淺談綠植電商發(fā)展存在的困難與對策

摘 要：隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物滲透到各行各業(yè)，綠植行業(yè)也不例外。由于綠植商品的特殊性，通常易碰到三個(gè)主要問題。首先是物流運(yùn)輸條件差限制銷量，其次是滯銷而引發(fā)的損失特別大，第三是買賣雙方矛盾極易引發(fā)糾紛。本文通過對綠植電商所面臨的困境進(jìn)行分析，根據(jù)綠植商品的特點(diǎn)，比較系統(tǒng)地提出了針對當(dāng)下電商市場環(huán)境，綠植電商發(fā)展的對策。

關(guān)鍵詞：綠植電商；運(yùn)輸；滯銷；發(fā)展策略

一、綠植電商的產(chǎn)生與發(fā)展概述

1.綠植電商的產(chǎn)生

著名市場營銷學(xué)專家Philip Kotler曾這樣描述在線零售給人們帶來的便利“由于消費(fèi)者對在線零售所提供的便捷（且在大多數(shù)情況下更為廉價(jià)）情有獨(dú)鐘，在線零售近幾年來發(fā)展勢頭越來越猛。消費(fèi)者不用走出家門，就可以在一大堆商品中盡情挑選，還可以貨比三家，然后在家坐享其成，等待商品送貨上門”。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，各種電商如雨后春筍般出現(xiàn)，綠植電商亦隨之產(chǎn)生。

2.綠植電商的發(fā)展

傳統(tǒng)的綠植實(shí)體店通常有兩種存在模式，一種是以市場的形式群聚存在，即花市。另一種是以獨(dú)立店鋪形式存在，例如花店。兩種存在形式各有其優(yōu)勢和劣勢，以市場形式存在的綠植實(shí)體店更能在成本上致勝，以獨(dú)立店鋪形式存在的綠植實(shí)體店則在價(jià)格上更有優(yōu)勢。然而，在當(dāng)今市場大環(huán)境下，綠植作為非奢侈品同時(shí)又非生活必需品，成本致勝更有利于其生存。而相對于花店和花市，綠植電商在成本上都有更大的優(yōu)勢。簡單來說，花店和花市都需要支付一定的攤租、較高的人工費(fèi)用，綠植電商則可以減少甚至省去這方面費(fèi)用。同時(shí)，綠植電商相對于傳統(tǒng)實(shí)體店來說銷售更方便快捷，因此似乎具有很大的發(fā)展空間。

然而，綠植電商的發(fā)展并不像想象中的那樣順利。

二、限制綠植電商發(fā)展的原因

1.物流運(yùn)輸受到條件限制

這是綠植電商面臨的最大問題，綠植商品作為活體生物，對運(yùn)輸環(huán)境和條件要求較高。植物生長最基本的要求是陽光空氣和水，電商通過網(wǎng)絡(luò)銷售綠植產(chǎn)品必須經(jīng)過物流渠道，而現(xiàn)今物流運(yùn)輸條件無法保證植物生長的基本要求得到滿足。如果綠植電商在發(fā)貨的時(shí)候沒有根據(jù)綠植的活體性而采取相應(yīng)的包裝措施，商品經(jīng)過物流渠道送到買家手里時(shí)很容易出現(xiàn)植物嚴(yán)重脫水、損壞甚至死去，對買家和賣家造成不必要的損失和糾紛。

2.滯銷而引發(fā)的損失慘重

綠植是活體生物，會不斷地生長，不停地衰老。最典型的例子是一年生草本觀花植物，其生長期只有一年。這種綠植商品最大的賣點(diǎn)是花的觀賞價(jià)值，倘若在其花期結(jié)束前綠植電商們沒有及時(shí)將其銷售出去，花期過后植物將迅速貶值，直到植株死去將不余殘值，折舊率非常高，造成綠植電商面臨巨大虧損。不僅一年生草本觀花植物面臨著這類問題，很多貴重甚至稀有的多年生綠植也面臨著因滯銷而引發(fā)虧損的難題，即使是近兩年來暢銷的珍稀蘭科藥用植物，位列“中華九大仙草”之首的鐵皮石斛也面臨著巨大的滯銷難題，廣西、云南等主產(chǎn)地的許多種苗繁育公司都存在大量滯銷問題。鐵皮石斛種苗若錯(cuò)過最佳種植時(shí)期將會出現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)的萎縮、芽端生長點(diǎn)封頂、不再生長等問題，因此這類綠植種苗一旦出現(xiàn)滯銷，損失將非常慘重。

3.買賣雙方矛盾極易引發(fā)糾紛

綠植商品是活體生物，其生長的情況受環(huán)境和人為等各方面影響較大，消費(fèi)者購買綠植商品后若發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題將很難界定是買方責(zé)任還是賣方責(zé)任，易引發(fā)糾紛，而這種糾紛一般分為兩種，一種是賣方出售殘次品引發(fā)的糾紛，另一種是買方種養(yǎng)不當(dāng)引發(fā)的糾紛。

賣方出售殘次品引發(fā)的糾紛產(chǎn)生的原因有兩種，一種是買方誤會賣方出售了假冒或殘次商品，另一種是賣方確實(shí)出售了假冒或殘次商品。首先綠植的生長受到季節(jié)限制，同一種植物在不同季節(jié)會有不同的植株生物特征。例如，多肉植物，即植物營養(yǎng)器官肥大的高等植物，通常具根、莖、葉三種營養(yǎng)器官和花、果實(shí)、種子三種繁殖器官。春秋季節(jié)是多肉植物生長的季節(jié)，植株飽滿美觀，品相好，是銷售旺季。但是盛夏的時(shí)候，有的多肉品種，例如山地玫瑰即會出現(xiàn)休眠的狀態(tài)，植株蜷縮萎縮，不美觀，倘若賣家在這樣的狀態(tài)下將此類產(chǎn)品銷售出去，買家在缺乏對這種植物休眠常識了解的情況下，很容易將休眠期的山地玫瑰誤會成是殘次品，因此引發(fā)買賣雙方的糾紛。其次，由于生物的多樣性，很多植物在價(jià)值上相差甚遠(yuǎn)，但是在外形上卻非常相似，這就使得一些不法綠植電商掛羊頭賣狗肉，用價(jià)格低廉的品種替代價(jià)格昂貴的品種欺騙消費(fèi)者。

三、解決策略

1.加強(qiáng)包裝運(yùn)輸質(zhì)量

消費(fèi)者對網(wǎng)購綠植缺乏信心的主要原因是質(zhì)量問題得不到保障，而綠植商品的質(zhì)量又與包裝運(yùn)輸?shù)馁|(zhì)量息息相關(guān)。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，綠植電商不僅要保證所出售的植株健康，也要掌握包裝運(yùn)輸技巧。對不同品種的植物要根據(jù)其習(xí)性制定不同的包裝運(yùn)輸方案。例如多肉類植物，由于充分澆水通常會導(dǎo)致植株變脆，運(yùn)輸途中容易出現(xiàn)斷根、掉芽、掉葉子的情況，嚴(yán)重影響產(chǎn)品質(zhì)量。而根據(jù)其習(xí)性，多肉植物屬于耐貧瘠忌高濕的綠植種類，因此專業(yè)的綠植電商在出售多肉類植物時(shí)應(yīng)將其斷水放置一段時(shí)間，待其輕微脫水后植株會變得更有韌性，更適合物流運(yùn)輸。又例如種苗類綠植，由于種苗易脫水忌高溫，因此應(yīng)選擇發(fā)貨速度較快的物流，例如順豐物流進(jìn)行發(fā)貨，并避開中午炎熱的時(shí)候，盡量選擇下午發(fā)貨，讓種苗在晚間氣候涼爽的時(shí)間運(yùn)輸出去。

2.針對不同時(shí)期綠植商品和不同客戶群體制定銷售策略，緩解滯銷難題

滯銷問題的緩解，可通過根據(jù)不同情況制定相應(yīng)且科學(xué)的可行性銷售策略，有的放矢地進(jìn)行解決。解決辦法主要可分為兩方面，即針對不同時(shí)期綠植商品以及針對不同客戶群制定銷售策略。

首先，針對不同時(shí)期綠植商品，制定銷售策略。綠植商品具有生物屬性，不同時(shí)期有其不同特點(diǎn)，受季節(jié)影響很大。例如多肉植物，春秋季節(jié)生長旺盛時(shí)期所有多肉都比較暢銷，夏季部分多肉休眠，不宜拿來銷售，應(yīng)減少或者停止銷售休眠植物，即使銷售休眠期植物，也應(yīng)在銷售網(wǎng)頁上附上說明，以免引起不必要的糾紛。大部分景天科多肉植物在夏季不休眠依舊生長，因此在夏季可主推景天科多肉植物進(jìn)行銷售。又例如蝴蝶蘭等植物一般在春季開放，而這類綠植的賣點(diǎn)主要在觀花價(jià)值上。中國人最熱鬧的節(jié)日當(dāng)屬春節(jié)，而通常在春節(jié)前夕，許多人們會購買一些蝴蝶蘭等觀花植物給家里增添一些喜氣，因此這類植物的銷售旺期通常在春節(jié)前這段時(shí)間。綠植電商應(yīng)抓住這些節(jié)假日，結(jié)合觀花植物的花期，合理安排主推產(chǎn)品，科學(xué)制定銷售計(jì)劃。

其次，針對不同的客戶群體制定銷售策略。著名營銷學(xué)專家CarlMcDaniel曾提出“選擇目標(biāo)市場一般有三種戰(zhàn)略：可以對整個(gè)市場運(yùn)用一種營銷組合，或是只關(guān)注某一個(gè)細(xì)分市場，或是對多個(gè)細(xì)分市場運(yùn)用多種營銷組合?！本G植產(chǎn)業(yè)的商品種類繁多，不同消費(fèi)群體對不同綠植品種有不同偏好，因此宜采用第三種戰(zhàn)略方能有的放矢。中青年消費(fèi)者比較喜歡多肉植物以及觀花植物，因此在宣傳多肉植物和觀花植物的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)上可采用清新明亮一些的色調(diào)以及活潑生動一些的元素來吸引年輕消費(fèi)群。中老年消費(fèi)者比較青睞于有養(yǎng)生藥用價(jià)值的植物。而健康養(yǎng)生是中老年消費(fèi)者比較關(guān)注的地方，因此養(yǎng)生類植物的銷售網(wǎng)頁可更多地介紹植物的功效和藥用價(jià)值。

3.提供顧客咨詢，預(yù)防糾紛

綠植是活體生物，若顧客不掌握相對應(yīng)的養(yǎng)護(hù)技巧，容易造成植株損害甚至死亡，進(jìn)而給出對賣家不利的評論，影響賣家的品牌形象。新顧客在購買綠植商品前一般從銷量多少和好評率去判斷綠植產(chǎn)品的好壞，而老顧客直接決定著網(wǎng)店的好評率以及信譽(yù)，因此一個(gè)發(fā)展良好的綠植電商通常保持著良好的返客率。如何留住老顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠度是綠植電商需要用心思考的問題。預(yù)防電商與顧客之間的糾紛，首先綠植電商必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，不可摻假摻雜，以次充好。其次，為預(yù)防因顧客種養(yǎng)不當(dāng)引起植株損害或死亡而產(chǎn)生的糾紛，綠植電商應(yīng)根據(jù)綠植品種的習(xí)性向顧客提供綠植的種植方法、養(yǎng)護(hù)技巧及經(jīng)驗(yàn)。這樣一來，在避免此類糾紛發(fā)生的同時(shí)，有效提升了顧客滿意度，實(shí)現(xiàn)買賣雙方共贏。

四、結(jié)束語

綠植電商相比于傳統(tǒng)綠植實(shí)體店而言，具有成本上的優(yōu)勢，這吸引著越來越多的人投身于綠植電商的行列中。然而綠植產(chǎn)品的特殊性使得其在網(wǎng)絡(luò)銷售中帶有局限性，這種局限性普遍存在于綠植電商的日常營銷活動中，我們應(yīng)正確看待綠植電商發(fā)展道路上這些可預(yù)見和不可預(yù)見的困難。困難是必然的，但同時(shí)也應(yīng)該堅(jiān)信，經(jīng)過不斷探索和研究，所有困難都可以找到解決的方案。

參考文獻(xiàn)

[1]【美】菲利普.科特勒.地方營銷.上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2008.

[2]【美】卡爾.麥克丹尼爾，小查爾斯.W.蘭姆約瑟夫.F.海爾市場營銷學(xué).上海人民出版社，2009.

[3]百度百科-多肉植物.http：//baike.baidu.com.

作者簡介：馬晴雯（1987.12- ），女，廣西南寧人，廣西大學(xué)商學(xué)院2014級工商管理碩士