潘文富

首先明確一點，經(jīng)銷商做生意目的是為了賺錢，選擇產(chǎn)品從本質(zhì)上來說就是選擇賺錢的工具而已，工具本身具備什么特質(zhì)其實并不重要。重要的是，這個工具使起來是否安全，是否順手，是否簡單，并能產(chǎn)生對應的使用效果。所以，產(chǎn)品本身有多好，其實不是最重要的，重要的是能不能做起來，能不能賺到錢。

再有一點，現(xiàn)在稍有些規(guī)模的經(jīng)銷商，都有產(chǎn)品組合的概念了，以公司定位和未來發(fā)展規(guī)劃作為前提，結合當前所擁有的渠道數(shù)量、質(zhì)量及類型特點，再加上業(yè)務團隊的實際工作能力，綜合的規(guī)劃出產(chǎn)品組合。一般來說，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合主要結構如下：

在產(chǎn)品組合建立之后，成熟的經(jīng)銷商會以這個產(chǎn)品組合來調(diào)整相關的廠家合作等級，并有針對性地進行一些新廠家或是新產(chǎn)品的補充。如果廠家的產(chǎn)品特質(zhì)與經(jīng)銷商的產(chǎn)品沒有契合上，或許會造成重復增多，破壞既定的產(chǎn)品組合結構，那也就很難獲得經(jīng)銷商的接納。

我們再來看看廠家的招商思維模式：

1.我廠的這個產(chǎn)品很好！產(chǎn)品力很強，包裝也很好看。

2.也給經(jīng)銷商留出了巨大的利潤空間。

3.我們廠家還給經(jīng)銷商提供巨大的市場支持！

4.當前的市場機會如何好，正是發(fā)展我們產(chǎn)品的最好時機！

5.我們的產(chǎn)品，我們的政策，比同類廠家的領先優(yōu)勢又有多少云云。

說來說去，核心主題詞就兩個：

1、咱們趕緊合作吧！

2、你經(jīng)銷商得要把我這個產(chǎn)品作為重點產(chǎn)品來主推??！

然后，廠家業(yè)務人員就會像念經(jīng)一樣，反復的向經(jīng)銷商強調(diào)，老板您就放心吧，這個產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅那熬耙欢ê芎玫?，未來一片光明，業(yè)績會做到多少，給您老板帶來的利潤又有多少。

客觀的來說，新廠家的新產(chǎn)品，進入到一個經(jīng)銷商公司，其實是擠（請注意這個“擠”字）入到現(xiàn)有的產(chǎn)品組合之中，必然會在一定程度上打破該經(jīng)銷商的原有產(chǎn)品組合模式。那么，這會帶來更加合理的平衡，還是一種破壞？稍微有點腦子的經(jīng)銷商老板，必然是要思考權衡一下的，當然了，若是廠家業(yè)務人員能把工作做到位，能從其公司產(chǎn)品組合的角度來分析這個新產(chǎn)品的定位，那是最好。若是廠家業(yè)務人員壓根沒考慮到這一點，只是強調(diào)產(chǎn)品自身如何，那么，經(jīng)銷商老板還得自己來算算賬，看這個產(chǎn)品是否適合進入到當前的產(chǎn)品組合中來。

可惜的是，絕大多數(shù)廠家業(yè)務人員并沒有想到這一點（或者說廠家銷售管理層沒意識給業(yè)務人員做這方面的引導和技術輔導），或是說，是出于對經(jīng)銷商缺乏深入了解，也不知道經(jīng)銷商自身對產(chǎn)品組合的規(guī)劃模式，只知道強調(diào)自家產(chǎn)品有多好，利潤空間如何，未來發(fā)展前景如何，最多舉幾個樣板市場的例子。殊不知，這種溝通模式，壓根沒說到經(jīng)銷商的心里去，也許產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力和利潤空間的確不錯，但別忘了，這對于經(jīng)銷商來說，是新產(chǎn)品所需要具備的基本條件，在當前的市場環(huán)境下，你廠家推出新產(chǎn)品出來，就必須得要有產(chǎn)品力！必須要有新意！再說了，所謂的廠家給經(jīng)銷商設定的利潤空間也是個很蒼白的說法，經(jīng)銷商是靠經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品賺錢，但是，這個利潤不是廠家給的，而是經(jīng)銷商自己在下游客戶身上賺的，廠家只有賺經(jīng)銷商的錢，有給過一分錢給經(jīng)銷商嗎？再說了，也不是你這個廠家的產(chǎn)品賺錢，經(jīng)銷商做哪個廠家的產(chǎn)品不賺錢？這廠家的產(chǎn)品本身存在經(jīng)銷利潤，本來就是很正常的事情，沒必要一而再再而三的向我強調(diào)，我又不是第一天做生意！再說一遍，產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力和利潤空間，只是最基本的屬性而已，沒什么特別的。

所以，作為廠家的業(yè)務人員，必須要深入地了解經(jīng)銷商，尤其這些有規(guī)模的經(jīng)銷商，并且還得要換位思考，從經(jīng)銷商老板的思維角度來設定自己的溝通模式，例如，這個新產(chǎn)品合作的推進，一定得要說清楚自己的產(chǎn)品功能定位，相關步驟可參照如下：

1.首先得要了解當前經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合模型是個什么樣子的，這個可以通過倉庫里的產(chǎn)品存量占比，業(yè)務人員的產(chǎn)品考核權重，或者干脆是與老板的直接溝通詢問了解。

2.在得知當前的產(chǎn)品組合模型以后，進一步了解當前的產(chǎn)品組合里是否已經(jīng)達成了設定目標，還是在某個方面存在一定的缺陷，例如某類產(chǎn)品還沒到位，或是比例還不到位，或是某類產(chǎn)品的設定功能還沒完全發(fā)揮出來。這個當前的缺陷，也就是廠家新產(chǎn)品的切入機會。

3.廠家業(yè)務人員將自家的產(chǎn)品重新來審視一番，結合經(jīng)銷商當前的實際運營情況及當?shù)厥袌龅奶攸c，考慮下如何來進行特殊功能的提煉。這里所指的特殊功能，是指基本利潤功能之外的其他功能，例如通過這個產(chǎn)品的經(jīng)銷，可以實現(xiàn)鍛煉團隊，或是塑造高端品牌形象，或是進行特定市場培育等功能，也就是給自家的產(chǎn)品找出第二功能出來。而且，這個功能要能與經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合對接的上，至少，要在理論上能對接上。

4.專門為每個經(jīng)銷商制訂新產(chǎn)品進入方案，以經(jīng)銷商自身確定的產(chǎn)品結構為基礎，分析當前產(chǎn)品組合實際運營中存在的缺陷為問題點，并將此問題進行一定程度的放大（不放大經(jīng)銷商老板不重視），然后再將自家產(chǎn)品所具備的功能特點進行說明，以及與經(jīng)銷商產(chǎn)品組合的結合點，再來闡述新產(chǎn)品進入經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合后，通過特定功能的發(fā)揮，將對經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合優(yōu)化和實際組合效應發(fā)揮，會起到什么樣的作用。

5.只有迎合對方的需求，才有合作的可能，一旦建立合作關系，自家產(chǎn)品的功能定位還是可以調(diào)整的嘛，當然，前提是得要先切進去才有機會。通俗點來說，這就像一個女子想嫁入豪門，總得先找個切入點，也許沒辦法一步到位當正房太太，可能連偏房也當不了，沒關系，先找機會，看看當個小三？小四？紅粉知己？家庭輔導老師？專業(yè)顧問？或是傭人？總而言之，先切進去再說，后期再找機會上位。