高蕾 呂文利 李單單

摘 要：近年來，推進信息化建設(shè)，加快信息化進程已成為提高自身競爭力的必要選擇，信息化管理已是大勢所趨。為調(diào)查河北省安國市藥材銷售市場信息化水平，采用實地走訪，發(fā)放問卷的調(diào)查方法，了解藥材市場銷售現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)存在的問題，并提出解決方案。調(diào)查結(jié)果真實可靠，容易量化，能夠更清楚的反映問題的存在，幫助我們更好的認識市場，推進藥材銷售信息化建設(shè)。

關(guān)鍵詞：安國藥業(yè) 信息化 藥材銷售 現(xiàn)狀分析 對策研究

中圖分類號：G64 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）05（b）-0212-02

安國藥業(yè)歷史悠久，發(fā)展前景廣闊，但是隨著社會的不斷改革和進步，藥材的銷售卻沒有明顯的改進與突破，銷售方式比較傳統(tǒng)，網(wǎng)路信息化銷售進展緩慢。由于當(dāng)?shù)匦畔⒒潭容^低，沒有自己的特色品牌，市場占有量較小，使得本地藥材在同行領(lǐng)域中的銷售狀況并不樂觀。通過對當(dāng)?shù)劁N售現(xiàn)狀的調(diào)查走訪，了解了當(dāng)?shù)氐匿N售信息化程度，并采用SPSS軟件分析數(shù)據(jù)，制定科學(xué)合理的解決方案，加強信息化建設(shè)，推進網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，提高藥材的知名度。

1 中藥材市場信息化現(xiàn)狀及問題分析

安國藥業(yè)興旺發(fā)達，是全國最大的中藥材集散地。從地理位置上看，安國地處京、津、石三角中心地帶， 全市交通發(fā)達，通訊便捷，是全國最大的中藥信息平臺之一；從自然條件上看，安國中藥材資源豐富，適宜種植的中藥材品種達300多種，年均種植面積在10萬畝以上；從人力資源上看，全市近1/3以上的人口直接或間接從事與藥業(yè)有關(guān)的工作。

在全國經(jīng)濟迅速發(fā)展的大環(huán)境下，安國藥業(yè)擁有廣闊的發(fā)展前景，中藥材出口占河北省中藥材出口總量的65%以上，安國縣被河北省列為首批“出口基地縣”。然而通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)藥材信息化進程緩慢，在銷售模式等方面方式傳統(tǒng)，在激烈的市場競爭環(huán)境下，安國藥材銷售面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

為了研究河北省安國市藥材銷售現(xiàn)狀，本次調(diào)查主要采取問卷調(diào)查的形式對安國部分藥商展開調(diào)查。調(diào)查問卷共635份，有效問卷500份，其中男性占70%，女性占30%，藥材銷售商的年齡集中于20～50歲，占93.6%，以中青年為主。

1.1 藥商對信息化銷售認識程度低

通過對安國市的藥材銷售商的銷售方式進行調(diào)研，其基本的銷售模式情況是：（1）主動導(dǎo)購，此類藥商從加工商處收購大量藥材，同時向外導(dǎo)購或零散銷售，比如主動尋求與固定單位如醫(yī)院、藥店、制藥廠等合作。（2）藥材展覽大廳銷售或店鋪銷售，藥商在固定攤位上將多種藥材集中展覽給客戶，以供客戶對比選購，其種類集中，店鋪設(shè)置分類清晰。（3）網(wǎng)絡(luò)銷售，即在淘寶或其他電子商務(wù)平臺上進行銷售。

安國市僅有20.2%的銷售商采用網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，可以看到網(wǎng)絡(luò)銷售方式普及率較低，銷售商對新興的電子商務(wù)平臺利用意識不夠，網(wǎng)絡(luò)營銷得不到普及。同時大多數(shù)藥商采用單一模式銷售藥材，然而隨著網(wǎng)絡(luò)化、信息化的發(fā)展，多模式銷售，線上線下交互使用有利于拓展藥商的銷售市場。

根據(jù)數(shù)據(jù)分析，總結(jié)網(wǎng)絡(luò)營銷難以普及的幾個原因：（1）當(dāng)?shù)厮幉匿N售行業(yè)信息化程度較低，真正實現(xiàn)電子商務(wù)的藥商很少。（2）由于當(dāng)?shù)刂兴幉某杀静煌?，銷售價格難以統(tǒng)一，制約了當(dāng)?shù)仉娮由虅?wù)的發(fā)展。（3）中藥材質(zhì)量難以保證。由于當(dāng)?shù)厮幧檀蟛糠譃閭€體經(jīng)營，質(zhì)量參差不齊，種植加工環(huán)節(jié)也不規(guī)范，甚至出現(xiàn)摻假現(xiàn)象，影響顧客網(wǎng)購體驗，嚴(yán)重阻礙了網(wǎng)絡(luò)銷售。

另外，通過與藥商的深入訪談，我們了解到目前的銷售商學(xué)歷水平有限，高等學(xué)歷僅占7.2%。在電子商務(wù)興起的時代，他們很難跟上信息發(fā)展的腳步，對大數(shù)據(jù)帶來的影響更是毫無感知。

1.2 藥商獲取中藥材信息價值性較低

當(dāng)今社會，信息作為一種流通資源，決定著一個行業(yè)的成敗，確保信息的準(zhǔn)確性，及時性，完整性才能充分體現(xiàn)信息的價值。

通過調(diào)查620家商戶，我們可以發(fā)現(xiàn)，主要的獲取信息的方式有以下四種：（1）咨詢當(dāng)?shù)氐乃幉匿N售管理中心。（2）與其他商戶交流分享。（3）收看固定的新聞資訊。（4）利用網(wǎng)絡(luò)平臺收集整理。

在走訪的經(jīng)銷商中選擇第一種方式來獲取藥材市場最新行情的人數(shù)達到49.7%，此種方式僅僅局限于當(dāng)?shù)氐乃幉匿N售市場，對于全國的藥材市場較難有一個全面的認識；約20.2%的商戶選擇第二種方式，通過此種方式獲取的信息準(zhǔn)確度和可信度都需要進一步確定；而通過固定的新聞資訊來獲取信息的普及率為8.1%，這種方式有一定的滯后性；而僅有24.2%的人選擇通過網(wǎng)絡(luò)來獲取，可見網(wǎng)絡(luò)普及率并不高，藥商對網(wǎng)絡(luò)的敏感程度仍不夠，人們?nèi)匀皇抢脗鹘y(tǒng)的獲取消息的渠道來獲取自己需要的信息，沒有認識到信息化對其銷售帶來的影響，同時忽略了對數(shù)據(jù)資源的整理利用，導(dǎo)致獲取信息價值低以致不能及時根據(jù)準(zhǔn)確的行情來調(diào)整銷售。

1.3 競爭優(yōu)勢不明顯，品牌打造有難度

近年來，隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，市場競爭越來越激烈，是否擁有顯著的競爭優(yōu)勢也成為衡量一個行業(yè)能否在競爭中取勝的決定因素。通過實地走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50.3%的商戶對自己銷售藥品的質(zhì)量有足夠信心，而僅有27.5%的商戶認為自己的銷售產(chǎn)品可信度高，聲譽較好。由此可見，在安國市藥材銷售中，競爭優(yōu)勢并不明顯。由于一些藥材的貨源地不規(guī)范統(tǒng)一，導(dǎo)致藥材質(zhì)量難以得到保證，品質(zhì)參差不齊。加之店鋪信譽度不高，難以取得顧客的信任并獲得穩(wěn)定的顧客源，打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)品牌面臨較大困境。

2 藥材銷售信息化現(xiàn)狀及對策

2.1 引入O2O多渠道銷售模式

隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，海量數(shù)據(jù)的出現(xiàn)為我們的生活帶來機遇的同時也帶來了挑戰(zhàn)。隨著信息化的不斷增強，出現(xiàn)了O2O多渠道引流合作模式，即Offline to Online to Offline（線下營銷到線上交易，然后再到線下體驗）和Online to Offline to Online（線上營銷到線下體驗，再到線上交易）。

對線上商店，要進行電子商務(wù)行業(yè)細分化，規(guī)?；放苹?。如何在b2c電子商務(wù)大軍中突出重圍，是目前多數(shù)電子商務(wù)企業(yè)需要仔細思考的問題。通過細分經(jīng)營產(chǎn)品的種類，細化經(jīng)營過程，樹立品牌意識，打造優(yōu)秀品牌，獲得更高的知名度，以自己的品牌產(chǎn)品為形象吸引顧客，并努力發(fā)現(xiàn)挖掘自身品牌與其他品牌的區(qū)別，將區(qū)別擴大化，成為一個創(chuàng)新點，來吸引顧客，提高顧客的購買欲望，以此來獲得更加廣闊的顧客源。同時，要注重在網(wǎng)購過程中提升體驗，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的質(zhì)量。加大對藥材質(zhì)量的監(jiān)督與檢查，增大宣傳力度，充分利用網(wǎng)絡(luò)，與中藥材各大信息網(wǎng)站建立合作關(guān)系，在網(wǎng)站上發(fā)布藥材信息，使更多人熟知自己的藥材，讓更多的顧客認識安國藥都。此外，還要對銷售商加強培訓(xùn)，提升售前咨詢和售后訪問的服務(wù)質(zhì)量，以顧客的最大滿意為最高目標(biāo)，提升網(wǎng)購過程體驗。

對于線下實體商戶，要采取主動的銷售方法，運用科學(xué)的營銷策略，宣傳推廣，抓住顧客心理，開展促銷活動，引起顧客的興趣，刺激顧客消費。同時將實體店的銷售情況作為網(wǎng)店的展示基礎(chǔ)，吸引顧客，讓顧客放心購買。

2.2 完善并提升產(chǎn)加銷一條龍和科工貿(mào)一體化的模式

安國藥材行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條較短，主要包括藥材種植、藥材貿(mào)易、藥材加工、制藥。要加強中試孵化、科研、信息平臺的建設(shè)，促進一流的物流中心、倉儲配送、電子商務(wù)平臺的形成。通過資源整合，形成“產(chǎn)加銷一條龍”式的銷售模式，擴展藥材市場。

這個信息大爆炸的時代，市場風(fēng)云變化，掌握了信息就掌握了主動。當(dāng)?shù)厮幉慕灰状髲d公共信息設(shè)備較少，難以滿足藥商的信息需求，加強信息平臺建設(shè)，提高管理服務(wù)水平尤為重要。藥材銷售質(zhì)量問題是重中之重，加強當(dāng)?shù)刂兴幉馁|(zhì)量檢測監(jiān)督的管理，并逐步形成權(quán)威可信賴的機構(gòu)，這樣為顧客提供了質(zhì)量保障，促進了行業(yè)的發(fā)展。

安國藥材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展應(yīng)充分利用現(xiàn)代科技信息，將先進的技術(shù)和管理滲透到每個環(huán)節(jié)，利用信息研究市場需求，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)各種資源、要素的有效利用，使產(chǎn)業(yè)向高科技、高質(zhì)量、優(yōu)服務(wù)的方向發(fā)展。學(xué)習(xí)其他地區(qū)中藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，促進各地區(qū)藥業(yè)的信息交流，擴大藥材貿(mào)易的市場，不斷完善“科工貿(mào)一體化”的模式。

2.3 加強政府扶持力度

目前，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)成為全球最具發(fā)展?jié)摿突盍Φ摹俺柈a(chǎn)業(yè)”，國家相繼出臺了一系列扶持中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策，安國藥業(yè)特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨新機遇4。地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展離不開當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。政府?yīng)該對當(dāng)?shù)厮幉男畔⒒ㄔO(shè)起到引導(dǎo)作用。加強對當(dāng)?shù)厮幧痰墓膭?，提供相?yīng)的資金支持，采取政策優(yōu)惠等措施，以較低的利率為藥商提供貸款平臺，使藥商有足夠的資金進行信息化改革。對于當(dāng)?shù)匾汛嬖诘乃幉慕?jīng)營企業(yè)，政府應(yīng)給予一定的政策支持，鼓勵不斷創(chuàng)新，做大做強品牌企業(yè)，加大政府對這些企業(yè)的扶持力度。同時，基礎(chǔ)設(shè)施的完善是必不可少的重要環(huán)節(jié)。普及網(wǎng)絡(luò)，提供相應(yīng)的硬件設(shè)備成為首要任務(wù)，為顧客提供簡單快捷并且安全的支付環(huán)境，方便快速并且準(zhǔn)確的物流配送，也成為不可忽視的重要問題。應(yīng)該加強相關(guān)人員的培訓(xùn)，要求其掌握一定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識，懂得如何運營網(wǎng)絡(luò)商店并且可以對其進行維護，充分利用網(wǎng)絡(luò)，來方便自己的銷售，增強自身競爭力。

3 結(jié)語

本調(diào)查是通過實地走訪以發(fā)放調(diào)查問卷的形式，利用SPSS軟件分析整理數(shù)據(jù)，結(jié)合專業(yè)知識完成的。實地走訪過程中，了解了中藥銷售現(xiàn)狀，分析出在當(dāng)今信息時代，造成中藥材銷售行情不樂觀的多種原因。在此基礎(chǔ)上，筆者為其提供了一些合理的建議。當(dāng)然，本調(diào)查在取得一定的成績的同時也存在不足，比如：由于自身的表達技巧、專業(yè)知識等方面的不足，不能站在足夠高度去提出具有建設(shè)性、指導(dǎo)性的建議；另外，我們清晰的認識到實地調(diào)查得到的數(shù)據(jù)存在一定的誤差，數(shù)據(jù)分析的結(jié)果不能充分的反映實際情況等不足之處。

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