洪厚順　余金模

專銷結(jié)合一直是煙草企業(yè)發(fā)展的短板，“兩張皮”現(xiàn)象在不同領(lǐng)域，不同環(huán)節(jié)時(shí)有發(fā)生。首先是專銷結(jié)合監(jiān)督作用沒有發(fā)揮到位，相互監(jiān)督不能發(fā)揮作用，會出現(xiàn)相互推諉現(xiàn)象。其次就是信息溝通不暢，雙向信息反饋不夠及時(shí)、準(zhǔn)確，基本流于形式。第三考核機(jī)制沒有融會貫通，各自為政，引導(dǎo)一線人員工作強(qiáng)化局部觀念，弱化全局觀念，當(dāng)然還有其他問題。

如何促使專賣、營銷形成強(qiáng)有力的合力，就需要兩條戰(zhàn)線的人員密切配合，互補(bǔ)短板，交叉考核，攜手促進(jìn)。

一、思想統(tǒng)一 融會貫通

企業(yè)的發(fā)展是內(nèi)部各個(gè)部門的有效結(jié)合所推動的，只有思想結(jié)合才能達(dá)到行動上的跟進(jìn)。因此要統(tǒng)一思想，專銷結(jié)合會議制度是一個(gè)統(tǒng)一思想的平臺，定期召開聯(lián)系會議，可以解決階段性工作中出現(xiàn)的問題、矛盾，達(dá)到求同存異的效果。專銷共同的目標(biāo)就是減少外來卷煙的流入，用以銷代管、以管促銷的模式使卷煙銷售最大化占領(lǐng)市場的份額，達(dá)到以銷代管、以管促銷的目的。以后兩條戰(zhàn)線首先必須以卷煙市場為中心，開展各自的工作。其次分管負(fù)責(zé)人要有這種大局意識。

二、交叉職能 互補(bǔ)盲點(diǎn)

當(dāng)前市場監(jiān)管的隊(duì)伍還是比較薄弱，人員的配置只停留在市場的檢查打擊。市場的基礎(chǔ)工作，許可證的后期管理沒實(shí)質(zhì)性的開展，市場的信息搜集比較片面。本人認(rèn)為，客戶經(jīng)理與專賣稽查的工作職能上以方便及時(shí)的原則交叉一下。比如由于客戶經(jīng)理與客戶面對面交流的機(jī)會及概率都大于稽查員，許可證的后期市場維護(hù)、亂渠道卷煙的公開擺放的監(jiān)督就可以由客戶經(jīng)理實(shí)施，發(fā)現(xiàn)市場的不規(guī)范行為可以及時(shí)與稽查員溝通，稽查員市場檢查時(shí)，除了檢查卷煙的違法行為，也要看看客戶的合法購進(jìn)卷煙的庫存，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反饋，從而準(zhǔn)確有效規(guī)范市場的一系列行為。

三、統(tǒng)一行為 相互促進(jìn)

職能的轉(zhuǎn)化及重組，不代表職能的固化、僵化，還是要同心同德，互相支持。專賣履行好為業(yè)務(wù)經(jīng)營保駕護(hù)航的作用，必須延伸其工作領(lǐng)域，不能片面認(rèn)為只是對卷煙市場監(jiān)管檢查打擊，還需要對卷煙市場行為發(fā)現(xiàn)規(guī)范反饋，積極尋求業(yè)務(wù)部門的配合，強(qiáng)化對業(yè)務(wù)經(jīng)營的監(jiān)管，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理掌握市場信息的作用，及時(shí)了解和把握客戶的違規(guī)經(jīng)營情況。如在辦理許可證的時(shí)候可以與新生客戶宣傳電子結(jié)算等營銷方面的工作等，當(dāng)然還有其他以專賣工作延伸營銷工作的范疇。營銷人員走訪市場，發(fā)現(xiàn)問題，主動邀請專賣人員跟蹤排查，特別是經(jīng)營卷煙異?？蛻簦欢ㄒㄟ^專賣管理手段教育其行為的不規(guī)范性，達(dá)到控制市場的目的。

四、建章立制 互為考核

既然專賣營銷有共同的目標(biāo)，說明考核也可以尋求其共性與個(gè)性。卷煙銷售量就是其共性一面，可以作為專銷結(jié)合的主要考核依據(jù)，占總考核的一半比率，形成利益共同體。另外個(gè)性方面考核可以占另一半比率，如專賣的市場凈化率、重點(diǎn)品牌打擊、重點(diǎn)對象打擊等量化目標(biāo)，營銷的品牌培育、市場占有率、結(jié)構(gòu)調(diào)整等量化目標(biāo)。

其實(shí)專銷結(jié)合的核心還是專銷隊(duì)伍的建設(shè)，根據(jù)專銷職能的需要，強(qiáng)化專銷人員的學(xué)習(xí)培訓(xùn)。最重要的是把企業(yè)文化融入到專銷結(jié)合的隊(duì)伍建設(shè)中去，使專銷結(jié)合滲透到思想上，落實(shí)到行動上。在明確責(zé)任、落實(shí)責(zé)任的基礎(chǔ)上，對專銷人員工作過程監(jiān)督考核、工作成效量化考核。

[作者簡介]

洪厚順、余金模，鉛山縣煙草專賣局。

責(zé)任編輯：李佳佳