銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查

徐川川

[摘 要]銷售代表素質(zhì)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)當(dāng)中具有十分重要的作用，其決定著醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。銀川市位處西北地區(qū)，往往存在一定的人才流失現(xiàn)象，因而更有必要對(duì)當(dāng)前醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)進(jìn)行調(diào)查，并提出可行的提升素質(zhì)的建議。在這種背景下，本文結(jié)合冰山模型，開展了相關(guān)調(diào)查，并給出了建議。

[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查

[中圖分類號(hào)]F752 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設(shè)計(jì)

醫(yī)藥營銷人員作為一個(gè)特殊的營銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對(duì)象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達(dá)到87.5%，有效率達(dá)到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設(shè)計(jì)為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。

本次調(diào)查對(duì)醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個(gè)方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時(shí)間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時(shí)間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識(shí)培訓(xùn)6項(xiàng)；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點(diǎn)將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識(shí)以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項(xiàng)。

2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析

2.1 表象素質(zhì)

從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。從業(yè)時(shí)間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時(shí)間集中在1～2年，說明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。

2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況

銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對(duì)這些人員的藥品知識(shí)以及醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)。

2.3 技能及知識(shí)培訓(xùn)

目前來看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項(xiàng)內(nèi)容中，可見，這三項(xiàng)素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業(yè)績對(duì)醫(yī)藥公司這樣一個(gè)團(tuán)體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時(shí)結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點(diǎn)，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識(shí)、客戶服務(wù)導(dǎo)向?；诖?，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績分為兩組，平均月業(yè)績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績20000以上稱為B組，同時(shí)對(duì)他們的潛在素質(zhì)進(jìn)行分別比較。

比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認(rèn)為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認(rèn)為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識(shí)和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)中等級(jí)評(píng)定為中級(jí)的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項(xiàng)素質(zhì)等級(jí)評(píng)定中則集中于初級(jí)，且無人可以在該項(xiàng)評(píng)定中達(dá)到高級(jí)這一等級(jí)。③A組醫(yī)藥代表該項(xiàng)素質(zhì)普遍集中在初級(jí)，其比例高達(dá)63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項(xiàng)素質(zhì)則普遍集中在中級(jí)，比例達(dá)到50%。說明，B組醫(yī)藥銷售代表對(duì)于該項(xiàng)潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級(jí)和中級(jí)較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級(jí)和高級(jí)中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識(shí)這一潛在素質(zhì)中在低級(jí)、初級(jí)、中級(jí)都較為集中，很少有人可以達(dá)到高級(jí)這一等級(jí)，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級(jí)和高級(jí)，其比例分別達(dá)到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級(jí)和中級(jí)，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級(jí)和高級(jí)，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對(duì)該項(xiàng)素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。

2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力

除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認(rèn)為人作為社會(huì)的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實(shí)守信、高度的自信心、積極的主動(dòng)性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進(jìn)過程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認(rèn)為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實(shí)守信；積極的主動(dòng)性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會(huì)明白這是一個(gè)在人與人不斷的交往中推進(jìn)工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力、較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營銷方法被認(rèn)為是作為一個(gè)醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對(duì)于專業(yè)的營銷方法和較強(qiáng)的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識(shí)的考核，以增強(qiáng)醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對(duì)于獨(dú)立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過程中得到該項(xiàng)能力的提高。

在銀川市這樣一個(gè)群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達(dá)到了一個(gè)較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績的實(shí)現(xiàn)帶來了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個(gè)方面著手，來提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。

一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來又具有長足的發(fā)展趨勢(shì)，各醫(yī)藥公司應(yīng)對(duì)本公司內(nèi)部的人員流動(dòng)做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。

二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時(shí)應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對(duì)專業(yè)或者工作經(jīng)驗(yàn)有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對(duì)醫(yī)藥代表推進(jìn)業(yè)務(wù)時(shí)與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時(shí)還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會(huì)形象。

三是銀川位于西北，是一個(gè)醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來才進(jìn)入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個(gè)組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個(gè)較為普遍的現(xiàn)象。對(duì)于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對(duì)西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進(jìn)行短時(shí)間的學(xué)習(xí)，讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中感受該公司的組織文化，增強(qiáng)凝聚力。

四是加大培訓(xùn)力度，對(duì)公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對(duì)銷售技巧及營銷方法的培訓(xùn)，同時(shí)，多在公司內(nèi)部舉辦人員測(cè)評(píng)以及各種現(xiàn)場模擬活動(dòng)，同時(shí)設(shè)置獎(jiǎng)懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。

五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評(píng)選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績的銷售人員對(duì)各分公司以及銷售處的低業(yè)績?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費(fèi)用開支，還可以對(duì)銷售人員的工作熱情給予激勵(lì)鼓舞。

六是加大獎(jiǎng)懲力度。這種獎(jiǎng)懲措施不僅可以應(yīng)用于對(duì)公司內(nèi)部人員相關(guān)知識(shí)的考核，也可以用于激勵(lì)銷售人員業(yè)績的提升。適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲措施可以激勵(lì)銷售人員業(yè)務(wù)的推進(jìn)，同時(shí)，獎(jiǎng)懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。

參考文獻(xiàn)：

[1]李莉萍，木子.專家評(píng)說：醫(yī)藥代表的五面性[J].職業(yè)，2011（28）.

[2] 陳宇濤.醫(yī)藥代表面臨的問題及其發(fā)展出路的探索[J].海峽藥學(xué)，2010（1）.

[3]以不.怎樣成為醫(yī)藥銷售代表[J].中國大學(xué)生就業(yè)，2010（7）.