王澤

摘 要：在人們對能源危機的日益擔憂下，節(jié)能減排意識不斷增強，促使近年來人們的物質需求日益多樣化和趨于理性化，在國內汽車市場上則是小排量的兩廂車嶄露頭腳并逐步走向繁榮。其中最具代表性的就是大眾公司主打的高爾夫系列轎車。本文以介紹大眾高爾夫的發(fā)展歷史為導入點，然后介紹引進國內市場后從不順到根據中國市場進行改進本土化生產。接著以在國內市場的營銷策略現狀進行展開并進行各方面策略的論述與分析，并根據現行中的不足提出優(yōu)化策略。

關鍵詞：國內市場；高爾夫轎車；營銷策略

一、大眾高爾夫介紹

1.德國大眾高爾夫

高爾夫自1974年上市以來便迅速成為大眾家族最暢銷的產品，而它衍生出的各種車型種類也十分豐富，我們稱其為高爾夫系列。高爾夫這款作為大眾精神圖騰的車型，能通過自己不斷的改變，滿足不同消費者的需求，從而成為德國最具代表性的平民車型，同時也成就了德國大眾在家用轎車的統(tǒng)治地位。

2.一汽大眾高爾夫

在2003年7月15日高爾夫在國內正式上市，高爾夫的發(fā)展并非一帆風順，由于在2008年之前兩廂車在國內并不被消費者所認同，導致高爾夫在國內首戰(zhàn)的失利，而在2008年以后兩廂車才逐漸走進國內消費者的眼里，以及第六代高爾夫抓住時機隨之上市，使中國消費者開始接受兩廂轎車。與此同時高爾夫系列也在長春一汽大眾正式國產化，大大降低了汽車的生產成本，這也直接推動一汽大眾高爾夫在國內汽車市場取得了非常出色的銷售成績。

二、高爾夫轎車現行營銷策略

1.高爾夫系列轎車價格策略

由于高爾夫轎車在國內的直接競爭對手是?？怂购蜆酥?07，所以高爾夫要想占據國內市場的半壁江山必須打價格戰(zhàn)。與此同時因為高爾夫系列轎車配置較多，有7款車型可供選擇，而?？怂怪粨碛?款車型且價格區(qū)間較大。這就使得消費者在高爾夫系列轎車有更多的選擇，因此高爾夫系列在價格上略勝一籌。但隨著快速發(fā)展的社會，競爭如此激烈，越來越多的競爭對手加入到這場戰(zhàn)爭中，價格上一家比一家，高爾夫系列轎車的價格上的優(yōu)惠已經逐漸不占優(yōu)勢。

2.高爾夫轎車的渠道策略

針對目前汽車市場上的新款高爾夫7車型，其產品生命周期處于成熟期，所以延長產品的成長階段成了首要任務。如今一汽大眾高爾夫系列轎車在4S的銷量還是可圈可點的，但其銷售渠道還是略顯單一，成功的營銷策略要有完善的營銷渠道。針對高爾夫轎車在國內發(fā)展行情以及消費者的口碑分析，高爾夫要想取得更大的成績在銷售渠道方面必須加以完善。

3.高爾夫轎車的促銷策略

高爾夫轎車不僅花重金在中央電視臺黃金時段投放了廣告，還在各地方主流電視臺投放大量電視廣告，這極大的提升了高爾夫轎車的知名度。同時在各類主流報紙雜志上面也在同步投放廣告，并在不同地區(qū)根據地方市場競爭狀況分別推出了全款優(yōu)惠、買車送加油卡、送車險等促銷策略。這些優(yōu)惠力度也極大的促進了高爾夫銷量的提升，在促銷這方面高爾夫有自己獨到的策略。

4.高爾夫轎車營銷策略存在的不足

（1）市場定位模糊

高爾夫自上市以來其市場定位以及目標客戶就一直較為模糊，而同類汽車像?？怂?，奧迪A3兩廂版以及嘉年華等都有自己較為明確的目標市場和消費群體。這就直接導致了高爾夫丟失一部分顧客，市場的反應也相對平淡。高爾夫系列的車型十分豐富，這對于高爾夫系列既有利又有其弊端所在。這導致流失了一大部分要求個性的顧客。所以我們要這方面作為切入點做好其營銷策劃。

（2）銷售渠道單一

高爾夫轎車的渠道目前是大眾汽車的4S店。這雖然使得產品的質量與服務得到了保證，但這也在一定程度上使得高爾夫轎車渠道不能得到擴展。并且導致了加價等行為，對大眾的社會形象產生了不利的影響，在消費者口碑方面也相應的降低。而且中間商的地理位子，經營規(guī)模，合作精神和信息溝通以及市場聲望的復雜因素的夾雜導致單一的銷售渠道顯示出其弊端，對一汽大眾以后的發(fā)展產生不利影響，如不改善將會成為大眾在國內市場發(fā)展的一塊絆腳石。

（3）產品形象較低

與國際最新車型設計相比，大眾高爾夫轎車的外形設計顯得過于平穩(wěn)，不大氣，整車流線性較差，汽車顯得不夠大氣，而這點不能極大的滿足我國還具有攀比意向消費者的購買欲望。同時近來大眾對速騰斷軸事件沒能給消費者一個滿意的答案以及大眾4S店普遍加價行為，雖然大眾已經對高爾夫進行了大量優(yōu)惠活動，但其價格在消費者心理還是難以接受，有的消費者甚至調侃到高爾夫除了價格高沒有別的優(yōu)勢，這充分證明高爾夫系列的價格并不顯得那么合理，而對于消費者最看重的也是價格，所以導致大眾在國內的產品形象開始降低也是有理有據的。

三、高爾夫轎車現行策略優(yōu)化

1.明確市場定位，優(yōu)化細分市場

高爾夫7作為大眾家族的中堅力量車型在大眾的MQB平臺打造換裝了EA211發(fā)動機，動力表現非常優(yōu)秀，所以其主打目標對象應在年輕城市白領和新一代年輕家庭用車方面為主打，并根據新一代年輕人積極熱情的心態(tài)開展饑餓式營銷，同時打響廣告宣傳，大力宣傳大眾高爾夫7作為民用小鋼炮的優(yōu)勢與空間方面的出色表現。從而激發(fā)銷售對象的強烈購買欲望。與此同時，一汽大眾應該繼續(xù)調整高爾夫系列轎車的價格，這是高爾夫系列的軟肋，如果調整的恰當將會對高爾夫系列轎車的銷量以及消費者的口碑方面產生積極地推動作用。以價格的再度調整來來細分市場和宣傳理念來明確市場定位，這將是大眾對高爾夫系列轎車要做的下一步打算。

2.完善銷售渠道

銷售渠道的暢通有助于業(yè)績的穩(wěn)步增長。具體方案為：第一，要針對各大銷售區(qū)歷史銷量及特征設定高爾夫轎車的銷售計劃，協(xié)調好各區(qū)經銷商之間的利益關系，同時還要讓消費者從經銷商那里得到跟多的實惠；第二，在原有的銷售渠道基礎上拓展渠道寬度，進一步的滲透汽車市場的寬度，這是至關重要的發(fā)展因素，具體的落實在于支持經銷商開展網絡營銷等，并提供技術優(yōu)化網絡營銷，同時開展經銷商合作發(fā)展計劃。制定合理有效的規(guī)章制度，規(guī)范中間商，是銷售渠道更加暢通。第三，解決好經銷商的問題，最大限度地釋放出經銷商的能量，已經是一汽大眾整體營銷戰(zhàn)略中的士氣之戰(zhàn)，信心之戰(zhàn)了，一汽大眾需要突破傳統(tǒng)的營銷管理理念，將廠商與經銷商的關系定義為“伙伴”關系，更進一步地把經銷商當成廠商的“消費者”去看待。充分發(fā)揮4R理論，建立發(fā)展與經銷商的互動關聯度，并且主動幫助經銷商提升市場反應能力和盈利能力，強調對經銷商的回報，從實現銷售轉變?yōu)閷崿F對經銷商的責任與承諾，從而大幅度恢復和提升了經銷商的信心和忠誠度使經銷商體系能力的提升。

3.新能源車型推廣策劃

近兩年新能源車型逐漸被國內消費者所接受，并且國家也出臺了相關的補貼政策，這也加快了國內汽車市場的有一次變革。各大品牌的新能源車型相繼在國內推出，這幾年走過來我們相繼看到了途銳混動版，高爾夫藍驅版，而今年我們看到了高爾夫電動版，雖然沒有正式上市，但以引起不小的關注，所以我們要借勢策劃下一代高爾夫新能源車型營銷策略。第一，我們要在國內各大銷售區(qū)進行試駕活動，為新能源高爾夫造勢，并結合經銷商開展提前預定策略；第二，加大廣告投入，宣傳e-Golf的品牌理念，讓消費者了解并產生購買欲望；第三，以節(jié)能減排為公關主題，進一步提高高爾夫系列轎車公眾形象。新能源車必定是將來的主打，所以一汽大眾要抓住這個機會，大力推動高爾夫系列轎車在新能源上的優(yōu)勢，從而激發(fā)新的市場機遇。

四、結論

伴隨中國經濟的快速發(fā)展，國民整體素質與理念的提高，傳統(tǒng)的轎車只有大才是美的觀念已經不再適應我國消費者的汽車審美觀了。消費者逐步趨于理性化，在不斷的提倡節(jié)能減排的同時消費方面也向節(jié)能減排看齊，因此兩廂車逐漸被接受和看好，這一系列因素促使大眾高爾夫系列轎車在我國擁有更廣闊的潛在市場，而且更多的汽車品牌，如德國奔馳，寶馬，美國福特和通用，以及日本本田和豐田等紛紛搶占中國兩廂車市場也進一步刺激了我國消費者的購買欲望，這些對于大眾高爾夫來說充滿了機遇與挑戰(zhàn)，也更加有利于大眾高爾夫的長遠發(fā)展。由于最近中國反壟斷的大力開展，將促使國內汽車價格更加趨于理性化，同時競爭也越發(fā)激烈，因此對于大眾高爾夫系列轎車要想繼續(xù)延續(xù)大眾神車稱號的任務，營銷策劃則顯得尤為重要。通過以上分析，我們找到了針對大眾高爾夫系列轎車的較為合理的營銷策略方案，同時也提出了針對下一代高爾夫系列開展國內市場的計劃，相信較為系統(tǒng)完善的營銷策劃能夠幫助大眾高爾夫系列轎車甚至大眾集團在國內能更好地拓展市場，同時從不足中提高服務，做成深入民心的好品牌，將大眾高爾夫的神話延續(xù)下去。

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