汪濤

改革開放以來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，網(wǎng)絡購物已經(jīng)成為一種風尚，越來越多的人鐘情于網(wǎng)上購物的便捷和高性價比，由此網(wǎng)絡商機迅速蔓延。如淘寶網(wǎng)，商家數(shù)以萬計，利益上的趨勢讓更多的人在網(wǎng)絡商海沉浮。網(wǎng)絡店鋪的優(yōu)勢是非常明顯的：投資小，運營費用及其低廉。一個面向全球的、24小時、一年365天不間斷營業(yè)的店鋪，輔助以阿里旺旺、手機等現(xiàn)代通信方式和發(fā)達的物流配送體系，就構成了網(wǎng)店銷售的美好前景。正是如此，當前在網(wǎng)上賣情侶飾品的

商家也是多如牛毛，如何讓自己的飾品店脫穎而出，賺取利益最大化，則網(wǎng)絡營銷必不可少。

課題項目：安徽財經(jīng)大學大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)計劃項目，編號：AH201310378573

熱戀中的情侶往往會為了給對方送一份特別的禮物而費盡心思，現(xiàn)今，以“愛情”做文章的網(wǎng)上情侶飾品店如雨后春筍般冒出來，并且情侶飾品店一直受到消費者青睞。正是由于網(wǎng)絡購物的飛速發(fā)展，網(wǎng)店之間的競爭也愈來愈激烈。因此我們需要制定合理的市場營銷策略，比如產(chǎn)品策略，定價策略，渠道策略，促銷策略，服務策略等等，來全面擴大我們的競爭優(yōu)勢。在此同時，可以極盡所能的造勢宣傳，并且合理運用口碑營銷，提高我們在消費者心中的信用度，以此來提高我們的競爭力。

一、營銷思路

產(chǎn)品策略。情侶珠寶首飾產(chǎn)品是一類不具比擬性的特殊商品。珠寶首飾產(chǎn)品的社會屬性包括經(jīng)濟屬性和文化屬性兩個方面。珠寶首飾的經(jīng)濟屬性表明它既是效益產(chǎn)品，又是有價商品；而珠寶首飾的文化屬性，其內(nèi)涵更為廣泛，也是珠寶首飾社會屬性的基礎和自然屬性的延展。

定價策略。對于情侶飾品，專賣店，直營店為基本形式的銷售價格；大型商場采用的是打折銷售，但多數(shù)商場商品價格高，但折扣低（最低7折），甚至出現(xiàn)了可以討價還價的現(xiàn)象。讓客戶感受到即商品的價格是不正確的。因此，雖然我們?nèi)匀徊捎么蛘垆N售的形式，但是打折明示，不能對某事物的供給打了至少30%的折扣。堅持以低廉的價格銷售，價格是消費者的購買行為中影響消費者最重要的因素。他們對讓利產(chǎn)品產(chǎn)品比較感興趣，也主要是針對以中年女性消費特點，低價銷售的實現(xiàn)，應該是女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售，包含兩層含義：一是指老產(chǎn)品，價格最低的市場所選擇的產(chǎn)品；二是市場上的新產(chǎn)品，產(chǎn)品定價并不比中年女性消費者的預期價格較高。當然，為了使企業(yè)能接受這個價格，價格預先要做必要的宣傳。

渠道策略。柜臺銷售：仍是商場創(chuàng)造銷售利潤的主要途徑。網(wǎng)站銷售：開展電子商務，通過互聯(lián)網(wǎng)的訂貨系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡銷售系統(tǒng)。

促銷策略。廣告宣傳活動：軟廣告形式為主，輔以網(wǎng)站宣傳。宣傳內(nèi)容主要有：情侶飾品文化，購買和維護，品牌介紹，收藏價值和藝術價值，時尚潮流，行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀。商場促銷：所有的全年7大營銷活動為輔的品牌推廣活動；售后服務商品“以舊換新”細則推出，并在商場表現(xiàn)。通常的促銷：主計數(shù)器（品牌）營業(yè)員推薦的產(chǎn)品直接面向客戶，關鍵是客戶陳述產(chǎn)品的獨特銷售主張，也就是賣點，就是購買產(chǎn)品可以得到的好處。公關活動： 獻愛心給貧困家庭，延長XX購物中心的知名度和美譽度，一定程度上加快飾品的銷售。

二、定價方法以及未來發(fā)展

定價方法

成本導向定價法；需求導向定價法；競爭導向定價法。

不同發(fā)展時期的價格策略

產(chǎn)品組合定價策略。存儲一組相互關聯(lián)的產(chǎn)品組合與定價的。例如，男裝，是一個大的類別，每個類別有許多品類群。我們可以把這些商品類別組在一起的定價。一系列的這些類別組的這些產(chǎn)品的各種評價這些產(chǎn)品加上產(chǎn)品價格決策組合，定價的商品之間的成本差異的因素

階段性定價策略。階段性定價就是要根據(jù)商品所處市場周期的不同階段來定價。

薄利多銷和扣價定價策略。網(wǎng)上顧客一般都在各個購物網(wǎng)站查驗過同樣產(chǎn)品的價格，所以價格是否便宜是顧客下單的重要因素。薄利多銷定價；數(shù)量折扣定價；心理性折扣定價。

分析買家的心理，投其所好定價策略。 消費者價格心理主要包括：區(qū)分順序價格的心態(tài)，追求品牌的心理價位，求廉價心理，買還是不買跌的心理，在商品定價的過程中，必須考慮到客戶在購買時一些特殊的心理活動，從而激發(fā)他們的購買欲望，達到擴大銷售的目的。

三、情侶飾品網(wǎng)店營銷方法

及盡所能的造勢宣傳。車間由于資金緊張，事先也沒有做媒體廣告，只能走低成本的網(wǎng)絡宣傳模式。在各類相關熱門論壇發(fā)帖，推薦產(chǎn)品，這是為了擴大知名度，提高宣傳的注意力的重要手段。你也可以在網(wǎng)絡上收集客戶的郵箱，給他們發(fā)電子郵件推薦的產(chǎn)品，這也是一種有效的推廣方法。標題的宣傳一定要吸引人，讓人產(chǎn)生進一步了解了濃厚的興趣，這是的電子郵件營銷的關鍵。

提高信用度。從事網(wǎng)絡業(yè)務，難免會遇到信任問題，顧客普遍存在害怕上當受騙的心理，因此與客戶的真誠溝通是非常重要的，增進互信的關鍵是讓廣大客戶前來訂購。

優(yōu)化信貸的方法：建立客戶服務的阿里旺旺，為客戶提供了一個交流的平臺，增進了解，培訓店的人氣，贏得客戶的信任也是非常有幫助的。在淘寶等這類電子商務網(wǎng)站應重視每一位客戶的評價，通過其他客戶的評價，以反映店家的誠信是非常有說服力的。

添加網(wǎng)頁標題。描述性標題寫每頁5到8個字。標題應簡明。為了解釋這個網(wǎng)頁，是什么店是最重要的內(nèi)容。網(wǎng)頁標題將出現(xiàn)在搜索結果頁面的鏈接，這樣你就可以寫一個挑釁性的標題，吸引求職者點擊此鏈接。同時在首頁內(nèi)容上寫上店鋪的名字和你最重要的關鍵詞，而不能只是寫在店內(nèi)的稱號。網(wǎng)店的每一個頁面都應該有針對該頁面的標題

給每個飾品添加描述性標簽。除了網(wǎng)頁標題，不少搜索引擎可以搜索標簽。這是說明性文字。形容情侶飾品的特點，句子會包含此頁面使用的關鍵詞，詞組等。有很大的幫助的關鍵字標簽的排名，因此，對每一件商品添加詳細和獨特的標簽是關鍵。

參與博客論壇等社區(qū)發(fā)布產(chǎn)品信息。雖然各大論壇博客等地方都不允許發(fā)廣告性的東西或垃圾鏈接，但是，也有可以發(fā)布免費的網(wǎng)站或論壇的許多產(chǎn)品信息。如果沒有詳細的說明產(chǎn)品，挑出關鍵詞，圖片，大部分客戶無法拒絕照片的誘惑。

提供免費又有用的線上服務。對客服進行統(tǒng)一的接待培訓，竭誠服務于顧客，善良和禮貌，能及時回答客戶的問題，客戶留下深刻的印象與我們的親和力。免費向顧客提供與這類產(chǎn)品相關的咨詢服務。

口碑營銷。在淘寶開店，商品在店內(nèi)的評價，評價越多越好，證明了大量出售，產(chǎn)品質(zhì)量較好；相反，沒有人購買，再物美價廉的產(chǎn)品也是徒勞的。產(chǎn)品服務是直接影響口碑的好壞的。所以，在營銷的前提店前完善自己的產(chǎn)品和服務，所以它可以起到事半功倍的效果。在一定程度上，口碑效應勝過做任何推廣，因此，出售，以獲得最初的每一款產(chǎn)品的評價一定要收，這樣我們就可以在很短的時間，讓產(chǎn)品廣為人知。

（作者單位：安徽財經(jīng)大學工商管理學院）