韓軍+++陳銳

企業(yè)招商需求沒(méi)有變，變的是市場(chǎng)。在這樣的背景下，通路快建應(yīng)運(yùn)而生，開(kāi)創(chuàng)了以“按效果付費(fèi)”和“招商外包”為核心的全新商業(yè)模式。

近年，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力的加大，實(shí)體經(jīng)濟(jì)面臨前所未有的困難。

面對(duì)黑云壓城的態(tài)勢(shì)，中國(guó)企業(yè)深陷競(jìng)爭(zhēng)僵局。一方面，產(chǎn)品依然同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)依然是主要競(jìng)爭(zhēng)手段；另一方面，隨著電商的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越大，線下渠道也受到線上渠道的“洗劫”。一些行業(yè)受此影響，線下門(mén)店出現(xiàn)了“倒閉潮”。比如，許多男裝品牌的終端店或門(mén)庭冷落，或關(guān)門(mén)了之。

某種意義上，中國(guó)30年的營(yíng)銷歷程就是一部渠道變遷史。渠道和終端比廠家更貼近消費(fèi)者，是行業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)和晴雨表。在經(jīng)濟(jì)下行的態(tài)勢(shì)下，雖然渠道依然為王，不過(guò)大多數(shù)企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)招商來(lái)建立有效的渠道卻越來(lái)越難。

難道所有的企業(yè)都全部做電商？線下招商和線下渠道真的沒(méi)有價(jià)值了嗎？

實(shí)際上，無(wú)論是線上渠道還是線下渠道，都有自身不可替代的作用。

線下渠道依然不可替代

事實(shí)并非如此。通路快建總裁林翰強(qiáng)調(diào)，雖然電商獲得了極大的發(fā)展，但線下渠道依然有自身不可替代的作用。

林翰認(rèn)為，雖然線上招商也能幫助企業(yè)帶來(lái)銷量，很多時(shí)候，對(duì)企業(yè)而言，最寶貴的既不是銷量，亦非利潤(rùn)，而是現(xiàn)金流。雖然線上渠道能夠帶來(lái)銷量和利潤(rùn)，卻沒(méi)有融資功能。這是線下渠道最大的價(jià)值之一，也是線下招商的核心價(jià)值之一。

同時(shí)，渠道紅利仍然存在。對(duì)渠道有深度了解，“混合理論”創(chuàng)始人林翰認(rèn)為，之所以很多企業(yè)對(duì)渠道招商持悲觀態(tài)度，是因?yàn)橄萑肓恕耙痪€思維”——僅僅是盯著北上廣深等城市來(lái)思考自身的渠道戰(zhàn)略發(fā)展，這是對(duì)渠道和招商的誤讀。

實(shí)際上，隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的推進(jìn)，未來(lái)縣級(jí)市場(chǎng)將越來(lái)越重要。以家具行業(yè)為例，全友家私在一、二線城市鮮有布局，然而就是這樣一個(gè)品牌，每年的銷售收入竟然有百億元，在家具行業(yè)排名第一。全友將縣級(jí)市場(chǎng)作為立身之本，采用類似蘇寧、國(guó)美的模式，產(chǎn)品線完整，能夠?qū)崿F(xiàn)“一站式”購(gòu)物。全友模式深受縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)者的青睞。相比一、二線市場(chǎng)的飽和，未來(lái)，三、四線市場(chǎng)將繼續(xù)為中國(guó)企業(yè)提供渠道紅利。

毫無(wú)疑問(wèn)，在林翰看來(lái)，今天渠道依然為王，招商依然關(guān)乎企業(yè)的命脈。企業(yè)的渠道和招商思維應(yīng)該更具有全局意識(shí)和戰(zhàn)略思維。

傳統(tǒng)招商已窮途末路

不過(guò)，盡管招商的重要性與日俱增，但很多企業(yè)卻無(wú)奈地發(fā)現(xiàn)，招商越來(lái)越難了。

個(gè)中原因是多方面的：首先，經(jīng)銷商群體通過(guò)不斷的優(yōu)勝劣汰，其整體素質(zhì)在提升，一些知識(shí)型經(jīng)銷商進(jìn)入了市場(chǎng)，他們并不像以往那樣容易被洗腦；其次，傳統(tǒng)招商模式的成本不斷上升，在市場(chǎng)飽和的情況下，如果廠家不就產(chǎn)品、概念與經(jīng)銷商充分溝通，很難建立起有效的渠道認(rèn)知，招商效果差也就在所難免；最后，隨著產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代的到來(lái)，過(guò)去被招商企業(yè)奉為圭臬的“弱招商、強(qiáng)推廣、挖墻腳”的模式已經(jīng)逐漸式微。

此外，招商之后也缺乏確保持續(xù)贏利的系統(tǒng)模式。渠道策略乃至招商的本質(zhì)是什么？林翰認(rèn)為，招商的本質(zhì)在于招商之后——讓商贏利。這是企業(yè)渠道一切運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。然而由于缺乏系統(tǒng)的渠道策略，許多企業(yè)招到經(jīng)銷商之后，采用的是散養(yǎng)模式，而不是圈養(yǎng)模式。所謂散養(yǎng)模式，就是企業(yè)只追求移庫(kù)和回款，經(jīng)銷商只注重返利和政策。在這樣的散養(yǎng)模式下，經(jīng)銷商成為企業(yè)壓貨的工具。如果企業(yè)都想不出行之有效的營(yíng)銷策略，僅僅依靠經(jīng)銷商能完成這樣的工作嗎？這也是許多企業(yè)招商失敗的主要原因。

要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期招商效果，企業(yè)必須告別這種散養(yǎng)模式，用圈養(yǎng)模式取而代之。圈養(yǎng)模式可以幫助企業(yè)增強(qiáng)造血功能，而不是給企業(yè)輸血。

實(shí)際上，林翰認(rèn)為，最為有效的招商模式是幫助經(jīng)銷商建立系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)能力（幫助客戶建立體系和閉環(huán)）。

招商外包：通路快建開(kāi)創(chuàng)新模式

如今，傳統(tǒng)招商模式效果大大降低，成本卻不斷上升，對(duì)廣大企業(yè)特別是中小企業(yè)而言，如何快速、有效地通過(guò)招商建立涵蓋線上與線下的渠道已經(jīng)關(guān)乎生死。

難道企業(yè)招商真的已經(jīng)山窮水復(fù)？

面對(duì)企業(yè)對(duì)招商的“剛性需求”，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的商業(yè)環(huán)境之下，上海通路快建應(yīng)運(yùn)而生。在商業(yè)模式上，通路快建致力于建立領(lǐng)先的商機(jī)孵化與速配平臺(tái)，在國(guó)內(nèi)率先開(kāi)創(chuàng)了招商外包時(shí)代。所謂招商外包，就是只要是好項(xiàng)目，招商外包公司負(fù)責(zé)企業(yè)招商所涉及的所有環(huán)節(jié)（包括項(xiàng)目包裝、招商策略、招商會(huì)邀約與執(zhí)行、回款等），企業(yè)只要做好核心業(yè)務(wù)即可。通路快建按照渠道建設(shè)的成果“按效果收取費(fèi)用”，這也開(kāi)創(chuàng)了行業(yè)先河。

通路快建在投資者和廠家之間建立了一個(gè)高效平臺(tái)，使“天塹變通途”。

在投資者端，隨著IT的發(fā)展使招商進(jìn)入線上時(shí)代，通路快建建立了中國(guó)首個(gè)誠(chéng)信商機(jī)速配平臺(tái)生意街，為個(gè)人投資者、經(jīng)銷商提供誠(chéng)信商機(jī)甄選服務(wù)和創(chuàng)業(yè)制度服務(wù)。

在廠家端，通路快建擁有豐富的傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，能夠有效遴選、甄別廠商的未來(lái)，準(zhǔn)確判斷產(chǎn)品未來(lái)是否具有良好的商業(yè)前景。

“工欲善其事，必先利其器”，為了幫助客戶實(shí)現(xiàn)有效的招商活動(dòng)，必須建立良好、可復(fù)制的贏利體系。通路快建開(kāi)發(fā)了以下先進(jìn)的工具：1.過(guò)去，市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用高昂，通常是一些跨國(guó)公司的專利，通路快建開(kāi)發(fā)出基于無(wú)線的微調(diào)研體系，世界500弱也用得起。2. 基于無(wú)線手段的廣告投放體系。3.幫助企業(yè)建立微平臺(tái)、微官網(wǎng)，建立品牌背書(shū)，與上下游充分溝通。4.線下微會(huì)員的CRM管理。

IT時(shí)代，營(yíng)銷最為深刻的變化在于更精準(zhǔn)。正如通路快建總裁林翰所說(shuō)：“通路快建做的是百里挑一的工作，致力于為企業(yè)提供以渠道為核心覆蓋招商前、中、后的全過(guò)程的一站式規(guī)范化落地型營(yíng)銷服務(wù)?！边@也是為什么通路快建有著“按效果付費(fèi)”的底氣和自信。

實(shí)際上，通路快建的快速發(fā)展也充分證明了其所倡導(dǎo)的商業(yè)模式在當(dāng)下的中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)疑是行之有效的。總裁林翰自豪地表示：“2013年，公司幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)首批回款超過(guò)60個(gè)億?！?/p>

在幫助“好項(xiàng)目”、“好產(chǎn)品”快速搭建通路的同時(shí)，自2009年創(chuàng)立以來(lái)，通路快建每年都實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。2013年，通路快建整體平臺(tái)再度升級(jí)，“云營(yíng)銷”和“水煤電”系統(tǒng)問(wèn)世，招商功能進(jìn)一步升級(jí)。未來(lái)，通路快建正在以更快的速度，更為精準(zhǔn)有效的招商服務(wù)，幫助不同行業(yè)的眾多企業(yè)和商業(yè)機(jī)會(huì)踐行“渠道為王”的商業(yè)鐵律。

（編輯：王 放 fangwen118@126.com）