張力君

國外會(huì)員制零售商Jet，還在未上線的情況下，其融資規(guī)模已達(dá)到2億美元，這直接催熱了會(huì)員制電商在中國的熱度。

相比京東、天貓這類傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，會(huì)員制電商有三個(gè)特點(diǎn)：

1.會(huì)員需要交納會(huì)員費(fèi)，才能享受特權(quán)，不交納會(huì)員費(fèi)的游客是無法購買的（不對(duì)外開放）；

2.會(huì)員在平臺(tái)能夠直接拿到折扣和相應(yīng)的特權(quán)；

3.會(huì)員制電商以收取會(huì)員費(fèi)為盈利方式。

會(huì)員制電商與線下的麥德龍、山姆店等會(huì)員倉儲(chǔ)式超市模式類似。會(huì)員倉儲(chǔ)式超市20世紀(jì)90年代就登陸中國本土，但一直水土不服，這兩年才有起色。這與中國的消費(fèi)習(xí)慣、商品流通渠道都有關(guān)系，因此會(huì)員制電商的發(fā)展也需要考慮類似的問題。

會(huì)員收費(fèi)是否有誘惑力？

會(huì)員制電商完全依靠收取會(huì)員費(fèi)達(dá)到盈利目的，那么就要在會(huì)員收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和會(huì)員數(shù)量之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。

國人的消費(fèi)習(xí)慣是不喜歡先把錢交給你，除非給我足夠的理由，而這個(gè)理由就是我能夠省多少錢。在未能明確知道我能省多少錢之前，交納會(huì)員費(fèi)是不情愿的。因此平臺(tái)制定會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)必須很接地氣才行。當(dāng)然如果有實(shí)力第一年免會(huì)費(fèi)的話，這就不是個(gè)問題了。

商品線是否足夠豐富？

會(huì)員制電商并不意味著要做全品類，但是對(duì)會(huì)員而言，既然交納了會(huì)員費(fèi)，就希望能夠在這個(gè)平臺(tái)解決更多的問題，甚至是所有問題，這樣交納的會(huì)員費(fèi)才能發(fā)揮最大的價(jià)值，這是趨利心理決定的。

如果商品線不夠豐富，會(huì)員對(duì)平臺(tái)的信賴就會(huì)逐漸減少，加快會(huì)員逃離。而商品線足夠豐富的話，對(duì)庫存和資金流而言壓力又很大，這也是Jet已經(jīng)擁有數(shù)百家商場超市做支持的情況下仍不敢輕易上線的原因。

即使是某一方面或某幾方面的商品品類，也需要進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析和市場預(yù)判，斷貨、配送延期、保質(zhì)超期、假貨、破損等問題是不被原諒的，會(huì)員也不會(huì)理解平臺(tái)的庫存壓力。因?yàn)闀?huì)員交了錢了，會(huì)員需要享受服務(wù)。

會(huì)員制平臺(tái)，特別是在國內(nèi)開展會(huì)員制電商，對(duì)商品的數(shù)據(jù)分析更加關(guān)鍵，維護(hù)會(huì)員關(guān)系更加的不易，需要不斷的“驚喜”刺激，需要比其他平臺(tái)拿出更多的“實(shí)惠”給會(huì)員。當(dāng)然，如果無法和特賣網(wǎng)站競爭，那就只有規(guī)避特賣網(wǎng)站的品類，尋找那些價(jià)格浮動(dòng)小，消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品。

會(huì)員折扣力度夠不夠？

對(duì)于會(huì)員而言，先期支付的會(huì)員費(fèi)是要通過商品折扣賺回來的，而且要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過預(yù)期才會(huì)有欲望交納下年度的會(huì)費(fèi)。因此商品的折扣力度很關(guān)鍵，JET的折扣在10%—15%之間，但在國內(nèi)如此的力度恐怕還不夠，面對(duì)特賣、團(tuán)購、綜合電商平臺(tái)促銷等競爭，需要拿出更大的力度來。

國內(nèi)電商經(jīng)歷數(shù)次的價(jià)格大戰(zhàn)后，15%的折扣已經(jīng)不能夠引起網(wǎng)購群體的興趣了。另外在商品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，各電商平臺(tái)、線下商場超市等定價(jià)不規(guī)范，加上價(jià)格競爭因素，很難具體界定商品標(biāo)價(jià)的高低。如果不是最低的情況，“折扣”本身就被打了折扣。就如同雙十一，先提價(jià)再打折一樣，說服力大大的降低。

會(huì)員制電商在國外發(fā)展得很好，引入國內(nèi)需要考慮很多國人的消費(fèi)習(xí)慣及電商市場行情，可能要變個(gè)玩法才能符合“國情”，關(guān)鍵是要接地氣！