賭約

于揚(yáng)利

曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的楊光，與很多邵東批發(fā)市場里的暴發(fā)戶一樣，用幾年時(shí)間敗光了之前仿佛一夜積聚起來的巨額財(cái)富。

黯然回到老家，千萬家產(chǎn)只剩下五十萬元現(xiàn)金。恰值兩個(gè)兒子高中畢業(yè)，升學(xué)無望，最后這五十萬元，成為支持他們進(jìn)入商界唯一的敲門磚。

那天，老大楊槐和弟弟楊梨一進(jìn)門，就看到五十萬元被分成了兩疊——高度相差卻如此懸殊。平時(shí)關(guān)系不錯(cuò)的兄弟倆，內(nèi)心的距離隨著這兩疊錢的差距悄然被拉開。

父親拿起十萬元那疊，塞到了哥哥楊槐的手上?！按饝?yīng)我，十年后，幫你弟弟。”

自己拿十萬元，弟弟拿四十萬元，爸爸卻要自己十年后幫弟弟。楊槐感覺莫名其妙。

而拿到四十萬元的楊梨也很受傷，為什么自己拿的錢多卻要哥哥幫忙？他不服氣地與爸爸爭論，暗立下了十年賭約。

十年后，看誰幫誰？

三年一道坎

本錢更多，算計(jì)更精明，勤儉節(jié)約，吃苦耐勞……楊梨簡直就是個(gè)天生的批發(fā)商人，利用父親昔日的人脈關(guān)系，生意很快做大。三年后，搶到了奧利餅干湖南省的代理權(quán)。在奧利的支持下，他從邵東搬到了長沙批發(fā)市場，生意順風(fēng)順?biāo)?/p>

可楊槐卻沒這么幸運(yùn)。從小好動(dòng)貪玩，長大后喜歡呼朋喚友，最討厭算細(xì)賬、做瑣事，倒喜歡今天旅游明天冒險(xiǎn)。用十萬元在邵東市場折騰了三年，也沒什么結(jié)果。大江南北卻玩了不少地方。

三年，弟弟四十萬元變?nèi)偃f元，哥哥還是十萬元。弟弟已有事業(yè)，被稱為大老板；哥哥還在迷茫，人稱敗家子。母親很著急，父親卻很淡定，他曾經(jīng)教過兩個(gè)兒子，務(wù)虛比務(wù)實(shí)重要，只不過自己當(dāng)初務(wù)虛得稍微過火了一點(diǎn)。

這一年，生意之外，還發(fā)生了一件事。

老家的鄰居小王比這兄弟倆小五歲，是小時(shí)候追著他們屁股玩的小伙伴，因?yàn)槿鞘卤魂P(guān)了起來。王家走投無路找到楊家兄弟幫忙。楊梨一計(jì)算，要撈人非十萬元不可，他想都沒想就拒絕了。

楊槐卻死心眼般地變賣了幾乎所有產(chǎn)品庫存，將小王撈了出來。

別人都不明白，只有楊槐自己清楚，小王身上雖然有些混混脾氣，但能吃苦干活，精明算賬，能收服這樣的人，日后必有大用處。不過如此一來，楊槐就只剩下一個(gè)懷孕的老婆和一個(gè)發(fā)誓要跟他一輩子的十六歲少年。

邵東沒法呆了，楊槐揣著幾千塊錢，到株洲帶著小王開始擺地?cái)偂?/p>

老楊知道事情后，要求楊梨幫哥哥一把。楊梨在新辦公桌后接待了父親，答應(yīng)給楊槐奧利餅干株洲分銷商資格。

但親兄弟明算賬，在分家的時(shí)候，父親早就說明了這點(diǎn)。所以，首單五萬元，一分錢不能少。

十年之約，已過其三。

變出五萬元

可五萬塊錢哪里去找？

圍著株洲市場轉(zhuǎn)了好幾天，楊槐把目光放到了株洲餅干批發(fā)大戶甘勇身上。

甘勇三十歲的年齡，四十歲的臉，早出晚歸，事事親為。依靠一個(gè)二線餅干品牌——香達(dá)餅干的分銷權(quán)，再搭配竄來的奧利餅干與其他小品牌，在株洲市場還算有影響力。

第二天，楊槐將手上的所有錢，換了一身漂亮行頭，找到了甘勇。

“我是奧利餅干湖南總經(jīng)銷的哥哥，有個(gè)合作想跟你談?！?/p>

“我看好了你鋪?zhàn)訉γ婺侨齻€(gè)門面，馬上要全部租下來。今天找你談的目的，是想合并你這個(gè)批發(fā)部，或者高價(jià)買下?！?/p>

明目張膽揚(yáng)言要吞并或買下競爭對手，甘勇聽完心頭一驚，答案也相當(dāng)明確，各做各的生意，公平競爭。

“也行，你算一下你的公司值多少錢，算上無形資產(chǎn)，我要入股50%?！睏罨贝髿獾剡f過去一支煙，隨手用閃閃發(fā)亮的金表刺了刺對面的甘勇。“你放心，我只入股，不插手生意，信得過你的名聲，我只要年底看賬分紅就是了?！?/p>

有這好事？甘勇不信，無端送錢進(jìn)門，到底想干什么？

“知道為什么嗎？兩個(gè)品牌的經(jīng)銷商面對面打仗，看似競爭激烈，今天你打折，明天我打折，別人以為這樣會占便宜，結(jié)果不是上你這買，就是上我這買。別人門口都不去。可最后，你這里也有我50%，兩邊都是我的，他們買哪邊，我都賺。”

甘勇是個(gè)精明的老實(shí)人，雖然不懂所謂的購買者心理研究，但一聽就知道好處在哪里。他的回答也順理成章，“你那邊也要有我50%，我也要兩邊賺?！?/p>

“也行！不過為表誠意，你得先預(yù)付五萬元貨款給我，不然，相信別人也很有興趣跟我合作。如果不信我，可以看著我把錢打給楊梨公司的賬號，身份證復(fù)印件給你一份?！?/p>

機(jī)會就在眼前。甘勇當(dāng)即陪同楊槐到銀行打款到楊梨公司。

兩天后，五萬元的餅干拉到了株洲。一起過來的，還有一份奧利株洲分銷商的授權(quán)合同。

楊槐脫下一身行頭，拿著授權(quán)書，第一時(shí)間找甘勇坦白了真相。為表歉意，他承諾將自己公司50%的股份贈(zèng)送給甘勇。當(dāng)然前提是，甘勇還得再借兩萬元給他。他用所有錢一口氣租下了對面的三間門面，暫借了甘勇的倉庫。

第四個(gè)年頭，楊槐總算有了新的開始。

機(jī)會

兩年后，事實(shí)證明了楊槐的眼光。

他與甘勇隔街相望，把客戶一網(wǎng)打盡，這條街成為最牛的餅干街。而依靠三間門面的先天基礎(chǔ)，楊槐生意擴(kuò)充很快，一口氣接下好幾個(gè)二三線品牌。甘勇也想擴(kuò)充生意，卻被隔壁兩家飲料商死死困住。廠家與客戶也都漸漸從楊槐與甘勇的門面規(guī)模上去掂量他們的實(shí)力。

不變的是，楊槐依舊保持著敗家子的習(xí)慣，天天睡到日上三竿，醒來就請客戶廠商甚至街上隨便某個(gè)人吃飯，吃到半夜，又繼續(xù)睡。沒多少日子，從商城領(lǐng)導(dǎo)到主管部門到亂七八糟的人，都上了他的餐桌。每年的收入都被吃掉一大半。

只有那個(gè)小王，起得最早，睡得最晚，沒日沒夜地干。

分家第五年，楊槐通過吃喝，楊梨通過生意實(shí)力，都被選入各自所在城市所在區(qū)的人大代表，雖然是不同的會場，待遇卻都差不多。

楊梨拿著代表證給父親炫耀說，現(xiàn)在再?zèng)]人來查他的稅票了。楊梨曾仔細(xì)計(jì)算過，稅票的收入有多少種，能換回多少利潤。而這些，楊槐永遠(yuǎn)都計(jì)算不來。

而代表證對楊槐的唯一用處則是，讓他有機(jī)會和更多的人吃吃喝喝。

沒多久，楊梨作為有實(shí)力的區(qū)人大代表，和其他人一起收到邀請——他們均有機(jī)會以十萬元每畝的機(jī)會，購買一百畝之內(nèi)的土地，以推動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

當(dāng)然，那還不是房價(jià)高漲的年代，楊梨計(jì)算了一下，還是覺得做老本行穩(wěn)當(dāng)，斷然回絕了邀請。

楊槐這個(gè)株洲某區(qū)代表沒有得到楊梨那樣的機(jī)會。但他自己創(chuàng)造了一個(gè)機(jī)會，居然拿著兩年內(nèi)吃剩下的分紅，加上貸款，挖了幾個(gè)人要開超市。怎料識人不慎，不到兩個(gè)月，血本虧盡。

從創(chuàng)業(yè)之日算起，五年，楊槐雖在株洲扎下根，可除正常生意流轉(zhuǎn)外，一無所有。他把這次失敗歸結(jié)于自己領(lǐng)導(dǎo)不力。仍是滿臉笑容，呼朋喚友，結(jié)交各路人才。

楊梨卻身家一不小心過了千萬，自信心爆棚，在廠家銷售員的忽悠下，大舉進(jìn)軍飲料業(yè)。卻因?yàn)樽约翰欢畬I(yè)，精力有限，又缺乏人手，很快虧了幾十萬。

他對這次慘敗的總結(jié)是，只有一心一意搞好餅干生意，才是王道。在廠家支持下，楊梨買了寶馬、換了豪宅，很快成為邵東商人圈里名噪一時(shí)的牛人。

投奔對手

兩年前，楊梨就著手在每個(gè)城市培養(yǎng)自己的分銷商。當(dāng)發(fā)現(xiàn)有些分銷商，比如楊槐，開始拋開自己引入更多其他品牌后，楊梨就與他們展開了對生意控制的博弈。其中最重要的招數(shù)，是在每個(gè)城市分銷商旁邊，再培養(yǎng)一個(gè)分銷商，進(jìn)行制衡。

在株洲，楊梨選中甘勇。他甚至給了甘勇更多返利支持，慫恿他打敗楊槐。

甘勇對楊槐的感情越來越復(fù)雜。一方面，楊槐做的很多事，都讓甘勇折服，反正他自己是做不到。但另一方面，他又覺得楊槐不務(wù)正業(yè)，在生意上那么不用心，完全依靠一個(gè)20歲出頭的小王。

有了楊梨的支持，甘勇雖然覺得愧對楊槐，但始終想要試試。楊槐收到消息，不但沒有責(zé)怪，反而支持他抓住機(jī)會。

只是接下來，面對面的兩個(gè)“死對頭”從行業(yè)競爭到同一個(gè)品牌的競爭。競爭越激烈，奧利的價(jià)格越亂。株洲甚至其他城市的客戶，聞?dòng)嵍纪@邊進(jìn)貨。這一下，打垮了一片其他品牌的餅干分銷商。

楊槐生意還是粗放，但戰(zhàn)略更加清楚。他趁甘勇專注于奧利，更加重視多品牌發(fā)展，接下了更多品牌。

又一年后，市場競爭越來越激烈。奧利餅干在大環(huán)境的推波助瀾與兩家的爭鋒下，渠道價(jià)格終于被擊穿，客戶都只能靠走量從奧利上賺錢。這個(gè)時(shí)候，楊槐的多品牌策略優(yōu)勢盡顯，用走量的奧利帶動(dòng)其他利潤較高的餅干品牌，既給客戶銷量又給利潤。而集中在奧利的甘勇，優(yōu)勢喪盡，就連曾代理過的香達(dá)也投奔了楊槐。

甘勇的失敗驚動(dòng)了楊梨。十年賭約過去大半，楊梨心里突然沒那么自信。

與此同時(shí)，奧利廠家順應(yīng)大環(huán)境開始嘗試精耕細(xì)作、終端為王，要取消省經(jīng)銷商，發(fā)展市級經(jīng)銷商。楊梨一下從奧利湖南省經(jīng)銷商降為長沙市經(jīng)銷商，但出于對楊槐的妒忌，他還是利用手里最后一點(diǎn)影響力，說服廠家將奧利株洲經(jīng)銷商資格授予了甘勇。

楊梨前腳離開株洲，楊槐就到甘勇門口看著授權(quán)牌：“三年前，它對我如此重要?！薄艾F(xiàn)在沒用了嗎？你真要來收購我們公司？”甘勇有些不甘，又有些期盼。楊槐搖搖頭，“甘勇啊，你說個(gè)價(jià)吧，你過來，我把公司交給你，你帶著小王打理，股份照舊。還是那句話，我不插手，充分信任?！?/p>

甘勇想了一夜。第二天直接投奔了楊槐。

誰拯救誰？

株洲餅干行業(yè)雙雄競爭的結(jié)果，居然是一家老板關(guān)門投奔另一家。

充分競爭的行業(yè)里，環(huán)境也在悄然改變，不能再用兩家競爭這一招了。做大做強(qiáng)做成規(guī)模與壟斷，是楊槐給甘勇和小王的新方向。

還有一個(gè)條件，在保證生意逐年增長的同時(shí)，每年從生意里抽出一百萬元現(xiàn)金，讓他去做自己想做的事。管他用來請客吃飯、挖煤修房。

兩年過去，離十年之約還差一年。楊槐鬧著挖煤，又虧了一百萬元。好在兩年前，作為小股東開始陸續(xù)投資了好幾個(gè)商品房樓盤，利潤相當(dāng)可觀。

關(guān)于餅干這個(gè)老本行，在甘勇和小王的帶領(lǐng)下，一切運(yùn)轉(zhuǎn)良好、穩(wěn)中有升。這一年已經(jīng)走出株洲，準(zhǔn)備接手全省的龍頭零售連鎖企業(yè)步步高的奧利經(jīng)營權(quán)。

以前，這個(gè)經(jīng)營權(quán)是在楊梨手上。因奧利價(jià)格穿底，幾次轉(zhuǎn)型飲料、百貨都相繼失敗，只能繼續(xù)在餅干行業(yè)里掙扎。廠家與零售終端要求越來越多，利潤年年下降，楊梨感嘆這十年過得太快。

這一年，楊槐雖是新貴，但楊梨瘦死駱駝比馬大，論資產(chǎn)，兩兄弟都差不多。不過楊梨的精英業(yè)務(wù)員幾乎集體跳槽到楊槐這邊。全省零售系統(tǒng)，也開始從楊梨手上轉(zhuǎn)入楊槐手中。

楊梨整天郁郁寡歡，自己精明、能干，又吃苦節(jié)約，見過的人都說自己是人才。為何前五年后五年，就像坐了個(gè)過山車？竟然比不過不務(wù)正業(yè)游手好閑的楊槐。

這一年春節(jié)回邵東老家，楊梨追問老楊當(dāng)年分錢的初衷。

“我給你們分了兩種東西，一種是現(xiàn)金；另一種是氣度。你自小氣度差他太遠(yuǎn)，所以只能在錢上給你彌補(bǔ)。你是個(gè)人才，人才可以用人；但成功之道，唯有用人才，要用人才，自己得是個(gè)人物。他打小就有這氣度……”

編輯 周晉鵬

《商道》雜志QQ⑧群號：287761989