胡虎

劉老板這兩年一直做A公司生產(chǎn)的投影儀辦公設(shè)備的北方區(qū)總經(jīng)銷，而且在剛剛過去的一年銷售業(yè)績翻了一番，年終得到了A公司的不錯的返點獎勵，并且給予了新的一年更優(yōu)惠的銷售政策。劉老板暗自高興，雄心萬丈，計劃今年銷售再翻一番，毛收入將實現(xiàn)一倍半的增長，因此在度過了一個愜意的春節(jié)的同時，認真籌劃了新一年的鴻圖大業(yè)。

然而，春節(jié)過后上班不到一個月的時間里，接二連三的有好幾位中層經(jīng)理提出辭呈，而且業(yè)績最好的北京地區(qū)的李經(jīng)理首先提出辭職。在過去的一年里李經(jīng)理負責(zé)北京市場的銷售，業(yè)績翻了一番，年終的紅包也屬他的最鼓，他為什么辭職呢？是嫌紅包發(fā)得小，還是抱怨今年給他負責(zé)的北京市場銷售再翻一番的任務(wù)指標(biāo)？要說這兩年劉老板對他不薄，從一名普通的銷售代表，逐步提升為銷售主管、最重要的北京地區(qū)銷售經(jīng)理，而且經(jīng)常表揚他，給予他了充分的肯定。他這一走，占據(jù)公司整個銷售規(guī)模40%的北京市場由誰來做經(jīng)理呢？劉老板盡管苦口婆心地挽留，但李經(jīng)理去意已決，最后答應(yīng)再堅持一周，完成交接工作。

誰來接替北京地區(qū)的經(jīng)理呢？劉老板想到了比較熟悉北京市場業(yè)務(wù)情況的培訓(xùn)部的張經(jīng)理，但又考慮到原計劃在二月中旬招聘一批業(yè)務(wù)員，由張經(jīng)理負責(zé)培訓(xùn)，剛好三月份銷售旺季來時用得上，讓他既負責(zé)培訓(xùn)又負責(zé)北京地區(qū)，劉老板擔(dān)心兩下都耽擱了。正當(dāng)劉老板猶豫之際，萬萬沒有想到培訓(xùn)部張經(jīng)理在李經(jīng)理提出辭呈的第三天后突然提出了辭呈，理由是自己要去充電學(xué)習(xí)，并且去意堅決。劉老板頓時火氣涌上心頭，但強壓住沒有發(fā)作，心想是自己做錯了什么？作為培訓(xùn)經(jīng)理，張經(jīng)理的2000元年終紅包是比李經(jīng)理少了許多，而且平時的月度獎金也比李經(jīng)理少，可張經(jīng)理確實干得不錯，去年業(yè)績翻番與他有效的培訓(xùn)是分不開，而且張經(jīng)理還是名牌的師范大學(xué)本科畢業(yè)，而李經(jīng)理只不過是普通院校的大專生，是否張經(jīng)理嫌薪金待遇低？劉老板心中揣測，試著探問，做一下薪金調(diào)整，但張經(jīng)理一口拒絕。劉老板問了很多，都沒有得到張經(jīng)理肯定的答復(fù)，張經(jīng)理究竟為何辭職，劉老板一頭霧水。

接下來又有位業(yè)績不錯的負責(zé)山西和內(nèi)蒙市場的鄭經(jīng)理辭職，兩周之后，又有三四位業(yè)績非常優(yōu)秀的銷售主管和銷售代表提出辭呈，劉老板一下子腦袋都大了。他原計劃準(zhǔn)備盡快與負責(zé)河北及天津市場的業(yè)績一直不理想的高經(jīng)理談一次話：“要再這樣下去，要么走人，要么調(diào)換崗位，降職使用?！钡媾R眾多的核心骨干員工的辭職也只好暫時作罷。

劉老板盡管學(xué)歷不高，但非常聰明好學(xué)，經(jīng)營上有其獨到的思路見解和方法，就比如做A公司產(chǎn)品的北方區(qū)總代理一事來說，就是在眾多非常有實力的經(jīng)銷商的競爭中靠自己出眾的經(jīng)營思路以及良好的談判口才和公關(guān)能力于兩年前一舉拿下。然而，劉老板就是不太走人這根筋，屬于經(jīng)營有方，管理無路，帶人不靈的那一類老板，他也曾聘過一位副總經(jīng)理，可能是由于劉老板性格脾氣比較躁的原因，那位副總經(jīng)理只干了四個月就辭職了。多虧他的岳父大人退休后幫助管理一下行政事務(wù)，但他的岳父大人過去做的是技術(shù)活，不是專職做人事工作的，只是年紀(jì)大了有些樸素的瞧人經(jīng)驗。再說去年銷售業(yè)績翻番，劉老板正年輕氣盛，春風(fēng)得意，岳父大人的話也不怎么聽進去。

劉老板春節(jié)過后不到一個月時間，辦公桌上堆了六七位核心骨干員工的辭呈，心情壞極了，同時還擔(dān)心其他員工的離職，搞得他神經(jīng)緊張兮兮，有時員工一敲他的辦公室的門，他就擔(dān)心是否又有人來辭職了。春節(jié)期間運籌的宏偉計劃是不可能如期執(zhí)行了，雄心銳減?！霸僬行氯?，愿干的人有的是。”有時他與自己賭氣，但又一想，新招的人還有個熟悉的過程，新招的人也不一定留得住。但他思前想后、耿耿于懷的是不明白員工為什么辭職？他很想知道，冠冕堂皇的辭職報告上寫的原因有多少可信的成分。

以上只是我遇到的大量的案例中的一個。在我接觸的案例當(dāng)中，經(jīng)銷商效益的不穩(wěn)定和營銷團隊最終的散伙大多與核心員工的離職不無關(guān)系。許多經(jīng)銷商老板感慨萬千，深感人心難測，覺得自己對員工尤其對核心員工非常好，員工為什么還離職呢？而且也奇怪，普通員工反而倒相對穩(wěn)定？

其實，幾乎所有的經(jīng)銷商，都有一個非常頭疼的問題，就是業(yè)績不錯的員工經(jīng)常流失，甚至是自己好不容易培養(yǎng)出來的核心骨干員工經(jīng)常流失，而流失的方式異彩紛呈，令經(jīng)銷商防不勝防。這是作為經(jīng)銷商的老板不太懂得人、人性、人心，這是因為經(jīng)銷商的老板一般都是經(jīng)營的高手，而不是人力資源的專家。其實，不僅是做經(jīng)銷商的，大多數(shù)的老板都是處在這一層次，只是經(jīng)營上的高手。

那么該如何留住核心員工呢？答案是作為老板要想長期留住核心員工，應(yīng)掌握六個字：觀心、關(guān)心和藝術(shù)。

人的天性是懶惰的，從天性上來講，沒有一個員工原意主動跳槽，因為跳槽是要付出巨大成本的，之所以仍有那么多員工頻繁跳槽是因為失望離開，懷著希望加盟到新的單位，至于到新單位后能不能彌補失望，實現(xiàn)希望那將另當(dāng)別論。頻繁跳槽的人往往是奔著希望而去，爾后又失望離開。