◇周愛芹

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為了在競爭中贏得主動(dòng)，通常運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售。而商品、勞務(wù)的賒銷，一方面提高了企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)必須采取切實(shí)可行的措施，制訂合理有效的管理辦法來保證應(yīng)收賬款合理占用水平和收款安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

一、制訂合理的信用政策

1.確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)

（1）做好賒銷對(duì)象的資信調(diào)查和監(jiān)督。對(duì)顧客的信用進(jìn)行評(píng)價(jià)是應(yīng)收賬款日常管理的重要內(nèi)容，只有正確評(píng)價(jià)顧客的信用狀況，才能合理執(zhí)行企業(yè)的信用政策。

（2）科學(xué)評(píng)價(jià)客戶的資信程度。最常見的是“5C”系統(tǒng)評(píng)價(jià)法，通過對(duì)客戶的品質(zhì)（character）、能力（Capacity）、資本（Capital）、擔(dān)保（Collateral）、條件（Condition）的客觀評(píng)價(jià)來確定其資信狀況。

（3）建立客戶檔案。在確定客戶信用等級(jí)和對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上，為每一個(gè)客戶建立信用檔案，詳細(xì)記錄其有關(guān)資料，反映客戶即期及延期付款情況和客戶的實(shí)際經(jīng)營情況及發(fā)展趨勢信息等。

2.制訂和完善信用政策

（1）現(xiàn)金折扣政策?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵(lì)客戶提前付款而給予的償付款項(xiàng)上的優(yōu)惠。

（2）確定信用期限。信用期限是企業(yè)允許客戶從購貨到付款的時(shí)間間隔。信用期過短，不能吸引顧客；信用期過長，雖然可擴(kuò)大銷售額，但同時(shí)會(huì)引起應(yīng)收賬款占用了資金的機(jī)會(huì)成本增加，增加收賬費(fèi)用和壞賬損失。因此，企業(yè)須確定合適的信用期限。

（3）實(shí)行信用額度制度。信用額度是企業(yè)愿意對(duì)某一客戶承擔(dān)的最大的賒銷風(fēng)險(xiǎn)額，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)及有關(guān)資料，為每一客戶設(shè)定信用額度，并定期對(duì)客戶的信用額度重新加以核定，使信用額度經(jīng)常保持在企業(yè)所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)信用范圍之內(nèi)。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理

1.企業(yè)應(yīng)在合同中約定，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保。如果賒欠過期則應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；對(duì)賒欠期較長的應(yīng)收賬款企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同，做好日常的跟蹤工作。

2.建立賒銷審批制度。賒銷業(yè)務(wù)經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)格審查和同意，根據(jù)賒銷業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限。賒銷審批制度有利于加強(qiáng)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的管理，便于及時(shí)了解和控制應(yīng)收賬款在合理的限度內(nèi)。

3.強(qiáng)化應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶管理和總額管理。對(duì)于有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來的客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)管理，通過付款記錄、賬齡分析表及平均收款來判斷客戶是否存在賬款拖欠問題。

4.建立銷售回款一條龍責(zé)任制。為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，企業(yè)應(yīng)制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為對(duì)銷售部門和人員的考核指標(biāo)，使銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金全過程負(fù)責(zé)。

5.對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算，建立應(yīng)收賬款核銷制度。按照應(yīng)收款發(fā)生的先后次序，以及貨款回收的先后次序逐筆核銷，以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡；對(duì)于因質(zhì)量、數(shù)量、合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理。

6.建立切實(shí)可行的對(duì)賬制度。應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作包括兩個(gè)方面：①總賬與明細(xì)賬的核對(duì)；②明細(xì)賬與有關(guān)客戶單位往來賬的核對(duì)。

7.健全企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。改變只將銷售人員工資、報(bào)酬與銷售指標(biāo)掛鉤的錯(cuò)誤做法，建立內(nèi)部考核責(zé)任制，將應(yīng)收賬款納入考核體系，應(yīng)收賬款余額與相關(guān)人員的工作業(yè)績掛鉤。他們要對(duì)形成的壞賬損失承擔(dān)一定的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

三、建立完善的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

1.應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度是新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求

企業(yè)的應(yīng)收賬款，可能會(huì)因購貨人拒付、破產(chǎn)、死亡等原因而無法收回產(chǎn)生壞賬，對(duì)于企業(yè)發(fā)生壞賬損失的處理有直接轉(zhuǎn)銷法和備抵法。按照新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求，企業(yè)因壞賬而遭受的壞賬損失，采用備抵法，即企業(yè)可按余額百分比法、銷貨百分比法、賬齡分析法等按期估計(jì)壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期費(fèi)用；同時(shí)建立壞賬準(zhǔn)備，等壞賬實(shí)際發(fā)生時(shí)，沖銷已計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備和相應(yīng)的應(yīng)收賬款，這樣做體現(xiàn)了會(huì)計(jì)的謹(jǐn)慎原則和配比原則，避免了企業(yè)的明盈實(shí)虧。

2.企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度

由于不同的行業(yè)和不同規(guī)模的企業(yè)，其應(yīng)收賬款水平不一樣，產(chǎn)生壞賬損失的可能性也不一樣，所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況，確定計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的方法、計(jì)提比例等。如果企業(yè)歷史上發(fā)生的壞賬損失的記錄較少，且債務(wù)人的信用較好，則企業(yè)在較低的水平上計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

當(dāng)然，企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬損失后，并不表明企業(yè)已放棄了收款的權(quán)利，仍可繼續(xù)追索。但是為了避免人為操縱利潤，任意計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，企業(yè)會(huì)計(jì)的應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度要有連貫性和一致性，不得任意和超額計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

四、防止應(yīng)收賬款逾期，強(qiáng)化對(duì)逾期應(yīng)收賬款的管理

應(yīng)收賬款從其存續(xù)的時(shí)間上劃分，可以分為信用期內(nèi)應(yīng)收賬款和逾期應(yīng)收賬款。對(duì)于信用期內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)關(guān)心的是能否或有沒有必要提前變現(xiàn)；對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款，則必須想辦法盡快收回，應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間越長，其收回的可能性就越小。因此，必須防止應(yīng)收賬款逾期，強(qiáng)化逾期應(yīng)收賬款的管理。

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的監(jiān)控，預(yù)防應(yīng)收賬款逾期

公司控制應(yīng)收賬款的最好方法是拒絕向具有潛在風(fēng)險(xiǎn)的顧客賒銷商品，或在某些情況下，特別是對(duì)耐用消費(fèi)品的銷售，可將賒銷的商品作為附屬擔(dān)保品進(jìn)行有擔(dān)保銷售。對(duì)于已發(fā)生的應(yīng)收賬款則必須加強(qiáng)收賬工作的管理，及時(shí)了解賬款回收情況，根據(jù)客戶償付貨款的不同情況做出快速反應(yīng)。

2.對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析

對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析是把所有的應(yīng)收賬款按賬齡進(jìn)行分類，按每一類的數(shù)額所占比例進(jìn)行分析。通過對(duì)應(yīng)收賬款賬齡分析，企業(yè)可以了解到：①有多少欠款尚在信用期內(nèi)，欠款是正常的；②有多少欠款超過了信用期，超過時(shí)間的長短，金額多少；③對(duì)不同拖欠時(shí)間的欠款，企業(yè)應(yīng)采取不同的收賬方法，制訂出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策。

3.強(qiáng)化逾期應(yīng)收賬款的催收工作

（1）區(qū)別逾期應(yīng)收賬款的收款方式：對(duì)逾期較短的客戶，分析主客觀原因區(qū)別對(duì)待，以免失去市場；對(duì)主觀原因逾期較長的客戶，要及時(shí)果斷采取有效措施，避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（2）逾期應(yīng)收賬款的催收應(yīng)遵從經(jīng)濟(jì)性原則。對(duì)于催收方法的成本需進(jìn)行評(píng)估分析，要選擇催收成本小的方法催收；如果現(xiàn)金的回收小于發(fā)生的成本時(shí)，該筆應(yīng)收賬款的回收將失去意義。

五、利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資

利用應(yīng)收賬款融資也是解決企業(yè)資金需求和化解、防范應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。應(yīng)收賬款融資主要有兩種方式：

1.應(yīng)收賬款抵押借款

應(yīng)收賬款抵押借款是指持有應(yīng)收賬款的企業(yè)與信貸機(jī)構(gòu)或代理商訂立合同,以應(yīng)收賬款作為擔(dān)保品,在規(guī)定的期限內(nèi)企業(yè)有權(quán)以一定額度為限借用資金的一種融資方式。借款企業(yè)在借款時(shí),除以應(yīng)收賬款為擔(dān)保外,還需按實(shí)際借款數(shù)據(jù)出具收據(jù)。如果作為擔(dān)保品的應(yīng)收賬款中某一賬款到期收不回來,銀行有權(quán)向借款企業(yè)追索。該方式實(shí)際上只能解決企業(yè)的資金需求，并不能真正化解應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

2.應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓

應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓是指企業(yè)將應(yīng)收賬款出讓給信貸機(jī)構(gòu)或其他企業(yè)，以籌集所需資金的一種方式。企業(yè)籌措的資金是根據(jù)銷售發(fā)票金額減去允許客戶在付款時(shí)扣除的現(xiàn)金折扣、借款機(jī)構(gòu)收取的傭金以及在應(yīng)收賬款上可能發(fā)生的銷售退回和折讓而保留的扣款后的余額。應(yīng)收賬款讓售后,假若出現(xiàn)應(yīng)收賬款拖欠或客戶無力清償,則企業(yè)無需承擔(dān)任何責(zé)任,受讓信貸機(jī)構(gòu)和企業(yè)不能向出讓企業(yè)追索,只能自己追索或承擔(dān)損失。

總之，企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的銷售和信用政策，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。應(yīng)收賬款是企業(yè)營運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為我們現(xiàn)代企業(yè)管理中的一個(gè)重大課題。在激烈的市場經(jīng)濟(jì)競爭中，企業(yè)只有不斷地改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，正確運(yùn)用賒銷方式，實(shí)行應(yīng)收賬款的全過程控制，加大收款力度，加速貨款回籠，確保實(shí)現(xiàn)的收入及時(shí)足額地流入企業(yè)，降低風(fēng)險(xiǎn)，才能真正增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭能力。