張媛 李娜

【摘 要】基于工作過程導(dǎo)向的國際貨運代理課程體系建設(shè)作為國家示范院校建設(shè)的主要任務(wù)，針對在貨運代理改革研究中的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法等方面提出探討意見。本文從優(yōu)化頭程運費、優(yōu)化包裝設(shè)計和優(yōu)化報價策略方面分析課程改革，理論與實踐研究表明，基于工作過程的貨運代理課程改革研究非常重要。

【關(guān)鍵詞】貨運代理 ? ?工作過程 ? ? 課程改革

一、貨運代理課程改革理念

多數(shù)貨運代理公司在以美金計算的海運費上會太注重成本收益核算，但在以人民幣計算的頭程費用上缺失成本收益核算，這種理念應(yīng)該加以優(yōu)化改進(jìn)。掌握航運市場的行情和知曉同船公司洽談的學(xué)問可能讓貨運代理節(jié)省不少費用，但是自身前期準(zhǔn)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。

二、基于工作過程的課程內(nèi)容開發(fā)步驟

（一）包裝設(shè)計優(yōu)化

貨運代理如果主要從事服裝出口，客戶訂單數(shù)量經(jīng)計算后裝箱情況不核算，貨運代理一般會建議其將訂單數(shù)量改變。如果將兩個訂單合裝一只整柜;或者將多余數(shù)量縮減來下次再發(fā)運，這樣省下來的費用會相當(dāng)可觀。貨運代理自己要在裝運前對產(chǎn)品包裝進(jìn)行科學(xué)計算，具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)訂單數(shù)量來設(shè)計包裝。如果一個紙箱一般裝12件，按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話，我們就改成一個紙箱裝l5件或20件;再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達(dá)到裝滿一個20或40貨柜的最理想狀態(tài)。

（二）優(yōu)化頭程運輸

本文的解決辦法是和客戶確認(rèn)FOB條款下雙方費用的起始。一般會堅持貨交到倉庫后責(zé)任完結(jié)，至于倉庫到碼頭的拖車費用、碼頭費之類全部包含在二程的海運費里面由收貨人支付。首先，貨運代理會在洽談訂單時就爭取以CIF條件成交，這樣運輸安排的主動權(quán)就全部在自己手上;其次，如果確定是以FOB條件成交，貨運代理會提前與買家指定的運輸公司聯(lián)系，書面確認(rèn)好所有費用。這樣做的原因一是防止貨物已出運后運輸公司再加收費用;二是如果中間有太離譜的地方，貨運代理就再和買家商談，要求更改運輸公司或者是要求買家承擔(dān)某些收費項目。報價似乎是個很簡單的問題，其實不然，合理專業(yè)的報價，可能會為您贏來更多的客戶;報價太高，成就意愿低，太低又虧本。怎樣才能做到合理報價呢？本文將進(jìn)行以下分析。

三、基于工作過程的貨運代理課程教學(xué)要點

（一）產(chǎn)品及價位

在跟客戶報價之前，貨運代理首先要對自己的產(chǎn)品及價位，主要目標(biāo)市場及同行產(chǎn)品及報價情況比較掌握。然后盡可能從多方面先掌握客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。如果一個客戶向貨運代理詢價，貨運代理要盡可能通過多渠道掌握這個客戶是哪個國家哪個城市的，是否屬于貨運代理們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客戶主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。價格接近底價，從一開始就“逮”住客戶;如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟貨運代理兜圈子討價還價的，貨運代理最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客戶給嚇跑;如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉，貨運代理多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點;如果有些客戶對價格特別敏感，每分每厘都要爭，而客戶又看中了貨運代理的產(chǎn)品，貨運代理一定要有足夠的耐心，跟客戶打一場“心理戰(zhàn)”。詢問或揣摩一下客戶的目標(biāo)價格，看看自己能給到的底價，比較一下差距，如果買方的目標(biāo)價格是USD13，而貨運代理能承受的價格是USD14，貨運代理最好報USD15;還價時可分多步來走，如果先讓多一點USD0.5，讓客戶看到希望，接著按USD0.25 、USD0.10、 USD0.15加減，千萬不可以一步到位，而應(yīng)步步為營，讓客戶慢慢嘗到甜頭，看到希望，但又要通過艱苦努力獲得，讓客戶最后有一種贏了的感覺。為什么不能一開始就直接給予買方最低報價？讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果貨運代理在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最后時刻貨運代理手中就沒有調(diào)動買方的砝碼。

（二）貨運代理產(chǎn)品質(zhì)量

當(dāng)然，產(chǎn)品價格的高低跟該產(chǎn)品的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。如果貨運代理的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好，報價肯定要更高;如果貨運代理的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，當(dāng)然可以報更高的價;如果貨運代理的產(chǎn)品款式比較新穎，又是新產(chǎn)品，通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。即使同一種產(chǎn)品，在不同的階段，因受市場因素和配額等影響，報價也不盡相同，如石油、紡織品等。

（三）貨運代理支付方式

報價的同時還應(yīng)將交貨期、付款方式、訂單數(shù)量等主要交易條件一同攤出，即不要只限于價格一個問題，而應(yīng)將其它條件作為互動。可能客戶對交期非常重視，本來貨運代理報的交期為35天，而客戶提出30天交貨，付款方式作D/P即期，在可行的情況下，貨運代理可以滿足客戶的交期，但以付款方式為L/C即期作為交換條件;同樣，如果貨運代理報USD17.50/20，而客戶堅持要USD17，貨運代理可說由于貨運代理的定貨量實在太小，公司很難滿足要求，但如果定貨量能達(dá)到一個大柜，貨運代理公司會盡可能滿足需求。

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