趙書陽

摘 要：當(dāng)前我國的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展速度非常之快，已初具規(guī)模，其具有業(yè)務(wù)廣泛性、品種多樣性等諸多優(yōu)秀特點。受2008年金融危機的影響，資本市場士氣低落讓諸多客戶開始選擇風(fēng)險較小的資金升值途徑，從而使商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)具有更好的發(fā)展空間。本文通過研究商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的重要性和現(xiàn)有問題，提出了具有建設(shè)性、參考價值的發(fā)展戰(zhàn)略。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；競爭策略

我國現(xiàn)有商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是基于商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸業(yè)務(wù)，其尚且處于個人理財業(yè)務(wù)市場當(dāng)中的初級階段。我國商業(yè)銀行范疇內(nèi)的個人理財業(yè)務(wù)的概念是指：各家銀行綜合自身渠道、人才、技術(shù)和管理等各方面人才優(yōu)勢，結(jié)合自身所處的資金鏈上游資源優(yōu)勢，通過運用各種理財工具、軟件等方式去幫助目標(biāo)客戶的個人、家庭實現(xiàn)其投資目標(biāo)、日常生活目標(biāo)、資金保價、免稅等等需求目標(biāo)的一種具有金融性質(zhì)的綜合型服務(wù)。在國外，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)基本要占到其營業(yè)額的17%及以上。那么，隨著我國市場經(jīng)濟和改革開放進程不斷的深化，與國際市場接軌機會越來越多，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)也必將向著國際商業(yè)銀行收支比率去靠攏。

1 必須提高商業(yè)個人理財業(yè)務(wù)競爭力原因所在

1.1 我國市場資源豐富，個人理財業(yè)務(wù)具有較好前景

隨著城鎮(zhèn)現(xiàn)代化的發(fā)展和我國改革開放進程不斷的深入，讓我國居民生活逐漸從溫飽問題開始步入全面小康的階段。我國居民大多數(shù)已經(jīng)開始有了剩余的工資、日常經(jīng)營收入，讓其固定的月存款、年存款的數(shù)額不斷增加。在這一現(xiàn)狀之下，為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的開展奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，隨著居民資金、安全、職業(yè)保障體系的不斷完善，居民在面對財產(chǎn)風(fēng)險方面的意識也在不斷提高?；谶@樣的現(xiàn)狀，我國居民越來越希望能夠使其資金不斷升值，并在投資過程中擁有相對較低風(fēng)險的理財業(yè)務(wù)的推廣。面對我國居民日益增長的需求，商業(yè)銀行如何滿足居民需求來設(shè)計個人理財方案就非常重要了。

1.2 個人理財業(yè)務(wù)是國際環(huán)境中競爭取勝的關(guān)鍵

在我國加入WTO組織之后，世界商業(yè)銀行、券商、基金等組織開始逐漸的進入中國，我國的金融業(yè)務(wù)、銀行業(yè)務(wù)也面臨著外界市場的嚴(yán)峻考驗。如何在產(chǎn)品研發(fā)方面與世界接軌，如何在產(chǎn)品方面制定方面滿足國際化標(biāo)準(zhǔn)，成為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在中國乃至世界大背景下發(fā)展的重中之重。但是，由于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)起步較晚，特別是一些具有專業(yè)性質(zhì)的個人資信服務(wù)、資產(chǎn)評估個人理財期間等項目才進入試運行期。所以，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)重視個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重，給予其發(fā)展推動資金和重視，規(guī)范自身業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)容，不斷開發(fā)與世界接軌的新產(chǎn)品。

1.3 個人理財業(yè)務(wù)是創(chuàng)新業(yè)務(wù)，是銀行新利潤增長點

隨著銀行業(yè)務(wù)多元化的發(fā)展和我國金融體制的不斷改革、完善，我國商業(yè)銀行依照陳舊、傳統(tǒng)模式所開展各類公司、零售業(yè)務(wù)為銀行所帶來的利潤率已經(jīng)趨于平緩，不再具備市場開發(fā)和高速增長的潛力。而個人理財業(yè)務(wù)是一項新興業(yè)務(wù)，其依靠傳統(tǒng)模式的發(fā)展，是傳統(tǒng)銀行經(jīng)營、市場營銷模式的衍生產(chǎn)品。個人理財業(yè)務(wù)是一項創(chuàng)新型產(chǎn)品，其能夠在傳統(tǒng)模式價值鏈當(dāng)中運作，并帶來傳統(tǒng)模式價值鏈的新的增長。商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性在國家范圍內(nèi)的成功案例已經(jīng)比比皆是，例如：美國花旗銀行的個人銀行業(yè)務(wù)的利潤率為70%，其中個人理財業(yè)務(wù)就為其利潤率貢獻(xiàn)了整整50%。

1.4 我國商業(yè)銀行的傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的風(fēng)險較大

在我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)受到了我國資本市場泡沫經(jīng)濟和宏觀經(jīng)濟調(diào)控的影響，特別是在我國“官官相互”現(xiàn)狀嚴(yán)重的情況下，使得對關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款、延期支付等增加銀行壞賬幾率大大增加。特別是對于我國住房抵押貸款業(yè)務(wù)，其對于銀行來說存在著高額的風(fēng)險，并且還會受到資本充足率的制約。而對于個人理財業(yè)務(wù)來說，其占用銀行的流動資金相對較少，對銀行和客戶雙方的風(fēng)險都非常低。個人理財業(yè)務(wù)能夠在相對較短時間能夠為銀行提供豐厚的收益，大大減少壞賬、呆賬幾率發(fā)生，從而能夠保證銀行資金的收回率大大提高。那么，大力發(fā)展個人理財這項優(yōu)勢業(yè)務(wù)將是各個銀行之間相互競爭中取勝的關(guān)鍵競爭策略之一。

2 當(dāng)前商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與原因分析

2.1 經(jīng)營模式單一，產(chǎn)品內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)尚處于其初步發(fā)展階段，在多樣化產(chǎn)品、品牌的背后隱藏著同質(zhì)化、單一化的缺陷，并且個人理財業(yè)務(wù)在銀行整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占比重僅僅只有8%左右?；疚覈猩虡I(yè)銀行都會擁有屬于自身的一款個人理財業(yè)務(wù)，但是這些產(chǎn)品的開發(fā)、品牌建立不是通過自身銀行管理層的創(chuàng)新，而是通過競爭對手之間快速的模仿所建立的，這些產(chǎn)品根本就不具備市場競爭優(yōu)勢。

2.2 個人理財業(yè)務(wù)后期管理缺乏

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行對于個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，已經(jīng)與個人理財業(yè)務(wù)創(chuàng)立的初始方向漸行漸遠(yuǎn)。我國個人理財業(yè)務(wù)無法進行高質(zhì)量、有成效的后期服務(wù)。在個人理財產(chǎn)品進行銷售之后，我國商業(yè)銀行僅僅對客戶提供一些簡單的服務(wù)，例如：個人轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費的業(yè)務(wù)、代扣代繳業(yè)務(wù)等等。這些業(yè)務(wù)無法滿足需求業(yè)務(wù)客戶保價升值的目的，并且讓客戶對同質(zhì)化、無用化產(chǎn)品的選擇大傷頭腦。另外，對于我國個人理財業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)對象也大多局限在中產(chǎn)階級以上家庭，對于低層顧客的需求并沒有得以滿足。

2.3 分行業(yè)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重

我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)由于收到了國家經(jīng)濟政策、宏觀調(diào)控相關(guān)規(guī)定的影響，只能從事商業(yè)銀行所固有的一些個人理財業(yè)務(wù)，而對于保險、券商行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)的設(shè)計大多數(shù)是通過代理、分銷的形式，這種局面導(dǎo)致了商業(yè)銀行與我國保險、券商行業(yè)之間無法進行獨立成才。過度分行經(jīng)營會大大提高商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，對于商業(yè)銀行來說其資金優(yōu)勢也不能夠得以保持。由于過多依靠競爭對手才能夠提高自身產(chǎn)品績效，讓我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)在國際當(dāng)中的競爭力大大下降。

2.4 個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員素質(zhì)偏低

我國國內(nèi)商業(yè)銀行從業(yè)人員非常依靠銀行的銷售崗位選拔，而不是通過專職培訓(xùn)建立自身個人理財業(yè)務(wù)團隊。通過客戶經(jīng)理、柜員崗位的歷練盡管能夠讓個人理財從業(yè)人員熟悉業(yè)務(wù)、鍛煉營銷能力，但是對于像個人理財這樣一個需要復(fù)合型、混合型人才的業(yè)務(wù)，卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，沒有戰(zhàn)略眼觀、經(jīng)濟、管理知識的從業(yè)人員不能叫做一名合格的個人理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員。

3 當(dāng)前我國商業(yè)銀行個人業(yè)務(wù)的競爭策略研究

3.1 開發(fā)多元化產(chǎn)品，細(xì)分消費市場

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)是為了向顧客提供更有用的產(chǎn)品。對于商業(yè)銀行努力研究、開發(fā)新業(yè)務(wù)就非常的關(guān)鍵。商業(yè)銀行做好對自身產(chǎn)品研發(fā)的保密制度，以專利的形式開發(fā)屬于自身品牌的產(chǎn)品，在同質(zhì)化商品競爭中取得一席之地。另外，我國商業(yè)銀行也應(yīng)當(dāng)對現(xiàn)有產(chǎn)品市場進行細(xì)分，為不同用戶開放、設(shè)計不同類型的能夠滿足其需求的個人理財業(yè)務(wù)。例如，可以依據(jù)客戶的風(fēng)險承受度、家庭收入水平、個人回報期望值等眾多因素為其設(shè)計科學(xué)的個人理財計劃。

3.2 優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量

當(dāng)前，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，其成效的優(yōu)良應(yīng)當(dāng)以顧客售后反饋為標(biāo)準(zhǔn)。為客戶提供具有實質(zhì)作用的個人理財產(chǎn)品是這一方面得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷觀念，將推銷銀行產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到為優(yōu)質(zhì)客戶提供銀行解決方案上來。并且，應(yīng)當(dāng)將顧客視為商業(yè)銀行的核心競爭力和其重要的無形資產(chǎn)。例如，商業(yè)銀行可以通過大力發(fā)展以個人住房貸款為核心的個人理財業(yè)務(wù)，通過采用合理分期、資產(chǎn)評估、售后還款計劃等綜合方案來得以實現(xiàn)。這一業(yè)務(wù)一方面能夠減少銀行所面臨的資金回收風(fēng)險，另一方面也能夠促使更多人來購買，提高銀行業(yè)務(wù)量，增加銀行利潤。

3.3 改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營靠攏

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力轉(zhuǎn)變現(xiàn)有經(jīng)濟模式下分行經(jīng)營給其帶來的威脅，將其擁有資金上游的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。我國銀行應(yīng)當(dāng)爭取與券商、基金、保險等行業(yè)開展戰(zhàn)略合作，而不是分銷、代銷的模式。戰(zhàn)略合作模式能夠使銀行大大減少相關(guān)產(chǎn)品的成本，并且能夠獲得對產(chǎn)品需求者有用的信息。在現(xiàn)有模式經(jīng)營下，商業(yè)銀行所提供的服務(wù)非常簡單，通過相互之間戰(zhàn)略合作，打開固有思想和相互之間的約束壁壘，能夠提高其合作之間的親密程度，減少由于信息傳遞造成的信息失真情況發(fā)生幾率。

3.4 提高從業(yè)人員素質(zhì)，優(yōu)化個人理財團隊

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，培育屬于銀行自身的一支專業(yè)化、固定化的團隊。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將個人理財人員培育提上日常，建立專屬部門開展業(yè)務(wù)，而不是像現(xiàn)有隸屬于客戶服務(wù)類業(yè)務(wù)。這支隊伍不僅要具有專業(yè)理財知識和優(yōu)秀營銷能力，而且還要具有券商、保險、管理咨詢等等各個方面的知識。商業(yè)銀行可以優(yōu)秀行業(yè)導(dǎo)致講座、個人職業(yè)規(guī)劃設(shè)計、實際優(yōu)秀案例的分析來組建這支隊伍。人才對于商業(yè)銀行之間的競爭尤為關(guān)鍵，其不可模仿性、不可替代性也決定了人力資源是其一項重要的資產(chǎn)。

4 結(jié)語

我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)努力提高個人理財業(yè)務(wù)在整體業(yè)務(wù)當(dāng)中所占的比重，通過開發(fā)多元化產(chǎn)品，對消費市場細(xì)分，在改變分行經(jīng)營向綜合經(jīng)營轉(zhuǎn)變過程中努力提高從業(yè)人員素質(zhì)，制定適合屬于每個個體理財目標(biāo)實現(xiàn)的規(guī)劃，從而優(yōu)化客戶服務(wù)，提高服務(wù)的質(zhì)量。只有這樣才能夠充分利用我國個人理財業(yè)務(wù)的人口資源、需求能力，從而提高我國個人理財業(yè)務(wù)在國際環(huán)境中競爭的優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)

[1]康憲鋒.化落后為動力——對農(nóng)業(yè)銀行連云港分行個人理財業(yè)務(wù)的調(diào)查與思考[J].現(xiàn)代金融，2008（5）：25.

[2]王慶艷，張立新. 銀行個人的理財業(yè)務(wù)競爭優(yōu)勢的培育[J]. 新金融，2004（12）.