俞勇

摘 ? 要：本文分析了利率市場(chǎng)化條件下銀行關(guān)系定價(jià)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，對(duì)于其中的客戶分析及分類、客戶關(guān)系定價(jià)模型以及價(jià)格管理機(jī)制進(jìn)行探討并提出實(shí)際建議，以期對(duì)完善我國(guó)銀行產(chǎn)品定價(jià)體系提供參考。

關(guān)鍵詞：金融改革;利率市場(chǎng)化;銀行產(chǎn)品定價(jià)

中圖分類號(hào)：F830.31 ? ? ? ? ? ? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?文章編號(hào)：1674-0017-2014（11）-0004-04

銀行客戶關(guān)系定價(jià)是一套完整的方法論體系，其以客戶關(guān)系定價(jià)戰(zhàn)略為核心，以客戶分類分析、客戶定價(jià)模型、價(jià)格管理機(jī)制、定價(jià)統(tǒng)計(jì)分析、定價(jià)后評(píng)價(jià)及策略調(diào)整等環(huán)節(jié)構(gòu)成了一個(gè)周而復(fù)始、循環(huán)完善的自我更新體系。其中，客戶分類識(shí)別環(huán)節(jié)需識(shí)別出銀行的優(yōu)質(zhì)客戶和可培育客戶;客戶定價(jià)模型環(huán)節(jié)采用交叉銷售定價(jià)方式，通過主動(dòng)營(yíng)銷為客戶辦理派生業(yè)務(wù);定價(jià)統(tǒng)計(jì)分析包含價(jià)格走勢(shì)分析、客戶承諾業(yè)務(wù)落實(shí)追蹤等方面;定價(jià)策略調(diào)整環(huán)節(jié)就是根據(jù)價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)情況分析調(diào)整定價(jià)策略。五大環(huán)節(jié)自然循環(huán)、調(diào)整提高。

2012年6月，中國(guó)人民銀行擴(kuò)大金融機(jī)構(gòu)人民幣存款利率上浮區(qū)間;2013年7月，又取消貸款利率下限，中國(guó)金融行業(yè)利率市場(chǎng)化已經(jīng)邁出決定性的一步。在8月1日發(fā)布的《2014年第二季度中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》稱：有序推進(jìn)利率市場(chǎng)化，銀行應(yīng)注重定價(jià)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。2014年是利率市場(chǎng)化的關(guān)鍵之年，銀行面臨巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何應(yīng)對(duì)這一變革，是中國(guó)銀行業(yè)的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。因此，建設(shè)銀行的產(chǎn)品定價(jià)體系，并在實(shí)踐中對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行指導(dǎo)，已經(jīng)勢(shì)在必行，具有戰(zhàn)略意義。

產(chǎn)品定價(jià)是銀行經(jīng)營(yíng)管理體系的核心組成部分。根據(jù)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)和收益進(jìn)行合理定價(jià)是銀行實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。當(dāng)產(chǎn)品利率不能彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)成本、資金成本以及費(fèi)用成本時(shí)，銀行將無法充分計(jì)提各項(xiàng)損失準(zhǔn)備，其損失會(huì)直接侵蝕銀行資本，威脅銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng);產(chǎn)品定價(jià)同時(shí)也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要因素，銀行如果對(duì)于產(chǎn)品沒有量化的定價(jià)機(jī)制，必然在競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)的處境，并逐漸流失優(yōu)質(zhì)客戶，因此制定正確的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于銀行來說至關(guān)重要。

但是，由于長(zhǎng)期的利率管制，銀行已經(jīng)習(xí)慣于無差異化的統(tǒng)一利率。即對(duì)大多數(shù)客戶采取相同的定價(jià)策略，不同信用等級(jí)和不同抵質(zhì)押擔(dān)保方式的客戶定價(jià)差異不明顯，在價(jià)格中沒有充分體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)因素;優(yōu)質(zhì)客戶與劣質(zhì)客戶之間、老客戶與新客戶之間沒有明顯的價(jià)格傾斜，產(chǎn)品價(jià)格也就失去了扶持優(yōu)質(zhì)客戶、淘汰劣質(zhì)客戶、挽留老客戶、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的功效。

另一方面，從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢(shì)來看，中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)深受美國(guó)次貸危機(jī)所引發(fā)的金融危機(jī)影響，面臨著企業(yè)利潤(rùn)率普遍下降、虧損面增加，銀行貸款壞賬率上升而民間借貸利率節(jié)節(jié)攀高的嚴(yán)峻形勢(shì)。面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銀行面臨諸多的機(jī)遇和壓力。

一、客戶關(guān)系定價(jià)戰(zhàn)略

產(chǎn)品定價(jià)是銀行長(zhǎng)期、系統(tǒng)的定價(jià)戰(zhàn)略和定價(jià)方法論，而不是短期的、局部的定價(jià)技巧;是貫徹風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)戰(zhàn)略，以目標(biāo)回報(bào)定價(jià)為模型方法論，反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和銀行內(nèi)部資金成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本的定價(jià)方法體系。

客戶關(guān)系定價(jià)戰(zhàn)略關(guān)注基于客戶關(guān)系的整體風(fēng)險(xiǎn)收益，而不僅僅是單個(gè)產(chǎn)品的收益。其中，信貸業(yè)務(wù)通常是帶頭產(chǎn)品，帶動(dòng)存款、現(xiàn)金管理、支付業(yè)務(wù)、票據(jù)貼現(xiàn)等利潤(rùn)較高的輔助產(chǎn)品，同時(shí)，與這些產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)也在客戶關(guān)系層面上進(jìn)行衡量。

客戶關(guān)系定價(jià)重視與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系而非單次交易的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系定價(jià)的要點(diǎn)是區(qū)分客戶，并為各類客戶制訂價(jià)格引導(dǎo)戰(zhàn)略，主動(dòng)開展針對(duì)客戶的交叉銷售策略，引導(dǎo)客戶在銀行開辦派生業(yè)務(wù)。

客戶分類如下：

（一）核心客戶：使用多種產(chǎn)品，和銀行有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，銀行盈利較好

1、為銀行帶來80%盈利的20%優(yōu)質(zhì)客戶;

2、盈利度好，可能吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;

3、戰(zhàn)略對(duì)策：考慮優(yōu)惠政策，提供客戶化服務(wù)，保持和客戶的長(zhǎng)久關(guān)系。

長(zhǎng)期客戶的好處包括：客戶對(duì)銀行的產(chǎn)品服務(wù)熟悉，運(yùn)營(yíng)成本低;銀行對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)了解清楚，風(fēng)險(xiǎn)成本低;客戶對(duì)價(jià)格的敏感性低，愿意購(gòu)買高利潤(rùn)的輔助產(chǎn)品，盈利度好;客戶對(duì)銀行的依賴程度高，客戶流失率低。

（二）非目標(biāo)客戶：以方便為目的，交易頻繁，資源占用大，月余額少，盈利度差

1、為銀行帶來虧損的20%最差客戶;

2、盈利度差，客戶交易頻繁，資源占用率高，排擠優(yōu)質(zhì)客戶;

3、戰(zhàn)略對(duì)策：產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，減低客戶對(duì)資源的占用，控制運(yùn)營(yíng)成本;減少優(yōu)惠政策;加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的針對(duì)性。

（三）戰(zhàn)略客戶：使用單一產(chǎn)品，交叉銷售潛力大，銀行盈利有增長(zhǎng)空間。產(chǎn)品定價(jià)的核心是引導(dǎo)和培育戰(zhàn)略客戶成為核心客戶

1、以核心客戶對(duì)銀行產(chǎn)品使用為模板，深入了解客戶生命周期中的需求，尋求潛在的交叉銷售機(jī)會(huì);

2、以單一產(chǎn)品為引導(dǎo)，采用動(dòng)態(tài)定價(jià)，培養(yǎng)和客戶多產(chǎn)品、多渠道的關(guān)系，建立長(zhǎng)期的盈利計(jì)劃。

例如，對(duì)于僅使用貸款產(chǎn)品的客戶，可以把貸款利率定為13.0%;使用貸款+存款兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶，貸款利率可定為12.5%;使用貸款+存款+現(xiàn)金管理三項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶，利率定為12.0%。

客戶關(guān)系定價(jià)體系是針對(duì)客戶進(jìn)行定價(jià)，而非針對(duì)某單筆業(yè)務(wù)進(jìn)行定價(jià)?？蛻絷P(guān)系定價(jià)體系是圍繞著客戶歷史、當(dāng)前、未來的全周期循環(huán)的定價(jià)活動(dòng)，而非單次的定價(jià)操作。

針對(duì)客戶定價(jià)，需要通過客戶可能使用的潛在產(chǎn)品，來衡量客戶關(guān)系的盈利潛力。比如，一個(gè)客戶現(xiàn)在僅使用銀行的貸款和存款業(yè)務(wù)，而其可能使用的潛在銀行產(chǎn)品包括貸款、存款、支付服務(wù)、現(xiàn)金管理、票據(jù)貼現(xiàn)五項(xiàng)服務(wù)。假設(shè)貸款不盈利，且造成損失1萬元;支付服務(wù)帶來收益8萬元;現(xiàn)金管理和票據(jù)貼現(xiàn)帶來滿意的盈利，分別為15萬元和20萬元，那么這個(gè)客戶的盈利潛力就是52萬元。這52萬元盈利中有近83%來自支付服務(wù)、現(xiàn)金管理和票據(jù)貼現(xiàn)三項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，這三項(xiàng)業(yè)務(wù)是把該戰(zhàn)略客戶培育為核心客戶的主攻方向，成為核心客戶后，客戶的盈利潛力將實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)。

客戶關(guān)系定價(jià)的核心是將普通客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，將優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)展為長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶，其操作步驟主要有：對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)格分析，找出誰是優(yōu)質(zhì)客戶，誰是可培育客戶;從銀行視角定價(jià)，以目標(biāo)收益為基礎(chǔ)，引導(dǎo)未來派生業(yè)務(wù)進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠;針對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行價(jià)格決策，根據(jù)市場(chǎng)、政策進(jìn)行流程授權(quán)及價(jià)格決策;進(jìn)行價(jià)格管理，追蹤客戶承諾的完成程度，事后評(píng)估調(diào)整定價(jià)模型及策略。

二、客戶分析及分類

對(duì)客戶進(jìn)行分析并分類是客戶關(guān)系定價(jià)的基礎(chǔ)?？蛻舴治龅膬?nèi)容包括：基于客戶貢獻(xiàn)度和產(chǎn)品使用分析的客戶分類：客戶細(xì)分與常用產(chǎn)品分析。在具體操作流程上，首先通過客戶貢獻(xiàn)度分析和產(chǎn)品使用分析進(jìn)行客戶分類，然后再通過客戶細(xì)分與常用產(chǎn)品模板進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)。

（一）客戶盈利度分析

客戶關(guān)系定價(jià)系統(tǒng)會(huì)根據(jù)設(shè)定的模型和客戶的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶的盈利度進(jìn)行分析。通過計(jì)算存款、貸款以及中間業(yè)務(wù)的 EVA（以及 RAROC），從而計(jì)算出該客戶的貢獻(xiàn)度。在計(jì)算存款EVA時(shí)，主要考慮FTP利率，包括存款利率、運(yùn)營(yíng)成本和資本占用成本，用存款利差與存款日均余額的乘積計(jì)算存款EVA。在計(jì)算貸款EVA時(shí)，用貸款利差乘以貸款日均余額，貸款利率主要考慮FTP利率、運(yùn)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)成本和資本占用成本。

（二）客戶使用產(chǎn)品分析

對(duì)客戶使用產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、歸納。例如，客戶A使用的銀行產(chǎn)品包括資產(chǎn)類產(chǎn)品中的流動(dòng)資金貸款、票據(jù)貼現(xiàn)，負(fù)債類中的活期存款、七天通知存款，中間業(yè)務(wù)中的代收付、代發(fā)工資等，而客戶B使用的產(chǎn)品僅包括負(fù)債類中的活期存款，那么銀行就應(yīng)對(duì)不同客戶的產(chǎn)品使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)歸納。

（三）客戶分類

根據(jù)客戶盈利度和客戶使用產(chǎn)品分析，對(duì)銀行客戶進(jìn)行分類。按照盈利能力和產(chǎn)品使用情況的差異，將客戶分為三類：一是核心客戶，盈利能力強(qiáng)，使用多個(gè)產(chǎn)品，一般占比20%;二是戰(zhàn)略客戶，盈利能力一般，使用銀行一個(gè)或兩個(gè)產(chǎn)品，一般占比60%;三是非目標(biāo)客戶，盈利能力差，余額少，一般占比20%。

三、客戶關(guān)系定價(jià)模型

（一）目標(biāo)收益率定價(jià)模型

1、資金成本模型

資金成本是產(chǎn)品價(jià)格的三大成本之一。對(duì)資金成本的最簡(jiǎn)單處理可以采用FTP利率，但更加科學(xué)的處理是在FTP利率的基礎(chǔ)上扣減資本利息回扣。原因在于資金轉(zhuǎn)移定價(jià)的假設(shè)是所有資金來自資金拆借市場(chǎng)，而現(xiàn)實(shí)是一部分資金來自于銀行資本，是不付利息的，在計(jì)算資金成本時(shí)要扣除這一部分。

在客戶關(guān)系定價(jià)系統(tǒng)中，資金成本模型與資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)保持一致，每日從資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)導(dǎo)入模型參數(shù)。從而可以根據(jù)不同產(chǎn)品、還款方式和期限，確定貸款的資金成本。

2、運(yùn)營(yíng)成本模型

運(yùn)營(yíng)成本是銀行產(chǎn)品價(jià)格的三大成本之一。運(yùn)營(yíng)成本數(shù)據(jù)可以從銀行成本分?jǐn)傁到y(tǒng)導(dǎo)入，如果銀行還沒有建設(shè)成本分?jǐn)傁到y(tǒng)，將提供運(yùn)營(yíng)成本分?jǐn)偰Ｐ?。模型中在?jì)算產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本時(shí)，對(duì)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的分?jǐn)偸亲铌P(guān)鍵的環(huán)節(jié)。要點(diǎn)如下：不同于成本分?jǐn)傁到y(tǒng)，可以將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用分?jǐn)偟綑C(jī)構(gòu)、產(chǎn)品、客戶等各種維度，在產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)中，只需將運(yùn)營(yíng)費(fèi)用分?jǐn)偟椒中小＿@樣分?jǐn)偟脑蛉缦拢簝r(jià)格是地區(qū)性的，某一支行的效率和成本不決定價(jià)格;比成本分?jǐn)傄?jiǎn)單;成本分?jǐn)偪梢则?yàn)證定價(jià)中運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的精確性，總行費(fèi)用分?jǐn)偟椒中校匈M(fèi)用加總到總行，各類成本的分?jǐn)偮窂讲煌中匈M(fèi)用按直接費(fèi)用和間接費(fèi)用的分?jǐn)偡绞?，分?jǐn)偟疆a(chǎn)品和客戶。

3、預(yù)期損失模型

風(fēng)險(xiǎn)成本是銀行產(chǎn)品價(jià)格的三大成本之一，由預(yù)期損失（EL）與非預(yù)期損失（UL）兩部分組成。預(yù)期損失由撥備來覆蓋，非預(yù)期損失由經(jīng)濟(jì)資本來覆蓋。對(duì)于已經(jīng)建設(shè)內(nèi)部評(píng)級(jí)體系的銀行，預(yù)期損失與非預(yù)期損失可以通過評(píng)級(jí)系統(tǒng)得到的違約概率（PD）、違約損失率（LGD）來精確計(jì)算，如果銀行沒有內(nèi)部評(píng)級(jí)模型，將根據(jù)信貸系統(tǒng)中已有的客戶評(píng)級(jí)，根據(jù)專家經(jīng)驗(yàn)，對(duì)行內(nèi)違約和損失歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定PD/LGD，以這種方式確定風(fēng)險(xiǎn)成本參數(shù)，數(shù)據(jù)精度不可避免地稍差一些，但客戶關(guān)系定價(jià)系統(tǒng)更看重的是不同客戶等級(jí)直接風(fēng)險(xiǎn)成本的差異，其結(jié)果不會(huì)影響客戶關(guān)系定價(jià)的科學(xué)性和合理性。

（二）經(jīng)濟(jì)資本成本模型

經(jīng)濟(jì)資本成本參數(shù)主要包括經(jīng)濟(jì)資本配置和資本目標(biāo)收益率。經(jīng)濟(jì)資本占用可以從銀行內(nèi)部評(píng)級(jí)和經(jīng)濟(jì)資本系統(tǒng)中提取參數(shù)，如果沒有內(nèi)部評(píng)級(jí)系統(tǒng)，將提供簡(jiǎn)單的經(jīng)濟(jì)資本計(jì)量方法，對(duì)不同業(yè)務(wù)進(jìn)行資本配置。資本目標(biāo)收益率以經(jīng)濟(jì)資本成本（股東預(yù)期回報(bào)）為基準(zhǔn)，參考局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況做出調(diào)整。在競(jìng)爭(zhēng)不充分的市場(chǎng)，可賦予更高的回報(bào)要求，謀求超額利潤(rùn);在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)，可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略，下調(diào)資本回報(bào)要求，但必須給出達(dá)到和超過股東預(yù)期回報(bào)的時(shí)間和路線圖。

（三）客戶關(guān)系定價(jià)與動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

1、客戶細(xì)分與常用產(chǎn)品模板分析

根據(jù)客戶定價(jià)引導(dǎo)戰(zhàn)略，需要通過定價(jià)策略、交叉銷售，將銀行戰(zhàn)略客戶向核心客戶引導(dǎo)。要對(duì)核心客戶進(jìn)行細(xì)分，對(duì)不同客戶群經(jīng)常使用的產(chǎn)品，以及平均業(yè)務(wù)規(guī)模信息等加以統(tǒng)計(jì)和分析，形成模板，作為戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷時(shí)的參考。例如，在核心客戶中，中心城市小型零售企業(yè)作為一個(gè)客戶群，統(tǒng)計(jì)出該客戶群經(jīng)常使用的產(chǎn)品（如資產(chǎn)類產(chǎn)品中的流動(dòng)資金貸款、票據(jù)貼現(xiàn);負(fù)債類產(chǎn)品中的活期存款、七天通知存款;中間業(yè)務(wù)中的代收付、代發(fā)工資等），作為戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷的產(chǎn)品模板;同時(shí)統(tǒng)計(jì)出該客戶群平均業(yè)務(wù)規(guī)模，作為交叉銷售的參考。

2、動(dòng)態(tài)定價(jià)模型

基于客戶分析和客戶分類的動(dòng)態(tài)定價(jià)是客戶關(guān)系定價(jià)系統(tǒng)的核心應(yīng)用。

（1）情景和折讓規(guī)則定義：計(jì)財(cái)部、信貸部門共同確定各個(gè)派生業(yè)務(wù)的折讓參數(shù)。一個(gè)簡(jiǎn)單的折讓參數(shù)方案可以為：假設(shè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是貸款，派生業(yè)務(wù)是存款，當(dāng)派生業(yè)務(wù)占整體業(yè)務(wù)比例為15%、25%、35%和55%時(shí)，單位折讓系數(shù)可以設(shè)置為15BP、30BP、55BP和80BP，依次降低對(duì)客戶的利率定價(jià);假設(shè)派生業(yè)務(wù)是代發(fā)工資，當(dāng)派生業(yè)務(wù)規(guī)模分別為40萬、100萬、200萬和1000萬時(shí)，單位折讓系數(shù)可依次設(shè)置為15BP、30BP、55BP和80BP。參數(shù)設(shè)定原則為：能夠?qū)蛻魶Q策產(chǎn)生影響;在滿足上一原則的情況下，盡可能減少銀行成本支出。

（2）動(dòng)態(tài)定價(jià)：客戶經(jīng)理根據(jù)客戶貸款需求，錄入貸款信息和抵質(zhì)押信息，發(fā)起貸款申請(qǐng)，系統(tǒng)讀取該客戶基本信息，結(jié)合客戶經(jīng)理錄入的貸款信息和抵質(zhì)押信息，根據(jù)設(shè)定的定價(jià)模型和參數(shù)，計(jì)算該筆貸款的建議價(jià)格。客戶經(jīng)理參照同類型核心客戶使用產(chǎn)品的模板，設(shè)定不同的產(chǎn)品組合情景，系統(tǒng)在單筆貸款建議價(jià)格的基礎(chǔ)上，扣除派生業(yè)務(wù)的價(jià)格折讓，得到各個(gè)業(yè)務(wù)組合情景下，對(duì)該筆貸款的報(bào)價(jià)。將多個(gè)情景下報(bào)價(jià)提供給客戶作為參考，進(jìn)一步與客戶進(jìn)行交流，根據(jù)客戶的具體情況，對(duì)情景及報(bào)價(jià)進(jìn)行修正，達(dá)成交易。假設(shè)客戶貸款需求為2000萬元，根據(jù)銀行設(shè)定的折讓系數(shù)方案和客戶產(chǎn)品模板，可設(shè)定具有三個(gè)情景的行動(dòng)方案：貸款2000萬元，利率11%;貸款2000萬元，派生業(yè)務(wù)為存款600萬，利率定為10.5%;貸款2000萬元，派生業(yè)務(wù)包括存款600萬，代發(fā)工資100萬，代收付80萬，利率定為10%。

四、價(jià)格管理機(jī)制

價(jià)格管理是一套復(fù)雜的管理機(jī)制，主要涉及這么幾個(gè)方面：定價(jià)模型及定價(jià)參數(shù)的管理;地區(qū)、分行差異化管理;分支機(jī)構(gòu)價(jià)格管理崗位設(shè)置及逐級(jí)授權(quán)管理;定價(jià)審批流程管理;定價(jià)審批流程與信用風(fēng)險(xiǎn)審批流程間的相互關(guān)系;定價(jià)與績(jī)效考核的關(guān)系。上述價(jià)格管理中的每一環(huán)節(jié)都有多種解決方案，多種解決方案間并無優(yōu)劣之分，而是應(yīng)當(dāng)根據(jù)每家銀行自身的經(jīng)營(yíng)特征、市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)客戶及企業(yè)文化選擇最適合自己的管理方案。定價(jià)管理各環(huán)節(jié)方案構(gòu)成了銀行的價(jià)格管理機(jī)制，而面向客戶的價(jià)格管理機(jī)制是客戶關(guān)系定價(jià)體系的一個(gè)重要組成部分，用于保障客戶關(guān)系定價(jià)的有效落實(shí)。

（一）定價(jià)后評(píng)價(jià)及調(diào)整

主要包括價(jià)格統(tǒng)計(jì)和客戶承諾追蹤。計(jì)劃財(cái)務(wù)部、各業(yè)務(wù)條線，以及分支行管理人員可以對(duì)歷史的貸款定價(jià)水平、價(jià)格構(gòu)成進(jìn)行分析，從而做出優(yōu)化建議。貸款定價(jià)水平和價(jià)格構(gòu)成可以從組織機(jī)構(gòu)、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)條線、客戶經(jīng)理、客戶風(fēng)險(xiǎn)度等方面加以分析，具體分析報(bào)表的內(nèi)容、格式，根據(jù)銀行的需求進(jìn)行開發(fā)。銀行可按照起止日期、期限、幣種、行業(yè)、信用等級(jí)、計(jì)結(jié)息方式條件篩選歷史數(shù)據(jù)，根據(jù)需要制定出每月貸款情況的Excel表，包含總額、總額占比、筆數(shù)、筆數(shù)占比、平均金額、平均利率、平均上浮、平均加權(quán)利率、平均加權(quán)上浮等信息;還可根據(jù)需要繪制金額占比圖和定價(jià)趨勢(shì)圖，輔助產(chǎn)品定價(jià)。

同時(shí)，在業(yè)務(wù)定價(jià)時(shí)，客戶承諾辦理派生業(yè)務(wù)，銀行便將這些派生業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的一部分收益以優(yōu)惠利率的形式折讓給客戶。但客戶在享受了優(yōu)惠價(jià)格后是否如實(shí)兌現(xiàn)了當(dāng)初承諾的派生業(yè)務(wù)，則是貸后管理中的一項(xiàng)長(zhǎng)期工作。為此，定價(jià)系統(tǒng)需為客戶經(jīng)理及管理人員提供客戶承諾與實(shí)際業(yè)務(wù)的追蹤對(duì)比工具。例如，可把已辦理業(yè)務(wù)累計(jì)EVA和累計(jì)計(jì)劃EVA作對(duì)比，把已辦理業(yè)務(wù)累計(jì)RAROC和累計(jì)計(jì)劃RAROC作對(duì)比。通過追蹤對(duì)比衡量計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)情況，進(jìn)行長(zhǎng)期的貸后管理。

（二）價(jià)格走勢(shì)分析及定價(jià)策略調(diào)整

當(dāng)客戶關(guān)系定價(jià)戰(zhàn)略執(zhí)行到一定階段后，該戰(zhàn)略下制定的定價(jià)模型、客戶價(jià)格是否偏離了當(dāng)初目標(biāo)，定價(jià)管理機(jī)制是否在一段時(shí)期內(nèi)有效的發(fā)揮出作用，客戶價(jià)格的走勢(shì)是否穩(wěn)定在銀行滿意的水平上，等等。這些問題都需要進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，銀行價(jià)格管理部門在一定時(shí)期內(nèi)需要進(jìn)行價(jià)格走勢(shì)分析、定價(jià)效果后評(píng)價(jià)工作，并據(jù)此進(jìn)行定價(jià)策略的調(diào)整，可以綜合RAROC、授權(quán)利率和執(zhí)行利率等指標(biāo)進(jìn)行價(jià)格走勢(shì)分析。

總之，產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，也是一門具有豐富內(nèi)涵的藝術(shù)。要確定合理的產(chǎn)品價(jià)格，需要仔細(xì)權(quán)衡內(nèi)外各種因素，全面考慮主客觀各種條件。應(yīng)以產(chǎn)品定價(jià)基本原理為指導(dǎo)，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和修訂已有的定價(jià)方法，逐步提高銀行在貸款市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。

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Meeting the Challenge of the Interest Rate Marketization and Constructing the Effective Pricing System of Banking Products

YU Yong

（China Banking Regulatory Commission， Beijing 100800）

Abstract：The paper analyzes the main content of the pricing strategy on the relationship between banks and clients under the condition of the interest rate， probes into the analysis and classification of clients， clients relationship pricing models and price management mechanism， and puts forward practical suggestions in order to provide reference to perfecting Chinas banking products pricing system.

Keywords： financial reform; interest rate marketization; banking products pricing

責(zé)任編輯、校對(duì)：楊振峰