連曉衛(wèi)

童政禮是江西上饒市奧特朗熱水器的代理商，2005年開出第一家即熱式電熱水器專賣店，2009年，在江南商貿(mào)城精品街的高端建材綜合區(qū)內(nèi)又開了第二家專賣店，定位于高端體驗(yàn)館，這家店的年銷售規(guī)模單店可以達(dá)到120萬元。

人員配備要充足

即熱式熱水器的專賣店產(chǎn)品銷售比較單一，產(chǎn)品與傳統(tǒng)的熱水器又有很大的差異，讓顧客認(rèn)可，經(jīng)營(yíng)起來真的需要花費(fèi)很多的心思。在精品街的專賣店中，童總配了6名員工，由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)整個(gè)店的經(jīng)營(yíng)及人員管理，負(fù)責(zé)接聽客戶的電話，安排回訪等相應(yīng)的事情。配有一名外圍拓展業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)組織專賣店外的各類活動(dòng)，如小區(qū)推廣、團(tuán)購(gòu)等活動(dòng)，同時(shí)負(fù)責(zé)收集客戶信息，跟蹤訂單等。配有專職安裝人員，能夠在銷售之后及時(shí)為消費(fèi)者提供安裝服務(wù)，提升客戶的滿意度。

開專賣店，導(dǎo)購(gòu)資源的投入一定不能省，雖然奧特朗在即熱式行業(yè)中是第一品牌，但本身的品牌知名度不及一線品牌也是事實(shí)，而且產(chǎn)品又是新品類，如果開了專賣店而沒有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，那么產(chǎn)品肯定賣不好。畢竟促銷員工資中銷售提成占比很大，產(chǎn)品越是賣不好，就越請(qǐng)不到好的促銷員，也留不住促銷員，這樣就會(huì)形成惡性的循環(huán)，產(chǎn)品就更加賣不好。所以，童總在江南商貿(mào)城精品街的專賣店中配備了3名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。

其實(shí)，賣熱水器，不是賣產(chǎn)品，是賣一種潛在的需求感覺，例如，新裝修的年輕用戶，追求實(shí)尚，愿意接受新鮮事物的，就主推即熱式產(chǎn)品。而年齡大的消費(fèi)者，往往對(duì)洗浴的舒適性要求比較高，就主推雙模加熱電熱水器。所以要研究消費(fèi)者，他需求什么，如果把這種感覺找對(duì)了，那么產(chǎn)品賣起來并不難。

管理要多一些人性化

童總說，他的專賣店之所以發(fā)展得比較好，一是進(jìn)入的時(shí)間早，抓住了這幾年熱水器市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇。二是經(jīng)營(yíng)的品牌有競(jìng)爭(zhēng)力，代理了即熱式行業(yè)中的第一品牌。最重要的就是一個(gè)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，公司一些業(yè)務(wù)人員原來是他們產(chǎn)品的使用者，從客戶變成了業(yè)務(wù)人員。

童總認(rèn)為，做生意要先做人，中小城市開專賣店的經(jīng)銷商，人才是難點(diǎn)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)一定要以人為本。由于公司的員工有很多是從產(chǎn)品的使用者變成了業(yè)務(wù)人員，他們對(duì)品牌的認(rèn)可度非常高，本身就有銷售產(chǎn)品的積極性。所以，管理就更要人性化一些，他更多的是采用激勵(lì)的方式使員能夠保持積極向上的工作熱情。當(dāng)然，人性化管理并不表示不遵循制度，一定是建立在相關(guān)制度基礎(chǔ)上的人性化管理，否則時(shí)間長(zhǎng)了，業(yè)務(wù)人員就會(huì)失去斗志。但童總也認(rèn)為，員工流失率穩(wěn)定對(duì)公司也是有利有弊，自己在管理上也需要不斷改進(jìn)和完善。

做好產(chǎn)品線的延伸

專賣店的發(fā)展靠的是比大賣場(chǎng)更專業(yè)，專業(yè)的產(chǎn)品銷售，專業(yè)的服務(wù)形成的良好口碑，每年不斷的積累為專賣店建立起良好的口碑，目前，在中小城市，開即熱式電熱水器的專賣店的經(jīng)營(yíng)非常艱難，一是產(chǎn)品單一，二是與美的、海爾等這些綜合性品牌相比，缺乏品牌拉力，只做熱式熱水器，專賣店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模很難做大，后勁不足。所以，在開第二家專賣店時(shí)，童總就引進(jìn)了美的空氣能熱水器。江西是比較適合空氣能熱水器的市場(chǎng)，美的空氣能熱水器在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率較高，也很有影響力。2013年，奧特朗推出空氣能熱水器，童總認(rèn)為非常及時(shí)，即熱式熱水器和多模熱水器能夠滿足家庭沐浴的需求，空氣能熱水器能夠滿足學(xué)校、工廠、宿舍、酒店、洗浴中心等商用熱水需求。今年童總將拓展工程熱水系統(tǒng)做為專賣店的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，讓專賣店的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力不斷提高。endprint