謝加悅

枕劍夢凱旋———寫在工行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品發(fā)布會后

謝加悅

我在2014年初寫過一篇文章《“愛我你怕了嗎？”——談?wù)勩y行與互聯(lián)網(wǎng)金融》，里面有一句話是這樣的：“如果說2013年是互聯(lián)網(wǎng)金融開始興風(fēng)作浪的話，那么2014年銀行的互聯(lián)網(wǎng)化將會一個浪頭打回去?！钡拇_，在2015年的春天，在農(nóng)歷二月二龍?zhí)ь^后的第一個工作日，雖然比我預(yù)計的晚了一點，但銀行的浪頭還真是來了！尤其令我感到興奮和激動的是，這個浪頭是由我所服務(wù)的全國最大商業(yè)銀行——中國工商銀行掀起的。

大象起舞，想想也是醉了，更何況視頻親眼見證發(fā)布會全程。而與此同時，在我的朋友圈和一些金融群里，大家也在熱議這個事，總體呈現(xiàn)工行人很驕傲，他行的人很羨慕的景象，當(dāng)天晚上連《新聞聯(lián)播》都不吝贊美之詞，工行成為了“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新的典范。這是工行在互聯(lián)網(wǎng)金融中三大平臺、三大產(chǎn)品線的戰(zhàn)略定位得到了普遍的認可。而作為基層行的普通一員，喧囂和興奮勁過后，我們必須要認識到這是銀行的一次自我革命，這就要我們改變過去“可以做什么”才做的被動思維，積極地以“不能做什么”可做的勇氣去思考如何在戰(zhàn)術(shù)層面上落地、推進？以下是我的幾點思考：

1.做一些客戶導(dǎo)入的事

工行的互聯(lián)網(wǎng)金融改革其實早就開始，產(chǎn)品發(fā)布會只是沖鋒的號角，那么總攻的前提就是這些平臺和產(chǎn)品得到廣泛的應(yīng)用和認可，因此：（1）行內(nèi)的員工必須率先應(yīng)用起來；（2）少整形象廣告，直接上硬廣，直接放送下載二維碼；（3）占領(lǐng)便利店和（農(nóng)村、廠區(qū)）宣傳欄，甚至考慮在便利店設(shè)置自助終端；（4）發(fā)動網(wǎng)絡(luò)口碑宣傳。

2.做一些牽線搭橋的事

“鏈接”是互聯(lián)網(wǎng)思維中非常重要的一個方面，它是指通過借助他人的優(yōu)勢資源實現(xiàn)互補，從而對于資源明顯不如大中城市的縣市支行來說猶為重要。以B2C端的融e購為例，準(zhǔn)入一般需要同時滿足兩方面要求：品牌和運營。而在實際接觸過程中，我們發(fā)現(xiàn)有許多企業(yè)只有品牌優(yōu)勢或者只有網(wǎng)絡(luò)運營優(yōu)勢，單一來說都非常好，但綜合一下又不夠準(zhǔn)入條件（或者勉強準(zhǔn)入后難以達成銷售計劃），使得我們可能錯失了很多優(yōu)質(zhì)客戶，因此，我們要做的就是怎樣撮合他們到一起，以合資或者品牌授權(quán)的形式開展業(yè)務(wù)，從而達成多贏局面。

3.做一些社群商圈的事

工總行在建立一個面向全球的大商圈平臺，這是主動脈，而支行網(wǎng)點現(xiàn)在要做的就是補充豐富毛細血管。這里大體有這么幾個事可以做：（1）以產(chǎn)業(yè)群的形式進駐B2B融e購平臺，然后在產(chǎn)業(yè)集群里找相對優(yōu)質(zhì)客戶。這在塊狀經(jīng)濟發(fā)達的浙江應(yīng)該行得通；（2）利用O2O建立本地生活圈，做成以支行為組織單位、網(wǎng)點為輻射中心的信息黃頁，涵蓋周邊百姓的衣食住行（類似美團），并為今后融e購的O2O轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)；（3）深度挖掘商友俱樂部潛力，以融e聯(lián)為入口探索“聯(lián)商”平臺的可行性，從商圈中來到商圈中去：這里可能就要把融e聯(lián)與微信進行區(qū)別化升級，融e聯(lián)客戶可以申請加入商圈，發(fā)布供需信息，系統(tǒng)自動進行關(guān)鍵詞匹配并推送相關(guān)信息，促成雙方交易。

4.做一些數(shù)據(jù)修正的事

網(wǎng)絡(luò)貸款無疑是銀行互聯(lián)網(wǎng)金融的重要方面，它的存在基礎(chǔ)就是基于大數(shù)據(jù)分析的網(wǎng)絡(luò)征信。我在《網(wǎng)絡(luò)征信靠譜嗎》一文中就詳細分析過這里面存在的問題：（1）身份的確認；（2）網(wǎng)絡(luò)身份與線下行為的匹配；（3）非典型性行為的影響；（4）惡意套取征信的可能；這里就不再展開?？傊谀壳斑@個階段，單一地依靠大數(shù)據(jù)來支撐整個網(wǎng)絡(luò)貸款發(fā)展是存在很大風(fēng)險漏洞和不確定性的，也就是說純線上的維度過于單一，容易陷入不良或者產(chǎn)品沒有吸引力的境地，這就要通過線下進行必要的補充。因此基層網(wǎng)點需要做的就是發(fā)揮與客戶近距離接觸的機會，補充修正一些大數(shù)據(jù)無法理解或者曲解的信息，從而更準(zhǔn)確地核定授信值，更好地找到風(fēng)險與效益的平衡點。

同時，作為一個新興事物，肯定還存在很多不足和缺陷，這既要培養(yǎng)客戶自己反饋的意愿和習(xí)慣（如小米的做法），也要我們基層行員工不斷收集、整理客戶的意見和建議，并形成有效反饋，從而不斷改進我們的平臺和產(chǎn)品。

我在《談?wù)劵鶎有辛闶刍D(zhuǎn)型的江湖路》一文中曾經(jīng)形容銀行的互聯(lián)網(wǎng)、零售化轉(zhuǎn)型是“劍未佩妥，出門已是江湖”，而現(xiàn)在，總行的互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略已經(jīng)為我們配上了利劍，那么即使江湖再兇險，也讓我們“男兒帶吳鉤，枕劍夢凱旋”!

（作者單位：中國工商銀行臺州分行）

欄目主持：邵慶義

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