蘇 勇，程駿駿，吳 展

（1．復旦大學 管理學院，上海200433；2．澳大利亞悉尼大學 商學院，悉尼NSW 2006）

一、引 言

隨著中國持續(xù)融入全球經(jīng)濟版圖以及我國境內外商業(yè)活動的日漸頻繁，經(jīng)營者正遇到越來越多的人際、團隊內外、部門和組織內外的商業(yè)談判問題。這一現(xiàn)實對我國在談判領域的研究提出了顯見的需求。當個體或組織間涉及利益沖突時，談判是普遍用于解決爭端的一個決策過程（Pruitt，1981）。合作式談判行為（cooperative negotiation behavior）一方面受談判過程中各類因素的影響，另一方面也影響整體談判進展，是談判中非常重要的行為現(xiàn)象。在談判中，參與者通過各種形式的合作來提高評估雙方行為的準確性，打破談判僵局，最大化聯(lián)合收益，并為深化伙伴關系打下良好的基礎（Thompson，1991；Imai和Gelfand，2010；O’Connor等，2005）。合作式談判可以給組織帶來豐富的商務機會，熟悉合作式談判的相關技巧也能夠提升經(jīng)理人商務溝通的績效。

研究談判行為的學者基于不同的視角，曾將其他領域的相關理論引入談判研究中，用以解釋談判者行為背后的內在規(guī)律。基于這些理論思想，管理心理學家設計和實施了許多行為實驗，考察影響談判行為過程的各種因素，豐富了談判學研究。針對合作式談判，Pruitt 1981年在其《談判行為》一書中從社會心理學視角探討了此前二十幾年的合作式談判行為的實驗研究成果。此后三十多年來，該領域的相關實驗成果仍然層出不窮，發(fā)展甚為迅速。然而，各個談判研究所依據(jù)的理論各不相同，考察的相關變量之間聯(lián)系較弱，導致實證成果散落于各種理論和不同視角之間。這表明，只有通過系統(tǒng)性的評述才能理清這一領域的發(fā)展脈絡并提出未來研究方向。本文的目的在于，綜合考察20世紀80年代以來國際上合作式談判的實驗研究所依據(jù)的視角、理論和研究成果，討論合作式談判機制研究從靜態(tài)到動態(tài)的演變，分析現(xiàn)有研究的趨勢和不足，并在此基礎上展望未來的研究方向。

本文考察了1980－2012年間發(fā)表在國際頂級學術期刊上的關于合作式談判的實驗研究。我們將“談判”作為文章題名關鍵詞，檢索到216篇談判研究文獻，然后通過人工查看摘要的方式，選取那些從被試行為層面測量過合作式談判行為現(xiàn)象的研究報告。由于在很多研究談判者行為策略的文獻中，合作（或整合）與競爭（或分布）（cooperative or integrative vs．competitive or distributive）兩種談判行為特征被假定為分處在同一維度的兩端，因此這些報告的共同點是測量過至少一個以上的行為特征?；诖?，我們將27篇核心實驗研究報告及其中32項獨立實驗作為論述的主要證據(jù)①。由于每篇實驗研究報告主要聚焦于談判過程中的一到數(shù)個因果關系和若干理論，通過將這些關系和理論集中起來分析，我們可以從相對寬廣的視野對合作式談判研究成果進行綜合分析，提煉出相關實驗所基于的視角差異和理論流派。

二、國外合作式談判研究述評

（一）合作式談判：信息、技術與協(xié)議

談判的理論和實證研究最早由博弈論專家和行為經(jīng)濟學家進行，他們將談判各方視為完全理性經(jīng)濟人，即能夠充分理解和分析所獲得的信息，并能采取最優(yōu)對策。然而，在真實世界中，談判各方都是受內外部條件制約的社會人，談判者行為不可能遵循“最優(yōu)路線”，因此最終的收益往往是每次談判任務中支付矩陣（payoff matrix）上的次優(yōu)解。于是從心理角度分析談判行為的研究范式隨后興起：社會心理學家將談判者視為社會人，借助科學實驗探討談判者個人、外部條件和談判任務結構等因素對談判過程和收益的影響。

20世紀80年代以前的談判行為研究集中于妥協(xié)式和競爭式談判行為，較少涉及合作式談判（Druckman，1967；Esser和Komorita，1975）。自80年代早期開始，越來越多的學者關注合作式談判的成因及其影響（Kimmel等，1980；Carnevale等，1981；Grigsby和Bigoness，1982）。與競爭式談判行為不同，合作式談判行為現(xiàn)象包括主動向對方尋求信息并提供關于己方偏好和利益的信息，回報對方的讓步行為，在不同議題之間提供相互支持，創(chuàng)造合作的談判氛圍，減少競爭行為，創(chuàng)造性地尋找新的解決方案等。其目標是為了完成令各方滿意的互惠性協(xié)議（Graham等，1994；Pinkley，1995）。合作式談判中有三個關鍵要素：有關各方利益偏好的信息，實現(xiàn)雙贏的談判技術（如擴大餡餅法、滾木法等），最終的整合式協(xié)議。

（二）研究視角：動機、認知與綜合導向

談判行為的實驗研究視角可大致分為“動機（motivational）導向”和“認知（cognitive）導向”兩個流派，合作式談判行為的研究也如此。動機導向的研究基于談判者對自己和對方利益的不同關注程度，而認知導向的研究基于談判者處理信息的缺陷以及行為的不完全理性（Tr?tschel和Gollwitzer，2007）。2000年以后，陸續(xù)有研究文獻整合了這兩類視角，研究者基于動機流派和認知流派的相應理論思想和成果，對合作式談判相關變量間的關系進行了綜合考察。

動機視角的研究文獻主要考察談判者自身傾向、情境因素與雙方互動機制是怎樣影響談判者行為和談判收益的。該視角的文獻著眼于影響談判資源分配的因素。談判中涉及價值申明（value claiming）和價值創(chuàng)造（value creation）兩類行為過程。無論談判雙方擁有多少資源，都需要在彼此之間進行分配。在此過程中，談判者的社會動機將產(chǎn)生重要影響。早期研究將社會動機作為一種個體差異來測量，使用社會價值傾向（SVO）作為衡量指標，將談判者從理論上分為競爭型、利己型、合作型、利他型四種。隨后的研究更側重于情境因素對談判者社會動機的影響，在實驗中操縱被試的社會動機以分別喚起親社會和自利兩類動機。后者的代表性文獻包括De Dreu等（1998）對社會動機與談判行為關系的研究，以及Schei等（2011）對混合動機的研究。

由于動機視角和認知視角的研究文獻相互引證較少，兩派之間較為隔離。然而在實際談判中各種影響談判者社會動機和認知過程的因素都會對談判行為發(fā)揮作用，只從單個角度分析未免偏頗。針對該情形，近年來出現(xiàn)了綜合視角的研究文獻。例如，De Dreu提出的動機性信息處理模型就是建立在談判者動機和認知兩個心理過程基礎上的。綜合視角的代表性實證文獻所包含的變量范圍一般較廣。例如，Tr?tschel和Gollwitzer（2007）對事前行動計劃、得失框架及社會動機之間相互作用的研究表明，增強談判者親社會動機并輔以行動計劃，可以克服損失框架（loss frame）對聯(lián)合收益的負面影響；Imai和Gelfand（2010）對文化智商、合作動機、求知動機之間關系的研究顯示，文化智商高的談判者具有高度的合作動機和求知動機，并能通過一系列合作談判策略實現(xiàn)高收益。以往的跨文化談判行為研究過分注重各種文化差異的比較而忽視了解決方案的提供，Imai和Gelfand則另辟蹊徑，證實了文化智商可以作為提升多元文化情境中談判人員績效的一個切入點。

（三）合作式談判的形成機制：情境與個體因素的綜合作用

針對合作式談判的形成機制，學者們主要關注影響談判者行為的前因變量、調節(jié)變量等。在設計實驗時，通過隨機化排除不相關變量的影響，能夠對一到多個關鍵變量展開深入的分析，從而確證其影響機制。

談判者的社會動機是重要的前因變量。實驗表明，談判者的社會動機可以通過情境誘導（如將談判目標與獎金掛鉤）和個體天然差異兩種方式作用于談判行為過程。具備合作傾向或者被誘發(fā)出親社會動機的談判者同時關注自身和對手的利益，表現(xiàn)出較少的爭論和較高的信息溝通頻率（De Dreu等，1998），并在面對競爭型談判對手時也表現(xiàn)出合作行為（Schei等，2011），有助于避免談判僵局（Tr?tschel等，2011）。而親社會動機與談判者換位思考技巧的交互增強作用，能夠促進雙方分享私有信息從而提高共同收益（Van Beest等，2011），降低談判破裂的風險。

詮釋水平可以影響談判者的心理距離，進而影響談判行為。當實驗者誘導被試對某個事物產(chǎn)生較遠的心理距離時（高詮釋水平），被試對該事物的詮釋是抽象、簡單、非情境化的；在相反條件下，被試對事物的詮釋則是具體而明確的。Giacomantonio（2010）對談判者的關注點（利益或事項）與詮釋水平的高低做了2×2的因子設計研究，結果表明，兩者之間存在交互作用，詮釋水平和關注點的配合（高詮釋水平×對于利益的關注，或低詮釋水平×對于事項的關注）可以誘發(fā)更多的解決問題行為，這時雙方的合作程度都很高。

研究者還發(fā)現(xiàn)，談判者的行為存在性別差異。Kimmel等學者（1980）設計了談判目標水平和信任度兩個變量的2×2組合實驗，發(fā)現(xiàn)在任何情形中女性都比男性更多地分享信息，并能夠準確理解對手的偏好。Kray及其同事（2001）發(fā)現(xiàn)，對性別的刻板印象能顯著影響不同性別談判者的談判方式。當女性明顯知覺到這種刻板性別的印象之后，會從心理上產(chǎn)生抗拒，在談判中會變得更為主動和具有競爭性。有些情境因素則會調節(jié)談判中的性別效應。例如，當各方都明白談判任務的收益結構時，談判中的性別差異會被顯著地削弱。

個體情緒也會影響談判者在協(xié)商過程中是否愿意保持合作。Forgas（1998）認為，情緒會讓談判者不完全理性，愉快的談判者更傾向于合作式談判（如使用“滾木”技巧等）。這一研究結果與Carnevale和Isen（1986）的早期研究相似，后者表明正面情緒和避免眼神直接接觸都能降低雙方的爭執(zhí)程度。Van Kleef等（2004）則考察了情緒的人際影響。他們發(fā)現(xiàn)，談判一方并不會因為對手的快樂情緒而增強自身的合作行為；相反，如果對手顯露出憤怒情緒則更容易做出讓步。

合作式談判的形成也受個體內部或外部其他因素的影響。有過失敗經(jīng)歷的談判者在將來談判中的合作意愿較低（O’Connor等，2005），而在談判前向參與者提供合作式整合策略（integrative tactic），談判者在溝通過程中更傾向于合作式談判（Weingart等，1996）。談判者所代表群體的合作性對于談判代表會產(chǎn)生直接作用，代表鴿派（合作傾向）利益的談判代表的開價相對于鷹派（競爭傾向）代表更為溫和；同時，在被代表的群體中鷹派成員相對于鴿派成員對談判代表的行為具有更強的影響（Steinel等，2009）。

日益豐富的語文課程課外學習資源，如工具書、各種圖書、報刊、電影、電視、網(wǎng)絡等，為學生的學和老師的教提供了廣闊的利用空間。但在對課外學習資源利用的同時，我們不能忽視語文課程課堂教學資源的重要作用，尤其是作為課堂教學資源的重要組成部分——教材的課文插圖的作用。教師對教材中精美而又符合文本內容的課文插圖合理利用，既符合小學生的年齡特點，又有利于提高小學生學習語文的興趣，對更好地幫助學生理解課文內容，培養(yǎng)觀察、想象和語言表達等能力也大有裨益。下面，筆者結合自己的教學實際談談在語文課堂中對插圖利用的一些認識和思考。

（四）合作式談判對結果的影響：經(jīng)濟收益、協(xié)議質量與主觀結果

由于西方研究者一貫重視談判的經(jīng)濟收益，因此大多數(shù)研究都將談判一方或雙方的經(jīng)濟收益作為結果變量，并建立了談判行為對于經(jīng)濟結果的回歸模型。經(jīng)濟收益類型的結果變量包括聯(lián)合收益、較少一方的收益、相對收益以及己方收益。早期研究將聯(lián)合收益和較少一方的收益放在一起進行比較（Kimmel等，1980；Carnevale等，1981）。絕大多數(shù)研究都證實了合作式談判能夠促進聯(lián)合收益。其中包括解決問題行為（Giacomantonio，2010）、多事項提議（Imai和Gelfand，2010）、相互妥協(xié)（Pinkley，1995；Forgas，1998）、信息溝通和交換（Thompson，1991；De Dreu等，1998），以及高度的合作氛圍等，這些合作行為可以顯著提升雙方共同的經(jīng)濟收益。主流文獻之所以大規(guī)模采用這項指標主要基于兩個原因：第一，聯(lián)合收益計算較為簡明，解釋較為直觀，只要將雙方收益加總就可得到結果，也可從達成的談判方案中推斷出來。第二，聯(lián)合收益是雙方通過合作產(chǎn)生共贏的最為直接的經(jīng)濟體現(xiàn)。Thompson等（1996）則提出相對收益來衡量雙方收益的差異程度，該指標反映了談判收益在兩方之間的分配結果。他們對比研究了團隊—團隊、團隊—個人及個人—個人三種不同的談判形式，發(fā)現(xiàn)團隊形式增強了團隊整體層面的合作談判行為，使團隊成員感受到相對于單個談判對手的優(yōu)勢；隨著成員之間熟悉程度的加深，團隊凝聚力和成員間理解程度也會加強。Kray等（2001）學者在對談判者性別差異的研究中將己方收益作為目標變量，結果表明刻板印象的喚起方式對談判某一方獲取最大經(jīng)濟收益具有調節(jié)作用。

研究證實，談判行為過程對談判協(xié)議的最終狀態(tài)也會產(chǎn)生很大影響。在實驗中若規(guī)定時間截止后雙方必須終止談判，在某些議題上的僵局就會產(chǎn)生未決事項。Grigsby和Bigoness（1982）將未決事項的數(shù)量作為合作程度的重要代理指標，發(fā)現(xiàn)合作行為越強，就會在更多議題上達成一致，而且未決事項更少。談判方案的另一個指標是帕累托效率，它是指就目前談判方案而言還存在多少更優(yōu)方案能夠改善雙方的境況。這一談判指標和聯(lián)合收益有很大相關性，因為它以聯(lián)合收益本身作為更優(yōu)方案數(shù)量的依據(jù)。談判方案的帕累托效率與合作式談判行為過程正相關，而與分配式談判行為負相關?？梢姡瑹o論是未決事項的數(shù)量還是帕累托效率，都是從經(jīng)濟收益的角度來看待談判質量的。

在西方文化中，談判雙方參與談判的目的是為了獲取經(jīng)濟利益，這是西方主流文獻的共識，有學者稱之為元假定（meta－assumption）。但是隨著學者對文化差異的認識的不斷加深，談判理論也逐漸關注非西方文化中談判主體的非經(jīng)濟性動機。Curhan等（2006）學者認為，應重視談判結果中的社會心理變量。他們提出的框架包括談判者對收益結果的感受、對自身的感受、對談判過程的感受和對雙方關系的感受。迄今為止，合作式談判對主觀變量的影響還沒有形成統(tǒng)一結論。這主要是因為：第一，主觀變量難以定義，變量的選取和測量還不存在類似聯(lián)合收益這樣公認而簡明的指標。第二，談判者的主觀感受容易受到多種因素的影響，被試所處文化就是其中一個重要因素，比如，合作式談判行為與談判者事后回顧時的整體滿意度之間的作用關系，因被試組文化的不同而呈現(xiàn)正向、負向以及不顯著等結果，無法形成一致結論（Graham等，1994）。不過鑒于主觀性指標愈加頻繁地出現(xiàn)在談判研究當中，今后學者們對影響主觀結果變量的各種機制也將會形成統(tǒng)一的認識。

（五）理論的引入：涵蓋前因、過程與結果

在近三十年的談判研究中，學者們從相關領域引入大量理論框架來探索合作式談判的內在機制，從前因與后果來看可以分為兩個方面：第一，利用理論來解釋前因變量、調節(jié)變量、中介變量和合作式談判行為之間的關系。De Dreu和Weingart進行過一項元分析，確證了雙重關注模型和合作理論，并顯示合作傾向結合不輕易妥協(xié)的行為會導致高度的合作行為。Schei等也運用了這兩個理論，并將其延伸到混合型動機的談判者行為研究中，結果表明，合作和競爭傾向混合的談判組合在使用合作式談判技巧和聯(lián)合收益方面，接近合作動機談判組合的表現(xiàn)，并顯著高于競爭型的談判組合。Forgas（1998）使用情感注入模型分析情緒對談判行為的作用，發(fā)現(xiàn)談判者的樂觀情緒容易增強合作行為。這是一種情感注入的過程，這時談判者放棄預定的談判策略轉而采用啟發(fā)式策略來評估實時狀況。被引入的行為形成機制理論還有策略選擇模型（Kimmel等，1980）、結構化目標/期望理論（De Dreu等，1998）、前景理論（Tr?tschel和Gollwitzer，2007）等。第二，通過理論來討論合作式談判與收益之間的關系。Kray等（2001）在分析談判收益的性別差異時引用刻板印象理論和心理抗拒理論來解釋性別刻板印象的不同喚起方式（隱性/顯性）導致的不同效果。世俗求知論則主要用于認知視角的研究，比如時間壓力和換位思考對于聯(lián)合收益的交互作用。被引入到討論“行為—收益”機制的理論還有詮釋水平理論、理性行為理論和自我效能理論等。

基于以上分析可知，參與者在談判過程中表現(xiàn)出的合作程度會受到多樣化情境和個體因素的綜合作用，而且各種不同視角的研究文獻都將聯(lián)合收益及其相關指標作為首要的結果變量，有的研究者還考察了談判的主觀結果變量?？紤]到不同研究視角和各種理論模型，本文將合作式談判這一領域的研究模式整合成如圖1所示的研究框架?？梢钥闯?，有些因素在不同視角的研究文獻中都受到了研究者的重視。例如，性別差異對于談判行為的影響，以及過往談判經(jīng)驗的影響等。

圖1 合作式談判的研究框架

三、國際研究總體評價

我們發(fā)現(xiàn)，三十多年來合作式談判國際主流文獻的研究視野基本保持固定。這主要體現(xiàn)在三個方面：第一，研究聚焦于一對一（dyadic）形式的談判，甚少關注于其他談判形式。雖然有部分研究在一定程度上超越了一對一的談判模式，但是大多數(shù)研究仍然遵循著將一對一談判的實驗成果推廣到現(xiàn)實世界的推理思路。但在現(xiàn)實中，一些對企業(yè)績效有影響的商務談判形式并不采取一對一的做法，因此迄今為止談判領域的實驗研究文獻能在多大程度上向真實世界復制自己的結論是值得商榷的。第二，談判行為研究中所測量的談判行為類型常常受實驗程序的限制。談判心理學家們通過設計談判任務來跟蹤并測量實驗參與者的行為策略，而談判收益范圍都是被預先設置好的。實驗參與者努力提高各方最終收益的行為，實際上變成了買賣雙方在談判支付矩陣上選擇某些選項的過程，這些選項就代表了某種收益組合。例如在混合動機（mixed－motive）談判的實驗研究中，研究者分配給參與者一些成對的整合性和分布性待議事項以及一兩項兼容性事項，并且提供相應事項的收益分布信息，讓參與者權衡如何討價還價。這種實驗設計確保了整個實驗過程是受控的，但也使談判參與者失去了利用更多談判技術來尋找創(chuàng)造性解決方案的機會，比如搭橋技術（bridging）就是一種需要另辟蹊徑來解決談判問題的技巧（Pruitt，1981）。我們認為，重新設計實驗程序可以克服傳統(tǒng)實驗手段的局限性。比如在設計一項主要談判任務的同時，設計一系列不完全相關的談判任務供參與者選擇，可以增加談判問題解決方式的多樣性，為實驗參與者提供更多發(fā)揮創(chuàng)造性的空間。第三，該領域的研究一直被線性模式所主導，即決定因素（或條件）—行為過程（或策略）—談判結果。這種模式反映出的靜態(tài)思維是：所有條件對于談判行為和收益產(chǎn)生的影響是恒定不變并貫穿整個談判過程的，但時間效應在真實世界的多輪談判中起顯著作用。Paese和Gilin（2000）的研究就表明，信息披露對于談判者報價時需求水平的影響在多輪談判中是逐漸下降的，而且在一系列談判回合中談判者行為會發(fā)生改變。因此很多內外條件對談判過程和結果的影響會隨著時間而變化，考慮了時間效應之后，談判研究很可能會在目前靜態(tài)、線性的研究范式基礎上有所突破。

四、未來研究展望

根據(jù)相關研究文獻的梳理和討論，本文認為該領域有可能在以下方向上實現(xiàn)突破：

（一）談判者行為的動態(tài)過程

如上所述，該領域多被傳統(tǒng)的線性、靜態(tài)的研究模式所主導，如果運用動態(tài)、非線性的眼光考察談判過程中的各個變量，則變量之間的關系會出現(xiàn)明顯的變化。新的模式可能是幾個因素合力作用的結果：一系列談判回合、初始行為的差異、談判者行為間的相互影響。在實驗室之外的商務談判者之間往往需要通過多輪談判才能達成協(xié)議，并且談判者會根據(jù)以往的談判經(jīng)歷來采取行動（O’Connor等，2005），同時，在每一輪談判中，談判者的情緒和行為也會相互影響（Paese和Gilin，2000；Van Kleef等，2004），所以談判者的行為策略會隨著談判進程的展開而出現(xiàn)變化。比如，在跨文化情境中文化背景迥異的談判者在談判桌前碰面，開局時雙方的行為差異通常是非常顯著的，如果在談判結束前雙方行為趨向一致，那么我們就可以觀察到談判者行為的演化過程。在實證研究中，為了能夠測量這種動態(tài)過程，研究者須收集到多個時點上的數(shù)據(jù)。因此研究者應設計出前后連貫的一系列談判任務，以觀察并記錄參與者在這些任務中行為的前后變化，同時充分的時間跨度也是提高數(shù)據(jù)質量的一個必要因素。

（二）談判者之間的關系對談判過程的作用

在大多數(shù)談判實驗中，作為買賣雙方的被試都是彼此互不認識的陌生人，而且談判實驗大多為一次性的，雙方的關系對于談判過程不會產(chǎn)生影響。而在現(xiàn)實世界中，商務協(xié)議的最終完成是前后連貫的一系列溝通、交涉的結果，買賣方之間的關系動態(tài)很容易影響談判的走向及結果，因此談判研究長期以來缺失關系視角的現(xiàn)象也為很多研究者所詬?。℅elfand等，2006）。學者們認識到，在很多互賴性自我構念（interdependent self－construal）文化較強的社會中，個人在自我定位時往往將自我嵌入到一個大的社會系統(tǒng)當中，其認知的重點是關系和情境（Brett和Gelfand，2005）。很多來自亞洲或南美洲的談判者對關系資本的重視，與這些社會中對于社會和諧的強調以及階層制的文化特征相一致。所以，從關系視角來看待談判過程，就會發(fā)現(xiàn)談判中的合作現(xiàn)象不僅是某些行為的集合，而且是雙方整體關系狀態(tài)的表現(xiàn)。雙方關系相互依存并對談判方案的形成產(chǎn)生作用，是一種非常重要的主觀變量。今后會出現(xiàn)更多關系視角的談判研究，結合關系網(wǎng)絡在很多非西方社會中所發(fā)揮的特有作用對談判雙方的行為進行新的詮釋，將能產(chǎn)生一系列重要的發(fā)現(xiàn)。

（三）關系動態(tài)與動態(tài)關系

結合動態(tài)視角和關系視角，學者可以從動態(tài)關系這一新的視野開展談判中合作機制的研究。Gelfand等曾經(jīng)在談判關系的研究中創(chuàng)新性地提出“關系型自我構念”（relational self construal，RSC）和“關系動態(tài)”的概念。RSC是指個體基于和他人的關系來看待自身的程度，而這一程度在談判雙方之間并不一定保持一致。因此雙方的RSC至少形成四種配對狀態(tài)（高－高，中－中，低－低，高－低），Gelfand等學者將這四種配對狀態(tài)稱為關系動態(tài)，并提出不同的關系動態(tài)對于談判者的經(jīng)濟資本和關系資本的影響方向及強度是不同的。根據(jù)本文對于多回合談判中時間效應的討論，在短期內保持固定的關系動態(tài)在更長的時期內會改變。比如在跨文化談判中，談判者之間最初很可能是高/低不一致的關系動態(tài)，經(jīng)過一段時間的溝通互動，最后會形成某種一致性的（或高或低的）關系動態(tài)。已有實驗表明，跨文化談判中談判者行為調適的程度對于談判者獲得的印象評價這類主觀變量有顯著影響（Francis，1991）。因此關系動態(tài)變化以后，對客觀和主觀兩類談判結果變量的影響也會相應變化。在綜合動態(tài)視角和關系視角后，就會發(fā)現(xiàn)談判者關系也是不斷變化的，談判雙方保持的其實是一種“動態(tài)關系”。針對動態(tài)關系的未來實證研究，研究者同樣需要對于單一談判任務的實驗結構做出改進，設計出具備充分時間跨度的多任務談判程序，以利于收集縱向數(shù)據(jù)。另外，在談判研究中分析動態(tài)關系，傳統(tǒng)的靜態(tài)線性分析模型（如多元線性回歸）已不適用，應該同時考慮縱向數(shù)據(jù)的處理以及談判雙方的相互作用，這需要采用新的分析工具。近年來發(fā)展得較為成熟的一個建模方法是行動者—對象互賴性模型（actor－partner interdependence model，APIM；參見Cook和Kenny，2005）。由于APIM可以用于分析縱向數(shù)據(jù)，其對于深入揭示談判過程中各類因素隨時間的穩(wěn)定性（行動者效應），以及談判者之間的相互作用關系（對象效應）非常適用。因此，要突破這種傳統(tǒng)研究范式去分析談判者的關系動態(tài)，須在實驗設計、數(shù)據(jù)收集、分析模型等方法層面做出相應的改變和創(chuàng)新。

（四）西方成果在跨文化情境下的重新論證

西方的談判行為實驗研究成果及引用的理論中很多均具有普遍性意義，比如前景理論中的錨定效應和框架效應，因為得與失是人性中通用的概念。但是現(xiàn)有談判心理學的主流研究主要基于美國學者的視野，一些理論和實驗成果在普遍性方面有其局限，并不是所有的實驗結論都能夠在新情境當中被重新確證。比如，問題解決型的合作行為對于雙方滿意度的影響機制就因被試文化背景的不同而產(chǎn)生明顯差異（Campbell等，1988）。再如，相對于西方談判者而言，中國談判者交流的情境性更高，測量談判雙方之間提問與回答的頻度和質量并不能完全反映談判過程中信息溝通的實際情況，因為有很多溝通是通過非語言信息交換來實現(xiàn)的。未來的研究應當將早先實驗當中被確立的變量關系放入新的文化情境下重新檢驗，一方面觀察其方向和強度是否發(fā)生改變，另一方面觀察是否會出現(xiàn)新的關系，從而發(fā)現(xiàn)條件、過程、結果之間新的行為機制。與此相似的是針對跨文化談判情境的研究：由于主流實驗研究中混合文化背景的談判組合較為少見，而且?guī)缀跞坎捎脽o談判經(jīng)驗的學生樣本，因此如果能夠提高收集到的數(shù)據(jù)的質量，使其體現(xiàn)真實世界中不同國家商務談判者的行為特性，這樣的實驗研究就具有更高的啟發(fā)意義。

（五）利用本土概念發(fā)展合作式談判研究

相對于中國日漸頻繁的談判實務和國際主流研究進展而言，國內對談判行為的研究歷史不長，還處于起步狀態(tài)。我們以“談判”為關鍵詞在一些頂級中文學術期刊當中進行廣泛搜索，發(fā)現(xiàn)有8篇文章報告過實驗研究成果，集中發(fā)表于2004－2011年（有6篇測量了合作式談判行為特征變量），國內實證研究結論與國際研究成果基本一致。如親社會動機的談判者在談判中更愿意交流信息，且信息分享的數(shù)量和質量更高，對談判事項的判斷更準確。針對混合動機談判組合的國內研究表明：混合動機傾向的談判組合獲得的聯(lián)合收益在合作傾向與競爭傾向的談判組合之間（韓玉蘭等，2010），盡管不具有統(tǒng)計顯著性，但結論與Schei等學者對于混合動機的研究成果相似。此外，很多國內文獻屬于建言獻策式的研究。相對于西方的研究范式，中文文獻總體上更注重理論在實踐中的可操作性，比如很多國內談判論文主要闡述談判實戰(zhàn)當中的技巧和策略。該類文章固然可以為讀者提供直接效用，卻不能借由互相印證形成體系。本土研究應遵循理論構建、實證檢驗、理論完善這一路徑，進行體系脈絡的梳理，并通過高質量的實驗研究來夯實基礎，以利于新發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)生。

國內研究者在借鑒現(xiàn)有研究方法、實驗程序和理論來源的同時，也應看到西方的很多理論和概念具有其獨特的歷史和文化背景，在本土情境中不一定具有相對應的意義。因此也有本土文獻利用新的構念來發(fā)展自有理論，并最終普及到主流研究當中。比如針對中國社會文化中特有的“中國式關系（guanxi）”、“人情”、“面子”等本土現(xiàn)象的研究（Hwang，1987），以及將圈內人關系情境引入到談判研究當中的嘗試（Liu等，2012）。正如“管理的中國理論”是用于解釋本土學者首先觀察到的管理現(xiàn)象和解決中國企業(yè)家的管理問題（徐淑英，2011），利用發(fā)端于本土情境的概念來研究中國商業(yè)談判者的行為過程，既可為促進我國商務人士在談判中更好地與對方合作獲得雙贏形成理論基礎，也可為本土概念普及到國際研究中做出貢獻。

總之，合作式談判不僅是一種確保買賣各方延續(xù)其商業(yè)關系進而長期互惠的重要行為策略，也是在復雜的任務情境、談判條件和心理因素的驅動下聯(lián)合談判伙伴以整合談判資源的過程。將談判視為雙方相互影響的一系列溝通過程的集合，研究者可以轉變以往針對靜態(tài)行為的研究范式，從關系動態(tài)的視角來考察談判中的合作現(xiàn)象，跨文化談判情境則為該研究提供了廣闊空間。國內研究者在借鑒和檢驗國際研究成果的同時，也應參照現(xiàn)有理論發(fā)展本土情境中特有的概念。

注釋：

①限于篇幅，本文未將這32項獨立研究列于文中。若須查看詳表以了解各項研究所涉及的全部變量，可聯(lián)系通信作者。

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