馬妹

【摘 要】與濱州市所有的育嬰店、攝影、蛋糕房品牌店等異業(yè)合作，進行營銷推廣。在他們的門頭上盡量做些公益廣告和互動營銷，一步一步將我們的醫(yī)院公眾于世，在大眾媒體上進行炒作和亮相！引導就診趨勢，引導消費行情，就像銀座一樣，成為所謂有錢人去的超市！這是身份的象征！

【關鍵詞】婦產醫(yī)院 市場啟動 運營方案

第一部分：濱州市場分析

濱州市位于山東省的北部，黃河三角洲腹地。因公元951年（后周顯德三年）置濱州而得名。土地總面積9444平方公里，人口368萬。北臨渤海，東與東營市接壤，南和淄博市毗鄰，西同德州市和濟南市搭界，是山東的北大門。現(xiàn)轄濱城區(qū)、惠民縣、陽信縣、無棣縣、沾化縣、博興縣、鄒平縣六縣和濱州經濟開發(fā)區(qū)；其女性約187萬，男性約190萬，暫住人口約11萬，共113.9萬戶；人均生產總值達48326元。

截至2012年8月，全市城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險參保人數(shù)達到56.45萬人，城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險參保人數(shù)達到38.14萬人，新農合參合人數(shù)達到301.7萬人；2010年底，濱州市生育保險參保單位2001個；參保職工人數(shù)為185237人，其中女職工84614人。濱州市幾大知名企業(yè)如，山東魏橋創(chuàng)業(yè)集團有限公司員工16萬人，濱化集團有限公司在崗員工2537人、西王集團有限公司職工7000余人、齊星集團有限公司現(xiàn)有職工4000人、鄒平三星集團有限公司現(xiàn)有職工4000余人、香馳糧油有限公司現(xiàn)有員工1600人、渤海實業(yè)股份有限公司員工368人、濱州亞光毛巾有限公司員工8000人、京博控股發(fā)展有限公司員工4000余人、傳洋集團有限公司擁有員工2000人等。

第二部分：競爭對手剖析

縱觀濱州市婦科醫(yī)院主要有：濱州醫(yī)學院附屬醫(yī)院婦科中心、人民醫(yī)院婦科中心、婦幼保健院、其他幾家公立醫(yī)院的婦科--市立醫(yī)院、中醫(yī)院、濱州市第二人民醫(yī)院婦科中心以及民營醫(yī)院如：瑪利亞婦科醫(yī)院、黃河醫(yī)院婦科、協(xié)和醫(yī)院婦科、濟濱婦科醫(yī)院等，治療疾病主要以人流、宮頸疾病以及不孕不育為主；相關聯(lián)的兒科主要是：濱州醫(yī)學院附屬醫(yī)院兒科中心、濱州人民醫(yī)院兒科中心、濱州市第二人民醫(yī)院兒科中心、百世兒童醫(yī)院、萬壽堂醫(yī)院等，其次就是一些門診接待兒科患者也比較多。

與我們競爭相對激烈的主要婦科和產科主要是：以濱州醫(yī)學院附屬醫(yī)院、濱州市人民醫(yī)院兩家婦（產）科中心以及婦幼保健院為主，這幾家相對能占領高端市場；其他幾家如瑪利亞婦科醫(yī)院等民營婦科，基本都集中在農村市場，因為新農合和醫(yī)保定點醫(yī)院資質受限，患者群體更多集中在打工族和學生等流動人群中，而婦產科以魯濱婦產醫(yī)院、廣興婦產以及中海醫(yī)院等民營醫(yī)院及濱州市第二人民醫(yī)院婦產科中心和縣醫(yī)院婦產科中心也是將重點放在了農村市場即中下層消費人群為主，但這部分人群也是不可忽視的大群體。

婦科市場的炒作，我們具體開展會針對婦產科的項目互相進行配合，我們婦科的中心主要集中在不孕不育市場以及幾大婦科手術項目上；醫(yī)院的運作模式以婦產科為主，攻克婦科不孕不育和幾大婦科手術，婦科疾病的治療為輔助?，F(xiàn)針對婦產科做出如下市場分析：

濱州醫(yī)學院附屬醫(yī)院、濱州市人民醫(yī)院兩家婦產科中心，主要是贏在多年的老品牌，專家和技術優(yōu)勢以及口碑建設是不言而喻的，而唯一美中不足的是：濱醫(yī)沒有設立單間，無論你是VIP患者還是省委省政府的親戚都難以得到單獨護理和服務，所有的醫(yī)護人員都是冷冰冰的面孔，服務意識和營銷理念幾乎沒有，而且婦產科中心并不是他們最為重視的大科室和重點發(fā)展項目之一；相對來說濱州市人民醫(yī)院婦產科中心設立了單間，技術和軟實力以及口碑也是翹首稱贊，特別是自從新的外科樓開放后，婦產科條件相對提升，所以病房滿滿，相對濱醫(yī)來說人民醫(yī)院是最為適合的中高層消費人群的選擇；第三家競爭比較激烈的就是濱州市婦幼保健院，品牌和口碑以及軟硬件上都是認可度相當高，特別是2008年前中層消費水平以及部分高消費人群選擇的比較多，但是隨著時間的發(fā)展，國有機制的惰性凸顯，慢慢就診量下滑，自2011年左右搬遷新址后，打破原有部分機制，開始進行相應改革，患者量慢慢回升；

魯濱婦產醫(yī)院、廣興婦產醫(yī)院、中海醫(yī)院直接就是人群定位中低層消費，特別是農村市場，因為農村人口占到濱州市總人口數(shù)的75%甚至還多，隨著新農合報銷比例的不斷提高，生育包干、車接車送幾乎成了他們的共性，對于急需擴展患者量的摸索上，這三家醫(yī)院都忽視了環(huán)境、服務和高端炒作，甚至包括濱州市第二人民醫(yī)院也是一樣；各縣區(qū)醫(yī)院婦產科中心更是雷同。但是這幾家人群對營銷上各個網點的鋪設做的比較扎實，我們在鋪設網點上就是先和他們競爭，但是只要我們的反饋力度大，功底扎實，兌現(xiàn)快，也不怕。

第三部分：醫(yī)院優(yōu)勢對比及運營戰(zhàn)略

作為濱州市政府招商引資項目，懷著打造濱州市乃至山東省首家高端婦產?？漆t(yī)院，以婦科、產科以及兒科等連鎖科室三足鼎立的新型醫(yī)院，優(yōu)勢十分突出，但競爭也相當激烈。是機遇也是挑戰(zhàn)！

運營戰(zhàn)略探索

第一：醫(yī)院一定要申請到城鎮(zhèn)職工、醫(yī)保和新農合的定點單位，這是硬件。惠民政策是否落實到位，在濱州人眼中是象征著是否受到政府重視的一個主要方面；其次我們會加大與其他幾大保險行業(yè)的報銷對接，爭取做到生孩子任何保險在我院都是定點和報銷單位；濱州市六縣四區(qū)我們實現(xiàn)壟斷高端和中端消費，濱州市附近市區(qū)、省份我們實行生育補償政策，盡量做到能對接的對接，不能對接的補償；

第二：找濱州市所有大、中型企業(yè)進行合作。爭取做到生育定點醫(yī)院。所有職工在醫(yī)院生育報銷比例甚至比當?shù)貗D產科中心還要報銷的多或者除了政府報銷的在我院還能享受到一部分補償；這一條主要用來提升量和人氣，恐怕出現(xiàn)市場運作前期的一個空白檔；

第三：異業(yè)合作：如與濱州市所有的育嬰店、攝影、蛋糕房品牌店等異業(yè)合作，此外，發(fā)展自己的母嬰健康機制。如：嬰氏、愛之源、寶寶屋、微笑寶貝攝影中心、金斯蒂爾蛋糕房等，進行營銷推廣，在他們的門頭上盡量做些公益廣告和互動營銷；而且我們也可以讓嬰氏的月嫂、催奶師在醫(yī)院實習定點單位和就業(yè)推薦單位等，甚至以后他們的培訓就可以借助我們的環(huán)境進行，增加人氣和炒作；

第四：和所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)的計生委合作。對接計生辦主任或者專門辦準生證的工作人員，進行推廣和定點生育；這個屬于地面營銷主打路線和主攻方向；

第五：和各大醫(yī)院彩超室/師合作，進行定點營銷；可以進行學術會議的模式，病例討論的模式，甚至是娛樂沙龍或者參觀醫(yī)院都可以；

第六：和各大醫(yī)院婦產科主任經常對接進行轉診，特別是縣區(qū)醫(yī)院婦產科主任；

第七：和各大藥店賣福施福、葉酸等孕婦專柜的老板進行合作；

第八：和所有能夠接觸到孕婦的人、單位合作；進行地毯式轟炸和網絡鋪設，以便能夠更好的做足營銷工作。

由于該項目工程比較大，無堅實的營銷團隊和強有力的執(zhí)行力很難做到鋪網打魚的目的。但更多思路還需要在工作中進一步完善和深化。

第九：媒體合作。

濱州市公眾媒體主要有：濱州傳媒集團下設的幾家媒體如：XX日報、XX晚報、XX電視臺、XX電臺；還有XX晚報XX記者站、XX晨報、XX區(qū)電視臺（相對質量低，但為了前期造勢也可以考慮，注意手段和廣告模式）、XX論壇等；雖然有效果的并不多，只能借助他們最為優(yōu)勢的地方，用于醫(yī)院不同階段的廣告投放。然后再找濱州附近的幾個地市進行媒體合作，如東營、淄博等比較富裕的地區(qū)爭取到患者。

我們巧做廣告合作。就像業(yè)界的順口溜：“沒廣告等死，有廣告找死，但是找到好廣告及形式，不用死！”

我們會增加與媒體的互動合作，多些公益事業(yè)炒作--如：三胞胎救助、XX寶寶回娘家、寶寶爬行比賽、最美孕媽咪評選、誰是XX最胖的寶寶等等；此外我們也會加大形象品牌宣傳和高端手術技術炒作，如：征集濱州所有不孕不育患者進行救治、“三個月”圓您媽媽夢！等等；和各大媒體合作如：XX晚報《社區(qū)喜事》欄目，《XX晚報》、《XX晨報》的社區(qū)欄目等，都可以一起互動。多些成績和政府行為，少些個人醫(yī)院行為。

政府的投資項目就是政府的醫(yī)院和政府的行為。

筆者的企劃部在濱州進行媒體合作近六年，本身就是媒體出身，不但可以產生互動，而且可以發(fā)起話題互動，用新聞的價格走廣告的效果，減少支出，增加投入！為企業(yè)省錢，前期就是為企業(yè)掙錢！為企業(yè)減少媒體投放的彎路！和媒體的朋友們一起合作，將減少更多的摸索，積思廣益，媒體思維活躍，我們可以借助頭腦風暴的方式，將XX醫(yī)院更好地推廣出去！

第十：團隊建設：組建團隊是第一步。企劃部（市場推廣中心）、網絡中心、信息科、咨詢科都是一體化的。企劃部針對信息科提供的數(shù)據(jù)信息進行市場剖析，企劃方案的運營借助網絡推廣和現(xiàn)實結合，咨詢科做好電話接診及客服接待等。這些都是環(huán)環(huán)相扣，不容的任何一個科室掉鏈子。所有這些科長的招聘是我們的作為重要的一個環(huán)節(jié)，前期幾個營銷科室進行很好的磨合，減少合作中出現(xiàn)的漏洞。

結 語

無論我們是否能否有強大的能力，只要我們有著一份愿意為醫(yī)院付出的激情和信念，相信我們一定能發(fā)展的很好！

（責任編輯：叢 軍）