文｜張勝軍

C2F是流通革命，還是曇花一現(xiàn)？

文｜張勝軍

鏈端網(wǎng)雖然設(shè)計了諸如“吧臺革命”“碼上購”等主題性發(fā)展路徑，但就目前的狀況來看，仍然沒有打通“F2C”最后的節(jié)點障礙，也沒有找到有效解決“吧臺終端”的寄生式發(fā)展模式，更不用說C2F的消費中心式變革路徑。

雖然白酒行業(yè)經(jīng)營困難，但是白酒界的熱點話題一直不斷，從早期的B2C電商開始，經(jīng)歷了后期的O2O以及所謂的C2B，更有最近出現(xiàn)的視頻電商和鏈端網(wǎng)的C2F，一時間“百花齊放、百家爭鳴”，白酒界進入流通環(huán)節(jié)創(chuàng)新氛圍最好的時期。

買買圈攜鏈端網(wǎng)重出江湖

近來一個消息攪動了酒水江湖，酒界大佬、酒水O2O先行者李風(fēng)云攜買買圈團隊，重磅推出“鏈端網(wǎng)”——酒廠和終端零售商互動交易匹配平臺。

這一傳聞在8月19日成為事實。當(dāng)天下午，鏈端網(wǎng)宣布上線，據(jù)稱，該模式以C2F為核心，經(jīng)過前期在北京市場的檢驗，日均營業(yè)額100萬元以上，已經(jīng)具有一定的市場基礎(chǔ)。

從某種意義上看，鏈端網(wǎng)開啟了白酒流通領(lǐng)域C2F的序幕。

B2C和O2O的優(yōu)劣之辯

隨著鏈端網(wǎng)的出現(xiàn)，有關(guān)O2O和B2C優(yōu)劣之爭又一次成為酒水圈的焦點:

B2C：雖有弊端，但是被實證了的有效模式

B2C其實就是商業(yè)零售，也就是把傳統(tǒng)的線下店鋪零售，轉(zhuǎn)變到了線上空間進行虛擬交易。B2C雖然由于其比價原則的存在，會推動品牌產(chǎn)品走向低值化路線，但是由于其四大價值的存在，決定了其商業(yè)模式的有效性。

B2C存在的四大價值：互聯(lián)網(wǎng)虛擬空間無限大，可以存儲足夠的產(chǎn)品信息，便于消費者選擇；可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺實現(xiàn)隨時隨地的便利性消費和送貨上門的到家服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)的無邊界生態(tài)環(huán)境為電商業(yè)制定了一個通用的比價原則，使電商產(chǎn)品在享受便利性服務(wù)的同時，更享有低于線下店的實際價格；電商店鋪主要基于互聯(lián)網(wǎng)平臺進行經(jīng)營運作，不需要儲存大量的實物貨品，經(jīng)營風(fēng)險較低。

正是上述四大價值，B2C模式取得了野蠻式的快速發(fā)展。

酒水O2O：可能是只跛腳鴨

酒水O2O模式，核心不是流通環(huán)節(jié)的革命，而是“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用和發(fā)展。實際上，線上零售店鋪和線下零售終端，都能滿足各自目標(biāo)消費需求。線上零售能夠滿足消費者追求便宜、尋找特殊產(chǎn)品的便利性需求；線下零售可以滿足消費者即時消費、現(xiàn)場體驗的消費需求。

酒水O2O，實現(xiàn)了線上線下零售店鋪的有效結(jié)合，能夠在部分區(qū)域滿足消費者“低價方便購買+即時消費體驗”的雙重需求，會促使線上、線下B2C店鋪經(jīng)營都上升到一個新的層面。

在O2O落地實施中，關(guān)鍵資源在于線下實體店的建設(shè)和互聯(lián)網(wǎng)化升級改造，因此，在這一階段，具有一定線下基礎(chǔ)的“酒便利”和“1919”取得了較好的發(fā)展，而酒仙網(wǎng)和買買圈由于線下實體店鋪不足而斬獲較少。

酒水行業(yè)第一個吃螃蟹的買買圈在O2O大戰(zhàn)中的失誤是沒有足夠的堅忍和足夠的線下端的整合力度，確切地說，是發(fā)現(xiàn)機會后匆匆而上，遇到困難時，由于準(zhǔn)備不足，匆匆而下。酒仙網(wǎng)在O2O大戰(zhàn)中的不足，主要是其投資方更加關(guān)注速度和熱點，而缺乏相應(yīng)的戰(zhàn)略性考量，沒有足夠的時間和耐心去等待線下的精細化整合和升級，從而導(dǎo)致其快速表面化發(fā)展，而沒有坐實線下支撐基礎(chǔ)。

其實，我認(rèn)為酒水O2O在很多情況下會成為一只“跛腳鴨”。線上沒有地域界限，沒有距離感，起步就是泛全國化，但是傳統(tǒng)線下企業(yè)的線上流量獲取也是其一般情況下難以逾越的鴻溝；而線下由于區(qū)域保護政策、高昂的渠道建設(shè)成本以及線下實體零售商鋪的管理升級等制約因素，發(fā)展緩慢。因此，線上線下的平衡發(fā)展或倍數(shù)發(fā)展，無論是線上優(yōu)勢企業(yè)，還是線下優(yōu)勢企業(yè)，很難做到兩全。在O2O協(xié)調(diào)發(fā)展方面，酒便利的發(fā)展相對穩(wěn)妥，其在鄭州市場和北京市場的發(fā)展值得關(guān)注。

揭下C2F的神秘面紗

鏈端網(wǎng)經(jīng)營模式的核心是C2F，在這里做一下深度剖析：

在酒水流通模式中， 五級營運模式、四級代理模式和三級分銷模式相對來說比較常見。其中，五級營運模式，也就是常說的大包商模式，是以營運商為流通中心，廠家作為產(chǎn)品流通的起始環(huán)節(jié)，經(jīng)過以下五個節(jié)點到達消費者：生產(chǎn)廠、營運商、區(qū)域代理商、分銷商、零售商、消費者。

四級代理模式取消了營運商環(huán)節(jié)，三級分銷模式則取消了營運商環(huán)節(jié)和區(qū)域代理商環(huán)節(jié)，直接由分銷商環(huán)節(jié)經(jīng)過零售商環(huán)節(jié)到達消費者。

B2C主要體現(xiàn)在取消了分銷商、區(qū)域代理商環(huán)節(jié)，嚴(yán)格意義上來說屬于三級分銷模式、部分產(chǎn)品甚至實現(xiàn)了二級分銷，由廠家直供。但是一般情況下，在B2C環(huán)節(jié)之前還存在F2B、B2B等節(jié)點。

C2F是以消費者為起點的

談C2F，要明白C2F的前身是F2C，也就是說，首先解決了商品由生產(chǎn)廠（Factory）直供終端零售商（Business）的渠道扁平化問題，通過縮短流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，讓消費者以較低的價格獲得優(yōu)質(zhì)消費品。

其次，C和F的位次調(diào)整，體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的經(jīng)營重心調(diào)整；F2C實際體現(xiàn)的是以生產(chǎn)為中心向消費者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而C2F則體現(xiàn)了以消費者為中心，生產(chǎn)廠根據(jù)消費者的消費需求進行商品生產(chǎn)和商品供給。

所以，C2F不是簡單的線上線下資源整合，而是以消費者為中心的渠道扁平化革命。

C2F的四大價值

價值一：渠道扁平化，直接打通了廠家和消費者之間的層級關(guān)系，是一場比較徹底的流通革命。

價值二：以消費者為中心，與消費者高效互動的黏性建設(shè)。

價值三：廠家和消費者雙贏，較少的流通層級，降低了廠家的渠道管控難度，更有利于價值體系的穩(wěn)定發(fā)展，同時還可以讓利于消費者。

價值四：強調(diào)終端場景建設(shè)，強調(diào)終端黏性消費和互動消費。

視頻電商還是C2F

以情景內(nèi)容為中心的視頻電商能否逆襲？

據(jù)悉，美國視頻電商在中國的合作伙伴“9庫”近期上線，這里也對新事物的發(fā)展做一些掃描和審視。

第一，“9庫”從名稱來看，有點類似長沙的“華夏酒酷”，開始就脫離不了模仿的干系。第二，作為以內(nèi)容擅長的視頻電商，雖然從新事物方面，為我們引入了一個新的平臺，也為酒業(yè)注入了新的生命力，尤其是與以“它慶”為中心的啤酒類消費高度匹配，加上嵌入式場景引導(dǎo)，會產(chǎn)生如同“世界杯+啤酒”的高度互動共振，彰顯效果。第三，視頻電商具有典型的美式風(fēng)格特征，在美式文化產(chǎn)品傳播互動方面具有先天的優(yōu)勢，如在“可樂、啤酒、洋酒”等產(chǎn)品消費方面，其影響力確實領(lǐng)先于其他平臺渠道。但是，在面對以中國的“主人中心式”情感表達為主題的白酒消費場景的視頻化設(shè)計方面，除了宴會市場外，顯然有明顯的做作嫌疑和過于復(fù)雜以及高昂成本的限制。第四，預(yù)謀式的視頻電商，從一定程度上來說與東方文化存在根系沖突，并且在文化層面的排斥，是短期內(nèi)難以改變的。第五，“9庫”的導(dǎo)入，既沒有消除酒業(yè)的消費痛點，也沒有提升運營效率，更關(guān)鍵的是其消費場景的互動設(shè)計方面是以影視內(nèi)容為中心的，這對產(chǎn)品的帶動消費方面，設(shè)置了更多的局限和文化區(qū)隔。

因此，作為國內(nèi)新事物的視頻電商“9庫”，從積極的方面來說為酒水行業(yè)帶來了新鮮的空氣，但其消費局限性和文化排斥性可能非常強烈。

C2F有可能會成為視頻電商的最佳寄生母體

視頻電商實際是場景化的B2C，只有在強調(diào)“C”端體驗的場所才有機會去呈現(xiàn)。而在目前酒水消費的大環(huán)境下，“C”端體驗氛圍建設(shè)不足，視頻電商幾乎沒有展示的平臺。

C2F強調(diào)終端場景建設(shè)、倡導(dǎo)“吧臺革命”，以酒店終端作為凝聚消費者的平臺，為消費者提供價值呈現(xiàn)和消費互動場所，因此C2F不僅不是視頻電商的競爭對手，甚至?xí)蔀橐曨l電商商業(yè)價值呈現(xiàn)的載體和助推器，成為視頻電商的最佳寄生母體。

C2F的兩大瓶頸解決程度，決定了其是否會“曇花一現(xiàn)”

從理論上來看，C2F相對于傳統(tǒng)的B2C、O2O以及C2B又上升了一個層級，但是在落地過程中還會有很多從未遇到過的困難不斷出現(xiàn)，C2F是流通革命，還是曇花一現(xiàn)？關(guān)鍵取決于以下兩大瓶頸的解決程度：

瓶頸一：行為路徑瓶頸

鏈端網(wǎng)雖然設(shè)計了諸如“吧臺革命”“碼上購”等主題性發(fā)展路徑，但就目前的狀況來看，仍然沒有打通“F2C”最后的節(jié)點障礙，也沒有找到有效解決“吧臺終端”的寄生式發(fā)展模式，更不用說C2F的消費中心式變革路徑。

瓶頸二：信心堅定瓶頸

只要C2F的發(fā)展方向正確，那么接下來，項目成敗的關(guān)鍵就聚焦到了創(chuàng)始人的“信心堅定”程度；而這一方面也恰恰是最為讓人擔(dān)心的。方向上的不斷創(chuàng)新，不是真正意義上的發(fā)展，而是事實上的沒有方向，這對項目成敗來說是最大的風(fēng)險！因此，創(chuàng)始人對C2F發(fā)展方向的堅持以及在前進道路上面對各種質(zhì)疑和營運挫折的忍耐程度，成為項目成敗的關(guān)鍵。

對鏈端網(wǎng)C2F流通革命的期許和幾點建議

C2F不僅增加了消費者剩余價值，解決了生產(chǎn)廠家的經(jīng)營難點，提升了終端商的贏利能力，同時，還解決了諸如“終端服務(wù)、即時消費、廠消互動、極致品質(zhì)”等許多消費痛點。

因此，我對C2F這種消費中心式平臺模式寄以厚望，同時，也對鏈端網(wǎng)的未來發(fā)展提出了兩點建議，期望他能夠走得更遠:

建議一：把C2F作為公司戰(zhàn)略目標(biāo)去堅守，而不是頻繁更換。

建議二：在行為路徑方面，建議通過以下“四步走”的方式來實現(xiàn)。

第一步，通過構(gòu)建“鏈端網(wǎng)”這一廠家和終端零售商的互通平臺，比較徹底地解決酒水流通環(huán)節(jié)層級過多問題。

第二步，通過“吧臺革命”，整合“生產(chǎn)廠家+終端店面”，實現(xiàn)共同提升的發(fā)展計劃。

第三步，通過消費者大數(shù)據(jù)建設(shè)，為終端店提供低價易操作的消費者互動軟件，間接建立消費者大數(shù)據(jù)庫，為消費者互動黏性建設(shè)做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備。

第四步，通過打通與主流電商、優(yōu)勢終端的銜接，通過“爆款打造計劃”“一鍵上傳功能”等便利通道設(shè)計，最大化呈現(xiàn)鏈端網(wǎng)的兼容特征。

C2F作為新生事物，是今年酒水流通領(lǐng)域創(chuàng)新變革的代表，從概念方向來說，其清晰地闡述了方向性問題，為酒水流通環(huán)節(jié)的變革指出了一個新的方向；但作為新生事物，能否渡過險阻，而不是曇花一現(xiàn)，關(guān)鍵在于要設(shè)計好路徑和具有強大而堅定的信心。

編輯：王巧貞380829298@qq.com