任國平

近年來，在監(jiān)管部門持續(xù)引導和推動下，江蘇轄內(nèi)多家農(nóng)村合作金融機構(gòu)（以下簡稱“農(nóng)合機構(gòu)”）紛紛引進微貸技術(shù)，致力于以專業(yè)化方式為微小客戶提供服務，不斷將農(nóng)村普惠金融發(fā)展引向深入。微貸技術(shù)在江蘇農(nóng)合機構(gòu)的“落地生根”，使得數(shù)量眾多的微貸客戶（這些客戶往往生產(chǎn)規(guī)模較小、自有資金有限、目前融資較少、對小微貸款的接受度和依賴度較高）受益并贏得了良好的聲譽。

一、微貸技術(shù)核心理念

微貸技術(shù)，就是銀行通過一套行之有效的做法，克服微小企業(yè)和個體工商戶信息不對稱、財務不透明、缺乏有效抵押物等“天生缺陷”，實現(xiàn)有效的業(yè)務拓展和風險控制。其核心理念包括以下幾個方面：

眼見為實、交叉檢驗的信貸調(diào)查技術(shù)。遵循“到戶調(diào)查、眼見為實”的原則，要求信貸人員必須到客戶經(jīng)營場所實地核查，并將客戶家庭和生意作為同一個經(jīng)濟單元來分析。同時，以交叉檢驗為基本分析判斷方法，對客戶提供信息以及其他來源信息，從多個方面、多個角度進行驗證，評價貸款目的的合理性，貸款項目的可行性。

基于現(xiàn)金流的財務分析技術(shù)。針對絕大部分微貸目標客戶沒有正規(guī)財務報表的現(xiàn)實情況，要求信貸人員根據(jù)在客戶經(jīng)營場所實地調(diào)查和詢問獲取的信息，計算銷售情況、存貨水平等，自編格式化財務狀況簡表，分析客戶現(xiàn)金流和償債能力，強調(diào)以客戶正常經(jīng)營所形成的真實現(xiàn)金流來判斷其是否符合貸款標準以及所具備的每月還貸能力。

適應資金需求特點的貸款決策和分期還款技術(shù)。一是快速的貸款審批機制。針對客戶資金需求往往“短、小、頻、急”的特點，根據(jù)需要隨時召開由兩到三人組成的審貸會，保證快速審批。二是分期還款技術(shù)。通常采取按月還本付息等方式，根據(jù)客戶每月可支配收入確定每月還款額度，分攤還款壓力，同時通過加大還款頻率，從第一期還款開始就監(jiān)督客戶還款表現(xiàn)，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施。

貫穿貸款營銷始終的風險控制技術(shù)。信貸人員對所發(fā)放貸款的整個生命周期負責，既負責發(fā)放前的信貸分析，包括客戶現(xiàn)金流、應收賬款真實性和可靠性以及經(jīng)營能力分析等；也負責貸款發(fā)放后的監(jiān)控和回收以及客戶關(guān)系管理。信貸人員月收入與其所管理的客戶數(shù)量和還款情況緊密掛鉤，促使其必須頻繁地訪問客戶來及時獲取各類軟信息，嚴密監(jiān)控客戶以降低違約率。

二、微貸技術(shù)江蘇實踐的幾點啟示

目前，江蘇全省已有近30家農(nóng)合機構(gòu)引進了微貸技術(shù)，微貸業(yè)務得到逐步拓展。但微貸技術(shù)本身是一套流程縝密、風險可控、可復制的標準流程技術(shù)，受外部環(huán)境、客戶基礎(chǔ)、信貸文化等方面差異性的影響，必須結(jié)合實際加以吸收和改良。

微貸技術(shù)與農(nóng)合機構(gòu)“門當戶對”。農(nóng)合機構(gòu)主要服務于縣域和城郊地區(qū)，無論這些地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平處于什么水平，都有大量的個體工商戶、私營業(yè)主等群體處于發(fā)展初期，且多在以農(nóng)合機構(gòu)網(wǎng)點半小時車程為服務半徑的范圍內(nèi)，微貸正是以這部分客戶為服務對象，以相對較高的利率覆蓋貸款金額小、筆數(shù)多、所導致的高管理成本，實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展。此外，農(nóng)合機構(gòu)與這些潛在客戶在語言溝通、鄉(xiāng)土文化、風俗習慣、人脈關(guān)系等方面有著高度的相似性，便于建立起具有地緣特色的信用關(guān)系，也容易形成規(guī)模效應，實現(xiàn)業(yè)務盈利。

找準潛在目標客戶群至關(guān)重要。目標客戶主要定位于有一定時間經(jīng)營實踐、需要擴大規(guī)模，并且具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的個體工商戶或微小企業(yè)，如初期可以專業(yè)小市場、無貸戶為重點，逐步挖掘有效客戶群。在這一定位下，按照“小客戶成片做”的模式進行社區(qū)化營銷，由信貸人員當面向潛在客戶詳細介紹微貸產(chǎn)品在還款方式、利率、擔保等方面的特點，耐心回答客戶提出的各種問題，使客戶對微貸產(chǎn)品有全面、準確的了解。

分析技術(shù)和獨立考核缺一不可。微貸客戶往往財務規(guī)劃能力弱、無正規(guī)財務記錄，但生產(chǎn)經(jīng)營和財務狀況簡單清楚，并且生產(chǎn)經(jīng)營變化快。這些特點決定了其資產(chǎn)搜集、評估切入點、風險控制、操作流程等有別于傳統(tǒng)信貸業(yè)務。同時，微貸業(yè)務散、額度小，具有明顯的勞動密集型和高人力成本特征，要提升業(yè)務總量和業(yè)務面，必須對其實行單獨考核，并且績效應主要取決于貸款筆數(shù)和貸款管理水平。

抓好專業(yè)團隊建設是根本保證。要使微貸技術(shù)真正成功落地，專業(yè)團隊建設是根本，也是保證?？山梃bIPC公司的“學徒制”，實行一對一、手把手地培訓，由專家結(jié)合實際案例進行講授核心分析技術(shù)，示范制作資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流量表、點貨清單，在此基礎(chǔ)上從技術(shù)培訓轉(zhuǎn)向能力培訓，規(guī)范行為方法，反復訓練其分析、溝通技能，使新員工盡快掌握操作要領(lǐng)，有效檢驗和識別潛在客戶。同時，堅持數(shù)量與能力并重的原則，對微貸隊伍進行統(tǒng)一調(diào)配和管理。

在實踐過程中，我們同時也發(fā)現(xiàn)，雖然微貸技術(shù)已得到了轄區(qū)內(nèi)絕大多數(shù)農(nóng)村中小金融機構(gòu)的關(guān)注，大部分機構(gòu)表現(xiàn)出濃厚的興趣，但微貸技術(shù)在真正落地過程中仍然面臨著諸多困難和挑戰(zhàn)。突出表現(xiàn)在兩個方面：一是理念轉(zhuǎn)換和技術(shù)吸收有個過程。雖然多家機構(gòu)使用了微貸技術(shù)，但不同機構(gòu)做法各異，發(fā)展成效參差不齊。有的機構(gòu)在技術(shù)引進后急于取得短期效益，在短期效益不顯著后又對技術(shù)應用的信心產(chǎn)生動搖。有的機構(gòu)內(nèi)部在理念和認知上對微貸還沒有完全接受，配套措施跟不上，致使微貸技術(shù)應用實際效果欠佳。有的機構(gòu)對需要進行哪些組織調(diào)整和資源投入來支持微貸業(yè)務發(fā)展考慮不深、不細、不實，技術(shù)吸收和分析把握不到位。有的機構(gòu)在產(chǎn)品設計、操作流程等方面與其他業(yè)務差別不大，只用額度的大小來簡單區(qū)分和篩選微貸客戶，實質(zhì)上只是發(fā)放了一些小額度貸款。二是配套機制建設相對滯后。有的機構(gòu)雖倡導使用微貸技術(shù)，但“高高舉起、輕輕落下”，缺少明晰的實施計劃和階段性推進方案；有的機構(gòu)資源投入明顯偏少，在微貸業(yè)務人員招聘、培訓、管理和薪酬激勵等方面配套跟進不夠，如未實行單獨考核；有的機構(gòu)對能力建設重視不夠，缺少內(nèi)部繼續(xù)培訓機制，也缺少交流平臺和總結(jié)歸納機制；有的機構(gòu)沒有對組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務流程進行相應的調(diào)整，主要依托支行的現(xiàn)有信貸人員發(fā)放微貸，不利于積累專業(yè)能力，也不利于業(yè)務拓展和風險防范。

三、推廣應用微貸技術(shù)的相關(guān)建議

明確微貸業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，強化能力建設。根據(jù)實際確立微貸業(yè)務發(fā)展思路，明確階段性的發(fā)展目標和配套措施，認真做好應用前準備、人員招聘、課堂培訓、實地業(yè)務指導等環(huán)節(jié)工作。重點加強能力建設，強化技術(shù)應用的執(zhí)行力和引導，建立標準化培訓和考評機制，培養(yǎng)專業(yè)化微貸隊伍，同時在初期給予相對寬松的發(fā)展空間，避免“急功近利”。

探索以專營機構(gòu)改革推動微貸業(yè)務發(fā)展模式。對微貸流程建設、營銷培訓、產(chǎn)品設置進行量身打造，探索建立專營機構(gòu)（如微貸中心）對微貸業(yè)務實施專業(yè)管理，采用獨立的業(yè)務流程、人員、評審制度和審批流程，實行相對獨立的內(nèi)部考核管理（與支行有所區(qū)別），發(fā)揮專業(yè)化優(yōu)勢，加速產(chǎn)品創(chuàng)新，提高效率，實現(xiàn)規(guī)模效益。

加快微貸技術(shù)應用的本土化進程。技術(shù)應用之初盡量“原汁原味”，在對微貸技術(shù)特性有了深入了解和共識之后，逐步調(diào)整和推進“本行特色”的本土化改良，因地制宜加大創(chuàng)新和突破，“量體裁衣”，通過各種產(chǎn)品不同的特質(zhì)為客戶提供個性化、特色化的信貸服務。

探索開展微貸業(yè)務標準化建設。探索微貸業(yè)務操作流程、調(diào)查方式、分析方法、檢查要點的標準化、表格化和清單化，積極開發(fā)上線獨立的微貸業(yè)務系統(tǒng)或在現(xiàn)有信貸業(yè)務系統(tǒng)中增加微貸業(yè)務模塊。在此基礎(chǔ)上，基于微貸潛在客戶相對聚集的行業(yè)或?qū)I(yè)市場等，增強批量獲客能力。

（作者單位：江蘇銀監(jiān)局）

責任編輯：高 莉