李德猛

把商品推銷給潛在客戶，最終讓客戶掏錢購買，并希望顧客達成購買后，再幫助店鋪進行宣傳，進而吸引更多的客戶再次光顧，這是每個店鋪的經(jīng)營者都想要的結果。但目前的現(xiàn)實情況卻是——客戶進店率下降、流失率增加、成交率很低，轉(zhuǎn)介率幾乎為零……那么，店鋪如何在微利的市場中求得一線商機，并突破困局讓顧客達成多次購買呢？

塑造店鋪的“銷售”增值形象

眾所周知，很多商品本身的附加價值難以顯現(xiàn)，鑒于此，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店鋪還需要通過塑造店鋪形象，特別是通過增加“銷售附加價值”來實現(xiàn)增值。因此，店鋪特別要改變“自視甚高”的態(tài)度，轉(zhuǎn)而塑造“平易近人”的形象。

建議店鋪的導購人員要進行專業(yè)的“銷售禮儀”訓練，強化“微笑服務”?！拔⑿Α痹谌粘ｄN售中蘊藏著很大的價值。譬如到店的顧客想要體驗一下產(chǎn)品的功效，導購人員若面無表情地直接把產(chǎn)品遞給顧客，這種服務就沒有增值；而如果這名導購人員在把產(chǎn)品遞給顧客的同時附上一個微笑，再讓顧客坐下來，這個服務的過程就增值了。即使當時雙方?jīng)]能達成交易，但一旦客戶有了購買需求，一定會考慮再來光臨。

生動美化商品的陳列

店鋪可以根據(jù)經(jīng)營場地及店面的大小，對商品的品牌、風格、用途、功能等進行分區(qū)陳列。若要給客戶營造一種輕松、自然、愉悅的購物環(huán)境，就必須對店鋪及物品陳列進行生動美化。例如用花卉和綠色植物來給顧客增添一種置身大自然的感覺；對一些深色、淺色的商品，要利用射燈來營造溫馨的購物氛圍；對一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用偏藍色或紫色的燈光進行修飾，制造一種柔和的氛圍。

增加賣場的附加價值

中國三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的店鋪，80%以上都沒有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在某店鋪里目睹了這樣一件事。顧客看完某一化妝品后表示滿意，但就在準備簽單時，顧客問了一句：“你們這里有洗手間嗎？”導購回答：“這里沒有，走出去往右拐再走lOO米，有一家大超市，那里有?！本瓦@樣，本來快做成的生意沒有了。

我們反思一下，為什么“麥當勞”、“肯德基”每天的客人進出不斷呢？其精明之處就在于，在購物場所內(nèi)能為顧客解決“內(nèi)急”的需求，這個就是營銷的“附加價值”。表面看客人有“內(nèi)急”需求時，是沒有購物需求的。但當客戶解決“內(nèi)急”需求后，有一種身體放松的感覺。而人的需求有時正是在輕松愉快中隨機產(chǎn)生的。所以，建議店鋪可以在購物場所的一角，增設一個方便顧客的空間，來增加賣場的服務價值。

策劃富有情感化的節(jié)日促銷活動

在店鋪內(nèi)適當位置擺放具有吸引力的POP宣傳廣告的同時，還要針對在不同的季節(jié)、不同的節(jié)日采用不同的促銷方式去吸引顧客。比如，春天可策劃“尋找春姑娘”活動；七夕情人節(jié)，可策劃“你結婚，我送美妝”等等活動值得說明的是，不管策劃什么活動，一定要能打動消費者，除了活動內(nèi)容要吸引消費者外.產(chǎn)品也到做到真正的優(yōu)惠。否則，策劃出來的活動就是失敗的。

走出店鋪做“拉引”

如今已不是“好酒不怕巷子深”時代了，店鋪有時需要在店外下“功夫”。因此，店鋪應建立一支精干的導購隊伍，在加強銷售技能培訓的同時，讓他們將店鋪經(jīng)銷的化妝品品牌、產(chǎn)品、賣點、功能、特性、形象、客情、美譽度等信息，通過店鋪的內(nèi)刊、POP、DM直郵廣告宣傳，配合“站街”等促銷活動，傳播給潛在的顧客。即使一開始沒有客戶上門選購，但經(jīng)過一段時間的傳播，門店的知名度、口碑等都會得到提升。

組織網(wǎng)絡團購和策劃場購

網(wǎng)絡團購是店鋪通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，由專業(yè)團購機構將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，或者聯(lián)合有關團購網(wǎng)站策劃店鋪“網(wǎng)路團購活動”，來通過降低化妝品的銷售利潤，吸引消費者進行大批量購買的行為。組織消費者場購，是指廠家或經(jīng)銷商事先選擇適合店鋪及最佳時間，結合當?shù)貜R會、集市等，策劃一個具有當?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營銷”活動，來達到集中消費者、促成集體簽單、實現(xiàn)走量的目的。

不管是網(wǎng)絡團購，還是集中場購，它們的共同點就是讓顧客能夠在保證買到正品的情況下，拿到比市場價格低的商品，讓顧客體驗到“占了便宜”的滋味，并讓顧客將自己的經(jīng)歷分享給親戚朋友，從而吸引更多的客戶消費。

推行定制化美容服務

安排有關導購人員在店鋪為顧客現(xiàn)場進行美容方案設計，或主動上門為顧客設計美妝方案，以滿足客戶定制化的服務需求?；瘖y品經(jīng)銷商的張女士，就是利用“定制化美容服務”，將店鋪生意做得很紅火。為了滿足客人的特殊定制化要求，她在店鋪高薪聘請了專業(yè)的美容師，根據(jù)客戶的實際要求，去幫助他們選購化妝品及進行美容服務。有時張女士還會和美容師到客戶家里為一些即將“出閣”的新娘提供美容美妝服務。另外，張女士還將成功的服務案例整理成冊，向來店的潛在客戶進行宣傳，以達到吸引客戶的目的。

打好化妝品的“組合拳”

俗話說：“百貨攬百客?！钡赇佉凑铡鞍儇洈埌倏汀钡脑瓌t，去組織貨源并注意隨時增補商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷售金額，還能增加公司或門店的人氣。例如在顧客想買美白“面霜”的時候，可以順便買走肌膚“去油膏”。因此，店鋪計劃如何去打好產(chǎn)品“組合拳”顯得尤為重要。另外，店鋪在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時，還要注意以下三種銷售策略：

（一）新品做利潤。新品是最符合市場需求的產(chǎn)品，新品的外觀、款式、功能、顏色等是時下流行的。在這個時期，消費者愿意為這些新鮮事物買單，所以店鋪可以從新品中賺取利潤。

（二）老品搶銷量。對于已在市場上熱賣過6至12個月，且競爭力在下降的化妝品就要做量了。哪怕是降低自己的利潤空間來拉動這種商品的銷量，也不要吝惜自己的毛利。將滯銷商品銷量做到最大化的方法有：（l）實施降價、打折、買贈、抽獎、捆綁銷售策略；（2）提高促銷提成；（3）談批量購買，達到數(shù)量再送店鋪小商品等；（4）新品帶動。

（三）與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)滯銷品確實賣不動的情況，經(jīng)銷商應立即與廠商或上游經(jīng)銷商商討實施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營空間，又能解決商品滯銷賣不動的問題。

總之，客戶的需求在變，店鋪的銷售模式也要跟著變。只要化妝品店鋪不斷借鑒行業(yè)店鋪領跑者的經(jīng)驗，并不斷地尋找及創(chuàng)新營銷思路，或許，化妝品店鋪將會迎來銷售的春天。