梁曉燕

摘 要：課堂教學要求教師在教學過程中發(fā)揮主觀能動性，在具體實施教學過程中想方設法運用各種可行的教學方法和手段，強化學生對課本知識的理解，從而激發(fā)學習興趣。

關(guān)鍵詞：課本知識理解 多種教學方法 學習興趣

一、實踐教學法

實踐教學法是指由學生親自參加市場營銷系列活動，積累學習經(jīng)驗，強化對理論知識的理解。例如在《市場營銷》（第三版）模塊一中，“市場及市場營銷的含義”內(nèi)容告訴我們，市場是指消費者的需求，市場營銷要以顧客的需要為出發(fā)點，綜合運用各種戰(zhàn)略，把商品銷售給顧客，以實現(xiàn)企業(yè)目標的經(jīng)營活動，它包括市場調(diào)查、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、分銷渠道的選擇、促銷、售后服務等多個方面，是一項綜合管理工作。為了讓學生深刻理解這個知識點，消除那種認為市場營銷就等于推銷、就等于銷售的片面看法，筆者布置了一個課題：校園內(nèi)產(chǎn)品銷售。要求：感興趣的同學組成一個團隊，尋找一種合適的產(chǎn)品在校園內(nèi)出售，從進貨到定價、銷售、人員分工等一切自負盈虧，活動在課余時間進行。

由于第一次接觸市場營銷，學生并沒有營銷策劃的意識，千頭萬緒不知從哪開始。終于有一天，兩位同學逛街時看到一個賣盆栽的，各種造型的仙人球吸引了他們，于是決定批發(fā)一些小盆栽拿到學校去賣。他們告訴老板自己是學生，想在校園內(nèi)做實踐活動，沒有本錢能不能先放貨，貨賣不完再退回去。老板看是學生，非常支持，就按每盆批發(fā)價10元，送了30盆到學校。小盆栽仙人球擺在校園的小廣場上，吸引了老師們的興趣，不到2小時就賣光了。學生趕緊聯(lián)系，老板又送來了60盆。這次不但有仙人球，還增加了別的品種。不到2天，大部分小盆栽都被老師們以15元一盆的價格買走了。學生最終盈利450元。

1.校園產(chǎn)品銷售實踐活動總結(jié)

活動結(jié)束后，筆者要求所有參與此次活動的同學做如下總結(jié)。

（1）當時，我們的小盆栽本來是想賣給學生的，目標是愛花的女生，她們可能會買來放在教室或宿舍，但是不曾想消費群竟是老師。分析原因：第一，學生很少有喜歡養(yǎng)花的，她們喜歡的是流行服飾、小飾品等。第二，老師是成年人，有裝飾家居的需求，小盆栽造型可愛、價格實惠、方便搬運、容易養(yǎng)護，這是成為暢銷的原因。

（2）在銷售時，當顧客問到花卉的名稱、澆水、施肥應注意的問題時，我們不懂養(yǎng)花知識，對此一概不知?？赡苁且驗?5元的價格較為便宜，所以老師能夠理解我們。倘若是放在校園外銷售，我們可能沒有這么幸運。

（3）由于老板覺得給我們送貨不賺錢，因此提供了90盆以后就斷貨了。如果真正做生意供貨渠道中斷，企業(yè)是會停產(chǎn)或關(guān)門的。

（4）假設這些產(chǎn)品放到市場上賣，會涉及找場地、交費用、與人談判等問題，這些我們能行嗎？

同學們總結(jié)得非常好，比老師在課堂上給學生講理論的效果好得多。同時這進一步激發(fā)了學生們的求知欲，他們很想知道在以后的市場營銷課程學習中，會不會學習這些內(nèi)容。

2.校園產(chǎn)品銷售的幾點收獲

（1）市場營銷的前提是發(fā)現(xiàn)和了解消費者，市場調(diào)研工作極為重要。

（2）成功銷售要做好以下工作：選擇適銷對路的產(chǎn)品、找準目標客戶群、熟悉產(chǎn)品知識、具備一定的銷售技巧、制定合適的價格、做好營銷渠道開發(fā)管理工作等。

（3）學習市場營銷知識是知識經(jīng)濟時代的要求。營銷在我們周圍無處不在，任何人都需要懂得一些營銷知識。

二、聯(lián)系生活實際教學法

在模塊二講解“消費品購買行為的影響因素”內(nèi)容時，筆者采用了多舉生活實例并聯(lián)系生活實際的方法。在影響消費品購買行為的因素中，有一個因素是“心理因素”，它包括動機、感覺、學習、態(tài)度和信念。

第一是動機，例如求實購買動機是指消費者在購買商品時要求產(chǎn)品樸實大方、經(jīng)久耐用，不過分關(guān)心其品牌、外形、包裝。購買動機還有求名購買動機、求速購買動機、求廉購買動機、從眾購買動機。下一步請一位學生給全班同學講自己的一次購物經(jīng)歷，自己的購買動機是什么？

第二是感覺，例如有相同需要的兩位女同學同時進入一家服裝店，受到同一銷售人員的接待，但結(jié)果可能完全不同，這是由于他們的感覺各異。其中一位同學覺得這里衣服時尚前衛(wèi)，服務員熱情，店面裝修清爽明快，于是決定購買。另一位同學覺得這家店賣的衣服太古怪，這樣的衣服沒法穿出去。她只想自己隨便看看，而服務員卻介紹個不停，過分熱情，又因裝修色彩太過冷清，最后沒有購買。下一步請一位學生介紹自己的一次購買經(jīng)歷，談談自己的感覺。

第三是學習，指由于新產(chǎn)品，新品牌不斷涌現(xiàn)，消費者必須經(jīng)過多方收集信息后，才能做出購買決定。這本身就是一個學習的過程，例如購買家用汽車就是如此。下一步請一位學生介紹自己的一次購買經(jīng)歷，如買手機，談談自己了解手機知識的過程。

（作者單位：山西省長治技師學院）endprint