申舟

淺議江淮動力營銷策略

申舟

雖然江淮動力在過去的幾年里，銷售取得了良好的成績，但是企業(yè)的營銷策略仍然存在一些問題。文章對此進行了詳細闡述，并相應(yīng)提出了相關(guān)營銷對策。

營銷問題；對策

一、江淮動力營銷問題

（一）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，品牌知名度不高

目前市場上存在的100多種三輪汽車產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品價格等多方面存在相似性。雖然，江淮動力一直堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，也取得了一些成績。但是，在市場上與同類型產(chǎn)品的差別仍然不大，產(chǎn)品的同質(zhì)化會造成企業(yè)的競爭日益趨向價格競爭，利潤薄弱。企業(yè)的創(chuàng)新驅(qū)動力不強，再加上長期處于賣方市場，江淮動力對品牌的建設(shè)并不重視，投入廣告的力度也不大，導(dǎo)致現(xiàn)在產(chǎn)品知名度不高。

（二）渠道成員忠誠度不高，渠道管理混亂

江淮動力除了自己的銷售渠道外，還在全國各地有著眾多的經(jīng)銷商。但是，在長期的市場競爭中，由于競爭的激烈化，經(jīng)銷商擁有較大的話語權(quán)。此外，大多數(shù)經(jīng)銷商在經(jīng)營江淮動力三輪汽車的同時，還同時銷售時風、奔馬等同行企業(yè)的產(chǎn)品，忠誠度較低。受供應(yīng)商的影響，江淮動力的銷量并不穩(wěn)定。

同時，江淮動力對渠道的控制力弱，缺乏有效的管理手段。不能形成對經(jīng)銷商的影響力，這導(dǎo)致企業(yè)的營銷策略不能得到有效實施。

（三）促銷手段單一，促銷策略貫徹不徹底

江淮動力雖然有自己的促銷策略，但是，促銷手段主要是廣告，缺乏其他促銷手段，單一的廣告起到的促銷效果并不強。實際銷售以人員推廣為主，每一個營銷員負責一片區(qū)域，單一的促銷一方面造成銷售的不暢，另一方面對企業(yè)的長遠發(fā)展不利。

江淮動力雖然也會制定自己的促銷策略，但是在實際執(zhí)行中往往大打折扣。究其原因，一方面是因為企業(yè)人員素質(zhì)不高，并不能有效貫徹促銷計劃；另一方面，與企業(yè)自身監(jiān)管有關(guān)，并沒有專人機構(gòu)對促銷的效果進行評估，導(dǎo)致人員的積極性不高。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷比重偏低，電子商務(wù)開展不足

21世紀是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟的時代，電子商務(wù)的開展為企業(yè)產(chǎn)品的銷售提供了一條新的出路。江淮動力從2008年開始涉足電子商務(wù)，在線銷售產(chǎn)品。但是，由于長期以來營銷觀念的影響，在網(wǎng)絡(luò)營銷的開展上并不順利，微博營銷，門戶網(wǎng)站，企業(yè)網(wǎng)站，B2B電子商務(wù)等發(fā)展緩慢。公司在2013年電子商務(wù)銷售只占到企業(yè)總銷量的15%，企業(yè)電子商務(wù)占公司銷售比重不高。

（五）服務(wù)質(zhì)量與客戶需求不均衡，存在服務(wù)延遲

江淮動力的售后服務(wù)質(zhì)量并不高，江淮動力的“三包”政策在實際執(zhí)行中并不能得到落實，使得用戶對江淮動力的售后滿意度評價不高。服務(wù)質(zhì)量與用戶的需求不均衡，售后服務(wù)機構(gòu)在具體的服務(wù)過程中，受自身能力、時間延誤、零配件因素的影響，不能達到用戶的要求。

江淮動力在售后服務(wù)中并不重視用戶信用的反饋，用戶在使用三輪汽車中所遇到的問題其實就是企業(yè)發(fā)展的機遇。江淮動力在售后服務(wù)中存在拖延的問題，有時候會讓用戶等上一個星期才能修好產(chǎn)品。企業(yè)的售后熱線經(jīng)常會占線，這在一定程度上影響了用戶再購買的熱情。

二、江淮動力營銷對策

（一）加大技術(shù)改進力度，提升企業(yè)競爭力

江淮動力在未來的發(fā)展中，應(yīng)當堅持技術(shù)改進。為了加大技術(shù)改進力度，在管理上，企業(yè)應(yīng)加強對技術(shù)人才的激勵，在企業(yè)文化上，應(yīng)當營造出“愛動腦，愛思考”的企業(yè)氛圍。定期開展創(chuàng)新活動，調(diào)動全企業(yè)員工的積極性。

技術(shù)創(chuàng)新可以成為企業(yè)的競爭力，江淮動力長期以來對自身的競爭力模糊不清。在未來，江淮動力應(yīng)當加強對企業(yè)技術(shù)改進的投入力度，使企業(yè)在未來依舊能夠在市場上得到發(fā)展。

（二）樹立品牌形象，加強品牌傳播

品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)，江淮動力的企業(yè)文化以“服務(wù)三農(nóng)”為宗旨，以人為本，關(guān)注民生。在短時間內(nèi)樹立起品牌的形象，必須投入大量的資金制作媒體廣告，并且需要一定時間的廣告投放。可口可樂、同仁堂等著名品牌都經(jīng)過了上百年的歷史。企業(yè)品牌的建立需要全體員工的配合，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的重視，把品牌建設(shè)作為企業(yè)的一項重要工作。

首先加強企業(yè)文化建設(shè)，江淮動力公司可以提高自身內(nèi)部人員的整體觀念，對企業(yè)的發(fā)展有著重要的導(dǎo)向作用，提高內(nèi)部人員的積極性、創(chuàng)造性。第二加強企業(yè)營銷人員培訓，人員的培訓工作只是品牌知名度提高的重要環(huán)節(jié)之一，除此之外，企業(yè)應(yīng)當建立相應(yīng)的內(nèi)部管理機制，對在品牌知名度提高方面做出重大貢獻的人員獎勵，不能既要馬兒跑，又要馬兒不吃草。

同時，加大企業(yè)品牌傳播力度，江淮動力的品牌傳播應(yīng)當借助新媒體，微博、博客、微信等網(wǎng)絡(luò)傳播工具加強品牌傳播，在這些新媒體上建立企業(yè)官方賬號，提供企業(yè)信息，企業(yè)產(chǎn)品信息，保養(yǎng)維修等信息，擴大產(chǎn)品知名度，關(guān)注社會熱點，借助社會熱點事件傳播企業(yè)品牌。

（三）提高渠道成員忠誠度，加強渠道建設(shè)

提高渠道成員忠誠度，渠道成員忠誠度低，從某種程度上講是渠道成員對生產(chǎn)企業(yè)的歸屬感不強，渠道成員對江淮動力公司的忠誠度的提高意味著三輪汽車渠道成員對江淮動力公司的歸屬感提高。

加強渠道建設(shè)，在渠道設(shè)計上應(yīng)當偏向短渠道，按省份設(shè)立一級經(jīng)銷商，按地級市設(shè)立二級經(jīng)銷商，考慮當?shù)氐膶嶋H市場容量，設(shè)立的二級經(jīng)銷商數(shù)目不應(yīng)太多。

（四）積極開展電子商務(wù)，豐富網(wǎng)絡(luò)營銷策略

21世紀隨著電腦越來越普及，技術(shù)的進步，網(wǎng)上交易越來越多。電子商務(wù)交易快捷，交易成本低，具有相當明顯的優(yōu)勢。但是，江淮動力電子商務(wù)發(fā)展緩慢。

江淮動力應(yīng)當積極參與電子商務(wù)，并通過與騰訊、土豆、樂視等網(wǎng)絡(luò)媒體，進行傳播。一方面可以和阿里巴巴進行合作，在網(wǎng)上尋找合作伙伴，另一方面應(yīng)當積極建立自身的網(wǎng)絡(luò)交易渠道。網(wǎng)絡(luò)交易可以給用戶全新的體驗，通過視頻、文字對三輪汽車產(chǎn)品進行全方位的展示。減少了因為銷售人員素質(zhì)低下造成的客源流失，應(yīng)當開拓視野，積極開展電子商務(wù)。

進行事件營銷，在網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)布有自身特色的視頻媒體吸引人們關(guān)注。以企業(yè)自身的賣點與時下人民群眾喜歡的事件相結(jié)合。開展網(wǎng)絡(luò)營銷還可以采取社區(qū)管理、論壇介紹、網(wǎng)絡(luò)汽車信息發(fā)布平臺等各種途徑。不再拘泥于傳統(tǒng)營銷，企業(yè)員工都可以參與進來，建立自身賬號，發(fā)布一些與江淮動力三輪汽車產(chǎn)品相關(guān)的信息。

（五）優(yōu)化服務(wù)，加強客戶關(guān)系管理

優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)意識，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)加強員工對服務(wù)的認識，建立以顧客為中心的服務(wù)體系，在售前、售中、售后三個環(huán)節(jié)分別管理。江淮動力在售后服務(wù)上應(yīng)當借鑒汽車行業(yè)服務(wù)理念，建立以人為中心的服務(wù)理念體系，提供人性化服務(wù)。

加強用戶信息搜集，重視客戶關(guān)系管理，江淮動力應(yīng)當加強對用戶信息的管理工作，對客戶信息進行整理，方便對用戶信息的研究。通過對用戶信息的研究，發(fā)現(xiàn)市場機會，搶占先機。三輪汽車產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期后期，產(chǎn)品的創(chuàng)新點難以尋找，在這種情況下，對客戶信息進行管理可以保證企業(yè)在未來發(fā)展中及時調(diào)整市場定位。

解決服務(wù)質(zhì)量與客戶需求不均衡的關(guān)鍵是客戶關(guān)系管理，江淮動力應(yīng)當重視客戶關(guān)系管理，逐漸解決不均衡問題。客戶關(guān)系管理的首要前提是對用戶信息的搜集，江淮動力今后的產(chǎn)品銷售中，應(yīng)當對客戶信息進行登記，而且建立信息的管理機制，將信息的登記與企業(yè)人員分離，不能因為人員離職造成客戶信息流失。信息搜集是客戶關(guān)系管理的前提，信息搜集之后，江淮動力應(yīng)當定期對客戶進行維護，與三輪汽車用戶就產(chǎn)品進行溝通，對于用戶使用中出現(xiàn)的問題進行解答，并派人解決問題。

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申舟，鹽城市高級實驗中學。

F713.5

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1008-4428（2015）02-58-02