商務(wù)談判中的需要心理分析

摘 要：談判是商務(wù)活動中的一種協(xié)商行為，為了協(xié)調(diào)談判雙方彼此的經(jīng)濟利益，從談判開始的基本需要出發(fā)直到談判最后的成功，都會提出一些可供對方反復(fù)交流和磋商的意見，而這些意見或建議，實質(zhì)上都是他們心理活動的反映和結(jié)果。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；需要；挫折；成功；心理分析

談判是人與人之間的一種協(xié)商的行為，因此若要想取的整個談判的成功，首先要懂人。國內(nèi)談判如此，涉外商務(wù)談判也不例外。由于談判者來自不同的國家或地區(qū)，有著不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟體制，所以雙方人員的價值觀、思維方式、行為規(guī)范，語言及風(fēng)俗習(xí)慣都不同。在整個談判過程中，雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟利益，都會提出一些供對方反復(fù)交流和磋商的意見，而這些意見或建議，實質(zhì)上都是他們心理活動的反映和結(jié)果。我們前面所說要懂人，從某一角度看，就是要研究掌握談判者的心理。

根據(jù)心理學(xué)所揭示的規(guī)律，人們的某種動機支配著他們的某種行為，而這種支配行為的動機是由于他們自身產(chǎn)生的某種需要所引發(fā)的。在具體的商務(wù)談判中，談判的雙方之所以要進行調(diào)解的原因，正是因為雙方當事人都有一定的需要，只有通過談判才能獲得滿足。代表企業(yè)參與談判，在整個談判中表現(xiàn)出來的各種動機、行為和態(tài)度，除去圍繞本企業(yè)的需要以外，還受到參與談判者自身的需要的驅(qū)動。所以我們說，要了解和預(yù)測談判者的動機、行為和談判策略，就必須分析他們的需要。

需要是人對客觀事物的某種欲望。它具有以下幾方面的特點：

1.需要的對象性。需要無論在何時何地產(chǎn)生，它總是包含著一定的具體的內(nèi)容的。如想要購買一套先進的機器設(shè)備；想要以市場價格出售一批汽車配件等。

2.需要的選擇性。通過以往需要獲得滿足的經(jīng)驗，人們總可以對再次需要的內(nèi)容進行比較和篩選，即所謂“貨比三家”，如要購買機器設(shè)備，人們僅就購買形式，就可以有多種選擇的方案：既可以利用函電洽商，也可以面談洽商，可以把銷售者請到家中，也可以去銷售單位“登門拜訪”。

3.需要的連續(xù)性。人們的需要是經(jīng)常不斷地出現(xiàn)的。當一個需要出現(xiàn)并得到滿足后，隨之又會有新的需要產(chǎn)生，這樣形成一個無限循環(huán)的過程。如談判雙方根據(jù)合作的需要，做到談判桌前，經(jīng)過磋商，達成了雙方較為滿意的結(jié)果，當雙方在履約后，又可能會產(chǎn)生再次合作的欲望，這樣周而復(fù)始，交易的規(guī)模也就越來越大了。

4.需要的相對滿足性。這一特征主要是指人的需要在某種特定情況下所達到的滿足標準。需要的目的就是以滿足來結(jié)束。但滿足又總是相對而言的。如一個產(chǎn)品滯銷的企業(yè)在經(jīng)過一段冷落后，于一次交易中推銷出一大批產(chǎn)品，對這個企業(yè)來說，無異于是“柳暗花明”。但就一個產(chǎn)品暢銷的企業(yè)來看，這次成功的推銷可能是微不足道的。

5.需要的發(fā)展性。此特點與上述第三點有相關(guān)之處。人類的需要是沒有止境的，當一種需要滿足以后，另一種新的需要又會產(chǎn)生，并且，這種需要的標準不斷提高，需要的內(nèi)容也不斷變化。

由需要的五個特點可以看出，人的需要是復(fù)雜的、多方面的。美國著名的心理學(xué)家馬斯洛將人類的需要劃分成幾個重要的階梯。他認為，認領(lǐng)的需要存在一個由低級到高級的階梯，當其中某種需要獲得部分滿足時，另一種需要才出現(xiàn)而要求獲得滿足。馬斯洛設(shè)想人的需要按其重要程度和發(fā)展次序可以分為五個等級，其重要性隨層次提高而遞減：生理需要、安全需要、社會需要、自尊需要、自我實現(xiàn)需要。

五個等級的需要是逐步上升的，當?shù)图壭枰獫M足以后，追求更高一級的需要就成為繼續(xù)努力的動力。

首先，人的需要應(yīng)該是生理需要。人要維持生存，就會對所有的生存必須物如食品、空氣、睡眠等產(chǎn)生需要，并且必須得到滿足。這是人類最基本的需要。在商務(wù)談判活動中，無論在談判桌上如何緊張、激烈，參加談判的人員都要保證這種生理上的需要的滿足。當?shù)貌坏綕M足時，會直接影響到談判的效果。

其次，人的需要還應(yīng)該是安全需要。主要指人的安全感、穩(wěn)定感和秩序。一個最有代表性的現(xiàn)象就是參與談判的雙方對交易中的各類風(fēng)險最為關(guān)注，擔(dān)心。有些對安全需要極為敏感的人，在進行談判時，為保證自己安全的滿足，往往會放棄很有吸引力的大宗交易，而去選擇比較穩(wěn)妥保險的小額交易，有時甚至放棄所有交易。

我們這里所說的風(fēng)險，主要是指談判雙方能明顯感覺的風(fēng)險，比如資金風(fēng)險、產(chǎn)品性能風(fēng)險、運輸風(fēng)險等等。有些潛在的風(fēng)險盡管實際存在，但由于談判者不能輕覺，是不會影響其決策行為的。

第三，社會需要是在前兩種需要得以滿足的基礎(chǔ)之上又產(chǎn)生出來的進一步的要求。此種需要主要是指人們之間需要相互交往、參與各類社會活動、尋求和改善人際關(guān)系。社會需要是一種層次較高的需要，在經(jīng)濟文化較為發(fā)達的社會里，人們的行為活動更多是表現(xiàn)為社會需要，商務(wù)談判及涉外商務(wù)談判就是典型的社會交際活動。

第四，尊重的需要。包括自尊、自重、威信和成功。人們在社會交際活動中渴望得到別人的賞識和高度的評價，渴望得到名譽和榮耀。這種心理需要在商務(wù)談判中最典型的表現(xiàn)就是有人喜歡顯示自己的身份、地位、權(quán)威等。有的人為了維護面子與尊嚴，寧可放棄計劃進行的交易，憤然退場。

最后，當上述種種需要都在各種不同程度上得以滿足之后，人們需要的層次又會上升，這就到了自我實現(xiàn)的需要這一最高的需要層次。以商務(wù)談判來看，談判小組的領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)好每個成員的關(guān)系，充分發(fā)揮其作用，各負其責(zé)，這樣整個談判就會取得較為理想的效果。馬斯洛的這種需要層次理論，揭示了人的需要的規(guī)律，對于我們分析雙方談判人員的需要是很有幫助的。談判活動是建立在人們的需要的基礎(chǔ)之上的。正因為有了需要，才使談判的各方坐下來進行磋商，最后達到滿足彼此需要的目的。

作者簡介：張楊野墨（1988.01- ），男，漢族，天津市人，韓國協(xié)成大學(xué)經(jīng)營學(xué)專業(yè)2013級在讀碩士endprint