銷售人員績(jī)效管理體系的建構(gòu)及完善建議

李伊伯

摘 要：績(jī)效管理是一種管理人力資源的工具和手段，在企業(yè)管理中得到廣泛的運(yùn)用。完善的績(jī)效管理在很大程度上能激發(fā)銷售員工的工作潛能，促進(jìn)公司短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，通過績(jī)效管理體系的強(qiáng)化，細(xì)節(jié)管理的加強(qiáng)，可以更加全面的衡量及提高銷售員工的績(jī)效水平，從而促進(jìn)公司整個(gè)銷售體系的價(jià)值創(chuàng)造及運(yùn)作效率。

關(guān)鍵詞：銷售人員；績(jī)效管理體系；建構(gòu)完善措

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，銷售人員的績(jī)效水平，密切影響著整個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造、經(jīng)濟(jì)效益。此外因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)銷售人員自由度強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)的管理較為松散，績(jī)效管理在銷售管理中可以起到有效的控制作用。銷售人員作為連接企業(yè)和消費(fèi)者的橋梁，其績(jī)效和消費(fèi)者有著密切的聯(lián)系，在企業(yè)管理中，通過銷售人員的績(jī)效水平可以認(rèn)識(shí)到企業(yè)在社會(huì)中的需求度及認(rèn)知度。所以完善銷售人員的績(jī)效管理體系有利于提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、銷售人員績(jī)效管理體系中存在的問題

（一）銷售績(jī)效管理機(jī)構(gòu)不完善。目前，在企業(yè)管理中，銷售績(jī)效管理機(jī)構(gòu)專職人員的配置上比較薄弱，導(dǎo)致銷售績(jī)效管理機(jī)構(gòu)的職責(zé)不夠明確，定位不夠清晰。管理人員對(duì)績(jī)效管理不夠深入全面，僅限于簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)、歸納，沒有一套完善的績(jī)效管理體系，在管理中出現(xiàn)缺乏獨(dú)立、客觀等因素，使現(xiàn)有的銷售績(jī)效管理機(jī)構(gòu)無(wú)法切實(shí)有效履行對(duì)銷售人員績(jī)效管理的職責(zé)。

（二）銷售績(jī)效管理制度不完善。當(dāng)前，有些企業(yè)對(duì)銷售員工的績(jī)效管理及考核比較單一，管理指標(biāo)過多偏向于企業(yè)產(chǎn)品的銷量、銷售的收入，沒有將銷售結(jié)構(gòu)、銷售利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等多種指標(biāo)相結(jié)合來(lái)進(jìn)行一個(gè)綜合的考核。對(duì)銷售人員的績(jī)效管理缺乏一些關(guān)鍵性的銷售管理及考核指標(biāo)，如銷售效率、款項(xiàng)回籠率等等；其次缺少一些軟性指標(biāo)和量化指標(biāo)，如市場(chǎng)反饋的信息報(bào)告質(zhì)量、客戶的滿意度等；除此之外，對(duì)市場(chǎng)和銷售人員缺乏一個(gè)科學(xué)級(jí)別的績(jī)效管理，在銷售獎(jiǎng)勵(lì)的級(jí)別跨度上面缺乏合理性。

（三）銷售績(jī)效管理制度缺乏針對(duì)性、導(dǎo)向性。在企業(yè)的績(jī)效管理制度上，很多企業(yè)更加去注重普遍的公平性，在績(jī)效管理制度上存有許多保守的元素，而激勵(lì)的元素缺乏。使銷售績(jī)效管理制度的針對(duì)性和導(dǎo)向性不強(qiáng)，無(wú)法有效調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和激發(fā)銷售人員的工作潛能，與企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展策略產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。

（四）銷售績(jī)效管理分析不夠。在企業(yè)的管理中，往往缺乏對(duì)銷售績(jī)效管理的分析。一些企業(yè)的績(jī)效管理機(jī)構(gòu)只注重根據(jù)績(jī)效管理中的表面信息，得出相關(guān)的依據(jù)對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售獎(jiǎng)金的分配。在工作中往往缺少對(duì)銷售績(jī)效管理信息的仔細(xì)深入分析或分析不夠，使大量有關(guān)銷售工作的信息被忽略，從而導(dǎo)致在決策和執(zhí)行上缺乏統(tǒng)籌的運(yùn)營(yíng)和科學(xué)的決策。

二、銷售人員績(jī)效管理體系的建構(gòu)及完善措施

（一）完善銷售管理機(jī)構(gòu)，明確其職責(zé)。企業(yè)在管理機(jī)構(gòu)中需要完善銷售機(jī)構(gòu)，建立具有專業(yè)性、獨(dú)立性的績(jī)效管理機(jī)構(gòu)，明確其職責(zé)。該機(jī)構(gòu)需要與銷售公司、市場(chǎng)的調(diào)研機(jī)構(gòu)、客戶服務(wù)的機(jī)構(gòu)等進(jìn)行協(xié)作，根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略對(duì)績(jī)效管理體系作出相應(yīng)的調(diào)整，來(lái)完善績(jī)效管理，使其職能得到充分的發(fā)揮，并在一定程度上加強(qiáng)績(jī)效管理工作的科學(xué)性，促使銷售績(jī)效管理工作得到全面有序、精確、公平的的開展。

（二）建立完善的銷售績(jī)效管理制度。在銷售績(jī)效管理制度的建立中，要以市場(chǎng)作為導(dǎo)向，建立一體化、系統(tǒng)化、公平化的績(jī)效管理制度。要充分體現(xiàn)出“按勞分配，多勞多得”的原則，使銷售績(jī)效管理制度將公平與效率相結(jié)合。

（三）建立完善的績(jī)效管理指標(biāo)。在績(jī)效管理中需要避免單一化的績(jī)效管理指標(biāo)，運(yùn)用綜合性的指標(biāo)對(duì)銷售績(jī)效進(jìn)行考核，從而更好的調(diào)動(dòng)銷售員工的積極性，激發(fā)他們的工作潛能。銷售人員的績(jī)效管理指標(biāo)有銷售量、銷售收入、銷售效率、銷售回款率、客戶數(shù)量、訪客數(shù)量、客戶滿意度、市場(chǎng)開發(fā)率、市場(chǎng)占有率等等，其中銷售回款率、市場(chǎng)的開發(fā)率、客戶滿意度等是核心指標(biāo)，具有引導(dǎo)員工行為、提高工作效率的作用，是銷售人員業(yè)績(jī)、企業(yè)部門業(yè)績(jī)、企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略三方面的一個(gè)重要的連接橋梁。完善績(jī)效管理指標(biāo)對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)、部門業(yè)績(jī)、企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)都有著重要的促進(jìn)作用。

（四）加強(qiáng)銷售績(jī)效管理的信息分析。銷售績(jī)效管理機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)銷售績(jī)效管理中的信息分析。在開展績(jī)效管理工作的同時(shí)，對(duì)企業(yè)全局發(fā)展服務(wù)的信息進(jìn)行深入分析、整理、匯總，進(jìn)而從信息上對(duì)市場(chǎng)的客戶資源維護(hù)、市場(chǎng)的拓展、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、銷售工作的狀況有一個(gè)充分的了解，使銷售部門的工作和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間有一個(gè)健康、協(xié)調(diào)的發(fā)展。

三、總結(jié)

綜上所述，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展中，銷售績(jī)效管理是企業(yè)管理機(jī)構(gòu)中的重要部分，績(jī)效管理的機(jī)構(gòu)、制度、指標(biāo)的完善都會(huì)在很大程度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性、激發(fā)其工作潛能、從而使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、短期目標(biāo)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。因此企業(yè)要不斷完善銷售人員績(jī)效管理體系，加強(qiáng)企業(yè)在快速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)有一個(gè)穩(wěn)定、健康、持續(xù)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 阿吉斯. 績(jī)效管理[M]. 北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2013

[2廖建橋. 中國(guó)式績(jī)效管理：特點(diǎn)、問題及發(fā)展方向[J]. 管理學(xué)報(bào)，2013（6）：781-788