劉剛

（天津農(nóng)學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，天津300384）

一、引言

家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制改革奠定了我國(guó)以農(nóng)戶家庭為基本生產(chǎn)單元的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織形式。逐步推進(jìn)的農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)化改革，使大部分農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)交換。兩項(xiàng)改革的深化使得“小農(nóng)戶、大市場(chǎng)”的矛盾開(kāi)始出現(xiàn)并逐漸尖銳起來(lái)。在此背景下，契約農(nóng)業(yè)作為一項(xiàng)新的市場(chǎng)組織形態(tài)快速發(fā)展起來(lái)。契約農(nóng)業(yè)是指在農(nóng)戶進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)之前，企業(yè)或中介組織與農(nóng)戶簽訂具有法律效力的產(chǎn)銷合同，在合同中確定農(nóng)戶與企業(yè)的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，農(nóng)戶按照合同要求組織生產(chǎn)，企業(yè)或中介組織按照合同收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品的一種農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)形式。契約農(nóng)業(yè)于上世紀(jì)30年代興起于歐美地區(qū)，是很多發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)發(fā)展的基本模式之一，其在節(jié)約生產(chǎn)及交易成本、促進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等方面具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年我國(guó)有農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)8萬(wàn)多家，到2014年，農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的數(shù)量超過(guò)12萬(wàn)家。目前，以龍頭企業(yè)為主體的產(chǎn)業(yè)化組織輻射帶動(dòng)種植業(yè)生產(chǎn)基地約占全國(guó)農(nóng)作物播種面積的六成，帶動(dòng)畜禽飼養(yǎng)量占全國(guó)的三分之二以上，帶動(dòng)養(yǎng)殖水面占全國(guó)的八成以上，成為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)的骨干力量①《我國(guó)農(nóng)戶參與產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)年戶均增收3 000多元》，新華網(wǎng)（http：//news.xinhuanet.com/2014-11/24/c_1113381688.htm），2014-11-24.。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的各種利益聯(lián)結(jié)方式中，契約方式為主要形式。相比于農(nóng)戶對(duì)契約農(nóng)業(yè)的高接受度，履約率卻一直較低。在實(shí)踐中，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間的合作關(guān)系很不穩(wěn)定，渠道沖突屢見(jiàn)不鮮。契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中關(guān)系不穩(wěn)定性的主要原因是龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間缺乏信任，雙方對(duì)彼此的機(jī)會(huì)主義行為都有較高的預(yù)期，合作中弱勢(shì)方容易產(chǎn)生不公平感。這種不穩(wěn)定的合作關(guān)系帶來(lái)的結(jié)果必然是履約率較低和低質(zhì)量履約，農(nóng)戶或龍頭企業(yè)更加看重自己的短期利益，從而放棄了長(zhǎng)期合作可能帶來(lái)的潛在收益。本文將關(guān)系穩(wěn)定性定義為契約農(nóng)業(yè)中龍頭企業(yè)與農(nóng)戶為了實(shí)現(xiàn)共同利益而結(jié)成的一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。增強(qiáng)契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定性不僅有利于提升契約農(nóng)業(yè)的履約率，對(duì)于穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)和提升農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平具有重要意義。

二、相關(guān)文獻(xiàn)綜述

在契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間是一種不對(duì)稱性依賴關(guān)系，農(nóng)戶更多處于弱勢(shì)地位。這種不對(duì)稱性依賴會(huì)使強(qiáng)勢(shì)方更容易使用強(qiáng)權(quán)加強(qiáng)對(duì)弱勢(shì)方的控制（Weitz and Jap，1995）［1］，從而提高強(qiáng)勢(shì)方機(jī)會(huì)主義行為發(fā)生的概率（Morgan and Hunt，1994）［2］，也會(huì)降低弱勢(shì)方對(duì)強(qiáng)勢(shì)方的信任（Kumar，Scheer and Steenkamp，1995）［3］。在不對(duì)稱依賴關(guān)系中，弱勢(shì)方會(huì)增加對(duì)強(qiáng)勢(shì)方的機(jī)會(huì)主義行為感知，無(wú)論強(qiáng)勢(shì)方是否實(shí)施了機(jī)會(huì)主義行為，從而降低弱勢(shì)方在渠道關(guān)系中的承諾水平，增加雙邊沖突的可能性（Kumar，Scheer and Steenkamp，1995）［3］。農(nóng)戶與龍頭企業(yè)之間的關(guān)系不對(duì)稱，會(huì)降低農(nóng)戶的履約積極性，引發(fā)農(nóng)戶的投機(jī)行為，從而降低渠道關(guān)系的穩(wěn)定性（浦徐進(jìn)等，2014）［4］。Weitz and Jap（1995）提出企業(yè)對(duì)合作伙伴機(jī)會(huì)主義行為控制的方式主要權(quán)威、合同和關(guān)系規(guī)范三種［1］。任星耀等（2009）提出在不對(duì)稱依賴關(guān)系下，強(qiáng)勢(shì)方的專用性投資、溝通、明確的合同、私人關(guān)系和弱勢(shì)方參與均有助于提升渠道關(guān)系質(zhì)量［5］。劉鳳芹（2003）指出，信息不完全和投資的專用性是影響公司和小農(nóng)戶之間契約不穩(wěn)定的主要原因［6］。陳燦等（2007）認(rèn)為龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的渠道關(guān)系治理模式應(yīng)由正式的合約和關(guān)系治理兩種手段構(gòu)成［7］。田敏等（2014）提出私人關(guān)系可以降低農(nóng)戶與企業(yè)之間的沖突和農(nóng)戶違約傾向，提高農(nóng)戶續(xù)約意愿［8］。郭新明等（2014）提出加強(qiáng)對(duì)訂單農(nóng)戶的教育、規(guī)范訂單合同文本、健全訂單農(nóng)業(yè)信貸抵押擔(dān)保機(jī)制、優(yōu)化財(cái)政資金扶持可以有效提高訂單合同履約率［9］。王亞飛等（2014）認(rèn)為“保底收購(gòu)、隨行就市”的價(jià)格條款、農(nóng)產(chǎn)品的專用性、要求農(nóng)戶進(jìn)行專用性投資或預(yù)付保證金、深入交往建立的信任有利于增強(qiáng)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間契約關(guān)系的穩(wěn)定性，提高履約率［10］。蔡文著和楊慧（2014）構(gòu)建了以“心理契約”為基礎(chǔ)的農(nóng)戶——龍頭企業(yè)渠道關(guān)系治理機(jī)制，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間要建立利益共享機(jī)制、有效溝通機(jī)制、信任機(jī)制、農(nóng)戶心理感知形成與發(fā)展的引導(dǎo)機(jī)制［11］。綜上所述，已有研究基本上是從經(jīng)濟(jì)學(xué)尤其是交易成本經(jīng)濟(jì)學(xué)以及社會(huì)學(xué)兩個(gè)視角對(duì)農(nóng)戶與龍頭企業(yè)間的關(guān)系治理問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出了很多對(duì)策；但依然存在的高違約率及契約農(nóng)業(yè)中的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全問(wèn)題告訴我們，單一的合同治理或單一的關(guān)系治理都無(wú)法克服現(xiàn)有契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中交易關(guān)系不穩(wěn)定及交易質(zhì)量不高的問(wèn)題。簽于此，本文從整合治理的視角來(lái)分析契約農(nóng)業(yè)中的交易關(guān)系穩(wěn)定性問(wèn)題，將合同治理和關(guān)系治理同時(shí)納入到一個(gè)整合分析框架之中，通過(guò)實(shí)證研究分析契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中農(nóng)戶——龍頭企業(yè)間關(guān)系穩(wěn)定性的影響因素及改進(jìn)對(duì)策。

三、研究假設(shè)

基于合同治理與關(guān)系治理結(jié)合運(yùn)用的整合治理方式會(huì)比單獨(dú)使用一種治理方式產(chǎn)生更好的效果。在調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，綜合相關(guān)學(xué)者的研究成果，本文將龍頭企業(yè)專用性投資、明確的合同及有效溝通納入到龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系整合治理的分析框架，認(rèn)為以上三者對(duì)增強(qiáng)契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系穩(wěn)定性具有重要影響作用。其中，明確的合同屬合同治理范疇；有效溝通屬關(guān)系治理范疇；本文中的專用性投資是指交易專用性投資或者關(guān)系專用性投資，屬于關(guān)系治理范疇。

（一）渠道關(guān)系穩(wěn)定性

穩(wěn)定的渠道關(guān)系要求企業(yè)與渠道中的合作伙伴發(fā)展密切的交互關(guān)系（劉益等，2009）［12］，渠道成員間相互信任、承諾、相互依靠，且都有長(zhǎng)期合作的期望。穩(wěn)定的渠道成員關(guān)系不僅有利于節(jié)約交易成本，同時(shí)可以使渠道成員正確認(rèn)知自己的角色任務(wù)（Gundlach，et al，1995）。在不確定性的環(huán)境下，穩(wěn)定的渠道關(guān)系是制造商和經(jīng)銷商收獲利潤(rùn)的重要條件（彭雷清，李泉泉，2010）［13］。Kirti et al（1999）認(rèn)為關(guān)系穩(wěn)定性包括兩個(gè)維度：一個(gè)是關(guān)系雙方對(duì)待關(guān)系的態(tài)度；另一個(gè)是關(guān)系經(jīng)歷的時(shí)間長(zhǎng)度［14］。田敏等（2014）提出農(nóng)戶的違約意愿及農(nóng)戶在下一期的續(xù)約意愿是衡量契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道交易關(guān)系穩(wěn)定性的重要方面［8］。

（二）專用性投資與渠道關(guān)系穩(wěn)定性

專用性投資一般是指用于某一特定關(guān)系的專業(yè)化投資，一旦關(guān)系破裂，會(huì)給投資方帶來(lái)巨大的沉沒(méi)成本（Williamson，1985）［15］。專用性投資實(shí)質(zhì)上是一種交易質(zhì)押物，表達(dá)出了投資方的一種誠(chéng)意，即對(duì)合作伙伴的承諾和維系合作關(guān)系的意愿；接受方可據(jù)此來(lái)保障自己的利益，從而增加其合作意愿（Anderson和 Weitz，1992；Fein 和 Anderson，1997；周俊，薛求知，2009）［5］［16］。企業(yè)在交易關(guān)系中投入的專用性投資增多，就會(huì)更大程度地被鎖定在特定的關(guān)系之中，從而表現(xiàn)出一種保持合作關(guān)系的強(qiáng)烈愿望（Lui et al，2009）［17］。Skarmeas et al（2008）的研究結(jié)果表明：企業(yè)的專業(yè)化投資能增加合作伙伴感知的關(guān)系質(zhì)量［18］。萬(wàn)俊毅，歐曉明（2010）提出“公司＋農(nóng)戶”聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的一個(gè)必要條件是雙方互為察覺(jué)對(duì)方為合作而投入的專用性資產(chǎn)，這種專用性投入在某種程度上成為顯示雙方合作強(qiáng)度信號(hào)的抵押品［19］。

由此，本文提出以下假設(shè)

H1龍頭企業(yè)專用性投資可以提升龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性

（三）溝通與渠道關(guān)系穩(wěn)定性

溝通即個(gè)體或群體之間相互傳遞信息并相互影響的過(guò)程。溝通有助于合作伙伴間關(guān)系的穩(wěn)定和發(fā)展（Mohr和 Nevin，1990）［20］，溝通不良是導(dǎo)致沖突的最主要原因。在農(nóng)產(chǎn)品渠道中，及時(shí)有效的溝通可以減少交易風(fēng)險(xiǎn)和交易成本（萬(wàn)俊毅等，2009）［21］，提升企業(yè)與農(nóng)戶之間的人際關(guān)系水平，促進(jìn)信息共享，增進(jìn)相互信任，有利于形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系。蔡文著，楊慧（2014）認(rèn)為農(nóng)戶感知的龍頭企業(yè)違背承諾，在很大程度上源于雙方在合作過(guò)程中的溝通不暢以及對(duì)某些信息的誤讀［11］。

溝通有兩層意思，即分享和達(dá)成共識(shí)。本文將龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的溝通分為兩類：一是正式溝通，目的在于建立信息有效共享機(jī)制。中國(guó)的農(nóng)民是分散的個(gè)體農(nóng)民，大量分散的個(gè)體農(nóng)民對(duì)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格和品種信息應(yīng)接不暇，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，很多信息是不可獲得或不可確認(rèn)的，或者獲得與確認(rèn)所需費(fèi)用非常高昂（劉鳳芹，2003）［6］。趙曉飛和李崇光（2007）提出良好的信息共享是龍頭企業(yè)——農(nóng)戶間建立穩(wěn)定渠道關(guān)系的重要條件之一［22］。二是非正式溝通，目的在于建立良好人際關(guān)系。中國(guó)人歷來(lái)重視人際關(guān)系的發(fā)展和利用。費(fèi)孝通（1998）曾指出中國(guó)社會(huì)的基層格局呈現(xiàn)出“差序格局”，是一個(gè)“一根根私人聯(lián)系所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)”。在中國(guó)農(nóng)村，社會(huì)關(guān)系依然呈現(xiàn)出“特殊主義”特征，親緣關(guān)系、地緣關(guān)系在農(nóng)村生產(chǎn)生活中具有重要作用，人情和面子是調(diào)節(jié)社會(huì)關(guān)系的重要因素（林聚任等，2007）［23］。農(nóng)戶對(duì)“自己人”和“外人”會(huì)采取不同的行事原則，農(nóng)戶與龍頭企業(yè)及龍頭企業(yè)邊界人員間良好的私人關(guān)系可以降低契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的沖突水平和違約傾向，提高農(nóng)戶的續(xù)約意愿（田敏等，2014）［8］。陳燦等（2010）認(rèn)為，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間較強(qiáng)的互動(dòng)，會(huì)使農(nóng)戶對(duì)龍頭企業(yè)表現(xiàn)出各種正面情緒，包括感恩、想回報(bào)、承諾程度更高等［24］。

由此，本文提出以下假設(shè)

H2溝通可以提升龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性

（四）明確的合同與渠道關(guān)系穩(wěn)定性

Williamson（1985）的研究指出，在存在投資專用性、不確定性和績(jī)效評(píng)估難度大等特征的聯(lián)盟關(guān)系中，必須規(guī)范合約內(nèi)容或進(jìn)行垂直合并來(lái)降低交易成本［15］。明確的合同不僅要求在合同中規(guī)定渠道成員的責(zé)任、義務(wù)，也要規(guī)定對(duì)機(jī)會(huì)主義行為及強(qiáng)制終止合同的懲罰（Cannon，Achrol and Gundlach，2000）［25］。如果合同設(shè)計(jì)時(shí)沒(méi)有有效解決訂單雙方市場(chǎng)權(quán)利不平衡的問(wèn)題，沒(méi)有很好的風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倷C(jī)制，龍頭企業(yè)和農(nóng)戶很可能不會(huì)具備持續(xù)發(fā)展這種契約關(guān)系的動(dòng)機(jī)［26］。Wuyts and Geyskens（2005）提出，明確的角色定位可以減少合作伙伴違反承諾的概率，同時(shí)能夠減少合作方隱匿重要信息的可能性［27］。正式的合同載明了交易主體對(duì)交易原則和過(guò)程達(dá)成的協(xié)議及履行協(xié)議的承諾，在一定程度上可以降低交易風(fēng)險(xiǎn)，保證交易的長(zhǎng)期性（萬(wàn)俊毅等，2009）［21］。規(guī)范的合同會(huì)使合約方在簽約時(shí)更加謹(jǐn)慎，努力獲取相關(guān)信息和學(xué)習(xí)合約的知識(shí)并規(guī)范合同條款，提高訂單農(nóng)業(yè)的履約率（劉鳳芹，2003）［6］。王愛(ài)群等（2007）提出，依據(jù)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的交易特性設(shè)計(jì)合理的合同條款，可以抑制投機(jī)性，降低違約率［28］。鄭少紅等（2013）認(rèn)為增強(qiáng)契約的權(quán)威性，對(duì)于龍頭企業(yè)——農(nóng)戶之間發(fā)展良好的合作關(guān)系具有重要作用［29］。

由此，本文提出以下假設(shè)

H3明確的合同可以提升龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性

基于上述分析，本文構(gòu)建研究理論模型如下圖1所示

圖1 理論模型

四、研究方法

（一）抽樣與數(shù)據(jù)收集

本文以龍頭企業(yè)——農(nóng)戶間的契約型渠道關(guān)系為研究對(duì)象，在山東省、天津市選取參與契約型交易的農(nóng)戶為調(diào)查對(duì)象。委托天津農(nóng)學(xué)院經(jīng)管學(xué)院本科生在其家鄉(xiāng)開(kāi)展調(diào)研，正式調(diào)研前對(duì)參與調(diào)研的同學(xué)進(jìn)行了培訓(xùn)，嚴(yán)格篩選每一個(gè)調(diào)查對(duì)象（農(nóng)戶、合作社）以符合研究背景要求。調(diào)研共發(fā)放問(wèn)卷160份，回收問(wèn)卷149份，其中有效問(wèn)卷129份，有效回收率為86.6%。

（二）變量的測(cè)量

理論模型中的變量無(wú)法直接度量，因此研究將每個(gè)變量轉(zhuǎn)化為若干可觀測(cè)變量，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)變量的量化，進(jìn)而運(yùn)用可觀測(cè)變量的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。量表設(shè)計(jì)采用Likert五點(diǎn)法，分值代表著農(nóng)戶對(duì)每一問(wèn)題所述內(nèi)容的認(rèn)同程度，1代表非常不同意，5代表非常同意。所有量表都是參照其他學(xué)者研究采用過(guò)的，測(cè)量指標(biāo)的信度和效度有較好保證。

（1）對(duì)專用性投資的測(cè)量參考Anderson和Weitz（1992）的研究，表現(xiàn)龍頭企業(yè)在技術(shù)、培訓(xùn)等方面對(duì)農(nóng)戶的支持程度［30］；（2）對(duì)溝通的測(cè)量參考Smith和Barclay（1997）及 Lee和Dawes（2005）的研究，表現(xiàn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的信息共享和人際關(guān)系建立的程度［31］［32］；（3）對(duì)明確的合同維度的度量參考Lusch和Brown（1996）的研究，反映對(duì)合作各方的職責(zé)、義務(wù)及對(duì)可預(yù)見(jiàn)的突發(fā)事件的處理措施等規(guī)定的明晰程度［33］；（4）對(duì)關(guān)系穩(wěn)定性的度量參考 Kirti et al（1999）及田敏（2014）的研究，反映農(nóng)戶對(duì)合作伙伴的態(tài)度及對(duì)下一期續(xù)約的意愿［8］［14］。

（三）數(shù)據(jù)質(zhì)量分析

1.信度檢驗(yàn)

本研究應(yīng)用SPSS Statistics17.0軟件對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)的信度與效度進(jìn)行分析。Cronbach＇sα信度系數(shù)是比較常用的信度系數(shù)，根據(jù)Nunnally（1978）的分析，大于0.9則說(shuō)明信度非常好；在0.7-0.9之間則說(shuō)明信度較高；在0.35-0.7之間是中等信度；而在0.35以下則說(shuō)明信度較低。Cronbach Ahpha（1951）認(rèn)為當(dāng) CITC值小于0.5時(shí)，通常就刪除該測(cè)量項(xiàng)目，但也有學(xué)者認(rèn)為0.3符合要求（盧紋岱，2002），本研究以0.3作為凈化測(cè)量項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)。應(yīng)用SPSS17.0對(duì)因變量和自變量信度分析的結(jié)果如下表1所示。

表1 變量信度分析結(jié)果

如表1所示，所有潛變量的Cronbach＇sα信度系數(shù)均符合要求，所有測(cè)量變量的CITC值均大于0.3，說(shuō)明問(wèn)卷信度較好。

2.效度分析

本研究的問(wèn)卷的測(cè)量項(xiàng)目均來(lái)自相關(guān)研究文獻(xiàn)，具有理論基礎(chǔ)，能夠滿足內(nèi)容效度的要求。結(jié)構(gòu)效度方面，本研究應(yīng)用因子分析來(lái)檢驗(yàn)問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)效度。首先應(yīng)用KMO樣本測(cè)度與巴特利特球體檢驗(yàn)判斷樣本是否適合做因子分析。一般來(lái)說(shuō)，KMO在0.8以上，很適合做因子分析；KMO在0.6以上，適合做因子分析；KMO在0.5以下，不適合做因子分析（馬慶國(guó)，2002）。巴特利特球度檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)值的顯著性概率小于等于0.05時(shí)，可以作因子分析。本研究的KMO值為0.757，且巴特利特球度檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)值的顯著性概率為0，符合因子分析的條件。如因子分析的碎石圖（圖2）所示，前4個(gè)變量的特征值均大于1，因此提取4個(gè)變量做因子分析比較合適。

圖2 因子分析碎石圖

本研究運(yùn)用主成分分析法做因子分析，一般來(lái)說(shuō)，特征值大于1.0，得到正交轉(zhuǎn)換后的因子載荷矩陣所有測(cè)量項(xiàng)目不存在交叉載荷現(xiàn)象，且因子載荷大于0.4，則表明該量表具有良好的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（陳曉萍，徐淑英和樊景立，2008）。如下表2所示，問(wèn)卷中所有測(cè)量項(xiàng)目的因子載荷均大于0.4，且4個(gè)因子的累積方差解釋率達(dá)58.41%，說(shuō)明該問(wèn)卷構(gòu)念效度較高，具有較好的內(nèi)部結(jié)構(gòu)效度。

表2 潛變量的效度分析

五、假設(shè)檢驗(yàn)

（一）研究模型的檢驗(yàn)

本研究應(yīng)用結(jié)構(gòu)方程模型來(lái)研究不可直接觀測(cè)量（潛變量）與可觀測(cè)變量之間關(guān)系以及潛變量間的關(guān)系，對(duì)理論模型進(jìn)行驗(yàn)證。應(yīng)用lisrel軟件進(jìn)行分析，確定模型的擬合程度。對(duì)模型中參數(shù)的lisrel擬合度估計(jì)結(jié)果見(jiàn)表3所示。

表3 研究模型的擬合度分析

如上表3所示，大部分?jǐn)M合優(yōu)度檢驗(yàn)指標(biāo)都符合或十分接近理想標(biāo)準(zhǔn)的要求，所以，研究模型是適合于分析的模型。

（二）研究假設(shè)的檢驗(yàn)

應(yīng)用lisrel軟件，通過(guò)極大似然法對(duì)理論模型中的參數(shù)進(jìn)行估計(jì)，完全標(biāo)準(zhǔn)化后的參數(shù)估計(jì)結(jié)果見(jiàn)下圖3所示

圖3 研究模型分析結(jié)果

表4 假設(shè)及檢驗(yàn)結(jié)果

由上表4可知，所有理論假設(shè)都被調(diào)查問(wèn)卷得到的數(shù)據(jù)證實(shí)，即龍頭企業(yè)的專用性投資對(duì)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性有著正向影響；溝通對(duì)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性有著正向的直接影響效果；明確的合同對(duì)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性有著正向的直接影響效果。從路徑系數(shù)上看，明確的合同對(duì)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶渠道關(guān)系穩(wěn)定性的正向影響最大，而龍頭企業(yè)的專用性投資對(duì)渠道關(guān)系的穩(wěn)定性幾乎沒(méi)有積極影響，溝通對(duì)于提升關(guān)系穩(wěn)定性具有顯著正向作用。

六、結(jié)論及對(duì)策建議

（一）結(jié)論

本文基于對(duì)參與契約農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶的調(diào)查，對(duì)契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性及其影響因素進(jìn)行了理論考察和實(shí)證檢驗(yàn)。研究結(jié)果表明：（1）明確的合同對(duì)于提升契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定性具有最直接的積極作用。在整合治理框架下，合同治理依然是提升契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道關(guān)系穩(wěn)定性的基礎(chǔ)。不管是正式文本合同或是口頭合同，在合同中所界定的剩余分配及風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制是農(nóng)戶及龍頭企業(yè)之間維系交易關(guān)系的基礎(chǔ)約束，同時(shí)也是農(nóng)戶或龍頭企業(yè)是否參與契約農(nóng)業(yè)的前提。（2）溝通可以提升契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶的關(guān)系穩(wěn)定性。在整合治理框架中，溝通對(duì)改進(jìn)龍頭企業(yè)——農(nóng)戶交易關(guān)系穩(wěn)定性的作用主要體現(xiàn)在通過(guò)建立道德約束和信用約束促進(jìn)農(nóng)戶和龍頭企業(yè)雙方高質(zhì)量履約。通過(guò)正式溝通實(shí)現(xiàn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的信息共享，通過(guò)非正式溝通使雙方建立起一種特殊的“私人關(guān)系”，其目的均在于建立一種相互信任機(jī)制，通過(guò)“自我實(shí)施契約”來(lái)保證契約的履行。（3）龍頭企業(yè)的專用性投入對(duì)改進(jìn)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的關(guān)系穩(wěn)定性無(wú)顯著貢獻(xiàn)。這一點(diǎn)與制造業(yè)供應(yīng)鏈中的渠道關(guān)系情況不同，任興耀等（2009）通過(guò)對(duì)汽車行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)勢(shì)方的專用性投資可以弱化或抵消不對(duì)稱依賴對(duì)關(guān)系質(zhì)量的負(fù)面影響［5］。本研究認(rèn)為，造成上述研究結(jié)果的原因可能是龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的交易持續(xù)性不高。Rokkan A.et al（2003）的研究表明，買方專用性投資對(duì)賣方機(jī)會(huì)主義行為的影響會(huì)隨關(guān)系持續(xù)性的不同而發(fā)生改變，當(dāng)關(guān)系持續(xù)性較高時(shí)，買方的專用性投資有利于降低賣方的機(jī)會(huì)主義行為，而當(dāng)關(guān)系持續(xù)性較低時(shí)，買方的專用性投資可能會(huì)帶來(lái)相反的作用［34］。為此，龍頭企業(yè)的專用性投資應(yīng)建立在長(zhǎng)期穩(wěn)定交易的基礎(chǔ)之上，并且有相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)化解機(jī)制，如支付保證金等。

（二）對(duì)策建議

為了提高契約農(nóng)業(yè)的履約率，增強(qiáng)契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中龍頭企業(yè)——農(nóng)戶交易關(guān)系的穩(wěn)定性，引導(dǎo)雙方建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定、共贏的合作關(guān)系，基于前面的實(shí)證研究結(jié)果，本文提出以下對(duì)策建議：

1.加強(qiáng)合同管理，創(chuàng)新農(nóng)戶履約的約束激勵(lì)機(jī)制

契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中農(nóng)戶或企業(yè)違約的根本原因是利益問(wèn)題。以西奧多、舒爾茨為代表的理性小農(nóng)學(xué)派認(rèn)為，市場(chǎng)機(jī)制中，農(nóng)戶家庭經(jīng)營(yíng)的目的同樣是追求最大利潤(rùn)。由于“蛛網(wǎng)效應(yīng)”的存在，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)成為一種常態(tài)。當(dāng)市場(chǎng)價(jià)格高于契約價(jià)格時(shí)，農(nóng)戶就有較強(qiáng)的違約動(dòng)機(jī)。為此，應(yīng)在合同設(shè)計(jì)時(shí)創(chuàng)新履約的約束和激勵(lì)機(jī)制。一是建立履約的外在約束機(jī)制，將合同履約與農(nóng)戶信貸支持及貸款定價(jià)聯(lián)系起來(lái)，或者采取收取履約保證金的方式降低違約風(fēng)險(xiǎn)。二是建立履約的內(nèi)在激勵(lì)機(jī)制，可采用保底價(jià)合同或事后協(xié)商機(jī)制，激勵(lì)農(nóng)戶的履約行為，對(duì)于大宗農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也可以應(yīng)用“點(diǎn)價(jià)模式”，農(nóng)戶在交貨后的一定期限內(nèi)自由選擇某一時(shí)點(diǎn)的價(jià)格進(jìn)行結(jié)算，由此建立起龍頭企業(yè)與農(nóng)戶間的雙贏合作模式。

2.重視溝通，彼此間建立心理契約

在中國(guó)農(nóng)村，由于土地資源無(wú)法移動(dòng)，農(nóng)民長(zhǎng)期處在相對(duì)封閉的社會(huì)情境（家庭、宗室、族群）之中，盡管近年來(lái)農(nóng)村流動(dòng)人口大量增加，但家族倫理、文化信仰、傳統(tǒng)習(xí)俗等行為規(guī)范依舊會(huì)制約農(nóng)民的行為，這種地緣關(guān)系約束及小農(nóng)經(jīng)營(yíng)形式形成了農(nóng)村特色的社會(huì)規(guī)范和價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。龍頭企業(yè)在與農(nóng)戶對(duì)接的過(guò)程中，雙方必須理解和認(rèn)同彼此的期望或信念，在內(nèi)心形成一套隱性的權(quán)利與責(zé)任協(xié)議即心理契約。為此，一是要建立科學(xué)合理的利益分配機(jī)制和利益沖突化解機(jī)制，通過(guò)制度安排促進(jìn)重復(fù)博弈過(guò)程的形成，建立長(zhǎng)期合作導(dǎo)向。二是提高農(nóng)民在契約農(nóng)業(yè)中的決策參與度，通過(guò)參與使農(nóng)民能夠在經(jīng)濟(jì)層面尋求己方權(quán)益的同時(shí)，還能在心理層面上獲得控制感，從而增強(qiáng)其對(duì)合作過(guò)程的滿意度。三是提高龍頭企業(yè)的管理水平，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)人員尤其是經(jīng)常與農(nóng)戶接觸人員的管理，引導(dǎo)他們與農(nóng)戶建立良好的私人關(guān)系，獲取農(nóng)民信任，同時(shí)引導(dǎo)農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人成為龍頭企業(yè)與農(nóng)戶聯(lián)系的重要紐帶，在加強(qiáng)溝通降低沖突中發(fā)揮重要作用。

3.加強(qiáng)對(duì)契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道的監(jiān)管，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境保障

我國(guó)農(nóng)戶數(shù)量龐大且分散，任何企業(yè)與大量小農(nóng)戶的聯(lián)結(jié)都會(huì)產(chǎn)生巨大的交易成本。政策和社會(huì)環(huán)境對(duì)契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道中的龍頭企業(yè)——農(nóng)戶關(guān)系穩(wěn)定性具有重要影響。為此，相關(guān)政府部門(mén)和機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)監(jiān)管契約型農(nóng)產(chǎn)品渠道的責(zé)任，保障渠道主體的利益。一是進(jìn)一步完善法律法規(guī)體系，針對(duì)我國(guó)契約農(nóng)業(yè)的特點(diǎn)，以現(xiàn)有《合同法》和《農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》為基礎(chǔ)，出臺(tái)適用于契約農(nóng)業(yè)的、操作性強(qiáng)的實(shí)施細(xì)則。二是制訂合同示范文本，規(guī)范合同形式、合同主體和合同內(nèi)容，并指導(dǎo)農(nóng)民簽約；同時(shí)通過(guò)廣泛宣傳增強(qiáng)農(nóng)戶的法制意識(shí)和市場(chǎng)主體意識(shí)。三是建立健全渠道沖突的調(diào)解和仲裁機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)契約農(nóng)業(yè)實(shí)施過(guò)程的監(jiān)督，提升監(jiān)管部門(mén)的監(jiān)管能力。四是開(kāi)展合同備案登記，引導(dǎo)企業(yè)和農(nóng)戶將訂單合同附本送到主管部門(mén)備案，保障當(dāng)事各方的合法權(quán)益。

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