宗磊

一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，就像李云龍的獨(dú)立團(tuán)一樣，一接觸就給人完全不一樣的感覺(jué)：充滿昂揚(yáng)的斗志，有種不怕吃苦不服輸?shù)膭?，遇到?wèn)題想辦法而不退縮，我們把這樣敢打敢拼的團(tuán)隊(duì)稱之為“狼性團(tuán)隊(duì)”。顯然，沒(méi)有狼性，就不可能有銷冠團(tuán)隊(duì)。

狼性精神根源于目標(biāo)管理

沒(méi)有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不希望自己的銷售團(tuán)隊(duì)充滿狼性。問(wèn)題在于如何打造狼性。這里面有兩個(gè)誤區(qū)。

第一個(gè)誤區(qū)，在于把狼性同激勵(lì)機(jī)制捆綁起來(lái)。有一句說(shuō)：重賞之下，必有勇夫。這句話有一定道理，但不是全部。案場(chǎng)獎(jiǎng)傭金制度很重要，但高薪未必馬上能找到最好的人，傭金高低也未必和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力成正比。當(dāng)高激勵(lì)常態(tài)化后，會(huì)存在邊際效應(yīng)遞減的現(xiàn)象，所以常態(tài)的高激勵(lì)未必會(huì)形成常態(tài)的狼性。

第二個(gè)誤區(qū)，是指望通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來(lái)打造狼性。團(tuán)隊(duì)拓展活動(dòng)、大培訓(xùn)、喊口號(hào)等運(yùn)動(dòng)型的團(tuán)建對(duì)團(tuán)隊(duì)士氣有一定提振，但往往也就一兩個(gè)星期的療效。所以，形成團(tuán)隊(duì)真正的狼性，需要一個(gè)體系性的，內(nèi)生的機(jī)制，儀式型活動(dòng)可用在重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行提升，而不是一個(gè)解決方案。

在筆者看來(lái)，這種內(nèi)生的機(jī)制，持續(xù)性的激勵(lì)，實(shí)質(zhì)就是管理上的目標(biāo)管理。我們案場(chǎng)團(tuán)隊(duì)圍繞一個(gè)銷售指標(biāo)，以清晰的激勵(lì)機(jī)制為保障，以高效的工作方法為指導(dǎo)，在沖擊一個(gè)個(gè)目標(biāo)中建立戰(zhàn)斗友誼，這種上下同心、使命必達(dá)的作風(fēng)，就是能夠長(zhǎng)效的狼性。狼性團(tuán)隊(duì)不是靠口號(hào)喊出來(lái)的，也不是靠現(xiàn)金刺激出來(lái)的，而是在系統(tǒng)的目標(biāo)管理過(guò)程中不斷激發(fā)、培育、成長(zhǎng)出來(lái)的。

怎么做好目標(biāo)管理

目標(biāo)管理在案場(chǎng)銷售上似乎是老生常談。每一個(gè)項(xiàng)目都有明確的開(kāi)盤(pán)任務(wù)和開(kāi)盤(pán)指標(biāo)，但目標(biāo)管理是否做到位就千差萬(wàn)別。說(shuō)到底還是每一個(gè)環(huán)節(jié)是否做得扎實(shí)，是否能夠長(zhǎng)期地堅(jiān)持。

首先是定目標(biāo)，這里大有文章。目標(biāo)定得太高，看似有利于業(yè)績(jī)最大化，實(shí)則在一次次的未完成中挫傷了團(tuán)隊(duì)的士氣。目標(biāo)定得低，又不利于業(yè)績(jī)沖刺和團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)。我的做法是總目標(biāo)分級(jí)為兩個(gè)目標(biāo)，一個(gè)是踮腳尖目標(biāo)，一個(gè)是使勁跳目標(biāo)。踮腳尖目標(biāo)，作為基礎(chǔ)目標(biāo)，確保公司基礎(chǔ)業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)成就感；使勁跳目標(biāo)，則是挑戰(zhàn)目標(biāo)，作為業(yè)績(jī)最大化的鞭策和引導(dǎo)。

總目標(biāo)分級(jí)后，就需要層層分解細(xì)化。比如案場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率目標(biāo)可以分解為自然來(lái)訪轉(zhuǎn)成交的轉(zhuǎn)化率、電開(kāi)轉(zhuǎn)成交的轉(zhuǎn)化率、拓客轉(zhuǎn)成交的轉(zhuǎn)化率、電開(kāi)轉(zhuǎn)來(lái)訪的轉(zhuǎn)化率等，通過(guò)不同緯度的目標(biāo)分解，為各個(gè)層面的部門(mén)及員工制定相應(yīng)的自我目標(biāo)，為總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)畫(huà)出清晰的路徑?？偰繕?biāo)如何分解、分解到何種地步，直接影響狼性精神的激發(fā)。將總目標(biāo)分解落實(shí)到每個(gè)最基礎(chǔ)員工每天最基礎(chǔ)工作標(biāo)準(zhǔn)上，是培養(yǎng)全員狼性的基礎(chǔ)性工作。

其次是過(guò)程管理。過(guò)程管理不是簡(jiǎn)單的監(jiān)控，更重要的是給予實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支持與引導(dǎo)。比如制定了大幅度提升的業(yè)績(jī)指標(biāo)，就必須讓各部門(mén)開(kāi)闊思路，并提供相應(yīng)資源支持，讓各部門(mén)看到能夠完成的希望，從而激發(fā)出用于進(jìn)攻、善于攻堅(jiān)的狼性精神。比如我們今年對(duì)所有案場(chǎng)提出夯實(shí)案場(chǎng)提升轉(zhuǎn)化率的目標(biāo)，我們?yōu)榇伺鋫涞馁Y源是為一線研發(fā)了手機(jī)辦公系統(tǒng)，提高他們的工作效能，為他們的進(jìn)攻精神、攻堅(jiān)精神提供必要的彈藥物質(zhì)。

最后是結(jié)果獎(jiǎng)懲，要秉承公開(kāi)公平、迅速兌現(xiàn)的原則。筆者在定制基礎(chǔ)目標(biāo)與挑戰(zhàn)目標(biāo)時(shí)也會(huì)搭配不同的獎(jiǎng)懲，比如基礎(chǔ)目標(biāo)與工作考評(píng)掛鉤，挑戰(zhàn)目標(biāo)則只大獎(jiǎng)不罰。這種獎(jiǎng)懲在基層，則是以每周，甚至每天的目標(biāo)與獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。在獎(jiǎng)懲的設(shè)置上，不能只局限于物質(zhì)層面，要重視精神層面的力量。比如我們每天的銷冠榜，其實(shí)也是一種精神激勵(lì)。真正的狼性團(tuán)隊(duì)，不僅是為錢(qián)而戰(zhàn)，更是為榮譽(yù)而戰(zhàn)，這才是狼性精神的最高境界，這才是目標(biāo)管理的真正價(jià)值。

作者系易居中國(guó)營(yíng)銷集團(tuán)首席執(zhí)行官