張靜

（鎮(zhèn)江高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，江蘇 鎮(zhèn)江 212000）

基于SWTO分析法淺談我國微商的發(fā)展

張靜

（鎮(zhèn)江高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，江蘇 鎮(zhèn)江 212000）

近年來，微商異軍突起，依靠微信這樣一個社交平臺，搶占了更大的空間，從而成為零售業(yè)新貴。然而其成本低、門檻低、多元化經(jīng)營等特點帶來的爭議也不容忽視。在競爭激烈的市場中，保持健康增長顯得尤為重要，這也引發(fā)了人們對微商發(fā)展趨勢的思考。本文將采用SWTO分析法從優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅四個方面來闡述，并對日后微商有利發(fā)展提出建議。

微商；SWTO分析；建議

近年來，隨著傳統(tǒng)電商市場近乎飽和的狀態(tài)，品牌化、集成化趨勢日益嚴重，傳統(tǒng)個體電商的門檻也在進一步提高，留給個體電商的市場份額大量萎縮。面對日益激烈的競爭趨勢，個體投資者紛紛把眼光投向了非傳統(tǒng)的電商平臺——社交軟件平臺。

一、對微商的認知

2013年可謂是微商的誕生之年，2014年是其經(jīng)歷井噴發(fā)展的一年。有網(wǎng)媒數(shù)據(jù)顯示僅僅一年時間，微商賣家數(shù)量已經(jīng)超過1000萬，而淘寶賣家卻是花了十年才達到這個數(shù)量。

不過很多人對微商的認識并不全面，很多人都以為就是在微信上開個類似的淘寶店。然而，微商并不是僅僅在微信上開個小店。與傳統(tǒng)的電商模式如淘寶、京東等過分依賴平臺的作用不同，微商是依賴好友客戶以及與好友客戶之間的聯(lián)系。微盟CEO孫濤勇，率先提出了“微商”這個概念，他指出這是一種社會化移動社交電商模式，是企業(yè)或者個人基于社會化媒體開店的新型電商，主要分為兩種：基于微信公眾號的微商成為B2C微商；基于朋友圈開店的成為C2C微商。

二、我國微商發(fā)展的SWOT分析

（一）優(yōu)勢（Strength）

1.微信營銷具有核裂變的優(yōu)點，潛在客戶多

我國人口基數(shù)龐大，網(wǎng)民的微信使用數(shù)量龐大，不斷攀升的數(shù)量為微商提供了巨大的潛在客戶。在微信平臺上，只要一條消息，會在短期內(nèi)被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)，只要該微商有100個微友，每個好友又有100個微友，哪怕每次只有10%的人轉(zhuǎn)發(fā)，也是呈幾何倍數(shù)的增長，短期內(nèi)就有大量的潛在客戶。而且最重要的是沒有花任何廣告費用，這樣的廣告效果甚至比電視廣告還要好。此時，該商戶就已經(jīng)擁有了數(shù)量龐大的潛在客戶了。

2.微信營銷門檻低、易操作、互動性強

微信營銷傳播范圍廣，不受時間和空間的局限，主要是利用移動客戶端進行操作，與大多數(shù)淘寶電商依靠電腦不同，只要一部智能手機就可以進行隨時隨地的營銷活動，同時也不需要時刻守在電腦旁與顧客交流，輕松完成與客戶之間的互動。因此，吸引了眾多白領(lǐng)、全職媽媽、在校學(xué)生的加盟，微商是他們兼職的最佳選擇。

3.營銷方式多元化

微信營銷更加多元化，搖一搖、漂流瓶、附近的人、二維碼、朋友圈等多種功能都能成為微信營銷的方式，彌補了傳統(tǒng)市場與電商市場的渠道費等高成本高管理的要求、投入成本回收慢等一系列問題，能快速發(fā)展營銷渠道，打開市場。

4.熟人營銷模式更加有利于增加顧客的黏性及忠誠度

由于微商的目標客戶是他們的微信好友，而絕大多數(shù)微信好友就是手機通訊錄中現(xiàn)實的好朋友，彼此間本就有信任基礎(chǔ)。于是微商就從這種熟人關(guān)系的強社交關(guān)系起步，通過客戶對自己的信任進行營銷，當(dāng)客戶認可商品的效果時，會很自然地在朋友圈曬照片，無形中就是一種口碑宣傳，于是商品信息呈現(xiàn)鏈接式傳播形態(tài)，從而大大擴大了微商的潛在客戶群。相對于淘寶和其他電商將東西賣給陌生人的營銷方式，這種熟人營銷無疑更加有利于增加顧客的黏性和忠誠度。

5.營銷方式有針對性

淘寶電商常用減價促銷、滿減等方式吸引人氣，微商們更多采取轉(zhuǎn)發(fā)推送信息憑截圖送禮、推薦好友送禮或打折、第N個點贊的送禮品、集多少贊就送禮等一系列方式，這樣做更加具有針對性和互動性，往往可以做到短期內(nèi)大量的擴散，達到宣傳的目的。這主要是因為微商需要不斷增加好友來擴大目標市場，而且更加看重口碑宣傳，所以微信營銷更加具有針對性。

（二）劣勢

1.方法不當(dāng)，引發(fā)消費者流失

打開朋友圈卻像看到廣告圈這使很多人感到無奈又無助。很多微商暴力刷屏，瘋狂地廣告轟炸，他們以為在朋友圈簡單粗暴反復(fù)刷屏就是在推廣產(chǎn)品，卻忽略了朋友圈是一個社交平臺，更是一個私人圈子，其價值僅僅是利用零散的時間看看新聞、了解朋友的動態(tài)、分享心靈雞湯類文章，通過點贊、評論和朋友互動。而粗暴刷屏、頻發(fā)廣告會引發(fā)反感，甚至被屏蔽、刪除，從而導(dǎo)致客戶的流失。

2.質(zhì)量低劣、以假亂真的現(xiàn)象導(dǎo)致信任缺失

由于缺少法律法規(guī)的知識，微商從業(yè)人員一般都屈服于令人垂涎的高額利潤的誘惑下，他們往往存在投機心理，因此以次充好、假冒偽劣產(chǎn)品、三無產(chǎn)品充斥其間。同時，在微信營銷的廣告中，以假亂真、夸大效果也屢見不鮮，更有甚者虛假銷售、虛假下單，這些不法行為令消費者對微商產(chǎn)生信任危機。

3.微商銷售體制尚不完善

微商在我國還屬于剛剛起步發(fā)展的階段，銷售體制上尚不完善，還存在不少漏洞。首先無法監(jiān)管進貨渠道，使得大量三無產(chǎn)品、偽劣產(chǎn)品涌入。其次，定價體制不完善，由于微商需要不斷招代理，層層代理層層壓價，往往不同層級的代理為了追求自身利潤，互相壓價、低價銷售導(dǎo)致價格混亂，有礙微商品牌的形成。最后，缺乏售后，維權(quán)無門。微商是建立在朋友圈熟人社交的基礎(chǔ)之上，很多人由于熟人交易被坑，也礙于朋友面子啞巴吃黃連。還有很多顧客在購買后找不到維權(quán)的人，往往被商家一拉黑屏蔽就無法再取得聯(lián)系了。更有甚者，付錢后收不到商品投訴無門。這些都將導(dǎo)致消費者的信任缺失。

（三）機會

1.智能化時代的推動，促進微商的蓬勃發(fā)展

如今，互聯(lián)網(wǎng)和智能手機的快速發(fā)展，微商已經(jīng)成為大眾創(chuàng)業(yè)的新選擇。許多人看到了機會，為了能抓好這個機會，做好這個平臺，微商發(fā)展者推出了微商開發(fā)網(wǎng)絡(luò)視頻教程、內(nèi)容規(guī)劃、微商網(wǎng)頁廣告，甚至明星品牌代言等一系列微商全程運營服務(wù)，為每一位微電商創(chuàng)業(yè)朋友介紹和傳播微電商運營和管理課程。微商借助移動互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，改變傳統(tǒng)的代理模式，既保留了線下渠道的服務(wù)優(yōu)勢，而且還大大降低了分銷渠道的運營成本。社會智能平臺的迅猛發(fā)展，為微商的發(fā)展提供了更廣闊的空間。微商全面起航，進一步發(fā)展壯大。

2.政府政策的大力支持，提供了更好的發(fā)展平臺

近年來，我國政府打擊假冒偽劣產(chǎn)品的政策加強。鏟除了一些不法商販，增強了微商平臺的誠信度以及社會消費的影響力，讓人們買得放心，支付有保障，營銷有出路，這樣使得微商在和諧有序的環(huán)境中得以良好循環(huán)發(fā)展。同時，微商作為一種新型的經(jīng)濟發(fā)展模式，平臺廣，數(shù)量多，政策好，信譽度高，成為人們就業(yè)選擇的新平臺。

（四）威脅

1.朋友圈關(guān)系漸行漸遠

在微商的早期發(fā)展階段，發(fā)朋友圈廣告是最常見的手法。朋友圈也被漸漸淪為了生意圈，逛朋友圈看不到朋友的生活近況，倒像是逛網(wǎng)絡(luò)店鋪，各種推銷、代購廣告層出不窮，狂轟濫炸，不僅讓人沒有購買欲望，反而更加反感，因此將微商拉入黑名單的不占少數(shù)。雖然微商也漸漸意識到這方面，朋友圈廣告也越來越包裝精美，各類精致軟文也越來越多，但消費者已經(jīng)沒有精力一一分辨，生怕“宰熟”，因此朋友圈關(guān)系也漸行漸遠。

2.造假神器曝光更使信任關(guān)系雪上加霜

朋友圈面膜曾是紅火一時的產(chǎn)品，然而隨著面膜侵權(quán)案的水落石出，人們明白了微商銷售火爆的真相竟然是作弊軟件。這些軟件制造了虛假好評、虛假轉(zhuǎn)賬、虛假銷售、虛假效果等等，從而欺騙消費者的信任。這無疑使得本來就岌岌可危的信任關(guān)系更加雪上加霜。

3.電子商務(wù)行業(yè)競爭激烈

阿里巴巴、京東等著名電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)被市場認可并實現(xiàn)了大規(guī)模的經(jīng)濟效益和社會效益。它們的成功，吸引了許多優(yōu)秀的競爭對手紛紛進入市場或者復(fù)制經(jīng)營模式，所以，競爭對手層出不窮。微商作為移動電子商務(wù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，必然將要面對日益激烈的競爭壓力。

三、我國微商行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的建議

在業(yè)內(nèi)競爭日趨激烈的今天，微商想要在對手如云的競爭中保持領(lǐng)先地位，必須從自身的實際發(fā)展情況出發(fā)，認清自己的優(yōu)勢、劣勢，分析機會和威脅，從而實現(xiàn)突破。

（一）人性化發(fā)布廣告

現(xiàn)在微商產(chǎn)生的最大負面影響就是被討厭廣告的人拉黑，所以微商要盡力還微信朋友圈一個人性化的環(huán)境，對于廣告的發(fā)布要講究藝術(shù)性，制作一條條優(yōu)秀的軟文比鋪天蓋地刷廣告靠譜得多。

（二）加強對微商的監(jiān)管力度

隨著微商的不斷發(fā)展壯大，我們不得已看到許多由此引發(fā)的新問題：諸如微商和傳銷的爭議，消費者微信付款后收不到貨，貨不對版，投訴無門等等。因此微商想要健康地發(fā)展，還需要嚴格的監(jiān)管來規(guī)范。如果監(jiān)管不到位，跟不上微商的發(fā)展節(jié)奏的話，那么微商能不能繼續(xù)發(fā)展下去還是個問題。

（三）誠信經(jīng)營

微商在銷售模式上，盡量避免朋友圈刷屏的方式，樹立創(chuàng)新意識，向客戶提供多元化服務(wù)。微商行業(yè)應(yīng)當(dāng)更多地從消費者需求出發(fā)，定制個性化、人性化服務(wù)，實現(xiàn)用戶最大程度的滿意，不論在交易還是生活中，加強與用戶的密切聯(lián)系。微商起步于朋友之間的信任關(guān)系，因此“殺熟”是不可取的，只有注重誠信經(jīng)營、建立口碑才會帶來更多的客源，才能健康長久地發(fā)展下去。

（四）維護客戶關(guān)系

微商的客戶關(guān)系建立起來不容易，但是也更方便維護。微信群、微信朋友圈非常有利于商家與客戶之間的互動，比任何其他傳統(tǒng)銷售模式都具有巨大的優(yōu)勢。因此，盡心維護客戶關(guān)系，做好客戶分組，更有助于分析客戶的購買行為，有利于微商的進一步發(fā)展。

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1673-0046（2015）11-0189-02