李 明

（河北青年管理干部學(xué)院，河北 石家莊050031）

一、市場(chǎng)營銷實(shí)踐教學(xué)應(yīng)引入ERP沙盤模擬

教育部文件明確要求，高等職業(yè)教育必須準(zhǔn)確把握定位和發(fā)展方向，自覺承擔(dān)起服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)的時(shí)代責(zé)任，主動(dòng)適應(yīng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展需要，培養(yǎng)數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理的高端技能型專門人才。市場(chǎng)營銷專業(yè)是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，高職市場(chǎng)營銷專業(yè)要求學(xué)生在掌握基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)的前提下，具備市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃、產(chǎn)品銷售與奇談、客戶管理和創(chuàng)新的能力，相比較其他專業(yè)而言，更加突出對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

目前高職類市場(chǎng)營銷專業(yè)開設(shè)的核心課程主要有：《市場(chǎng)營銷學(xué)》《推銷策略與技巧》《營銷策劃》《營銷渠道開發(fā)與管理》《市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)》等。目前采用的實(shí)踐教學(xué)形式主要有：一是案例教學(xué)法，即根據(jù)教學(xué)目的和內(nèi)容的要求，采用來源于實(shí)際的真實(shí)情境或事件，將學(xué)生帶入到事件中，通過個(gè)人準(zhǔn)備、小組討論和課堂討論三個(gè)階段，運(yùn)用發(fā)散性思維找出不同觀點(diǎn)。二是情景模擬法，即充分利用形象，創(chuàng)設(shè)具體生動(dòng)的情景，使學(xué)生進(jìn)入渾然一體的學(xué)習(xí)情境中，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。三是基于工作過程教學(xué)法，是以情景和相關(guān)案例為鋪墊，以實(shí)際工作任務(wù)為指導(dǎo)，以行業(yè)需求為目標(biāo)，結(jié)合本行業(yè)職業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)工作任務(wù)及過程來安排教學(xué)。這三種主要的實(shí)踐教學(xué)方法，都可以加強(qiáng)學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力，但在教學(xué)中也存在著即使是案例和情景也無法為學(xué)生帶來真實(shí)的競爭感的問題，教學(xué)過程中有時(shí)會(huì)有枯燥乏味的感覺[1]。

ERP沙盤模擬起源于軍事，在20世紀(jì)90年代被美國應(yīng)用于MBA的教學(xué)中，現(xiàn)在也逐漸被市場(chǎng)營銷教學(xué)所采用，并且由此演化出來營銷管理沙盤模擬、市場(chǎng)分銷沙盤模擬，但是比較成熟的還是ERP沙盤。ERP沙盤模擬綜合了市場(chǎng)營銷學(xué)、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)管理、物流管理等多學(xué)科，要求學(xué)生以5人以上為一組組成企業(yè)，每個(gè)人在企業(yè)中擔(dān)任不同的角色，有首席行政官、營銷總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)與采購總監(jiān)、信息總監(jiān)等，圍繞形象直觀的沙盤教具，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作為基礎(chǔ)，通過共同協(xié)商，在多變的環(huán)境下，制定出適合本企業(yè)發(fā)展的策略，以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)競爭，占領(lǐng)市場(chǎng)[2]。與其他時(shí)間教學(xué)方法相比，ERP沙盤模擬更加系統(tǒng)和生動(dòng)。

二、市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力

通過對(duì)相關(guān)院校10和11級(jí)市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查并綜合對(duì)企業(yè)銷售經(jīng)理的訪談情況，總結(jié)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生應(yīng)具備的職業(yè)能力包括：

一是團(tuán)隊(duì)合作能力。即與團(tuán)隊(duì)中其他人一起協(xié)同工作，愿意包容他人，與他人共享信息，討論問題時(shí)能理解彼此的思想，對(duì)事不對(duì)人，即使同伴出現(xiàn)錯(cuò)誤，也能夠本著大家共同進(jìn)步的目的去幫助他人。

二是執(zhí)行力。即了解組織戰(zhàn)略，能按照戰(zhàn)略執(zhí)行銷售計(jì)劃；在工作開展前，能夠設(shè)計(jì)合理的工作流程，把行動(dòng)變?yōu)榻Y(jié)果，從而保質(zhì)保量完成工作；在工作開展中，采用各種方式跟進(jìn)，并在工作完成后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)并加以改進(jìn)。

三是績效導(dǎo)向。即將提高績效作為努力的目標(biāo)，并且績效目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性；自愿去做更多的工作，未雨綢繆，在發(fā)生的事件要求采取行動(dòng)之前，主動(dòng)采取措施提高工作績效，從而避免失?。荒馨l(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，積極向他人傳遞追求績效目標(biāo)的熱情；遇到困難和障礙不放棄，具有克服困難的勇氣和熱情；熱愛銷售工作，能從中獲得樂趣。

四是收集信息的能力。即能收集產(chǎn)品、競爭對(duì)手、客戶和市場(chǎng)方面的信息；對(duì)有用的信息能及時(shí)捕捉并探查可利用的機(jī)會(huì)；能通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行直接觀察獲得所需信息；利用和完善自己的信息收集機(jī)制，收集信息；綜合分析已有資料獲得信息。

五是關(guān)系建立與使用的能力。指與那些有能力提供與工作目標(biāo)有關(guān)的信息、協(xié)助或支持的人建立和維持一種關(guān)系網(wǎng)，并且在遇到問題的時(shí)候能夠恰當(dāng)使用這種關(guān)系。既包括與企業(yè)內(nèi)部各部門及人員建立良好的關(guān)系，又包括與企業(yè)外部如同行業(yè)、政府部門、媒體部門建立良好的關(guān)系。

六是分析能力。在遇到問題時(shí)能正確運(yùn)用常識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，把復(fù)雜的問題、項(xiàng)目等分解成部分，認(rèn)識(shí)到事物或問題出現(xiàn)或發(fā)生的時(shí)間上的先后順序并系統(tǒng)加以理性思考，分析出結(jié)果；能抓住復(fù)雜情境中的關(guān)鍵問題，找出事情的可能原因并分析后果。

七是溝通交流能力。能夠運(yùn)用語言和文字有效表達(dá)自己的思想觀點(diǎn)；善于在溝通交流過程中認(rèn)知自己和他人的情緒、感覺，做出準(zhǔn)備，明確自己的溝通目標(biāo)，理解他人的行為、思想、感受和意見。

八是適應(yīng)能力。在處理問題時(shí)，能根據(jù)不同情況，靈活使用規(guī)則，達(dá)到目的；能改變個(gè)人的行為方式等適應(yīng)實(shí)際工作的需要；能夠較快適應(yīng)新環(huán)境，對(duì)新事物、新知識(shí)和新觀念接受能力高。

三、ERP沙盤模擬有助于市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)

ERP沙盤模擬運(yùn)用獨(dú)特直觀的教具，融入市場(chǎng)變數(shù)，結(jié)合角色扮演、情景模擬和教師講解，使學(xué)生在虛擬的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，真實(shí)體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)營過程。這種集多種實(shí)踐教學(xué)方法于一體的教學(xué)模式，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性和主動(dòng)性，除了讓學(xué)生綜合運(yùn)用市場(chǎng)營銷專業(yè)的各種專業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。

（一）有助于培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力。ERP沙盤模擬是分小組進(jìn)行的，每個(gè)小組5人以上，分別扮演不同的角色，團(tuán)隊(duì)中的人只有協(xié)調(diào)統(tǒng)一才能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的最大能力。以營銷總監(jiān)為例，他不能只專注于企業(yè)的營銷事務(wù)，必須和財(cái)務(wù)總監(jiān)協(xié)調(diào)每年的廣告投入、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開拓、資格認(rèn)證的問題；要和生產(chǎn)總監(jiān)協(xié)調(diào)生產(chǎn)線的建設(shè)、轉(zhuǎn)產(chǎn)的問題；要和采購總監(jiān)協(xié)調(diào)原材料的問題等。每個(gè)人在經(jīng)營過程中都要做到精打細(xì)算，共同協(xié)商，將企業(yè)持續(xù)經(jīng)營下去。在決策不一致時(shí)，要能互相理解與體諒，最后協(xié)商出對(duì)企業(yè)更有利的經(jīng)營策略[3]。

（二）有助于培養(yǎng)學(xué)生的績效導(dǎo)向能力。ERP沙盤模擬并不是僅僅讓學(xué)生分組去模擬企業(yè)的經(jīng)營過程，它是一種競技模擬。在開始進(jìn)行模擬時(shí)，每個(gè)小組接手的企業(yè)狀況是一樣的，包括企業(yè)的資金、生產(chǎn)的狀況、生產(chǎn)的產(chǎn)品的基本情況，初始年一般教師帶領(lǐng)學(xué)生完成，熟悉經(jīng)營流程之后，從第一年開始，每個(gè)小組因?yàn)闆Q策的不同，經(jīng)營狀況就開始發(fā)生變化了。這樣的經(jīng)營一般持續(xù)6年，每個(gè)小組都想獲得成功，這就促使同學(xué)們?cè)陂_始的時(shí)候潛心準(zhǔn)備，機(jī)會(huì)未出現(xiàn)時(shí)鞏固實(shí)力、投資生產(chǎn)線、研發(fā)產(chǎn)品。保持高度的市場(chǎng)敏感度，在機(jī)會(huì)來臨時(shí)，牢牢抓住，使企業(yè)的經(jīng)營更上一個(gè)臺(tái)階。

（三）有助于培養(yǎng)學(xué)生收集信息的能力。在沙盤模擬的開始，教師就把市場(chǎng)產(chǎn)品預(yù)測(cè)趨勢(shì)的文件給每個(gè)小組的同學(xué)，同學(xué)們需要在這份文件中收集產(chǎn)品和市場(chǎng)的信息，目前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品是什么，有什么缺點(diǎn)，今后市場(chǎng)上需要什么要的產(chǎn)品，市場(chǎng)的供需狀況如何。在沙盤模擬的過程中，同學(xué)們也需要通過觀察收集其他小組的信息，包括對(duì)手的生產(chǎn)線狀況、產(chǎn)品開發(fā)情況、市場(chǎng)開發(fā)情況，各種市場(chǎng)上的各種產(chǎn)品的庫存量、下年預(yù)估生產(chǎn)量等。通過信息的收集，改變市場(chǎng)上信息不對(duì)稱的情況，做出正確的決策。

（四）有助于培養(yǎng)學(xué)生的分析能力。整個(gè)沙盤模擬就是一個(gè)不斷分析的過程，從經(jīng)營的第一年開始，首先需要分析的就是廣告費(fèi)的投入問題，根據(jù)生產(chǎn)部門提供的產(chǎn)能預(yù)估情況、庫存商品數(shù)量、每種產(chǎn)品每個(gè)市場(chǎng)的銷售量和銷售價(jià)格預(yù)測(cè)等情況，選擇廣告投入費(fèi)用，投入的廣告費(fèi)多，能拿到的訂單就多，投入的少，拿到的訂單就少。除了廣告費(fèi)之外，我們需要了解每種產(chǎn)品的特性，從而結(jié)合其他外部環(huán)境因素，分析出每一個(gè)市場(chǎng)每種產(chǎn)品的需求趨勢(shì)。結(jié)合公司歷年的銷售量和單價(jià)對(duì)下一年的情況進(jìn)行分析。還需要通過經(jīng)營現(xiàn)狀分析何時(shí)更新技術(shù)，何時(shí)開發(fā)新的生產(chǎn)線，何時(shí)認(rèn)證等。

（五）有助于培養(yǎng)學(xué)生的溝通交流能力。在沙盤模擬過程中，小組內(nèi)部成員通過不斷的溝通交流，最終取得一致意見做出決策。在小組成員之間，更能培養(yǎng)學(xué)生的溝通交流能力，因?yàn)樯潮P模擬了一個(gè)較長的經(jīng)營時(shí)間，所以模擬過程中每輪競爭開標(biāo)后，有的小組就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品盈余或者短缺的狀況。產(chǎn)品短缺的小組，不能按時(shí)完成訂單，需要向客戶繳納違約金，產(chǎn)品盈余的小組，則需額外支付庫存管理費(fèi)用，各小組之間是允許相互交易的，這樣產(chǎn)品短缺的小組就可以和產(chǎn)品盈余的小組去進(jìn)行談判，差額的產(chǎn)品是代理還是經(jīng)銷，價(jià)錢如何，需要同學(xué)們運(yùn)用溝通交流能力去談判，不斷變換談判方式和技巧，在保證自身利益的前提下，尋求共贏，甚至建立戰(zhàn)略聯(lián)盟[4]。

（六）有助于培養(yǎng)學(xué)生的適應(yīng)能力。沙盤為學(xué)生們提供了一個(gè)真實(shí)的環(huán)境，隨機(jī)的小組分配方式使得同學(xué)們必須面對(duì)形色各異的同學(xué)，這種差異有可能是非常大的，但是為了保證企業(yè)能夠正常經(jīng)營下去，各個(gè)同學(xué)都必須去適應(yīng)其他同學(xué)，通過不斷的磨合使得合作更加默契。此外，沙盤模擬的是一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，規(guī)則在變，對(duì)手在變，對(duì)手的戰(zhàn)略也在變，在經(jīng)營過程中，教師可能會(huì)突然中止貸款的發(fā)放，或者創(chuàng)設(shè)一個(gè)突發(fā)的情境，如提高某種產(chǎn)品的出口關(guān)稅等，這一年你的對(duì)手相對(duì)保守，下一年也許就很激進(jìn)，這要求小組成員從整體上把握企業(yè)之間的角色分工，調(diào)節(jié)企業(yè)適應(yīng)內(nèi)外部變化的能力，提高自身的心理素質(zhì)去適應(yīng)變化。

四、總結(jié)

ERP沙盤模擬在教學(xué)中，融合了多種實(shí)踐教學(xué)方式的優(yōu)點(diǎn)，通過對(duì)抗性經(jīng)營，將獨(dú)立的學(xué)科知識(shí)有機(jī)聯(lián)結(jié)起來。盡管ERP沙盤不是專門針對(duì)市場(chǎng)營銷專業(yè)的學(xué)生，但是在培養(yǎng)市場(chǎng)營銷專業(yè)學(xué)生的職業(yè)能力方面，它的作用是毋庸置疑的。將其引入高等職業(yè)教育中，不僅能滿足該專業(yè)對(duì)實(shí)踐要求高的特征，還能保證良好的教學(xué)效果，從而保證該專業(yè)人才在畢業(yè)的時(shí)候較好的符合企業(yè)實(shí)際需求。

[1]秦瓏.ERP沙盤模擬嵌入市場(chǎng)營銷實(shí)踐教學(xué)的思考[J].工會(huì)論壇，2011，（5）.

[2]李軍.ERP沙盤模擬軟件在營銷實(shí)戰(zhàn)教學(xué)中的創(chuàng)新[J].內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009，（3）.

[3]孟浩.從模擬走向?qū)崙?zhàn)：尖峰時(shí)刻沙盤模擬比賽啟示[J].科技視界，2012，（18）.

[4]石夢(mèng)菊.營銷管理沙盤在學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)中的作用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2009，（9）.