□沈加勇

“劃”出新業(yè)績
——對農(nóng)行濱?？h沿海工業(yè)園支行票據(jù)置換業(yè)務的調(diào)查與思考

□沈加勇

根據(jù)省、市分行網(wǎng)點“二次轉(zhuǎn)型”工作部署和要求，濱?？h農(nóng)行切實加強網(wǎng)點對公業(yè)務營銷服務能力建設，以沿海工業(yè)園支行為先導，突出發(fā)展票據(jù)置換業(yè)務，以短票“劃”長票，“劃”出了新業(yè)績，取得了新成效。

一、票據(jù)置換業(yè)務的主要做法

（一）抓動員，提升思想凝聚力。2013年末，濱?？h沿海工業(yè)園區(qū)內(nèi)年銷售在1000萬元以上的企業(yè)有120多家，年銷售額達160億元。而當時濱海農(nóng)行沿海工業(yè)園支行對公存款余額僅為8600萬元，這與地方經(jīng)濟的發(fā)展形勢并不相稱。面對這樣的形勢和網(wǎng)點綜合競爭力提升要求，縣行召開專題會議，分析沿海工業(yè)園支行發(fā)展對公業(yè)務的重要性、必要性和可行性，達成三點共識：一是發(fā)展對公業(yè)務，沿海工業(yè)園支行責無旁貸。沿海工業(yè)園支行發(fā)展對公業(yè)務是有市場、有客戶、有基礎，網(wǎng)點對公業(yè)務能否得到持續(xù)、有效、健康發(fā)展，不但網(wǎng)點員工期盼、支行黨委關心，省、市分行也十分重視，因為這關系到省、市分行網(wǎng)點“二次轉(zhuǎn)型”工作能否真正落地。肩負著網(wǎng)點轉(zhuǎn)型先試先行的重任，沿海工業(yè)園支行必須要勇于擔當。二是發(fā)展對公業(yè)務，沿海工業(yè)園支行是必然選擇。沿海工業(yè)園支行零售業(yè)務穩(wěn)定性不強，尤其是春節(jié)前后，園區(qū)務工人員返鄉(xiāng)造成大量資金外流，網(wǎng)點個人資金變成負增長。而要扭轉(zhuǎn)這種被動局面，發(fā)展對公業(yè)務是優(yōu)先選擇，更是必然選擇。三是發(fā)展對公業(yè)務，沿海工業(yè)園支行大有可為。就沿海工業(yè)園支行而言，網(wǎng)點每日資金都有1000萬元左右的波動和大量的銀行承兌匯票進出，一方面說明網(wǎng)點客戶基礎較為薄弱，另一方面也說明該地區(qū)資金結(jié)算量較大，票據(jù)業(yè)務有著很大的發(fā)展空間，需要進一步挖潛和發(fā)展。

（二）抓重點，提升網(wǎng)點戰(zhàn)斗力。一是明確重點工作目標。沿海工業(yè)園支行針對對公存款負增長的被動局面，強調(diào)當前工作的重點就是大力組織對公存款，網(wǎng)點各項工作都要圍繞支行對公存款的增長開展。二是明確重點營銷人員。為破解發(fā)展難題，網(wǎng)點班子成員當仁不讓，承擔起對公存款組織的任務。通過走訪、調(diào)研，班子成員認識到園區(qū)企業(yè)在資金結(jié)算中，銀行承兌匯票所占的比重較大。受貼現(xiàn)成本和信貸計劃的制約，很多企業(yè)將收回的票據(jù)直接背書用于對外的支付。由于企業(yè)銀票轉(zhuǎn)讓沒有經(jīng)過銀行，資金都在“體外循環(huán)”，沒有為銀行帶來資金流量，也就無法沉淀為對公存款。一旦銀票經(jīng)銀行“體內(nèi)循環(huán)”，將會創(chuàng)造可觀的對公存款滯留。三是明確重點推進措施。針對客戶資金結(jié)算和內(nèi)部管理需求，沿海工業(yè)園支行突出做好銀票置換業(yè)務，以“短票”劃“長票”，從而提升網(wǎng)點對公負債業(yè)務組織能力。

（三）抓服務，提升市場競爭力。一是圍繞產(chǎn)品找客戶。工作思路確定后，就要狠抓落實，把工作落到實處。為減輕前期營銷工作壓力，確保勞有所獲，縣支行明確網(wǎng)點票據(jù)置換業(yè)務營銷原則和營銷對象，即堅持“先易后難”的原則，首先營銷本行的信貸客戶，重點是月均票據(jù)置換量達到千萬元以上的信貸客戶，目的是在短期內(nèi)迅速提升存款規(guī)模，贏得市場營銷的主動權。二是圍繞客戶抓宣傳。為推動網(wǎng)點主打產(chǎn)品票據(jù)置換業(yè)務迅速“落地生花”，在業(yè)務拓展中，網(wǎng)點營銷人員深入園區(qū)、深入企業(yè)反復宣傳產(chǎn)品的賣點，即票據(jù)置換業(yè)務不但可以幫助企業(yè)貨款結(jié)算、減少票據(jù)管理風險，且能帶來利息收益。通過積極向客戶算收益賬，努力為客戶做成第一單，從而為后續(xù)滾動辦理票據(jù)置換業(yè)務奠定堅實的基礎。三是圍繞效率抓服務。票據(jù)置換業(yè)務能否“一炮打響”，并延續(xù)開展，高效服務至關重要。從票據(jù)查詢、背書蓋章、掃描、系統(tǒng)錄入，到票據(jù)審核、信貸審查和票據(jù)打印，一個流程需要較長的時間，需要與內(nèi)外部、市縣行多個部門溝通與協(xié)作，必須要通過加班加點和精細管理才能提高票據(jù)置換業(yè)務處理效率。

（四）抓合規(guī)，提升風險控制力。濱海縣支行始終注意把風險控制放在首位，一再強調(diào)“一次差錯可能導致聲譽風險，一次違規(guī)可能導致案件發(fā)生”的理念，沿海工業(yè)園支行對開辦的票據(jù)置換業(yè)務進行嚴格把關，確保不發(fā)生風險事件。一是實行名單制管理，辦理票據(jù)置換業(yè)務的客戶必須是農(nóng)行的信貸客戶或年銷售在1億元以上的法人客戶，且客戶必須作出無條件還款承諾，即當票據(jù)有問題或瑕疵時，由客戶提供資金承兌新簽發(fā)的票據(jù)。二是加強貿(mào)易背景審核，確保辦理票據(jù)置換業(yè)務的客戶與上下游都有真實的貿(mào)易背景，防止辦理純?nèi)谫Y性票據(jù)業(yè)務。三是加強票據(jù)查詢查復管理，嚴防逆程序操作。四是加強票據(jù)真實性核查。嚴格按照業(yè)務流程和規(guī)定，在支行營業(yè)部由專人對票據(jù)真實性進行核驗，防止假票風險。五是加強保證金管理，由支行營業(yè)部和沿海工業(yè)園支行分別建立票據(jù)置換業(yè)務臺賬，常態(tài)化核實客戶保證金的流向，嚴防操作風險，保證客戶收益。

二、當前票據(jù)置換業(yè)務開辦過程存在的問題

（一）從長遠發(fā)展看，網(wǎng)點營銷服務功能需要加快完善。在推進網(wǎng)點“二次轉(zhuǎn)型”過程中，省、市分行均提出要加強網(wǎng)點營銷服務功能建設，根據(jù)網(wǎng)點所在區(qū)域資源稟賦、金融生態(tài)環(huán)境和內(nèi)部管理水平，在強化存款營銷、賬戶結(jié)算、小微企業(yè)基礎服務功能基礎上，因地制宜確定不同類型網(wǎng)點差異化功能定位，實現(xiàn)客戶和業(yè)務的特色化經(jīng)營。但從實踐情況看，網(wǎng)點對公業(yè)務拓展仍然存在著功能不全、定位不準、能力不足等問題，尤其是功能不全又在一定程度上助長了網(wǎng)點客戶經(jīng)理畏難情緒和營銷惰性，這種形勢需要盡快加以改變。

（二）從營銷業(yè)績看，客戶增量拓面工程需要加快推進。由于受網(wǎng)點服務功能不夠全面、業(yè)務辦理不夠快捷等因素制約，到網(wǎng)點辦理票據(jù)置換業(yè)務的客戶仍局限于有限的信貸客戶中。網(wǎng)點還沒有將票據(jù)置換業(yè)務作為拓展優(yōu)質(zhì)客戶的利器和抓手，將對公業(yè)務營銷滲透到其他優(yōu)質(zhì)客戶，導致票據(jù)簽發(fā)量和綁定存款額得不到快速提升。

（三）從面上情況看，票據(jù)業(yè)務營銷氛圍需要加快構(gòu)建。目前，濱海支行轄內(nèi)10個網(wǎng)點，僅有沿海工業(yè)園、八灘和支行營業(yè)部3個網(wǎng)點開辦了票據(jù)置換業(yè)務，其他網(wǎng)點尤其是城區(qū)和重點集鎮(zhèn)網(wǎng)點啟動相對較慢，至今還沒有實現(xiàn)“零”的突破，導致客戶票據(jù)在農(nóng)行體外流通，網(wǎng)點對公存款發(fā)展基礎還不夠牢靠。

三、推進票據(jù)置換業(yè)務發(fā)展的幾點啟示

（一）推進票據(jù)置換業(yè)務，必須堅持領導帶頭。

一是帶頭抓落實，尤其是繼續(xù)落實好上級行制定的關于推進對公重點發(fā)展網(wǎng)點發(fā)展的相關激勵政策，同時，按照多勞多得的原則，鼓勵先進網(wǎng)點多發(fā)展、快發(fā)展，解決營銷人員后顧之憂。二是帶頭跑客戶，特別是銀企初次合作或票據(jù)業(yè)務首單的營銷，領導帶頭可起到事半功倍的效果。三是帶頭抓協(xié)調(diào)，通過上下協(xié)調(diào)，可以保證票據(jù)置換業(yè)務有序開展。

（二）推進票據(jù)置換業(yè)務，必須完善服務功能。

根據(jù)“優(yōu)化政策、簡化流程、有效激勵、管住風險”的思路，穩(wěn)妥推進網(wǎng)點對公業(yè)務營銷服務功能建設。在風險可控的前提下，對有市場、有客戶、有營銷管理基礎的網(wǎng)點賦予全額保證金銀票簽發(fā)、銀票貼現(xiàn)、全額質(zhì)押銀行承兌匯票業(yè)務等低風險信貸業(yè)務辦理權限，從而進一步發(fā)揮農(nóng)行網(wǎng)點網(wǎng)絡優(yōu)勢。

（三）推進票據(jù)置換業(yè)務，必須轉(zhuǎn)變工作作風。

發(fā)展票據(jù)置換業(yè)務，必須各層級轉(zhuǎn)變工作作風。一是要樹立務實的工作作風，從實際出發(fā)，瞄準網(wǎng)點周邊金融生態(tài)圖，明確對公業(yè)務工作思路，著力改變網(wǎng)點對公業(yè)務被動局面。二是要樹立高效的工作作風，堅持當日事當日畢。三是樹立認真的工作作風，不馬虎或敷衍了事，增進客戶的信任。

（四）推進票據(jù)置換業(yè)務，必須強化風險防控。

對網(wǎng)點辦理的票據(jù)置換業(yè)務，必須要強化風險意識、責任意識。各責任主體必須各司其職，尤其是網(wǎng)點負責人要樹立敢于擔當、勇于爭先的意識，強化營銷責任主體意識、服務責任主體意識、管理責任主體意識，在提高經(jīng)營業(yè)績的同時，防控各類風險，提高網(wǎng)點對公業(yè)務發(fā)展質(zhì)量。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行濱?？h支行）