師興

嘉賓：

鄭文龍 北京狂飆堂汽車運動有限公司總經(jīng)理

姜培峰 數(shù)字華夏（北京）品牌傳播機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

袁小芮 志起未來營銷咨詢集團(tuán)董事、CEO

宮文婷 數(shù)字華夏（北京）品牌傳播機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理

討論企業(yè)：

北京狂飆堂汽車運動有限公司（狂飆堂汽車俱樂部）

主持人：

李 靖 《中外管理》雜志副主編

企業(yè)說法：

我是一個不折不扣的賽車迷，最早接觸飄移之后就瘋狂地愛上了這項運動，2004年4月辭去IT工作，開始為愛好飄移的年輕人提供家用轎車改裝及維修業(yè)務(wù)。一年后，憑借創(chuàng)業(yè)“第一桶金”成立了改裝車俱樂部。

汽車飄移屬于典型的窄眾，而且愛好者都是年輕群體，為了滿足這些群體的需求，2006年成立了一支漂移車隊，并注冊成立北京狂飆堂汽車運動有限公司。

此后，和幾個志同道合的朋友一起經(jīng)營“狂飆堂”，主營業(yè)務(wù)是汽車改裝、維修及組織賽事等。目前線上會員已發(fā)展至4000余人，北京地區(qū)會員為300余人。

在業(yè)務(wù)方向上，除傳統(tǒng)的改裝、維修以外，更希望向賽事活動、飄移汽車駕駛培訓(xùn)、飄移及改裝文化推廣等方面滲透。盡管玩飄移的人基數(shù)不是很大，但這個市場的潛力，包括贊助商對賽事活動的興趣都在不斷放大。所以，賽事活動將是我們未來重點打造的內(nèi)容之一。

在飄移及汽車改裝行業(yè)，目前存在的行業(yè)困惑是受制于政策。比如汽車改裝無法得到相關(guān)部門的認(rèn)可，車輛在年檢時就無法通過，或者有些區(qū)域經(jīng)過改裝的汽車無法上路行駛，這在一定程度上都制約著飄移活動及改裝車的發(fā)展。

從汽車飄移及汽車改裝的發(fā)展來看，這個行業(yè)仍屬于初級階段，但喜歡汽車賽事的年輕人越來越多，從長遠(yuǎn)來看，市場正在向積極的方向發(fā)展。

公司自身面臨的困惑是，品牌影響力不夠，這會制約我們未來進(jìn)入賽事活動。同時，我們在營銷方式、客戶粘性方面，還有一些欠缺。過去都是小規(guī)模地進(jìn)行賽事活動，未來我們希望能夠借助外力，更好地推動飄移賽車，也希望尋求更好的合作伙伴，共同做大這個行業(yè)。

解決方案：

產(chǎn)業(yè)分析：潛力雖大 但先練內(nèi)功

李靖：今天要關(guān)注的“狂飆堂”遇到了從內(nèi)部管理到品牌構(gòu)建等一系列亟待解決的問題。各位專家聽完介紹之后有什么初步判斷？

袁小芮：說到賽車和飄移，很多人會認(rèn)為是權(quán)利與財富的象征，其實不然，它是一種生活方式。隨著汽車消費文化的成熟，會有更多人喜愛這項運動，汽車改裝領(lǐng)域呈規(guī)?；l(fā)展是大勢所趨。當(dāng)然，從政策上來看，汽車改裝、飄移受到制約，但個人認(rèn)為未來這個市場的政策會逐漸放開，一旦放開，很可能出現(xiàn)井噴，“狂飆堂”的競爭對手肯定會成批增加。

所以，“狂飆堂”應(yīng)該做好給自己“標(biāo)簽化”的品牌工作，讓自己成為社會上推廣汽車改裝文化的一面“大旗”。同時，應(yīng)該學(xué)會經(jīng)營汽車改裝領(lǐng)域的“族群”，讓自己成為“玩車”人群的意見領(lǐng)袖。

宮文婷：從我近十年汽車品牌活動推廣的經(jīng)歷來看，國內(nèi)汽車改裝領(lǐng)域可謂“魚龍混雜”。相比歐美地區(qū)品牌化、高端化的運作思路，我們的汽車改裝廠家卻在作坊式、游擊式發(fā)展。究其原因，國內(nèi)缺少汽車文化，尤其是改裝車文化。很多人誤以為改裝后的車不安全，其實改裝剎車片等汽車配件后，它們的制動效果會明顯提升。從趨勢上看，汽車賽事潛力巨大。對于改裝車目前的制約，如果政策放開，“狂飆堂”能否抓得住機(jī)遇，取決于“堂主”能否從業(yè)內(nèi)知名的“活雷鋒”，向真正的商業(yè)化運作轉(zhuǎn)變。

姜培峰：當(dāng)一輛凝聚著車主審美意識與駕駛習(xí)慣的改裝車出爐時，車與人的結(jié)合將更密切，這才是成熟汽車文化的發(fā)展方向，現(xiàn)在鄭總和“狂飆堂”團(tuán)隊需要更注重利潤導(dǎo)向的做事方式，而非純粹成為愛好者，應(yīng)建立“利潤倒逼機(jī)制”，從利潤出發(fā)決定經(jīng)營行為。

創(chuàng)業(yè)建言一：

為“粉絲”貼上“標(biāo)簽”

李靖：其實我們很好奇究竟是誰在玩改裝車，他們在“狂飆堂”如何消費？

鄭文龍：喜歡飄移的絕大多數(shù)都是80后、90后，而且多數(shù)擁有兩輛車，通常用第二輛車進(jìn)行改裝飄移。普通家用轎車在“狂飆堂”的改裝費用大多在15萬元左右，后期的改裝賽車練習(xí)中由于輪胎等配件損耗大，所以花費更高一些。

袁小芮：“狂飆堂”的現(xiàn)有利潤主要來自改裝及日常保養(yǎng)維護(hù)，鄭總也嘗試通過組建俱樂部等形式來聚集車迷，這正是“粉絲經(jīng)濟(jì)”的體現(xiàn)。我認(rèn)為鄭總首先應(yīng)為這些“粉絲”貼上主流化的“標(biāo)簽”，即向公眾宣告這是一個健康、積極、向上的運動。

為什么呢？如今一提改裝車總會出現(xiàn)諸多負(fù)面聲音，如：馬路飆車噪音大、安全隱患突出等。在大家的傳統(tǒng)觀念中，仿佛只有不務(wù)正業(yè)的人才會將汽車改裝來玩。這就需要“狂飆堂”為自己的“粉絲”貼上有正向引導(dǎo)價值的“標(biāo)簽”，彰顯賽車運動的價值感。

如能培育“粉絲”中的意見領(lǐng)袖和典型正面事件，會十分有利于向公眾傳播所倡導(dǎo)的理念：改裝車不是無故燒錢；不是深夜飆車，而是一種安全的競技活動；是個性的釋放與精神的追求。不過，這種“標(biāo)簽”絕不能隨意去貼，還要最了解“粉絲”的鄭總找到他們的閃亮點。

創(chuàng)業(yè)建言二：

在“粉絲”細(xì)分中尋找模式

李靖：鄭總目前常做的“粉絲”活動有哪些？

鄭文龍：俱樂部和車隊的活動一般都由我來組織，對于初級車迷我還會親自教授技術(shù)。

宮文婷：剛才袁總說到貼“標(biāo)簽”，我先為鄭總貼一個“活雷鋒”的“標(biāo)簽”。據(jù)我了解，鄭總就是北京改裝車領(lǐng)域的“活雷鋒”。無論是改裝車主還是汽車媒體朋友，鄭總都會主動幫人排憂解難，他組織的活動更讓人玩得開心?；谶@種牢固關(guān)系，鄭總應(yīng)梳理出自己的“粉絲”體系。

可迅速將“粉絲”分為三類：一、單純?yōu)榱藗€人喜好而選擇外觀改裝的；二、有賽車運動基礎(chǔ)，不定期玩賽車而選擇性能及外觀改裝的；三、賽車運動、改裝車的專業(yè)級發(fā)燒友。在“組織”活動、提供服務(wù)時就要將這三類“粉絲”區(qū)分對待，否則目的不同、專業(yè)差距大的人很難玩得和諧。

鄭文龍：今后我想將關(guān)注對象放在后兩類“粉絲”中，不再經(jīng)營技術(shù)含量低的單純外觀內(nèi)飾改裝業(yè)務(wù)。

創(chuàng)業(yè)建言三：

以利潤導(dǎo)向建立“倒逼機(jī)制”

李靖：要選擇在汽車改裝領(lǐng)域突破，首先需要競爭對手分析，競爭對手方面目前是什么情況？

鄭文龍：與“狂飆堂”規(guī)模、水準(zhǔn)相當(dāng)?shù)钠嚫难b機(jī)構(gòu)，多是當(dāng)年從“狂飆堂”單飛的朋友所開設(shè)。說實話，我也想讓“狂飆堂”具有強(qiáng)大的競爭力，只是難以找到突破口。

姜培峰：恕我直言。鄭總創(chuàng)業(yè)10年來多在憑借自己對賽車、改裝車的興趣謀事，通過以車會友來和氣生財，但這種小本小利的方式發(fā)展很難應(yīng)對將來政策放開、市場擴(kuò)大帶來的挑戰(zhàn)。我認(rèn)為鄭總應(yīng)在業(yè)內(nèi)知名度高與口碑好的基礎(chǔ)上提出自己的盈利目標(biāo)，再以此目標(biāo)為導(dǎo)向籌劃未來該做的事。

李靖：其實這也是一種利潤倒逼機(jī)制，對吧？

姜培峰：沒錯。利益倒逼機(jī)制多用于危機(jī)時刻，而“狂飆堂”正處于一種無形的危機(jī)中。盡管你個人具有很強(qiáng)的業(yè)內(nèi)號召力，但在你親力親為每項活動時反而無暇顧及服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品營銷與品牌構(gòu)建等過程。剛才兩位專家所說的“粉絲經(jīng)濟(jì)”要依靠一個成熟的團(tuán)隊來運作。當(dāng)你鎖定盈利點時，就要為之搭建組織架構(gòu)，調(diào)整人員組成。

從現(xiàn)在起，“狂飆堂”一定要改變團(tuán)隊成員全攻全守的局面。首先，盡快設(shè)立市場部，利用互聯(lián)網(wǎng)及社交App來進(jìn)行系統(tǒng)推廣工作，讓“狂飆堂”更為公眾所知；第二，完善技術(shù)研發(fā)與品質(zhì)保障部門的建設(shè)，改變作坊式經(jīng)營；最后，組建獨立的財務(wù)部門，規(guī)避經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)模糊等問題。如有可能，你還要設(shè)置副總崗位，負(fù)責(zé)具體的組織管理事務(wù)。這樣，“狂飆堂”就有了企業(yè)的雛形，具備良性發(fā)展的可能。

李靖：從愛好到創(chuàng)業(yè)，從經(jīng)營目標(biāo)到組織機(jī)構(gòu)都需要變革。

姜培峰：再補充一點，我們所說的玩轉(zhuǎn)“粉絲經(jīng)濟(jì)”并非娛樂玩耍，而是實實在在的商業(yè)運作。鄭總今后無論組織俱樂部活動還是提供改裝服務(wù)，在釋放個人愛好時更要考慮投入、產(chǎn)出比。這時，如果“狂飆堂”擁有獨立的副總崗位和財務(wù)部門，即可實現(xiàn)制衡發(fā)展，避免一人感性謀事。

創(chuàng)業(yè)建言四：

構(gòu)建行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系

李靖：讓“粉絲經(jīng)濟(jì)”落地，“狂飆堂”要凝聚人氣，這方面專家們有什么建議？

袁小芮：我認(rèn)為，“狂飆堂”提高影響力還是要依靠“粉絲”的凝聚力量，其重要途徑是建立一系列標(biāo)準(zhǔn)。可按如下三步規(guī)劃。

第一步是構(gòu)建“狂飆堂”的自身標(biāo)準(zhǔn)，包括會員活動標(biāo)準(zhǔn)、安全標(biāo)準(zhǔn)及消費文化的認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)等，讓現(xiàn)有“粉絲”擁有一種可控的凝聚力；

第二步是用“狂飆堂”的自身標(biāo)準(zhǔn)來影響周遭的汽車改裝機(jī)構(gòu)，廣泛傳播帶有“狂飆堂”烙印的標(biāo)準(zhǔn)。這是一個潛移默化的過程，其他的俱樂部也好，車隊也罷，一旦深刻感受到“狂飆堂”標(biāo)準(zhǔn)散發(fā)的安全理念與生活品位時，就會不自覺地朝之靠攏或模仿。此時，“狂飆堂”在業(yè)界基本樹立了威信；

第三步是當(dāng)國內(nèi)政策日趨利好時，“狂飆堂”可憑借自己在業(yè)界影響力向有關(guān)組織申請設(shè)立國家標(biāo)準(zhǔn)。申請時，“狂飆堂”要突出自身標(biāo)準(zhǔn)的安全性和前瞻性。若國標(biāo)因此設(shè)立，“狂飆堂”的影響力則非同一般。

姜培峰：既然“狂飆堂”在賽車運動方面優(yōu)勢明顯，完全可如袁總所言而為。此時，你應(yīng)將自己的理念融入“狂飆堂”的漂移等活動并包裝成特色服務(wù)項目。之后，你再與知名車企合作進(jìn)行突破創(chuàng)新，如“名車改裝秀”等，爭取做出汽車商業(yè)推廣的典型案例，廣泛吸納各種名車的“粉絲”加入你的“粉絲”圈子。

創(chuàng)業(yè)建言五：

走出小圈子，學(xué)會資源整合

李靖：按照各位專家所言，“狂飆堂”應(yīng)該與優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行廣泛、深度的合作。除了合作組織賽事，還有什么方式？

袁小芮：我們之前所說的吸引更多“粉絲”，打造“粉絲經(jīng)濟(jì)”，目的是讓鄭總走出當(dāng)前的小圈子。鄭總在業(yè)界口碑好，應(yīng)當(dāng)利用良好的個人形象多接觸商業(yè)、金融及文化界人士。為什么呢？這些精英人士也有自己的社交、娛樂圈子，他們需要有品位、有個性的運動方式，汽車改裝、賽車運動就是很好的題材。由于鄭總就是賽車高手，本人就具有汽車改裝文化氣質(zhì)，對周圍人的影響力不言而喻。

姜培峰：走出小圈子是必然的。企業(yè)要發(fā)展，一定要整合所有優(yōu)質(zhì)資源，哪怕某些資源不能讓你暫時獲利也要維系住。鄭總專注于賽車精神，但經(jīng)營企業(yè)卻比改裝汽車還要復(fù)雜。當(dāng)然，要整合大量資源非鄭總一人能為之。我剛才所說構(gòu)建基本的企業(yè)架構(gòu)就是整合外部資源的有理途徑。

創(chuàng)業(yè)建言六：

夢想也可以“造血”

李靖：今天我們能感受到鄭總對汽車改裝和賽車運動的癡迷程度，我想問鄭總最大的夢想是什么？

鄭文龍：推動中國汽車改裝事業(yè)的發(fā)展。

袁小芮：這是非常了不起的想法。要實現(xiàn)此夢想，“狂飆堂”必要在改裝技術(shù)方面做出巨大提升，這本身就是最有價值的發(fā)展。我還要提一點建議，鄭總可尋求他人的力量共同實現(xiàn)夢想。眾籌、入股等形式都會為你帶來回款，在經(jīng)濟(jì)、渠道等方面助你一臂之力。

姜培峰：我十分贊同袁總的觀點。如今很多投資者都在尋找有潛力的項目，他們不只在意回報高低，還會考慮項目本身的社會影響力。當(dāng)你的夢想富有價值時，即具備“造血”功能。我建議鄭總可嘗試接觸金融、投資機(jī)構(gòu)。從另一角度看，你的夢想點燃了投資者的激情，他們就是你強(qiáng)大的“粉絲”后盾。

李靖：今天專家們會診了“狂飆堂”的問題，更提出了不少解決思路。最后，我想請大家送給鄭總一句話，作為自己見解的總結(jié)。

宮文婷：“活雷鋒”也要讓自己的經(jīng)營更精彩。

袁小芮：讓夢想走進(jìn)生活，豎起改裝汽車領(lǐng)域的“大旗”。

姜培峰：建立利潤倒逼機(jī)制，遇事分析投入與產(chǎn)出。

鄭文龍：今天收獲真的太多。謝謝各位專家！

責(zé)任編輯：周穎