管丹

面對(duì)“版權(quán)經(jīng)理人成長經(jīng)歷和小故事”這樣的命題作文，多少還是有些畏難，因?yàn)槲沂冀K還在捫心而問是否能自稱為經(jīng)理人。作為版權(quán)人，成長總是有的，尤其身處孕育了我們這一代“版權(quán)經(jīng)理人”的國內(nèi)出版環(huán)境，面對(duì)有著數(shù)十年版權(quán)經(jīng)驗(yàn)與代理經(jīng)驗(yàn)的海外客戶，我們在每一次項(xiàng)目交涉中，在每一次書展會(huì)晤中，都不斷地積累并豐富著自己的知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)，又經(jīng)每一次國際業(yè)務(wù)集中培訓(xùn)，頭腦風(fēng)暴般地重組著自己的思維架構(gòu)。但是，這種成長偶爾也伴有困惑、艱辛，甚至是難以言說的無奈。曾經(jīng)那些斗智斗勇的例子，在正事兒難事兒過后，我總希望從自己的語言文字中呈現(xiàn)出來多些趣事，不為引起情緒共鳴，只為反觀并產(chǎn)生新的工作思考。

為什么新人手氣壯？

2011年6月我從本社人力資源部門轉(zhuǎn)做版權(quán)工作，當(dāng)年10月第一次前往法蘭克福書展。當(dāng)時(shí)沒有想一定要輸出什么產(chǎn)品，輸出多少項(xiàng)，沒有概念，沒有壓力，以看為主，以感受氣氛為主。期間結(jié)識(shí)一位泰國漫畫出版商，我給他們介紹了一下我社當(dāng)年新出版的《漫畫中國歷史》?；貒蠖Y儀性地給他寫了封郵件，后面就收到他的詢價(jià)，5%的報(bào)價(jià)，以及諸如向中國政府申請(qǐng)資助等想法（顯然這方面他比我有經(jīng)驗(yàn)）。我在沒有開始版貿(mào)生意時(shí)因?yàn)樵?jīng)的軍旅生活和人力資源工作的養(yǎng)成，有個(gè)意識(shí)，即版權(quán)輸出工作本質(zhì)是營銷，形式是外交，我得堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則。所以當(dāng)時(shí)婉拒他申請(qǐng)資助成功后給我社一半資金的承諾，直言鑒于這個(gè)項(xiàng)目的龐大和翻譯出版成本高我會(huì)幫助他申請(qǐng)相關(guān)資助，但是不承諾申請(qǐng)成功，并且資助申請(qǐng)不應(yīng)成為簽約條件。前后兩個(gè)多月的30多封郵件往復(fù)，到 2011年底最終以7%的版稅簽下此單，竟成為我社首個(gè)新書出版當(dāng)年即達(dá)成版權(quán)輸出的案例。如此看來，手氣壯后面也許可歸結(jié)為“三靠”吧：一靠心態(tài)放輕松，不為邀功的心氣兒；二靠初生牛犢不怕虎的愣勁兒；三靠有問必答，來信就回的殷勤勁兒。開玩笑地說，郵件要回到快得讓對(duì)方來不及多想，回到多得讓對(duì)方都不好意思不做。

憑什么敢堅(jiān)持己見？

我社與國內(nèi)同類社在英國有個(gè)共同的客戶，大家都認(rèn)為他們極為強(qiáng)勢，報(bào)價(jià)從來還不下來。但是我并不因?yàn)檫@些國內(nèi)同行的介紹而怯場并且敢跟他們還價(jià)，一是因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為目前歐美市場受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響比較寄希望于中國市場，而我們面臨的國外優(yōu)秀項(xiàng)目具有較多選擇性，即我判斷目前為買方市場。二是我將對(duì)方的報(bào)價(jià)做了三種方式的測算，大致能確定出對(duì)方的利潤率及他們可能退到的數(shù)值。所以2014年我們的一個(gè)引進(jìn)版項(xiàng)目最終成交價(jià)比對(duì)方原報(bào)價(jià)降了6英鎊/冊。但是，項(xiàng)目執(zhí)行一年后，我們大致翻譯完成時(shí)，對(duì)方提出因?yàn)槭袌霾▌?dòng)和印制成本上漲，我們需要補(bǔ)差價(jià)。當(dāng)時(shí)雙方簽訂的合同中確實(shí)有這樣一個(gè)常規(guī)條款，即保留因項(xiàng)目涉及時(shí)間長和市場波動(dòng)等因素調(diào)整印刷價(jià)格的權(quán)利。我們也曾經(jīng)置疑過此款是否意味著我們簽訂的不是固定價(jià)格而是變化的價(jià)格，但是對(duì)方答曰這是他們的固定文本，實(shí)際是不存在這個(gè)問題的?，F(xiàn)在這個(gè)不存在的問題出現(xiàn)了，我們怎么辦？我與編輯室溝通，把問題往最壞了想，做最壞的打算，就是寧可不做這個(gè)項(xiàng)目了，也絕不允許對(duì)方漲價(jià)。沒有了后顧之憂，我就敢跟對(duì)方扛了。我強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)大致為：一是對(duì)方雖保有這個(gè)權(quán)利，但是這個(gè)權(quán)利的行使是有條件的，即市場因素變化；二是經(jīng)我們調(diào)查，市場的紙張和印制價(jià)格在此期間并未出現(xiàn)異常波動(dòng)。結(jié)論是價(jià)格調(diào)整不管數(shù)額多小，我們都是不可能接受的。結(jié)局大家肯定想到了，否則就不是故事而成為事故了。當(dāng)然，在整個(gè)溝通談判過程中，我們表意是準(zhǔn)確絕不模棱兩可的，但在表達(dá)上，我們都堅(jiān)持禮貌地并給人鋪好臺(tái)階的，因?yàn)槲覀兊哪康氖墙鉀Q問題，而不是使問題復(fù)雜到雙方都執(zhí)行不下去。

拿什么跟CEO叫板？

雖然我在社里只是個(gè)主持版權(quán)部工作的副主任，但在國際合作項(xiàng)目中，我有義務(wù)為本社利益據(jù)理力爭，最大限度地維護(hù)本社在項(xiàng)目合作中的話語權(quán)與主動(dòng)地位。2014年一個(gè)由外方負(fù)責(zé)安排印刷事務(wù)的引進(jìn)版項(xiàng)目中，我社確實(shí)因翻譯環(huán)節(jié)涉及敏感話題和專業(yè)領(lǐng)域的特殊詞匯有待最后處理確認(rèn)時(shí)，項(xiàng)目的完成時(shí)間需要延長。作為身處中外夾板間的版權(quán)經(jīng)理，我是最知道國內(nèi)的效率與國外的運(yùn)作機(jī)制間存在多大磨合空間的。但是，在這種情況下，居然外方公司的CEO發(fā)來郵件，言之鑿鑿地要求我們社應(yīng)于哪天必須完成，要在哪天必須簽字……我收到郵件后，一面繼續(xù)催促編輯室盡快處理完結(jié)，一面想如何應(yīng)對(duì)這個(gè)大塊頭兒。當(dāng)時(shí)決定是避實(shí)就虛，要站在理兒上，說到點(diǎn)兒上。大致表達(dá)了以下幾個(gè)意思，一是如果簽字可以被要求必須，那么簽字還有什么意義；二是責(zé)任編輯對(duì)書稿有至高無上的權(quán)力（包括簽字付?。峙录幢阍谫F國貴公司CEO也是不會(huì)對(duì)編輯的具體事務(wù)指手劃腳等。這種被逼無奈必須叫板時(shí)，我們要拿什么說話呢？我想大致有兩個(gè)方面：一是基于對(duì)國外出版體制及其內(nèi)部管控流程的了解，用職業(yè)性、專業(yè)性和市場說話；二是用法律法規(guī)說話。也就是說，與國外客戶交涉，不宜用我們社如何，我們領(lǐng)導(dǎo)說如何，我們認(rèn)為如何等等這類非客觀的因素說事。

靠什么在國際上立足？

坊間流傳著某國人數(shù)學(xué)不好的許多笑話，例子也是五花八門。我無意附和這些笑話，但是從工作實(shí)際看，確實(shí)有這樣的案例。我們與該國一個(gè)大公司有合作項(xiàng)目，到了我方應(yīng)該按合同約定支付版稅時(shí)，我們請(qǐng)對(duì)方先開具形式發(fā)票。經(jīng)該公司老總簽章確認(rèn)的其財(cái)務(wù)人員開來的發(fā)票數(shù)額真得不對(duì)啊，是比我們實(shí)際應(yīng)該支付的要少一個(gè)數(shù)額。雖然在平時(shí)合同價(jià)格談判時(shí)，我會(huì)為社里節(jié)省一英鎊而不遺余力據(jù)理力爭，但是在這樣的環(huán)節(jié)，我們是不會(huì)占這種便宜的。如果我們半推半就地按照這個(gè)發(fā)票付了款，后面經(jīng)過年度復(fù)核或?qū)徲?jì)出來，就不是他們鬧數(shù)學(xué)笑話的問題，而是我所代表的中方公司的誠信和名譽(yù)問題。所以，我們委婉地提示了對(duì)方，由他們重新核算并開具新發(fā)票，依據(jù)合同價(jià)格完成支付。中國出版在走出去方面，無論是因?yàn)檎Z言障礙，還是因?yàn)槲幕町悾菚?huì)遇到很多困難的。但這些都不是我所擔(dān)心的，只要我們有定力、有韌勁，都能克服。我所擔(dān)心的是，在中國出版還沒有真正走出去時(shí)，別由我們這些站在國門口與外國人打交道的人給走壞了，走臭了。從某種意義上講，在中國出版社各自很長又很接近的翻譯名稱難以被老外識(shí)別的情況下，我們的企業(yè)品牌是附著在我們版權(quán)經(jīng)理人身上的，版權(quán)經(jīng)理的職業(yè)性和專業(yè)性是影響一個(gè)出版社品牌在國際上能否立足和發(fā)展的重要因素。

用故事詮釋成長，有時(shí)仍然對(duì)新入行的朋友難以有所裨益。前面我交代過版權(quán)工作前我曾在本社做過兩年半的人力資源，三年的總編室工作，再往前是11年的軍旅生活。人生的哪一個(gè)經(jīng)歷不將給我們留下所謂經(jīng)驗(yàn)，不形成所謂思維及行事方式和習(xí)慣呢？可以說，前述每一段經(jīng)歷都給予了我最大的養(yǎng)分，在每一個(gè)時(shí)期與環(huán)境下所從事的工作，所形成的能力都是我今天工作的基礎(chǔ)。比如人力資源的工作經(jīng)歷，使我對(duì)人工成本與團(tuán)隊(duì)管理效率的發(fā)揮格外重視；對(duì)每個(gè)海外客戶的調(diào)研我也習(xí)慣于先了解他們的企業(yè)戰(zhàn)略和市場策略，在合作前做到知己知彼。在總編室工作的幾年使我有機(jī)會(huì)了解本社漫長歷史發(fā)展中形成的出版定位、出版節(jié)奏，產(chǎn)品線和拳頭產(chǎn)品，當(dāng)然也了解本社的問題所在。這些認(rèn)知存于內(nèi)心，自然在與外方交往中既能自信介紹又不致大包大攬，能夠真正成為本社產(chǎn)品和節(jié)奏與國外市場和效率的黏合劑、潤滑劑。

有了這些經(jīng)歷就可以靠經(jīng)驗(yàn)工作了嗎？就世故到通達(dá)人情與處世經(jīng)驗(yàn)了嗎？我認(rèn)為并非如此，我更感覺自己是在用真性情在工作。所有我的客戶，盡管大家各為其主，但是在長期的實(shí)際業(yè)務(wù)磨合中我們已然成為了朋友。因此，在激烈的爭論后，他們?nèi)詴?huì)在郵件中收到我們發(fā)送的粽子圖片、月餅圖片，或者就是一張簡單的北京春天的、秋天的圖片。成為朋友后，我們也會(huì)有項(xiàng)目以外的雜七雜八，有他們得不到國內(nèi)其他客戶回信，請(qǐng)我給打電話通知回信的；有他們想聯(lián)系國內(nèi)著名攝影師，問我要聯(lián)絡(luò)方式的；有想在中國找生產(chǎn)童書配套玩具生產(chǎn)商的，他們也問我……雖然我就是個(gè)版權(quán)經(jīng)理，自己平時(shí)都有很多解決不了的問題，但就憑一副古道熱腸，我居然通過找領(lǐng)導(dǎo)和編輯幫忙，把他們的求助事項(xiàng)都一一解決了，豈不開心。

我固執(zhí)地認(rèn)為，中國版權(quán)經(jīng)理人的成長，并非身經(jīng)百戰(zhàn)后的老辣世故，而是獨(dú)立于本企業(yè)給予作者和客戶更多的愛心與服務(wù)，獨(dú)立于本行業(yè)給予自己和本社更多的耐心與定力。行文至此，謹(jǐn)以兩句與業(yè)內(nèi)同行互勉的話來結(jié)束此文，期待我們出版行業(yè)的版權(quán)做得更職業(yè)，成長起更多的職業(yè)經(jīng)理人：

同一個(gè)尚不完善的體制與機(jī)制共同革自己的命，需要勇氣；

同一個(gè)尚不完美的企業(yè)與團(tuán)隊(duì)共同歷練和成長，需要耐心。

（作者單位系中國美術(shù)出版總社）