李蕭　何珍

摘 要：襄陽經(jīng)濟的快速發(fā)展使襄陽市的酒店業(yè)也迅速發(fā)展起來，其潛在的巨大市場使襄陽市眾多酒店之間展開了激烈的競爭。為了提高經(jīng)營效益，酒店的營銷策略顯得尤為重要，本文通過分析襄陽MF酒店營銷的現(xiàn)狀與存在的問題來為酒店研究新型的市場營銷策略。

關鍵詞：襄陽；酒店；營銷策略

襄陽市是湖北省省域副中心城市，位于長江支流漢江的 中游，是鄂、豫、渝、陜毗鄰地區(qū)的中心城市，是1986年第二批公布的中國歷史文化名城，其優(yōu)越的地理位置、悠久的歷史文化、快速發(fā)展的經(jīng)濟、不斷完善的交通和源源不斷的人流、物流使得襄陽酒店業(yè)迎來了一個前所未有的高速發(fā)展階段。而如今鄂西生態(tài)文化旅游圈建設正如火如荼地進行著，這些都為襄陽酒店行業(yè)帶來了發(fā)展契機，襄陽MF酒店也迎來了發(fā)展新機。但襄陽市MF酒店興建不久，根基尚不穩(wěn)定，想要在襄陽酒店業(yè)發(fā)展如此迅速的形勢下脫穎而出，MF酒店需要制定出一套切實可行的酒店營銷策略來應對激烈的市場競爭。

一、襄陽市MF酒店市場營銷現(xiàn)狀

襄陽MF酒店是按照國際五星級標準興建，由MF實業(yè)集團有限公司投資，是一家集商務、會議、餐飲、客房、康樂于一體的現(xiàn)代化豪華型商務酒店。

酒店目前是以商務、會議作為主要營銷重點和定位，在營銷戰(zhàn)略上也是主要圍繞商務會議市場進行組合。其中在產(chǎn)品策略上，酒店提供的住宿產(chǎn)品、宴會餐飲產(chǎn)品以及休閑服務產(chǎn)品都盡可能符合MF酒店消費者在商務便利上以及身份地位上的心理預期；在價格上，定價策略較為固定；在促銷策略上，則已針對網(wǎng)絡信息的迅速傳遞，實現(xiàn)了網(wǎng)上促銷。

二、襄陽MF酒店營銷存在的問題

襄陽MF酒店雖然是一家五星級酒店，但與襄陽其他五星級酒店相比，酒店尚還處于起步階段，在營銷方面還存在以下不足之處：

（一）目標顧客群相對比較單一

酒店目前主要的營銷對象是以會議客人及商務客人為主，而商務型客人對酒店所在的城市的經(jīng)濟發(fā)展要求很高，他們因公務出差來過這座城市之后可能再也不會前來，客人成為酒店回頭客存在著極大的不穩(wěn)定性。因此，襄陽MF酒店必須不斷地開發(fā)新的目標市場。

（二）酒店產(chǎn)品消費層次不明顯

MF酒店是一家商務型酒店，在產(chǎn)品策略上，酒店提供的住宿產(chǎn)品、宴會餐飲產(chǎn)品以及休閑服務產(chǎn)品具有明顯的針對商務客人的特征，酒店產(chǎn)品檔次豪華、注重品位，符合酒店當前消費者在商務便利上以及身份地位上的心理預期。但是，在酒店業(yè)競爭如此激烈的市場環(huán)境下，MF酒店在設計酒店產(chǎn)品時，只考慮到商務型客人的特點，而沒有關注到其他類型客人的需求，沒有為其他類型的客人設計出符合其特性的酒店產(chǎn)品，使得酒店產(chǎn)品消費層次不明顯。

（三）價格梯度不大

MF酒店雖然是以商務型客人為主，但是另外一部分的休閑型客人也占有較大比重。商務型客人對價格不是特別敏感他們更看重的是消費體驗[1]，而休閑型客人則是對價格比較敏感的，酒店沒有針對不同類型的客人設置合理的價格梯度，這樣就導致了一部分客源的流失，從而降低了酒店的收益。

（四）營銷渠道單一

隨著襄陽旅游業(yè)的快速發(fā)展，越來越多的旅游者涌向襄陽，為襄陽市MF酒店帶來了商機，但遺憾的是MF酒店并沒有利用好這個契機。在襄陽旅游、襄陽經(jīng)濟愈來愈發(fā)達的市場背景下MF酒店沒有產(chǎn)生和相關旅游業(yè)合作來宣傳酒店的意識，也沒有利用新的網(wǎng)絡營銷渠道來宣傳酒店，酒店仍是通過過時的網(wǎng)絡手段和廣告來宣傳酒店，營銷渠道相對單一且效果不明顯。

（五）員工整體服務水平不高

襄陽市MF酒店雖然是一家五星級酒店，但眾所周知，酒店服務人員的入門門檻一般都比較低MF酒店也是如此。再加上酒店還處于起步階段，高素質(zhì)服務人員缺乏，員工后期的培訓不足，酒店服務質(zhì)量管理不到位等因素，造成酒店服務人員整體服務水平不高，在服務過程中達不到客人所要求的水準。

三、襄陽MF酒店營銷策略

（一）擴大目標顧客群

1、隨著襄陽市社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，旅游產(chǎn)業(yè)也進入了一個高速發(fā)展的歷史時期，襄陽市作為著名的旅游景點城市其中高端旅游消費者的日趨增多為襄陽市的高星級酒店在傳統(tǒng)的商務、會議市場需求基礎上，提供了新的市場契機。針對蓬勃發(fā)展的旅游市場，酒店應把握旅游專項市場機會，開發(fā)旅游目標市場，為襄陽市中高端散客及團隊旅游者打造高品質(zhì)的接待服務。

2、如今許多大型企業(yè)為了提高員工的綜合素質(zhì)，培養(yǎng)優(yōu)秀的員工而為員工提供帶有學習性質(zhì)的獎勵性旅游，這種旅游形式已漸漸成為一種新型的旅游項目[2]。MF酒店作為一家五星級商務型酒店應該抓住這個機會利用商務酒店的特性和酒店的知名度來開發(fā)商業(yè)性獎勵旅游市場，擴大酒店的消費群體，為酒店帶來更多經(jīng)濟效益。

（二） 打造特色酒店產(chǎn)品，建立不同消費層次的酒店產(chǎn)品

對于酒店而言，中高端的旅游者市場與普通的商務旅游者市場都是屬于旅游者市場，在很多情況下是難以區(qū)分的，但從其出行動機上看兩者仍然存在一定的差異。因此，在產(chǎn)品策略上應根據(jù)各自需求的不同，策劃和設計符合其身份、消費能力以及旅游體驗的酒店產(chǎn)品。例如：酒店可以在相應的樓層或客房中，按照一定的主題進行適當?shù)难b修和點綴，打造有特色的酒店產(chǎn)品為中高端游客提供別具一格的高星級酒店主題客房服務[3]。

1、三國文化、漢江文化主題客房

襄陽上承漢末，下啟魏晉，在近百年群雄爭戰(zhàn)、風云際會的三國時期，襄陽堪稱人才高地、文化高地、精神高地，襄陽是“中國三國文化之鄉(xiāng)”，三國文化遺產(chǎn)豐富。中國古有“江河淮漢”之說，漢水流域是中華民族發(fā)祥地之一。襄陽踞漢水中游，東西交匯、南北貫通，“漢晉以來，代為重鎮(zhèn)”，是漢水流域最重要的城市。特殊的地理位置，使襄陽成為歷史上的區(qū)域性經(jīng)濟、政治、文化中心，成為漢水文化中具有重要影響和代表性的區(qū)域。

襄陽MF酒店可充分利用三國文化、漢江文化的各種文化元素對客房進行裝飾，讓旅游者在享受舒適的客房服務產(chǎn)品的過程中，能夠和襄陽的特色文化有更深層次的接觸，能夠被襄陽特有的文化魅力所吸引，讓游客回味襄陽，回味MF，也因此增加顧客的回頭率。

2、休閑養(yǎng)生主題客房

休閑養(yǎng)生旅游已經(jīng)成為現(xiàn)代高端旅游者青睞的一種旅游休閑產(chǎn)品形式，是高端旅游消費者追求生活品質(zhì)的理想選擇[4]。襄陽市MF酒店可以對酒店的部分客房進行裝飾使客房的裝飾風格更貼近自然，營造更舒適、安逸的住宿環(huán)境。酒店采取改變客房內(nèi)部裝飾、擺放一些傳統(tǒng)的與養(yǎng)生相關的器具，為旅游者中的部分中高端客戶提供特殊的客房產(chǎn)品以及養(yǎng)生常識的宣傳普及，達成讓旅客解除疲勞的目的。同時，酒店提供的休閑養(yǎng)生主題客房還可以向消費者配套贈送相關的養(yǎng)生服務，提供不同的增值服務供旅客選擇，為中高端旅游消費者創(chuàng)造更具特色的養(yǎng)生服務。

（三）采用靈活定價策略

商務旅游者一般由企業(yè)或者單位支付住宿費用，他們對價格不是太敏感，但是他們注重性價比，他們關心的是極大化自己的生活空間，并可能臨時改變住宿的時間安排，對服務層次要求較高。針對商務客人的需求和支付特點，酒店在產(chǎn)品定價方面盡量選擇整數(shù)定價法和聲望定價法，即順應消費者“價格高，服務好”的消費心理，從而彰顯酒店服務檔次和特色[5]。

另一方面，除商務客人外的一部分普通旅游者對價格可能比較敏感。為了不流失這一部分客源，酒店要根據(jù)旅游市場淡季旺季需求差異做一些促銷活動。但促銷時折扣不能太大，價格過低有損品牌價值，會喪失很多高端客戶，適當?shù)臅r機也給予消費者一定的返利和優(yōu)惠。

（四）拓寬營銷渠道

1、利用新媒體營銷手段加強酒店的網(wǎng)絡營銷能力[6]。如今的天下已是科技網(wǎng)絡的天下，隨著科技的發(fā)展、信息化的普及，網(wǎng)上預定、網(wǎng)上銷售已是大勢所趨。酒店在使用傳統(tǒng)營銷渠道如：四大傳播媒體（報紙、雜志、電視、廣播）廣告及近來備受青睞的戶外廣告推廣酒店的同時，還應建立自己的門戶網(wǎng)站、提高網(wǎng)站的質(zhì)量、實現(xiàn)安全的網(wǎng)上支付、借助搜索引擎、友情鏈接和博客、網(wǎng)絡社區(qū)、微信等新媒體的力量來加強酒店網(wǎng)絡營銷能力，提高酒店經(jīng)濟效益。

2、與各旅游相關單位（會展中心、交通公司、旅行社、旅游景區(qū)）、企事業(yè)單位、科研院所、文化機構(gòu)、新聞媒體、社會公眾等溝通、交流，積極的搭建聯(lián)系和合作的平臺。使各單位在開展活動或交流時，優(yōu)先考慮將MF酒店作為其活動平臺或活動依托。

（五）加強培訓力度，建立全員營銷的意識

酒店員工直接面向顧客為客人提供服務，員工的形象和素養(yǎng)在一定程度上影響著顧客對酒店的印象和顧客的回頭率。因此，酒店要加強員工培訓力度，建立全員營銷的意識，提升員工素質(zhì)和服務水平[7]。

1、酒店可以建立專門的培訓團隊，定期對員工進行培訓，改善員工的個人形象，提升員工素質(zhì)；加強員工顧客至上和全心全意的為顧客服務的意識；加強員工的企業(yè)服務文化水平，提高員工的服務技能。

2、商務型客人對酒店服務質(zhì)量要求相對較高，他們在商務辦公時可能會需要服務人員在商務工作方面提供服務。因此，針對酒店的商務型客人，酒店還應培養(yǎng)一批具備一定商務知識，能夠掌握相應的商務設施技能的高素質(zhì)、高水平的服務人員，以備隨時為客人提供服務。

四、結(jié)語

隨著時代的發(fā)展，市場環(huán)境的變化以及消費者行為出現(xiàn)分異，不同酒店在營銷上面臨的困境、問題以及策略上既存在共性，也存在差異。論文通過對襄陽MF酒店的營銷現(xiàn)狀和存在的問題進行分析，并提出相應的營銷策略，以期能為酒店帶來更好的經(jīng)濟效益。（作者單位：湖北文理學院管理學院）

大學生創(chuàng)新訓練項目：襄陽市MF酒店營銷策略研究

基金項目：湖北省教育廳人文社科研究項目，鄂西生態(tài)文化旅游圈背景下襄陽休閑旅游市場營銷研究， 2012G395

參考文獻：

[1] 史春愛.酒店營銷談之體驗營銷——贏得顧客忠誠的營銷[J].才智，2011年01期

[2] 劉勇.關于企業(yè)發(fā)展獎勵旅游的策略探析[J]. 商場現(xiàn)代化，2009年08期

[3] 李芳.我國主題酒店營銷探析[J]. 新疆財經(jīng)，2011年01期

[4] 馬潤花，曹艷英.中國養(yǎng)生旅游開發(fā)構(gòu)想[J]. 生態(tài)經(jīng)濟（學術(shù)版）， 2010年02期

[5] 李艷艷，李豐生，韓曉.競爭環(huán)境下酒店客房定價策略研究[J].消費導刊，2005年06期

[6] 葛景棟.建立符合消費者需求的溝通方式——新媒體的營銷戰(zhàn)略[J].新聞前哨，2009年05期

[7] 盧波.淺談全員營銷服務的重要性[J]. 湖南飼料，2009年03期