也是大有“錢”途的。本文作者于2001年前后入行，之前從沒接觸過服裝產(chǎn)業(yè)。小店僅從6萬元起步，經(jīng)營6年后就達到資產(chǎn)至少600萬元。創(chuàng)造了用13元的衣服，賺了600萬元的“神話”，在此刊登其寫下的“時裝經(jīng)營攻略”，以供同業(yè)后來者參考。

經(jīng)營高檔服裝，還是低價貨？

賺取600萬元資產(chǎn)僅僅是因為13元進價所以成本低？你若這么猜測就大錯特錯了。我開店時，既做2000元的中高端服裝，也賣低價次貨。這是由店址決定的，做服裝店一定要“扎堆”，不要開單獨一店，若執(zhí)意空守能耗盡經(jīng)營者的資金。因此隔壁左右店家賣哪個檔次的衣服，你要照跟。同時如果人流量大，就靠走量。若人流少，就賣貴貨。道理很簡單，賣100元一件的襯衫，90%的利潤也只賺90元，賺錢很慢。賣1000元一件衣服，30% 的利潤就是300元！

款型重要，還是貨源重要？

找貨源，好多老板娘使錯了勁，她們常有類似“供應(yīng)商好是好，但貨不是最漂亮”的困擾。購物般的拿貨方式，讓這些店主們進貨時只關(guān)心款式、價錢，東拿西拿只覺得自己眼光好，而不注重找個有實力的戰(zhàn)略伙伴。我對這些同行們的建議是：盡量固定兩家供貨商。如果滿世界拿貨，誰也不會照顧你。相反“集中兩家拿，熟了是大客”。不會一段時間沒拿貨，就把市場上的舊款拿回店里了。

比如我，集中進貨后，能拿一般生客根本沒機會看到的新版，跟供應(yīng)商的營業(yè)員搞好關(guān)系，有什么好賣的款都不會錯過。再熟了，開始退退換換。好版跟得上，壞版就想法換，壓貨少不說，等于給自己省了無數(shù)麻煩。我還不時要求供應(yīng)商發(fā)版過來，電話電腦拿貨，省掉“扔在路費上”的錢。熟了以后批發(fā)商也經(jīng)常賒銷給我，使店里流動資金大大增加。因為能早退早換，我到年底常常沒壓什么貨。穩(wěn)定貨源的好處數(shù)不勝數(shù)。

怎樣找供貨商拿貨？

在業(yè)內(nèi)，到處有人攛貨。勞心勞力拿到的高級時裝，可能就是人家別處買來，換上自己商標(biāo)的地攤貨。所以不要怕辛苦，見到縫紉機，才考慮長期合作，是挑選實力供貨商的鐵律。富有責(zé)任感的供應(yīng)商關(guān)心終端經(jīng)銷商的生意，以此了解你對貨品的意見和經(jīng)營的難度。次貨調(diào)換爽快；有熱賣貨品會問你要不要發(fā)版給你試一下，當(dāng)然也會答應(yīng)你，發(fā)版是可以退的。

但是也有很多的訂貨商“黑”，交給店主的樣品是進口料，但交貨時貨不對版。訂貨后，你要記住拿件樣衣或布版，在訂貨合同上寫明貨不對版就不收貨。我的一個朋友就曾經(jīng)因為訂貨沒拿樣衣，收了一批垃圾。另外如果訂貨數(shù)量不大，就沒必要訂貨?？傊痪湓?，盡量拿現(xiàn)貨。

店里進什么樣的貨？

比如說我，拿貨13元一件的小衫十件：1件賣了145元，1件80元，剩下的，每天要求自己無論如何賣一件，務(wù)必高于80元。但是，鞋子要賣質(zhì)量好的，絕對不能以次充好，瞞不久顧客的，而且熟客很重要，回頭的生意比重很大。除了鞋子外，其他衣物質(zhì)量一般就行了。

店里的衣服不用太多款式，尤其是褲子，越個性越難賣。要保留每個月的營業(yè)記錄，以做檢討。店里的衣服，褲子裙子銷售額占40%才是正常的。每次換季，褲子先行。遇上天氣不冷不熱，生意影響不大。拿貨時，兩個款差不多，選一個。兩個款都喜歡，就先做好一個，以后再做一個。因為顧客有比較就會有高低，但是店家提供幾個款她都是要1件。選款式以版型為重點因素，凡是版型好，年齡跨度大，簡單大方的褲子，是最好賣的。

此外，保持一定的風(fēng)格很重要，不要因為客源少，就天天新款。圍著幾個熟客轉(zhuǎn)，如此一來只會貨越壓越多，客越來越少，斷碼貨比比皆是，店里亂七八糟。一般情況下，好賣的貨，我下手重通常會拿幾十件，時常檢查碼數(shù)是否需要補齊，需不需要增加顏色。好銷的款要爭取多賣，因為這是市場肯定了的貨，消費者買后滿意度高，做熟客的機會大增。一定不要忘了，擴大客源是根本。endprint