張銘宇 鄒蜜 李博

【摘要】隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速興起及其對(duì)金融保險(xiǎn)領(lǐng)域的逐步滲透，傳統(tǒng)金融行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的跨界合作開(kāi)始走向深度融合，“互聯(lián)網(wǎng)金融”成為2013年以來(lái)最熱門的網(wǎng)絡(luò)詞匯。以“眾安保險(xiǎn)”的設(shè)立為標(biāo)志，保險(xiǎn)業(yè)成為大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入金融行業(yè)的突破口；然而，當(dāng)我們?yōu)轱L(fēng)生水起的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)拍手叫好的時(shí)候，當(dāng)我們紛紛張開(kāi)雙臂準(zhǔn)備擁抱互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)春天的時(shí)候，當(dāng)我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帝國(guó)夢(mèng)想而積極進(jìn)行戰(zhàn)略部署的時(shí)候，我們?nèi)孕枳⒁馕覈?guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 產(chǎn)品創(chuàng)新 費(fèi)率分解

一、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

在2013年的陸家嘴論壇上，中國(guó)保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波在談及商業(yè)模式創(chuàng)新時(shí)提到，要促進(jìn)保險(xiǎn)銷售模式的更加多樣化，從傳統(tǒng)的渠道向互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展，積極借助新渠道、新技術(shù)，密切關(guān)注新技術(shù)可能給行業(yè)帶來(lái)的新機(jī)遇。在7月21日召開(kāi)的保險(xiǎn)業(yè)深化改革研討班上，商業(yè)模式創(chuàng)新的問(wèn)題被進(jìn)一步提及。項(xiàng)俊波提出，要加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，加大渠道創(chuàng)新力度，加大管理創(chuàng)新力度。在渠道創(chuàng)新方面，項(xiàng)俊波指出“網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)前景可觀”。

2013年11月6日，中國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安保險(xiǎn)在復(fù)旦大學(xué)舉行了掛牌儀式，首批保險(xiǎn)產(chǎn)品將于年底上線從保監(jiān)會(huì)官網(wǎng)上獲悉，眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（下簡(jiǎn)稱“眾安保險(xiǎn)”）于2013年9月29日獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)同意開(kāi)業(yè)批復(fù)。據(jù)了解，眾安保險(xiǎn)所獲得保監(jiān)會(huì)審批的牌照是國(guó)內(nèi)第一家也是全球第一個(gè)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)牌照。眾安保險(xiǎn)由阿里巴巴、騰訊、平安、攜程等國(guó)內(nèi)知名企業(yè)發(fā)起業(yè)務(wù)范圍包括：與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的企業(yè)和家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、貨運(yùn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)；上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)分出業(yè)務(wù)；國(guó)家法律、法規(guī)允許的保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)；經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。作為國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，眾安保險(xiǎn)將不設(shè)分支機(jī)構(gòu)。公司將通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在中華人民共和國(guó)境內(nèi)（港、澳、臺(tái)地區(qū)除外）開(kāi)展與互聯(lián)網(wǎng)交易直接相關(guān)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。近日，在微信朋友圈里一個(gè)“求關(guān)愛(ài)”的圖文消息被迅速“瘋傳”。這是泰康人壽目前正在內(nèi)測(cè)上線的一款產(chǎn)品，名曰“微互助”，是由泰康人壽推出的短期防癌健康險(xiǎn)，每份保費(fèi)1元，投保期為30天，保障時(shí)間為一年。此款“求關(guān)愛(ài)”防癌險(xiǎn)在朋友圈測(cè)試5天，已有1萬(wàn)人發(fā)出“捐”保費(fèi)邀請(qǐng)鏈接，3萬(wàn)人給好友“捐”過(guò)保費(fèi)，支付筆數(shù)超過(guò)5萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展如此火暴，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀如何，有面臨哪些發(fā)展中需要注意的問(wèn)題。

二、消費(fèi)者選擇互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買保險(xiǎn)的原因

（一）互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)帶來(lái)成本降低

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因?yàn)槭∪チ撕芏啻砣速M(fèi)用，成本肯定是較低的，但這就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)并不新鮮的問(wèn)題，即如果網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)和代理渠道銷售的有相同的產(chǎn)品，那么消費(fèi)者在代理人處咨詢過(guò)后，轉(zhuǎn)而到網(wǎng)上購(gòu)買怎么辦？單純從公司保費(fèi)規(guī)模的角度來(lái)看，這似乎沒(méi)什么負(fù)面影響，但代理人是否會(huì)對(duì)自己提供了咨詢服務(wù)卻沒(méi)有獲得銷售收入的角色有所抵觸？比較他們?cè)谶@種情況下付出的勞動(dòng)沒(méi)有回報(bào)，消費(fèi)者最終購(gòu)買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，卻不像之前那樣在他們那里購(gòu)買，他們沒(méi)有得到本應(yīng)得到的回報(bào)。如何協(xié)調(diào)兩個(gè)渠道的關(guān)系？而如果網(wǎng)銷的產(chǎn)品和代理人銷售的產(chǎn)品不相同，那么類似于淘寶網(wǎng)上實(shí)物商品因?yàn)閮r(jià)格更實(shí)惠而產(chǎn)生的“增量”在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這里將不具備成立的基礎(chǔ)，這里所謂的增量就要依靠新產(chǎn)品。

（二）激發(fā)消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)的購(gòu)買欲

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有助于激發(fā)消費(fèi)者的主動(dòng)購(gòu)買愿望。很多時(shí)候，消費(fèi)者的購(gòu)買愿望并沒(méi)有那么明顯或迫切，好的產(chǎn)品會(huì)將這種潛藏的愿望激發(fā)出來(lái)。比如蘋果手機(jī)出現(xiàn)之前，很多手機(jī)用戶并沒(méi)有覺(jué)得自己的手機(jī)有什么不好，但當(dāng)大家看到了蘋果手機(jī)，才發(fā)現(xiàn)手機(jī)竟然可以有那樣的功能。這樣的例子不勝枚舉，這種購(gòu)買的愿望就是被產(chǎn)品激發(fā)出來(lái)的，任何一類產(chǎn)品都有這種可能，保險(xiǎn)也不例外，而互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)因?yàn)榭梢杂酶S富的展示方法，比如通過(guò)圖片、動(dòng)畫、視頻等來(lái)說(shuō)明其功能，就更便于激發(fā)消費(fèi)愿望。當(dāng)然，這同樣也需要網(wǎng)站設(shè)計(jì)者充分利用互聯(lián)網(wǎng)的這一優(yōu)勢(shì)。

（三）方便消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行挑選

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有助于“貨比三家”。通常，消費(fèi)者都會(huì)對(duì)要買的商品性價(jià)比做一個(gè)評(píng)論，這個(gè)評(píng)論是建立在比較的基礎(chǔ)上的，有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷的人都知道，網(wǎng)購(gòu)的方便優(yōu)勢(shì)之一是體現(xiàn)在貨比三家的方便上?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在這方面也同樣方便，在這方面，經(jīng)紀(jì)人角色的網(wǎng)站將尤其具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)閷⒂懈鼘I(yè)的人幫助消費(fèi)者進(jìn)行比較。這對(duì)于保險(xiǎn)公司推出差異化產(chǎn)品是具有促進(jìn)作用的。

三、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面臨的挑戰(zhàn)

（一）弱化渠道功能，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)本質(zhì)

就互聯(lián)網(wǎng)而言，其最有價(jià)值的核心優(yōu)勢(shì)就是其所擁有的大數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)處理和分析，能夠很好地反映廣大用戶的行為、需求和偏好特征，準(zhǔn)確地反映市場(chǎng)行情的變化和發(fā)展趨勢(shì)。掌握了互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)，保險(xiǎn)企業(yè)就可以及時(shí)地捕捉客戶需求和市場(chǎng)行情，針對(duì)市場(chǎng)的多層次需求開(kāi)發(fā)針對(duì)用戶特征的定制化產(chǎn)品。因此，就保險(xiǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的合作而言，絕不是把保險(xiǎn)產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上銷售這么簡(jiǎn)單，而是要實(shí)現(xiàn)兩者的深度融合。也就是說(shuō)，不僅僅要最大限度地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷這一優(yōu)勢(shì)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，并且在線完成投保、支付、理賠等程序，更重要的是要在保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中融入互聯(lián)網(wǎng)的核心優(yōu)勢(shì)，在互聯(lián)網(wǎng)中注入保險(xiǎn)保障和風(fēng)險(xiǎn)管理的基因，充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代誕生出的各種保險(xiǎn)需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生出的新的風(fēng)險(xiǎn)，并針對(duì)現(xiàn)實(shí)中不斷變化著的需求和風(fēng)險(xiǎn)，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)出各種類別的能夠滿足多層次不斷變化著的需求的定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，真正反映出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為經(jīng)濟(jì)“保駕護(hù)航”、為廣大民眾“雪中送炭”的風(fēng)險(xiǎn)保障功能和風(fēng)險(xiǎn)管理功能。

（三）互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展需要費(fèi)率分解的突破

保險(xiǎn)是一種特殊產(chǎn)品，也是一種無(wú)形產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)在于可以將保險(xiǎn)進(jìn)行系統(tǒng)組合，滿足個(gè)性化需求。目前我國(guó)在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品存在很大的同質(zhì)化，各個(gè)保險(xiǎn)公司的網(wǎng)銷產(chǎn)品基本相同，有部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售網(wǎng)站存在比價(jià)功能，但這并不是關(guān)鍵所在。

保險(xiǎn)產(chǎn)品中保險(xiǎn)責(zé)任沒(méi)有差異，在不同的客戶面臨不同的風(fēng)險(xiǎn)是保險(xiǎn)責(zé)任不可以篩選。例如，買一份家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保單上面含有的保險(xiǎn)責(zé)任有火災(zāi)、雷電、滑坡、崖崩、泥石流，但許多生活在大城市中的客戶并不面臨這些風(fēng)險(xiǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)應(yīng)做到將各個(gè)保險(xiǎn)責(zé)任的費(fèi)率分解，明細(xì)各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在費(fèi)率體系中的占比，可供客戶自由選擇?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)主體目前需要組建有力的精算團(tuán)隊(duì)，根據(jù)客戶需要的風(fēng)險(xiǎn)保障進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)量身訂做?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)并不僅僅是價(jià)格營(yíng)銷，而是保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)性化組合。

參考文獻(xiàn)

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