朱雪飛 梁雨滋

摘 要：對江中制藥分銷模式現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)江中在分銷過程中存在與經(jīng)銷商及銷售人員的利潤分配的問題，竄貨現(xiàn)象嚴重，這些都是渠道模式本身問題。因此，本文對渠道提出新的目標(biāo)，設(shè)計出新的渠道，即短寬渠道模式和O2O模式，并且進行深度分銷，期望達到企業(yè)與中間商利益最大化。

關(guān)鍵詞：利潤分配；渠道設(shè)計；短寬化；O2O；深度分銷

1 江中制藥企業(yè)背景

1.1 企業(yè)簡介

江中集團公司是一家精于天然植物藥、化學(xué)合成藥、抗生素、生化制劑等各式經(jīng)營的現(xiàn)代化高水準制藥企業(yè)。江中集團公司正在努力實施品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)形象，狠抓產(chǎn)品市場開拓，在國內(nèi)建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)點遍步全國29個省、市和自治區(qū)，公司致力于以企業(yè)為主體，以創(chuàng)新為動力，不斷研制開發(fā)高效優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品。

1.2 現(xiàn)有渠道模式

①經(jīng)銷商組合模式

②終端直營模式

江中制藥→零售終端→最終消費者

③廠商終端聯(lián)盟模式

基于以上的情況，江中制藥應(yīng)該在原有渠道的基礎(chǔ)上，在市場容量大，競爭激烈的市場，比如廣東、北京、上海、四川等重點銷售市場實行渠道短寬化，總體上盡量減少中間商的環(huán)節(jié)，縮短渠道長度；同等級經(jīng)銷商增加，擴大渠道寬度，增加覆蓋面。

這一扁平化的渠道模式將大大減少產(chǎn)品銷售成本，提高產(chǎn)品的競爭力，同時又有利于實現(xiàn)企業(yè)和大經(jīng)銷商的共贏。

3.2 設(shè)計O2O渠道模式

數(shù)字信息技術(shù)發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和快速發(fā)展，為網(wǎng)絡(luò)線上營銷的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，江中集團公司多渠道營銷模式將更注重網(wǎng)絡(luò)營銷，實現(xiàn)online 與offline的結(jié)合，順應(yīng)時代的潮流。

①利用網(wǎng)絡(luò)，進行市場研究。江中制藥可以利用網(wǎng)絡(luò)，及時了解國內(nèi)外醫(yī)藥最新發(fā)展、技術(shù)最新成就、以及同行業(yè)最新動向，及時了解需求新變化。同時，由于電子調(diào)查表的回復(fù)率要比傳統(tǒng)方式的回復(fù)率高而且費用低，江中制藥還可通過網(wǎng)絡(luò)進行市場調(diào)查，以電子郵件和聯(lián)機訪問的形式；還可進行互動交流，為江中藥業(yè)的新產(chǎn)品盡快進入市場奠定基礎(chǔ)。而且在網(wǎng)絡(luò)上進行電子調(diào)查表的訪問，不僅吸引很多人關(guān)注，還可以在打開市場時在消費者心中提前打下基礎(chǔ)。②網(wǎng)上促銷。江中制藥可做網(wǎng)上廣告，在訪問量比較高的而且與江中制藥定位比較在同一檔次上的網(wǎng)站，或者在收視率高的節(jié)目中或節(jié)目前把江中制藥的產(chǎn)品和服務(wù)等信息以聯(lián)機方式提供給藥企及消費者，并且顧客若需要更為詳細的信息，可掃二維碼后直接連接到江中制藥的網(wǎng)址。③網(wǎng)上批發(fā)和零售。首先，江中制藥可利用網(wǎng)絡(luò)在壹藥網(wǎng)，京東等大型網(wǎng)絡(luò)平臺上設(shè)置網(wǎng)上旗艦店或?qū)Ｙu店，然后進行網(wǎng)上交易。而且，隨著我國非處方藥制度的建立與完善，非處方藥生產(chǎn)企業(yè)可直接面對顧客開展零售業(yè)務(wù)，并且前景十分廣闊。江中制藥可利用網(wǎng)絡(luò)進行零售業(yè)務(wù)。另外最近微商開始迅速發(fā)展，也可以利用微信在網(wǎng)上進行批發(fā)和零售，多發(fā)展微商，不僅可以讓自己成本降低，而且覆蓋面廣，能夠為江中藥業(yè)提供更便利的營銷渠道。④網(wǎng)上售后服務(wù)。江中制藥在進行網(wǎng)上促銷和網(wǎng)上批發(fā)零售的時候，可在網(wǎng)站上設(shè)置一個售后服務(wù)窗口，分為自動服務(wù)和人工服務(wù)兩種。自動服務(wù)是根據(jù)顧客常見提問編寫的一個智能軟件，顧客訪問時可由其對問題進行迅速回答；人工服務(wù)是由專人處理顧客的電子郵件，以聯(lián)機對話等形式的交流進行售后服務(wù)。

4 深度分銷

近幾年隨著廣告直接拉動模式受到成本及渠道商資金等影響，不斷遭受挑戰(zhàn)，并且基藥制度的實施也讓零售終端受到較大壓力，導(dǎo)致OTC企業(yè)業(yè)績下滑明顯，深度分銷正逐漸成為部分企業(yè)創(chuàng)新營銷模式的首選途徑，因此近年來深度分銷模式越來越受重視。

4.1 走進社區(qū)

江中集團可以通過與社區(qū)醫(yī)院和高端醫(yī)院專家開展立體健康宣講活動，走進各社區(qū)，形成當(dāng)?shù)啬秤盟庮I(lǐng)域的各方資源，并且使消費者對各級專家和各類健康的需求得到滿足。

而且通過社區(qū)深度分銷，對社區(qū)進行渠道促銷擴大產(chǎn)品“鋪貨率”。例如在社區(qū)門口顯眼的位置，設(shè)置義診攤位，并且擺上江中集團產(chǎn)品，先以義診吸引眾人眼光，圍觀人群增多即顯示江中集團藥品出售可能性上升，促進更多的達成交易。

據(jù)相關(guān)了解，社區(qū)概念已經(jīng)逐漸成為藥企推廣產(chǎn)品時考慮的重要分區(qū)。并且隨著國家分級醫(yī)療體系的逐步確立，社區(qū)醫(yī)療將會成為基層醫(yī)療的最大變量。而對OTC產(chǎn)品而言，消費者自我藥療也將真正從社區(qū)崛起，那些競爭性較強的產(chǎn)品需要的將是從社區(qū)開始真正贏得消費者的心。

4.2 開發(fā)農(nóng)村市場

4.2.1 農(nóng)村OTC市場分析

①農(nóng)村市場人均藥品消費能力不高，但由于該市場覆蓋的人口基數(shù)比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，有較大的潛在成長性，需求總量呈上升趨勢。②農(nóng)村醫(yī)藥自費購藥為主導(dǎo)，藥店價格往往比縣、鎮(zhèn)醫(yī)院普遍低5-10個百分點，藥店銷量大于醫(yī)院。③具有獨特的藥品消費心理及習(xí)慣，價格是首要因素，農(nóng)村患者是哪里便宜就到哪里買藥，價廉而療效好的藥品在農(nóng)村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

4.2.2 農(nóng)村渠道戰(zhàn)略

根據(jù)以上分析可知，農(nóng)村是一個對于中低端藥需求量很大的市場，根據(jù)這個特定條件，江中集團可選擇短寬渠道，將深度分銷偏于銷向農(nóng)村的渠道中間商，中間商則將產(chǎn)品銷到縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些零散的零售終端——小藥店，從而走向農(nóng)村，占具更廣闊的市場。在這個過程中，既縮短了距離、獲得更高利益，同時也可以很快的獲得消費者所反饋的信息，及時發(fā)現(xiàn)問題并進行修正。在最開始主要選擇一些相對發(fā)展較好的農(nóng)村，交通較為便利的，作為試點，經(jīng)過不斷的方案實施、問題反饋和經(jīng)驗總結(jié)，得出一套更為完善的實施方案，以便推行到更多的地方。

參考文獻：

[1]江中集團集團公司網(wǎng)站.公司簡介http：//www.jzjt.com/.

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作者簡介：朱雪飛（1993-），男，江蘇鹽城人，河北金融學(xué)院管理系，專業(yè)：市場營銷；梁雨滋（1994-），女，河北唐山人，河北金融學(xué)院管理系，專業(yè)：人力資源管理。