薛陽

摘 要： 市場營銷專業(yè)是我校的主力專業(yè)，班級多，師資強，學校經過多年探索，對市場營銷專業(yè)能力的定義和訓練有某些成熟的想法和做法，取得較好效果，本文著意對此進行總結，以求共同進步。

關鍵詞： 市場營銷 專業(yè)能力 能力訓練

一、摸清企業(yè)工作崗位的職業(yè)能力的具體要求和入校學生的能力現(xiàn)狀，對照比較找出差距，做到心中有數(shù)，有針對性地開展能力訓練。

我校屬于商貿類學校，學生就業(yè)方向主要是第三產業(yè)的商貿領域，特別是零售服務領域。零售服務的內容是商品和勞務，服務對象是人。運用營銷學的相關知識和原理，在與人溝通建立良好關系的基礎上，促進產品銷售就是市場營銷專業(yè)的核心技能或關鍵能力。當認識這個層面之后，還需要對基本技能和核心進行細分，直到找到一個定性的能力指標，并形成職業(yè)能力的構成體系。這個體系主要分為基本職業(yè)能力和核心職業(yè)能力：

營銷專業(yè)基本職業(yè)能力可以細分為：（1）敢于面對顧客或生人抬頭進行目光交流的能力；（2）完整、流暢、生動的語言表達能力；（3）沉穩(wěn)、大方、舉止端莊的肢體語言表達能力；（4）賞心悅目的微笑等親和能力；（5）銷售現(xiàn)場把握顧客情緒反應和思維變化的能力；（6）語言主題和商品賣點的思考、把握和表現(xiàn)能力。

營銷專業(yè)核心職業(yè)能力有：（1）在銷售現(xiàn)場吸引顧客注意，激發(fā)興趣和欲望，促進購買等整個銷售過程的接待能力；（2）面對顧客的投訴或異議的應對和化解能力；（3）面對市場忍耐、吃苦、靈活、熱情的開發(fā)能力；（4）營銷策劃與執(zhí)行能力，包括市場調查、目標市場尋找、產品策略等制定，以及廣告或公關促銷方案的策劃與執(zhí)行能力。

通過對市場營銷專業(yè)的職業(yè)能力的分析，大致可以找到一個本專業(yè)的能力指標體系，作為今后技能訓練的參照指標。

二、我校市場營銷專業(yè)能力訓練的方式方法。

針對基本職業(yè)能力，應采取如下做法：

1.公開場合講話活動。講話不是講演，講演難度大、要求高、太規(guī)范，講話較為自由隨意輕松些。課前十分鐘，開展在班級前面或坐或站公的開講話活動，講話首先必須有主題，圍繞主題按照程序或邏輯展開，必須抬頭注重目光交流，上臺下臺注意自己的身姿和背影，時間長了若感到班內熟人面孔沒有精神壓力，可到生疏班級進行公開講話訓練。若有必要，則可以錄像播放，讓學生自省或公開點評，假以時日，效果必定大增，通過此項活動可鍛煉學生的思維能力、口語目光表達能力和面對公眾的心理自控能力等。

2.目光對視或交流活動，訓練眼神給人的感受力。讓學生站在講臺上，抬頭與大家目光交流，看著每個人的眼睛，雙方對視時間不能少于三五秒鐘?？粗鴮Ψ降拿娌勘砬楹托撵`世界，提高學生面對和感受生人眼神的能力。

3.親和力訓練。商業(yè)職業(yè)親和力非常重要，極影響銷售業(yè)績，同時親和力是一個人全面素質的反映?？梢哉?guī)讉€學生扮演銷售現(xiàn)場買賣雙方，在顧客進場時的歡迎，或進場后的接待中，針對性訓練服務人員的微笑、點頭、鞠躬、聲音的音質音量音色、語音的節(jié)奏等，讓顧客獲得親和的賣場感受。微笑能力訓練就屬于此項活動。

4.公眾場合問候致謝活動。全體起立，讓某一個學生抬頭挺胸從群體中走過，目光交流，大聲問候，借此鍛煉學生膽量。

5.針對專業(yè)要求，開展商品介紹和推廣活動。鍛煉學生把握和表達商品賣點的思考與語言表達能力，以及公共場合表演能力。

6.行為引導型教學法的廣泛使用與推廣。“行為引導型教學”模式是西方“能力本位”職業(yè)教育教學模式的典型代表。在學習內容上是在職業(yè)活動分析的基礎上，以職業(yè)行為活動為依據，以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標。在教學過程中，學生互相合作參與教學，教師為指導或導演。在教學方法上運用圖片展示法、頭腦激蕩法、角色扮演法、案例分析法、項目教學法、模擬法等。我校專業(yè)教學廣泛使用行為引導型教學法，取得了豐富的實訓經驗和較好的教學效果，學生的專業(yè)能力和專業(yè)意識顯著提高。具體理念和操作過程概念較多、內容量較大，在此不再贅言。若有時間可現(xiàn)場展示。

7.定期舉行職業(yè)能力競賽。根據教務處的統(tǒng)籌安排，每個專業(yè)每門課程都要以職業(yè)能力為取向，設計職業(yè)能力訓練活動，開展職業(yè)能力技能大賽。通過技能比賽活動，促進學校職業(yè)教學。如商品學課堂上的商品推介活動、法律課的模擬法庭活動、營銷課的廣告設計活動等。各科活動相互促進共同實現(xiàn)職業(yè)能力培養(yǎng)目標。

以上方式方法是我校近年來開展職業(yè)能力訓練的有益探索和嘗試，真理和謬誤共存，僅供參考。

三、對當前我校營銷專業(yè)學生的具體思考。

中職生與普高生入校起點不同，中職生登記入學，知識、品德、能力差異較大。學校不同專業(yè)不同班級內的個人素質和狀態(tài)也不同，這是中職學校的學生特色。特別是近年來學校招生結構中農村學生比例越來越大，市場營銷專業(yè)基本能力明顯欠缺。班主任或專業(yè)任課教師應該清楚，這樣訓練時就會因材訓練，有所側重。現(xiàn)在的中職生知識較薄弱，思維訓練少，分析能力較差，年齡小，對社會層面的人和事的認知、把握能力差。學生剛從封閉的應試教育中走出來，面對公眾場合時的表現(xiàn)能力較弱。基于此，基本能力的訓練必須及早抓起，在此基礎上強化專業(yè)知識的學習和專業(yè)技術的訓練。從前面的分析中，可以看到當我們把企業(yè)對職業(yè)能力的需求與學生能力實際能力狀況對比結合起來時，對能力訓練的工作對象和內容就清晰多了；當我們把職業(yè)基本能力和專業(yè)核心能力區(qū)別對待時，能力訓練的效果就會更顯著。

參考文獻：

[1]范云峰.市場營銷.中國經濟出版社.

[2]彭純憲.網絡營銷.高等教育出版社.