楊絢然

比菜價(jià)上線于2015年4月10日，是一家類似于淘寶的蔬菜生鮮B2B平臺，以撮合為主，對接街頭賣蔬菜農(nóng)副產(chǎn)品的小商販和街邊的餐廳、小飯館等，餐廳工作人員在平臺上下單后由小商販直接進(jìn)行配送，平臺不參與配送，也不參與抽成或收取傭金。

目前比菜價(jià)的業(yè)務(wù)集中在上海地區(qū)，平臺上聚集了2.6萬家餐廳和2000多小商販，日成交量達(dá)到7000單。

蔬菜生鮮更適合撮合模式

從整個(gè)供應(yīng)鏈上來說，蔬菜從農(nóng)民手里要經(jīng)過B1、B2、B3（分別是產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、零售商販）三道手，才能達(dá)到最終的R，也就是小餐館手中。

比菜價(jià)的整個(gè)商業(yè)模式都圍繞著B3，也就是街頭和菜場的小商販來做，最先從他們的銷售切入，形成B3-R的撮合交易平臺，再砍掉B1和B2，將農(nóng)民或屠宰場與小商販直接對接。

比菜價(jià)創(chuàng)始人侯曉琴是阿里創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，曾在淘寶和天貓任部門總監(jiān)。2014年，她看中蔬菜生鮮市場，開始在微信上嘗試B2C平臺，但很快發(fā)現(xiàn)行不通，不僅成本高，還極容易被大平臺碾壓，于是轉(zhuǎn)戰(zhàn)B2B。

她說，2015年初決定做平臺時(shí)，很多人都不理解，因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家普遍認(rèn)可自營模式具有更大的價(jià)值。但侯曉琴始終覺得蔬菜生鮮這個(gè)領(lǐng)域采用自營模式有很大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槭卟俗鳛橐讚p耗的品類，庫存和配送都是個(gè)問題，而遍布街頭的菜鋪有著四個(gè)方面的核心價(jià)值：

1.小商販遍布城市的各個(gè)角落，因此庫存分散，能夠滿足附近小飯館的需求；2.微庫存需求明顯，并且這些小商販會用心維護(hù)微倉里的商品；3.一公里配送相對簡單，而且靈活；4.商家和客戶直接接觸，客戶關(guān)系的維護(hù)更為簡單。

因此，侯曉琴認(rèn)為撮合模式更適合蔬菜生鮮這一品類，由平臺對這些小商販進(jìn)行管理。而目前，比菜價(jià)每一個(gè)出現(xiàn)投訴質(zhì)量問題的訂單，都會有業(yè)務(wù)員協(xié)助解決。

先解決銷售，再解決進(jìn)貨

把這些小商販的銷售渠道打通后，比菜價(jià)開始解決他們的進(jìn)貨問題?！爸挥邪褍啥硕冀鉀Q掉，才能使它們提供的服務(wù)價(jià)值最大化?！焙顣郧僬f。

也就是說，比菜價(jià)會選擇適合的單品切入，將上游的農(nóng)場、屠宰場等直接和B3進(jìn)行對接。侯曉琴說，他們會觀察各個(gè)品類的上游供應(yīng)結(jié)構(gòu)來選擇要做的單品，這個(gè)單品必須有兩個(gè)特點(diǎn)：

1.量大；2.利潤空間足夠大，進(jìn)貨渠道繁多，需要被改善的地方比較多。

比如豬肉品類。豬肉從屠宰場賣出，需要經(jīng)過B1和B2才能到達(dá)B3手中。雖然屠宰場承擔(dān)了大部分供應(yīng)成本，如廠房等，但因?yàn)橥涝讏鲞h(yuǎn)離市場，所以利潤很低，而整個(gè)豬肉批發(fā)市場的價(jià)格非常浮動，如果讓他們直接和豬肉攤販對接，就可以獲得終端客戶，不僅能降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還可以提高收益。對于豬肉攤販而言，這樣不僅可以很清楚地知道自己購買的豬肉來自哪個(gè)屠宰場，還可以避免“以次充好”的情況。而比菜價(jià)也可以從中收取一定的傭金。

供應(yīng)鏈方面，比菜價(jià)通過與倉庫合作和外包的方式進(jìn)行物流配送。而相對于餐廳來說，小商販多集中在菜市場等區(qū)域，比較集中，配送更為簡單。

不要用B2C的思路來做B2B

下一步，比菜價(jià)在B3-R端會嘗試一下新的打法。侯曉琴說，目前大多數(shù)人都是用做B2C的思路來做B2B市場，但B2B和B2C的客戶消費(fèi)習(xí)慣并不一樣，完全照搬B2C的模式存在一些問題。

對于B2C市場而言，主要考慮的因素有三個(gè)：

1.品類：商品是什么樣子，特點(diǎn)是什么；2.人群：是什么樣的人來購買；3.行為：商品和人之間的行為特點(diǎn)是什么。

但對于B2B來說，還有一條——定價(jià)特點(diǎn)。

B2C是單邊定價(jià)機(jī)制，也就是說消費(fèi)者不能議價(jià)，賣家是通過市場營銷的手段來跟買家進(jìn)行溝通的。但B2B是雙邊定價(jià)機(jī)制，也就是買家可以和賣家議價(jià)，溝通方式也更為直接，甚至?xí)霈F(xiàn)因?yàn)樾湃?，客戶愿意多付一部分錢的情況。

而像蔬菜B2B平臺有菜，則是使用“團(tuán)購”的方式進(jìn)行推廣。侯曉琴說，B2C市場常常通過“團(tuán)購”“促銷日”等方式來刺激購買，但B2B并不需要這樣，買賣雙方彼此熟悉以后達(dá)成長期的合作意向，買家就可以拿到比較便宜的價(jià)格。

“因此，比菜價(jià)會在現(xiàn)有的B2B平臺上去做一些更適應(yīng)交易模式的事情，但具體怎么體現(xiàn)，還在內(nèi)部的討論和嘗試中。同時(shí)，也只有把這個(gè)邏輯跑通，比菜價(jià)才會考慮大規(guī)模地拓展城市?！焙顣郧僬f。