許宇彤 許海霞

摘 要：在當今社會，人脈管理日益受到現(xiàn)代人的普遍重視，越來越多的專家、學者、教授對人脈管理這個課題進行了深入的研究。人脈如同資產(chǎn)一樣，也需要用心籌集、管理、儲蓄、增值，良好的人脈管理對我們財富積累、目標達成、人生成功具有重大意義。本文首先敘述了提出人脈分級矩陣的原因，其次具體闡述了人脈分級矩陣的模型、使用和擴展形式，最后筆者闡明了提出人脈分級矩陣的意義所在。

關(guān)鍵詞：社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；社會價值；熟悉度；人脈分級矩陣

引言：斯坦福研究中心曾經(jīng)發(fā)表了一份調(diào)查報告，結(jié)論指出：一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關(guān)系。雖然結(jié)論很震驚，但足以說明人脈對一個人的財富積累、目標達成、人生成功的重要性。人脈通常指的是人與人交往過程中形成的復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，簡而言之，就是人際關(guān)系網(wǎng)。人脈如同資產(chǎn)一樣，也需要用心籌集、管理、儲蓄、增值。但假設(shè)所有的經(jīng)濟生活都依靠存在于市場體制之上的人脈，那中國的市場經(jīng)濟必然會喪失其應(yīng)有的活力，甚至陷入深度危機。怎么進行有效的人脈管理呢，我從關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的角度提出一種有利于個人、組織發(fā)展的人脈分級矩陣模型。

一、人脈分級矩陣的提出

馬克思說：“人的本質(zhì)是一切社會關(guān)系的總和?！笨梢?，關(guān)系網(wǎng)的存在是一種客觀、普遍的社會現(xiàn)象。每個人都有一個以自己為中心的關(guān)系網(wǎng)，而與此同時，又處于他人關(guān)系網(wǎng)的一個點。這樣錯綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)交織在一起，不斷的新增，不斷的破裂，形成了龐大的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。[1]

在社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，每個人都是一個節(jié)點，而兩人之間的關(guān)系則為一條線段，即人脈。線段的這一端和那一端，存在著交換關(guān)系，或者是物質(zhì)的，或者是精神的。如果人脈的一端有著豐富的可交換資源，那么他在關(guān)系網(wǎng)中就處于相對強勢的地位，有求于他的人就多。如果人脈的另一端可交換資源匱乏，那么他在關(guān)系網(wǎng)中就處于相對劣勢的地位，有求于他的人就少。我們可以把這個理解為社會價值，即一個人通過自身和自我實踐活動滿足社會或他人物質(zhì)的、精神的需要所做出的貢獻和承擔的責任，簡而言之，就是一個人對他人的貢獻。也就是說，在關(guān)系網(wǎng)中處于相對強勢地位的人，他的社會價值就高，反之，他的社會價值就低。一個人社會價值越高，這個人脈資源就越珍貴。

關(guān)系網(wǎng)的構(gòu)建是一個不斷變化的動態(tài)過程。在讀書時代，有同學關(guān)系、校友關(guān)系、師生關(guān)系。工作之后，有上下級關(guān)系、同事關(guān)系、客戶關(guān)系。隨著時間的推移，有些關(guān)系變得越來越牢固，有些關(guān)系卻變得越來越松散，甚至破碎。[2]當一個人遇到困難、需要幫助時，只有那些關(guān)系牢固的朋友才會伸出援助之手，而那些關(guān)系松散，甚至無關(guān)系的人并不會及時出現(xiàn)，這就涉及到熟悉度的問題。

人脈分級矩陣就是從關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的角度提出的，涉及到社會價值和熟悉度兩個變量，定性地幫助我們從縱橫交錯的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中尋找、理清對我們有價值的人脈資源，對我們更好的把握利用人脈有著積極的意義。

二、人脈分級矩陣

（一）人脈分級矩陣的形式

人脈分級矩陣的橫軸是熟悉度，箭頭指向右，越往右走說明你們越熟悉，關(guān)系越好?？v軸是社會價值，箭頭指向上，越往上走說明這個人脈具有極高的社會地位或擁有他人所需要的財力、權(quán)力、智力，能為他人創(chuàng)造價值。

當一個人跟你很熟悉，關(guān)系要好，但社會價值卻很低，他并不能為你創(chuàng)造很大的價值；當一個人社會價值很高，但你卻不認識他，或認識并不熟悉，比如國家領(lǐng)導人、美國總統(tǒng)，人家根本就不會無緣無故為你提供幫助；如果一個人既有很高的社會價值又是你的好朋友，恭喜你，這就是一個很有價值的人脈資源，你應(yīng)該好好把握；如果一個人社會價值不高，且你不熟悉，這個人脈資源你就可以放棄。因此，在矩陣上劃分三大區(qū)域，即A區(qū)B區(qū)和C區(qū)。A區(qū)為價值最大區(qū)，在這個區(qū)的人脈是最有價值，最應(yīng)該用心維系的；B區(qū)為良態(tài)發(fā)展區(qū)，這個區(qū)的人脈呈良性發(fā)展，能為你創(chuàng)造很大的價值；C區(qū)為潛在發(fā)展區(qū)，這個區(qū)的人脈并不能掉以輕心，只要你用心培養(yǎng)，在關(guān)鍵時候也能助你一臂之力。

并不是說一個社會價值低的好朋友，就不是一個好的人脈，反之你更應(yīng)該挖掘利用。他對你價值低，但他可能認識你所不認識的更有價值的人，通過他的引薦或幫忙，將會發(fā)展出多個有價值的人脈；一個社會價值高的陌生人，也不能拋棄，只要你有目的的接近，做出相應(yīng)的努力，不可能的事終將成為可能。所以，A區(qū)、B區(qū)、C區(qū)的人脈資源并不是靜止不動的，而是動態(tài)連續(xù)的。B區(qū)C區(qū)的人脈資源有可能向A區(qū)發(fā)展，A區(qū)的人脈資源也可能最終淪為B區(qū)C區(qū)，這就取決去你是否用心管理你的人脈資源了。

（二）人脈分級矩陣的使用

1.梳理你現(xiàn)有的人脈，列出你想要發(fā)展的人脈，匯總整理人脈資源

把你認識的人全都找出來，看看你究竟認識多少人，然后剔除一些你可以放棄的人脈，并找出一些對你有價值的潛在人脈。根據(jù)熟悉度和社會價值將你整理出的這些人在人脈分級矩陣上一一列出。

2.有重點、分層次、針對性地拓展人脈

將你所有的朋友進行層次劃分后，不同層次采取不同的關(guān)懷和互動頻率。你所有時間、精力和資源的投入應(yīng)遵循80/20法則，即任何特定群體中，重要的因子通常只占少數(shù)，而不重要的因子則占多數(shù)，因此只要能控制具有重要性的少數(shù)因子即能控制全局。80/20法則在人際關(guān)系中應(yīng)用就是：一個人的時間和精力是有限的，而對一個人的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，我們不可能平均分配我們的時間、精力和資源。因此，我們必須區(qū)別對待。我們必須將80%的時間、精力和資源花費在影響或可能影響我們前途、命運的20%的貴人身上。[3]因此，對人脈的管理，不要面面俱到，應(yīng)重點突破。

對于A區(qū)的人脈，我們應(yīng)該格外用心，投入大量的時間和精力，定期問候，頻繁走動，互利互惠。價值最大區(qū)的人脈具有巨大的投入產(chǎn)出比，如果能產(chǎn)生的收益，必定是無可估量的。B區(qū)和C區(qū)的人脈也不能忽視，將自己的投入成本適當分配，時常關(guān)懷，雪中送炭，維持和保鮮人脈，使人脈資源持續(xù)升溫。

3.人脈分級矩陣的共享

每個人都有自己的人脈分級矩陣，如果人與人之間能夠達到人脈資源共享，將會產(chǎn)生一個巨大的人脈能量爆發(fā)。一個有著較高社會價值的人（甲）可能在某個人（乙）的人脈分級矩陣上處于較低的熟悉度位置，而在另一個人（丙）的人脈分級矩陣上位于較高的熟悉度位置，而乙和丙又是關(guān)系很好的朋友，那么甲和乙建立起一種關(guān)系并不是難事。也就是說，相識并不困難，兩個獨立的個體，只要在合適的時間、合適的地點、存在某個相關(guān)聯(lián)的事件或中間人，兩個人就能建立起人際關(guān)系。如果期待這種關(guān)系能進一步地向良性發(fā)展，則需要繼續(xù)投入相應(yīng)的成本。[4]

人脈分級矩陣共享是一種快速、便捷的人脈拓展渠道，具有倍增的力量。每個人的時間、精力、所處環(huán)境都是有限的，他不可能與每一個對他有用的人發(fā)生聯(lián)系。而通過共享，可以精準地找到對你有價值的人，降低交往的成本，加快信任的速度、提高合作成功的概率，是一種事半功倍的人脈積累的捷徑。

（三）人脈分級矩陣的擴展

上述分析的人脈分級矩陣只考慮了兩個變量，即他人的社會價值和與他人的熟悉度。雖然這是兩個極其重要的因子，但自身的社會價值也是不容忽視的。因為關(guān)系網(wǎng)的維護和經(jīng)營，遵循著互惠互利的原則，也就是說互惠互利是形成良好人際關(guān)系的潛規(guī)則。人與人之間的交往是一種互動的雙方關(guān)系，而這種關(guān)系得以存續(xù)是以一定的基礎(chǔ)為支撐的。比如你是否能滿足他人某方面的需求，或你能否給他人帶來某種利益，這都是關(guān)系能得以持續(xù)并加強的理由。反之，如果你們的關(guān)系總給對方帶來麻煩，造成矛盾，這種關(guān)系極易破碎，或者變成交惡關(guān)系。所以，自身的社會價值高低，也決定了人脈資源能否被良好利用。

三、人脈分級矩陣的意義

人脈分級矩陣的實質(zhì)，是由人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以及在這個關(guān)系網(wǎng)絡(luò)上流動的信息所構(gòu)成一個動態(tài)系統(tǒng)。在市場經(jīng)濟下，人們對利益的追求、對成功的實現(xiàn)需要人脈的支持，但更重要的是對市場經(jīng)濟實質(zhì)與原理的把握，而實時更新自己的人脈分級矩陣，并善于利用，會給你帶來意想不到的驚喜。和朋友，甚至朋友的朋友分享自己的人脈分級矩陣，在這種一環(huán)扣一環(huán)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的推動下，每個人的人脈交際圈就會像滾雪球一樣越滾越大。而擁有這樣一個龐大的人脈網(wǎng)絡(luò)資源，無疑是一筆巨大的財富，能夠讓參與其中的人們彼此都擁有更強的人脈能量。

參考文獻：

[1] 金耀基. 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)的建構(gòu)——一個社會學的詮釋[J]. 二十一世紀 （香港）， 1992 （12）.

[2] 項偉.基于六度空間理論的SNS系統(tǒng)研究[D].南開大學，2009

[3] 姜開達. 社交網(wǎng)絡(luò)中陌生個體間人際關(guān)系形態(tài)研究[D]. 上海交通大學， 2013.

[4] 邵建. 鄭觀應(yīng)社會關(guān)系網(wǎng)研究[D]. 華東師范大學， 2012.

作者簡介：許宇彤（1989-），女，河北石家莊，在讀碩士研究生，研究方向：人力資源；許海霞（1989-），女，云南大理人，在讀碩士研究生，研究方向：財政學。