劉傳蘭 陳予修

（1.中央財經(jīng)大學(xué)MBA中心 北京 100081 2.美國路易安娜州立大學(xué) 巴吞魯日 70803）

一、引言

由美國企業(yè)孵化器協(xié)會創(chuàng)導(dǎo)的 “軟著陸”策略，是一個以幫助企業(yè)順利拓展國際市場，避免無防備挫敗的漸進緩沖過程［1］［2］。在 “軟著陸”的理念指導(dǎo)下，我們提出一系列實際可操作框架［3］，旨在為院校在校學(xué)生 （含本科生、研究生，以及企業(yè)高管培訓(xùn)生）和商業(yè)界 （含學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化器、商業(yè)孵化器、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)園等）牽線搭橋，促成企業(yè)軟著陸式擴張。我們將所提的策略命名為 “高飛穩(wěn)落”框架?！案唢w穩(wěn)落”框架旨在為尋求軟著陸式擴張的公司降低風險和成本，發(fā)現(xiàn)商機，并為企業(yè)發(fā)展新商機發(fā)掘人才。在本文中，我們將“高飛穩(wěn)落”框架具體應(yīng)用到特許經(jīng)營行業(yè)中。這是因為，特許加盟行業(yè)中的每一個特許商本身就是一個商業(yè)孵化器。特許商招募，培養(yǎng)一群加盟商，或者一個有豐富資源網(wǎng)絡(luò)的全權(quán)加盟商的過程就是孵化新企業(yè)的過程。

近些年來，越來越多的企業(yè)將國際特許經(jīng)營作為全球發(fā)展戰(zhàn)略［4］［5］［6］。全球市場中，尤其是在通常被稱為金磚四國的巴西、俄羅斯、印度和中國，外加南非的新興市場中，對國際特許經(jīng)營公司來說，有著很多的機會，而且機會還在以旺勢增長。具體說來：（1）巴西擁有1 643個特許經(jīng)營連鎖公司和79 988個特許經(jīng)營網(wǎng)點。目前巴西特許經(jīng)營網(wǎng)點數(shù)量居世界第六，特許經(jīng)營連鎖公司的數(shù)量位居世界第四［7］。（2）俄羅斯于1994年正式通過特許經(jīng)營立法，特許經(jīng)營公司的數(shù)量自此一直穩(wěn)步增長［8］。（3）印度擁有超過70個國際特許經(jīng)營機構(gòu)，總投資額達11億美元，銷售額達27億美元。印度的特許經(jīng)營行業(yè)以30%的驚人速度增長，被認為是印度增長速度第二的行業(yè)［9］。 （4）在中國，2 600多個品牌擁有加盟零售店超過20萬個，加盟連鎖經(jīng)營遍及80個行業(yè)部門。中國目前是世界上最大的特許經(jīng)營市場［10］。（5）南非有531個特許經(jīng)營體系和28 620個特許經(jīng)營網(wǎng)點，2008年特許經(jīng)營營業(yè)額占南非國內(nèi)生產(chǎn)總值的12.5%［11］。隨著電子商務(wù)的普及，出現(xiàn)了一個新的電子商務(wù)模式，網(wǎng)絡(luò)特許經(jīng)營 （Netchising）。這種商務(wù)模式借助互聯(lián)網(wǎng)管理全球供需過程，并將國際特許經(jīng)營管理與當?shù)鼗蚓植窟\營整合。正是這種新模式的出現(xiàn)，使得特許經(jīng)營商業(yè)模式應(yīng)用更加廣泛。舉個例子，《創(chuàng)業(yè)家雜志》---以其特許經(jīng)營500強榜著稱，2001年，這一榜單中的特許經(jīng)營區(qū)中添加了科技商業(yè)部分，包含互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、技術(shù)培訓(xùn)和其他技術(shù)類企業(yè)。在我們撰寫這篇文章時，42家與電子商務(wù)相關(guān)的特許經(jīng)營企業(yè)上了榜單。比爾·蓋茨在他的暢銷書，《商業(yè)＠思想的速度》中寫道：“信息技術(shù)和業(yè)務(wù)變得千絲萬縷地交織在一起。我不認為任何人可以在討論一件事中不涉及討論到其他，只專注于自己是沒有意義的?！鄙w茨的商業(yè)觀點是千真萬確的，尤其是當一個特許經(jīng)營商在談?wù)撾娮由虅?wù)戰(zhàn)略時。因此，要想明了電子商務(wù)如何能 “有意義”地納入特許經(jīng)營，必須了解特許經(jīng)營的精髓。同戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和產(chǎn)業(yè)集群戰(zhàn)略一樣，特許經(jīng)營也是要借助于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源，這些策略的成功在很大程度上取決于創(chuàng)建關(guān)系網(wǎng)絡(luò)并在網(wǎng)絡(luò)中傳播知識的能力［12］，電子商務(wù)戰(zhàn)略只有在融合業(yè)務(wù)模型、商業(yè)技術(shù)和價值網(wǎng)絡(luò)的情況下才能有效運營［13］。

二、特許經(jīng)營：發(fā)展特許／加盟商關(guān)系

特許經(jīng)營是指由服務(wù)或商品注冊品牌擁有者（生產(chǎn)商或分銷商）所提供的一種商機。注冊品牌擁有者在指定區(qū)域中獨家授權(quán)某人或企業(yè)按照質(zhì)量標準為本地配送服務(wù)或產(chǎn)品或出售商品，作為回報，授權(quán)人收取部分營業(yè)額或固定金額。個人或企業(yè)給予商業(yè)權(quán)的一方被稱為特許商，而另一方得到授權(quán)，并按照所選擇的方法，生產(chǎn)或銷售商品或服務(wù)，被稱為加盟商。對于特許經(jīng)營企業(yè)來說，發(fā)展建立與加盟商的關(guān)系是成功的關(guān)鍵［4］。圖1描述了如何建立一個好的特許／加盟商關(guān)系。

圖1 理解特許人與受許人之間的關(guān)系發(fā)展

經(jīng)營中，特許商需要不斷學(xué)習(xí)以保持其特許經(jīng)營的不斷發(fā)展。特許商學(xué)習(xí)發(fā)展的周期經(jīng)由五個階段［4］：（1）初級階段：學(xué)習(xí)如何做； （2）新手階段：練習(xí)做起來；（3）經(jīng)驗階段：正常運轉(zhuǎn)起來；（4）掌握階段：可以教別人做了；（5）專業(yè)階段：最大限度地做到最好。一旦達到了經(jīng)驗階段，大多數(shù)在前面幾個階段的掙扎和困難已經(jīng)被克服。然而，當特許經(jīng)營業(yè)務(wù)繼續(xù)增長，尤其是在全球市場擴展增長時，新的挑戰(zhàn)將會不斷出現(xiàn)。尤其當系統(tǒng)達到了 “專業(yè)”階段，各種出乎意料的復(fù)雜的問題會不斷出現(xiàn)，可能出現(xiàn)各種不可預(yù)測的挑戰(zhàn)。佳柏Kopy專營公司和創(chuàng)業(yè)發(fā)展國際中心創(chuàng)始人巴德·哈特菲爾德Hadfield恰當?shù)刂赋觯骸肮镜陌l(fā)展越大，就會經(jīng)受越多的考驗。”［14］為了更好地描述學(xué)習(xí)的過程，我們用繞著特許商的一輪逆時針虛線箭頭來描述學(xué)習(xí)力度隨特許業(yè)務(wù)持續(xù)增長而不斷加強。

加盟商也要經(jīng)歷分為五個階段的學(xué)習(xí)周期［15］：（1）互尋階段：加盟商和特許商彼此渴求與對方建立關(guān)系；（2）“我們”階段：關(guān)系開始出現(xiàn)狀況，但加盟商還是很看重與特許商的關(guān)系；（3） “我”階段：加盟商開始認定成功完全是自己的努力，因此開始質(zhì)疑特許商；（4）反叛階段：加盟商開始挑釁特許商；（5）續(xù)約階段：加盟商認識到 “雙贏”才是解決方案，因此繼續(xù)與特許商合作，不斷壯大整個特許經(jīng)營系統(tǒng)。同對于特許商的描述，圍繞加盟商的逆時針圓箭頭描述學(xué)習(xí)力度加隨特許業(yè)務(wù)持續(xù)增長，加盟商的學(xué)習(xí)力度也在不斷加強。當特許商和加盟商逐步完成學(xué)習(xí)周期，良好地相互影響，相互合作關(guān)系逐漸建立。如圖1所示的雙向箭頭描述了兩者之間的相互影響關(guān)系［16］。在相互學(xué)習(xí)和影響過程中，無論是特許人還是受許人都逐步獲得更好管理與消費者和供應(yīng)商之間關(guān)系的有效應(yīng)用知識。在圖1中外圍的虛線表示學(xué)習(xí)過程是沒有止境的。

三、特許經(jīng)營關(guān)系管理中的電子商務(wù)戰(zhàn)略

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，特許經(jīng)營企業(yè)不斷優(yōu)化電子商務(wù)戰(zhàn)略用以管理并完善特許／加盟商的關(guān)系，以便拓展全球特許經(jīng)營業(yè)務(wù)。電子商務(wù)的戰(zhàn)略和經(jīng)營活動包括，通過機構(gòu)間信息系統(tǒng)共享商業(yè)信息，發(fā)展商業(yè)模式及保持已發(fā)展的商業(yè)關(guān)系［13］。需要強調(diào)的是，特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)的成功取決于在商業(yè)網(wǎng)絡(luò)中創(chuàng)造和傳播知識的能力［12］。成功的特許經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)還應(yīng)當將經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)技術(shù)有機結(jié)合，并且不斷提高對價值網(wǎng)絡(luò)的認識［13］。為相互間關(guān)系更好地發(fā)展和管理，特許經(jīng)營企業(yè)群體、消費者和供應(yīng)商，應(yīng)當有機連為一體，如圖2所示。

圖2 特許加盟關(guān)系管理中的電子商務(wù)

通過內(nèi)聯(lián)網(wǎng)企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作，特許商與已加盟商的眾多網(wǎng)點，新的加盟商，有意向的加盟商，特許商的經(jīng)營管理部門、員工和董事會建立關(guān)系。

通過互聯(lián)網(wǎng)與消費者相連，特許人與受許經(jīng)營者與客戶、潛在客戶、投資者、競爭對手、社交媒體、博客群、宣傳群和政府建立關(guān)系。

通過外聯(lián)網(wǎng)與供應(yīng)商合作，特許人與加盟商、國際特許經(jīng)營協(xié)會、律師事務(wù)所、聯(lián)合品牌合作伙伴的分支機構(gòu)、商品分銷、地產(chǎn)代理、信息系統(tǒng)咨詢顧問、會計師事務(wù)所、以及市場營銷建立了合作關(guān)系。

四、圍繞客戶服務(wù)生命周期利用電子商務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略

表1展示了特許經(jīng)營有關(guān)管理客戶服務(wù)生命周期 （CSLC）的電子商務(wù)策略［17］。圖2中對此有詳解。這里我們將加盟商定義為特許商的客戶，將加盟商的客戶定義為特許商客戶的客戶，并根據(jù)特許經(jīng)營專家的理論界定CSLC的各個階段。

電子商務(wù)戰(zhàn)略包含四個主要組成部分：（1）制定加盟標準和招募加盟商階段。如表1所示的CSLC模式是對特許經(jīng)營發(fā)展自己的網(wǎng)站的綜合性指導(dǎo)，特別是在設(shè)定加盟 “門檻”和征集加盟商階段，該模型可用做特許經(jīng)營商與競爭對手的電子商務(wù)戰(zhàn)略進行比較的框架。隨著行業(yè)的發(fā)展，CSLC模型中的最佳實踐將不斷演變，最終成為標桿，并成為網(wǎng)站改進的標準。（2）在 “產(chǎn)權(quán)”階段幫助加盟商更好地為其客戶服務(wù)，而不為互聯(lián)網(wǎng)侵權(quán)所擾。大量的關(guān)于特許經(jīng)營中的電子商務(wù)策略研究展示了如何通過互聯(lián)網(wǎng)幫助加盟商在產(chǎn)權(quán)階段為其客戶提供服務(wù)，包括市場營銷和推廣的特許經(jīng)營產(chǎn)品／服務(wù)，以及管理特許經(jīng)營體系［18］。（3）積累在產(chǎn)權(quán)階段和續(xù)約／退出階段的有效知識管理，促進加盟商積極續(xù)約，而不是退出。正如前面提到的，在所有權(quán)的階段，最大的挑戰(zhàn)是建立特許人和被特許人之間良好的關(guān)系。在 “產(chǎn)權(quán)”階段，達到 “專業(yè)”級別的加盟商愿意續(xù)約，而不是退出。Chen，Chong和Justis（2000）［19］建議建立一個內(nèi)網(wǎng)，積累分享特許經(jīng)營知識資源庫。這一知識庫可以為特許經(jīng)營體系轉(zhuǎn)型成為一個學(xué)習(xí)機構(gòu)提供框架。（4）與 “突破性技術(shù)”提供商合作，以提高CSLC階段的績效。富有創(chuàng)新精神的企業(yè)家將圍繞著CSLC模型重新審視設(shè)計其特許經(jīng)營體系。創(chuàng)新企業(yè)家在CSLC各個階段跟蹤、分析，影響客戶購買力的能力體現(xiàn)他們真正的競爭優(yōu)勢上。例如，Statability.com是酒店業(yè)中 “有遠見的網(wǎng)上報告”門戶網(wǎng)站。該企業(yè)認定“管理特許經(jīng)營體系”是核心部分，并圍繞這一認知，對企業(yè)全面調(diào)整。其核心業(yè)務(wù)受到酒店業(yè)中的特許加盟商的好評和尊重。因此，Statability.com的客戶單不斷加長，包括希爾頓和萬豪也加入成為它的客戶。如前所述，與這些 “突破性技術(shù)”供應(yīng)商合作，將使特許經(jīng)營體系更具競爭力。

表1 客戶服務(wù)的生命周期 （CSLC）電子商務(wù)戰(zhàn)略的特許經(jīng)營

五、將以CSLC為核心的電子商務(wù)策略與應(yīng)用服務(wù)提供商對接

雖然互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠幫助特許商部署電子商務(wù)戰(zhàn)略，但問題是：成本是多少？由于需要電子商務(wù)流程來監(jiān)控內(nèi)部的信息技術(shù)和對外加工或服務(wù)的聯(lián)動，對電子商務(wù)的投資可能會非常昂貴，決策也很復(fù)雜。許多特許經(jīng)營企業(yè)，尤其是小企業(yè)，由于資金財力困難，投資電子商務(wù)難度相當大。不過，在電子商務(wù)領(lǐng)域中的一種新型服務(wù)，應(yīng)用服務(wù)提供商（ASP），承諾為特許加盟體系提供經(jīng)濟實惠的電子商務(wù)體系。通過ASP平臺，付費使用成熟的信息技術(shù)。這樣的概念在特許經(jīng)營行業(yè)具有特殊的吸引力，因為一個ASP可以快速，低成本地為其他類似的特許經(jīng)營企業(yè)復(fù)制成功。當把以CSLC為核心的電子商務(wù)策略和ASP服務(wù)平臺結(jié)合起來時，特許經(jīng)營公司應(yīng)著眼于如下方面。

1.建立應(yīng)用程序總體規(guī)劃，包括公司所需要的所有軟件和硬件。

2.確定需要怎樣的應(yīng)用程序和特定服務(wù)，例如，確保24／7的可靠性達到99.999%。如果計劃用ASP平臺提供的服務(wù)，各項要求要清楚地標示出來。

3.評估ASP供應(yīng)商。對供應(yīng)商的評估，重點評估兩點：服務(wù)彈性，以及可信任度。

六、以注意力為核心的對受許人的培訓(xùn)框架

第三次產(chǎn)業(yè)革命將信息技術(shù)與全球化結(jié)合到一起，產(chǎn)生了一個人人面對信息過剩問題的環(huán)境。Simon（1977）一語為我們道出了真實的現(xiàn)狀 “充裕的信息導(dǎo)致了注意力的匱乏”［20］。Ocasio（1997）［21］提出了一套關(guān)于注意力的理論，用以指導(dǎo)公司屏蔽無關(guān)信息，獲取有用信息。根據(jù)Ocansio的理論，注意力被定義為 “包括組織決策者對緊要事宜以及解決方案所做的通報、編碼、解釋，以及時間和精力的對應(yīng)集中”。在Ocansio的定義中，緊要事宜是指有助于了解環(huán)境和企業(yè)狀況的各類事宜，包括問題、機遇以及威脅；解決方案指的是有關(guān)所有可能的行動方案及預(yù)案的立項報告、日常操作、課題和程序。

Ocasio（1997）［21］更進一步深入地將注意力分為三個層面：注意焦點，度勢注意和注意結(jié)構(gòu)。（1）注意焦點：決策者的行為主要取決于他們所選擇關(guān)注的問題和可能的解決方案；（2）度勢注意：決策者選擇關(guān)注哪些問題以及采取什么行動，主要取決于其所處的具體環(huán)境和企業(yè)具體狀況；（3）注意結(jié)構(gòu)：即結(jié)構(gòu)性的注意分配，決策者因何和如何關(guān)注所處某一特定情況，并審時度勢，取決于公司的注意結(jié)構(gòu) （包括規(guī)則制度、資源和各種關(guān)系）如何溝通和傳送各類事宜、相關(guān)解決方案，并使得決策者們進入具體交流和相應(yīng)的程序。

在特許經(jīng)營的具體環(huán)境中，什么是注意焦點、度勢注意和注意結(jié)構(gòu)？特許經(jīng)營公司如何為特許經(jīng)營受許人圍繞注意力設(shè)計出有效的培訓(xùn)項目？我們提出一個基于注意力的培訓(xùn)框架 （如圖2所示）。這個框架有兩個緯度。第一個維度是加盟商的生命周期，這一周期包括尋求階段的初學(xué)者，“我們”階段的新手，在 “我”階段的師傅，以及在反叛階段中的師傅 （因為要反叛的往往是那些透徹了解了系統(tǒng)，而且能夠影響別人跟隨他們的加盟商），以及在續(xù)約階段的專家。對于建立良好關(guān)系來說，了解加盟商位于哪個階段，在不同的接觸點分配適當?shù)馁Y源，以幫助他們完成關(guān)注經(jīng)營的重點是至關(guān)重要的。第二個維度是有關(guān)提供價值網(wǎng)絡(luò)的，而這一網(wǎng)絡(luò)其實就是特許商的關(guān)注結(jié)構(gòu)。其關(guān)注結(jié)構(gòu)中包括客戶、加盟商的店鋪、特許商的總部、供應(yīng)商和合作伙伴和特許經(jīng)營團體社區(qū)。該框架的主體是不同級別的專營關(guān)注的焦點。

此外，我們提出了一個圖示說明以關(guān)注焦點為核心的加盟商培訓(xùn)框架圖 （見圖3），同時也描述了從初學(xué)者到續(xù)約期的專家這一螺旋上升不斷學(xué)習(xí)進步過程中的五個關(guān)注的焦點 （學(xué)習(xí)中的焦點，實踐中的焦點，運營中的焦點，傳授中的焦點，怎樣成為最棒的焦點），以螺旋式不斷學(xué)習(xí)和發(fā)展。如圖3所強調(diào)，這一過程涉及并要求供應(yīng)鏈相互關(guān)聯(lián) （加盟商，特許經(jīng)營商，客戶，供應(yīng)商和合作伙伴和社區(qū)）的所有成員積極行動。

圖3 以關(guān)注焦點為核心的加盟商培訓(xùn)示意圖

表2 以關(guān)注焦點為核心的加盟商培訓(xùn)框架

七、“高飛穩(wěn)落”國際特許經(jīng)營中的電子商務(wù)戰(zhàn)略

表3（a）和 （b）所示的是在新的國際市場中結(jié)合關(guān)注焦點框架，實施以資源為核心的 “高飛穩(wěn)落”電子商務(wù)策略。這項策略的核心是企業(yè)資源，并從三個緯度強調(diào)創(chuàng)業(yè)精神 （Hitt et al.2011）［22］：資源投入，資源整合協(xié)調(diào)過程，以及資源輸出。表3（a）和 （b）中的資源投入是根據(jù)肯德基在中國的成功模式撰寫的。表3中資源整合協(xié)調(diào)的流程是借鑒了最近Sirmon（2011）［23］等人的理論。該過程包括將特許經(jīng)營商的資源投入分為五個組合，并捆綁資源合成各種能力，以及利用合成能力為股東創(chuàng)造價值。表3中的資源輸出重點在培養(yǎng)故事講述人，并授權(quán)他們講述自己成功的故事。那些故事講述者，以及成功故事背后的網(wǎng)絡(luò)資源又將成為新的資源納入資源投入中。

表3（a） 以資源為基礎(chǔ)，在新的國外市場執(zhí)行 “高飛”的電子商務(wù)戰(zhàn)略

表3（b） 以資源為基礎(chǔ)，在新的國外市場執(zhí)行 “穩(wěn)落”的電子商務(wù)戰(zhàn)略

八、未來趨勢展望：老年人護理行業(yè)中的機會

在美國，隨著嬰兒潮一代接近他們的晚年，對老年人的護理服務(wù)市場需求大幅增長。事實上，在中國由于幾十年的計劃生育政策，對老年人的護理服務(wù)市場需求很大，在不久的將來還會大幅增長。衡量不斷增長的老齡人口對社會的影響有兩個常用指標：老年人占總?cè)丝诘谋壤?，以及老年人的獨立率。跡象表明在全世界范圍內(nèi)，老齡人對社會的影響越來越大。例如，一項調(diào)查報告中稱 （Administration on Aging，2011）［24］，2010年 65歲及以上的人口占美國總?cè)丝诘?3.1%。也就是說，在每八個美國人中，就有一位老齡人。同樣，在經(jīng)合組織國家中，目前，工作的人群中平均每4人供養(yǎng)一位退休領(lǐng)取退休金的人；而到2050年時，就會是每兩位工作年齡的人供養(yǎng)一位退休領(lǐng)取養(yǎng)老金的人（OECD，2014）［25］。尤其是在日本，工作人口與養(yǎng)老金領(lǐng)取者的比例在1990年，2000年和2025年分別為 5.8∶1，3.9∶1和 2.1∶1（BBC News，2007）［26］。全球范圍內(nèi)不斷增加的老年人比率造成若干重要社會挑戰(zhàn)，包括缺乏資金來支付高昂的醫(yī)療費用，老人孤獨和沮喪，抑郁，照顧老人的子女們的壓力，甚至社會騙子，都會呈上升趨勢。

為了解決老年護理需求不斷增長的全球性問題，政府、學(xué)術(shù)界、民營企業(yè)和非營利組織也都提出各種解決方案。尤其是，相對較新的，為老年人提供非醫(yī)療家庭式護理行業(yè)逐漸火了起來。這種典型的非醫(yī)療服務(wù)包括陪伴、備餐、輕家務(wù)、洗衣、服藥幫助和買菜及日用品。由于這類服務(wù)是需要人一對一提供服務(wù)的，企業(yè)傾向于使用特許經(jīng)營作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，服務(wù)于市場。除了提到的一對一服務(wù)，大量的信息需要適應(yīng)正確跟蹤和精細管理。這些信息包括老年人的個人信息、他們的喜好、服務(wù)者的資格訓(xùn)練、他們的信任級別。因此，對于老年人群體，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和特許經(jīng)營 （或Netchising）服務(wù)于老年人，是一種非常必要及有效的商業(yè)模式。同時，我們也相信，這一領(lǐng)域商機無限，會吸引有遠見和社會責任的創(chuàng)業(yè)者。目前美國和其他一些國家在老年護理業(yè)已經(jīng)積累了有經(jīng)驗的特許經(jīng)營企業(yè)，實施表3所示的以資源為核心的 “飛高穩(wěn)落”電子商務(wù)戰(zhàn)略，會是拓展國際市場，尤其是新興市場的智慧選擇。

九、結(jié)論

國際特許經(jīng)營一直是受企業(yè)歡迎的發(fā)展戰(zhàn)略。面對全球化和普及的電子商務(wù)，國際特許經(jīng)營更是受到青睞。特許經(jīng)營的本質(zhì)在于管理特許人和受許人之間的良好關(guān)系。在本文中，我們揭示了電子商務(wù)戰(zhàn)略在培育和發(fā)展良好關(guān)系中所起到的重要作用。我們的核心目的是將特許經(jīng)營中核心部分整合，以更好地融入電子商務(wù)，并利用電子商務(wù)通過孵化培訓(xùn)更多更成功的加盟商來拓展國際市場。具體來說，我們討論了：（1）圍繞特許經(jīng)營生命周期，以整體系統(tǒng)的學(xué)習(xí)為核心，建立特許／加盟商間良好的關(guān)系；（2）圍繞特許經(jīng)營生命周期，建立實施電子商務(wù)策略；（3）與應(yīng)用服務(wù)提供商對接，以便更有效地實施特許經(jīng)營中的電子商務(wù)策略。這其中信任關(guān)系是核心。綜合所涉及到的各個重要方面，我們整合提出以不同時期的關(guān)注焦點為核心對受許人 （即新企業(yè)家）的培訓(xùn)模型。該模型強調(diào)為提高培訓(xùn)（即對新企業(yè)的孵化）效率和效果，特許商要加強培訓(xùn)意識，加強與供需鏈相互關(guān)聯(lián)的所有成員 （加盟商，特許經(jīng)營商，客戶，供應(yīng)商和合作伙伴和社區(qū)）在不同階段的商務(wù)聯(lián)系。這一培訓(xùn)模型也是我們所提出的 “高飛穩(wěn)落”框架，以資源為基礎(chǔ)的國際特許經(jīng)營電子商務(wù)戰(zhàn)略是至關(guān)重要的一環(huán)。