陳熹 云樂鑫 楊俊

摘要：創(chuàng)業(yè)企業(yè)是一個尋找可升級、可重復(fù)和可盈利商業(yè)模式的臨時組織，文章基于手段導(dǎo)向構(gòu)建了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式調(diào)整機制，認為創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)進行驗證性學(xué)習(xí)，不斷與利益相關(guān)者、市場環(huán)境進行互動，檢驗商業(yè)模式假設(shè)并不斷進行調(diào)整。文章回答了創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何快速尋找可行商業(yè)模式的問題，豐富了創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何克服新進入缺陷以及商業(yè)模式是如何生成的研究。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；創(chuàng)業(yè)企業(yè)；利益相關(guān)者；手段導(dǎo)向

一、 引言

在創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式生成的過程中，創(chuàng)業(yè)者更喜歡為了實現(xiàn)戰(zhàn)略柔性會犧牲交易效率，因為這種方式能夠使創(chuàng)業(yè)者改善其商業(yè)模式，從而當目標市場面臨更激烈競爭的時候，創(chuàng)業(yè)者能夠獲得更多的利益相關(guān)者承諾（Santos & Eisenhardt，2005）。本文聚焦于創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長階段，以商業(yè)模式生成和調(diào)整為切入點，系統(tǒng)探索創(chuàng)業(yè)者如何構(gòu)建并調(diào)整企業(yè)的商業(yè)模式進而實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長。這不僅有助于我們在理論和實踐層面更好地指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)者提升創(chuàng)業(yè)活動質(zhì)量并降低創(chuàng)業(yè)失敗率，更有助于縮小我國創(chuàng)業(yè)研究與國際先進水平的差距，有著重大的理論意義和實踐價值。

二、 文獻回顧與概念界定

近年來，商業(yè)模式日益成為管理學(xué)界和實踐界持續(xù)關(guān)注的焦點。目前商業(yè)模式的概念林林總總，一些學(xué)者對于商業(yè)模式的定義與價值有關(guān)，既包含價值創(chuàng)造也包含價值獲?。↗ohnson et al.，2008；Teece，2010；Zott & Amit，2011），強調(diào)商業(yè)模式的價值屬性。另外一些學(xué)者認為商業(yè)模式是實現(xiàn)技術(shù)或機會潛在商業(yè)價值的架構(gòu)或邏輯（Timmers，1998；Chesbrough & Rosenbloom，2002）。還有一些學(xué)者強調(diào)新興市場下的商業(yè)模式是為了共享價值而與利益相關(guān)者互動并闡明市場邊界的結(jié)果（Holloway et al.，2010；Aspara et al.，2011；Verstraete et al.，2012）。本文主要采用Zott等的研究定義，認為商業(yè)模式描述了為了通過開發(fā)商業(yè)機會而創(chuàng)造價值所設(shè)計的交易內(nèi)容、交易結(jié)構(gòu)和交易治理，它是超越核心企業(yè)的跨邊界相互依賴的活動系統(tǒng)。

從上述總結(jié)可以看出，商業(yè)模式的定義多是在成熟企業(yè)情境下界定的，并主要集中于商業(yè)模式的構(gòu)成組件及其與績效的關(guān)系，忽視了創(chuàng)業(yè)企業(yè)市場規(guī)則、規(guī)范和市場邊界被清晰界定和被廣泛接受之前，商業(yè)模式是如何生成和演化的問題。目前已有一些學(xué)者開始關(guān)注商業(yè)模式的起源與生成過程（Verstraete et al.，2012；Holloway et al.，2010；Moyon et al.，2012；Cavalcante et al.，2011）。有限的可得證據(jù)表明，商業(yè)模式是通過一個復(fù)雜的生成過程才得以確立的，這是因為創(chuàng)業(yè)企業(yè)通常會面臨不確定性。Andries等（2007）對七家企業(yè)的案例研究證實了這一點，他們發(fā)現(xiàn)其中四家企業(yè)選擇不偏離最初的商業(yè)模式，管理者這樣決策的目的是為了獲得先行者優(yōu)勢以及穩(wěn)固現(xiàn)有商業(yè)模式來獲得融資，二者分別可以視為內(nèi)部驅(qū)動力和外部驅(qū)動力。然而，由于初始商業(yè)模式的結(jié)構(gòu)不合適，這四家企業(yè)必須在兩到四年內(nèi)對其進行修正，但代價很高，另外三家企業(yè)則采用了商業(yè)模式逐步浮現(xiàn)的戰(zhàn)略，這就規(guī)避了對企業(yè)進行徹底改造的問題，體現(xiàn)了"摸著石頭過河"的哲學(xué)，并且通過快速、可調(diào)整的學(xué)習(xí)建立了更加有效的商業(yè)模式。

三、 理論模型

1. 創(chuàng)業(yè)者商業(yè)模式原型的生成。我們借鑒組織變革理論中原型（archetype）的概念，來識別創(chuàng)業(yè)者初始創(chuàng)意中的商業(yè)模式原型。原型是指能夠反映一套詮釋方案的一系列互相支持的組織要素（Greenwood & Hinings，1998，1993）。借鑒Zott等的研究，將創(chuàng)業(yè)者商業(yè)模式原型分別為創(chuàng)新型商業(yè)模式原型和效率型商業(yè)模式原型。創(chuàng)新型商業(yè)模式原型，涉及在不同的交易伙伴之間構(gòu)建新的經(jīng)濟交換方式（Zott & Amit，2007）。商業(yè)模式設(shè)計源自模仿而非創(chuàng)新，他們以更有效率的方式來做與在位企業(yè)相似的事情（Aldrich，1999；Zott & Amit，2007）。商業(yè)模式原型所提供的框架為研究創(chuàng)業(yè)企業(yè)初始商業(yè)模式的生成和演化提供了有效的視角。聚焦于創(chuàng)業(yè)者商業(yè)模式原型的生成，以創(chuàng)業(yè)者要素為出發(fā)點，以商業(yè)模式原型生成為主線，在創(chuàng)業(yè)者和商業(yè)模式原型等核心概念的基礎(chǔ)上，考慮到商業(yè)模式原型的生成是一個學(xué)習(xí)的過程，創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)必然在其中發(fā)揮了重要作用，因此，我們從知識和學(xué)習(xí)的視角構(gòu)建了“創(chuàng)業(yè)者——知識和學(xué)習(xí)——商業(yè)模式原型”框架。

2. 基于創(chuàng)業(yè)者與利益相關(guān)者互動的商業(yè)模式調(diào)整。商業(yè)模式原型只是創(chuàng)業(yè)者頭腦中的構(gòu)思，它是否可行還需要得到利益相關(guān)者的認可。利益相關(guān)者對于創(chuàng)業(yè)過程十分重要，因為他們?yōu)閯?chuàng)業(yè)者提供了資源、塑造了創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略并對其賦予了意義（Mitchell et al.，1997）。只有少量創(chuàng)業(yè)學(xué)者考慮到了利益相關(guān)者對創(chuàng)業(yè)者提出的要求，而且關(guān)注于特定利益相關(guān)者群體的利益，如風(fēng)險投資或天使投資企業(yè)以及孵化器，這些利益相關(guān)者都控制了大量的財務(wù)和社會資本（Cooper，1985；Ehrlich et al.，1994；Gorman & Sahl-man，1989；Grimes，2010；Rosenstein et al.，1993；Sapienza，1992；葉瑛和姜彥福，2009）。在創(chuàng)業(yè)過程中會涉及到不同的利益相關(guān)者，如投資人、潛在顧客、員工和供應(yīng)商等。一般來說，對利益相關(guān)者要求做出回應(yīng)的傾向是基于創(chuàng)業(yè)企業(yè)對合法性的需求（Dowling & Pfeffer，1975；Singh，Tucker & House，1986）以及處理利益的潛在分裂、目標內(nèi)在不一致和利益相關(guān)者要求所引起的沖突的需求（Freeman，1999；Rowley，1997）。

由于創(chuàng)業(yè)者與利益相關(guān)者之間以及不同利益相關(guān)者之間的利益訴求存在差異，因此利益相關(guān)者會要求創(chuàng)業(yè)者按照自己的理解來調(diào)整商業(yè)模式原型。由于創(chuàng)業(yè)者對于是否應(yīng)該以及如何調(diào)整商業(yè)模式的決策情境存在多種解釋，因此會面臨很高的不確定性，進而導(dǎo)致其陷入困惑狀態(tài)（Weick，1995）。這時，創(chuàng)業(yè)者會有選擇地關(guān)注利益相關(guān)者的要求，在與他們互動、解讀他們的信息和與他們交流想法的過程中對商業(yè)模式原型進行意義建構(gòu)，并且在意義建構(gòu)之后以意義賦予的方式把所建構(gòu)的想法解釋和傳遞給利益相關(guān)者。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)的不同階段都會涉及到創(chuàng)業(yè)者的意義建構(gòu)（Sensemaking）和意義賦予（Sensegiving）活動。其中，意義建構(gòu)活動主要涉及創(chuàng)業(yè)者在心理內(nèi)部處理商業(yè)模式原型的開發(fā)、批評和調(diào)整，而意義賦予活動主要涉及創(chuàng)業(yè)者將建構(gòu)后的想法與利益相關(guān)者進行互動和爭論。

為了探討創(chuàng)業(yè)者針對不同的利益相關(guān)者如何開展意義建構(gòu)與意義賦予活動，我們考察創(chuàng)業(yè)者意義建構(gòu)和意義賦予產(chǎn)生的情境，專注于創(chuàng)業(yè)者的行為，揭示創(chuàng)業(yè)者在進行意義建構(gòu)和意義賦予時所使用的一系列行為策略，包括象征性策略、話語策略等，以及創(chuàng)業(yè)者與利益相關(guān)者互動對可行商業(yè)模式生成的影響。

3. 基于創(chuàng)業(yè)者與外部環(huán)境互動的可行商業(yè)模式生成。Sarasvathy（2011）認為創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)決策的過程中采用效果邏輯來與外部環(huán)境進行互動，進而識別機會創(chuàng)造價值。效果邏輯是一種行動的邏輯，強調(diào)通過行動來發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造機會，獲得滿意的效果，最終實現(xiàn)愿望（Gustafsson，2004）。創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式原型總是嵌入在一定的環(huán)境之中，外部環(huán)境的變化可能影響商業(yè)模式原型的合法性，也會影響使用資源的收益和成本。環(huán)境變化對創(chuàng)業(yè)者商業(yè)模式原型既可能增加約束也可能是放松約束?；趧?chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式生成是創(chuàng)業(yè)者與環(huán)境互動的基本判斷，學(xué)者們更加注重剖析創(chuàng)業(yè)者在面對環(huán)境變化所經(jīng)歷的認知過程和表現(xiàn)出來的認知特征，較之有關(guān)創(chuàng)業(yè)者網(wǎng)絡(luò)和知識等因素的研究更加強調(diào)創(chuàng)業(yè)者與環(huán)境互動。如Bonaccorsi等（2006）以軟件企業(yè)為樣本考察了企業(yè)做出不同商業(yè)模式選擇的決策，強調(diào)了外部環(huán)境在決策中的作用。Andries等（2007）考察了外部產(chǎn)業(yè)條件對商業(yè)模式生成的影響，發(fā)現(xiàn)在既有的、動蕩性較低的產(chǎn)業(yè)中，調(diào)整商業(yè)模式會對技術(shù)型創(chuàng)業(yè)企業(yè)造成不利影響?，F(xiàn)實中，創(chuàng)業(yè)者面臨的環(huán)境都存在一定程度的不確定性，且創(chuàng)業(yè)者對外部環(huán)境也具有一定的能動作用。外部環(huán)境的不確定性經(jīng)過創(chuàng)業(yè)者主動改造后可以成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)競爭優(yōu)勢之一。

創(chuàng)業(yè)者和環(huán)境作為一個系統(tǒng)不是單向作用的，而是雙向的。創(chuàng)業(yè)者所面臨的環(huán)境雖然是客觀真實的，但對于創(chuàng)業(yè)者而言，它是一種感知的結(jié)果。環(huán)境的不確定性極大地影響了創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)模式原型的認知。創(chuàng)業(yè)者與環(huán)境的互動往往會產(chǎn)生新的思想、觀念、意向，同時還可能產(chǎn)生新的技術(shù)、發(fā)現(xiàn)新的資源、產(chǎn)生新的創(chuàng)業(yè)工具和手段，從而創(chuàng)造新的機會。這樣的環(huán)境變化必然會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者的初始意向、觀念和行動條件發(fā)生變化，從而改變創(chuàng)業(yè)者的行動（方世建，2012）。隨著互動過程的進行，創(chuàng)業(yè)者會調(diào)整原有的商業(yè)模式原型，從而在不斷的嘗試中生成可行的商業(yè)模式。

4. 基于商業(yè)模式調(diào)整的創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長模型。從商業(yè)模式原型到實踐中可行商業(yè)模式階段的主要挑戰(zhàn)是執(zhí)行。在可行商業(yè)模式生成的早期階段，創(chuàng)業(yè)者一方面需要進行不同的調(diào)整來適應(yīng)相關(guān)的外部環(huán)境。如Sosna等（2010）研究發(fā)現(xiàn)案例企業(yè)Naturhouse在創(chuàng)建初期在商業(yè)模式上面臨者很多問題，包括缺乏顧客、商店太大、庫存擁擠、本地經(jīng)濟衰退等，這些均需要案例企業(yè)做出相應(yīng)商業(yè)模式調(diào)整。另一方面，在可行商業(yè)模式生成的初期階段同樣面臨著很多利益相關(guān)者挑戰(zhàn)。首先是產(chǎn)品要被顧客接受，在市場上獲得成功，并產(chǎn)生支持創(chuàng)業(yè)企業(yè)生存下去的利潤。其次是，需要獲得供應(yīng)商、交易伙伴的支持，開發(fā)組織間結(jié)構(gòu)來配合企業(yè)活動?？尚猩虡I(yè)模式是在創(chuàng)業(yè)者認知的基礎(chǔ)上，不斷與利益相關(guān)者和外部環(huán)境互動過程中形成的?？尚猩虡I(yè)模式的生成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成長奠定了基礎(chǔ)。在可行商業(yè)模式在實踐中運行的過程中，通常還會受到利益相關(guān)者因素和外部環(huán)境因素的變化而調(diào)整。

商業(yè)模式調(diào)整是在可行商業(yè)模式基礎(chǔ)上增加活動或者拓展現(xiàn)有的核心過程，從而應(yīng)對利益相關(guān)者和環(huán)境的變化并實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長。從可行商業(yè)模式到商業(yè)模式調(diào)整這一階段已經(jīng)定義了可性商業(yè)模式的核心標準流程，其主要特征是增加或者改變原有的活動。商業(yè)模式調(diào)整的主要動機是為了擴大現(xiàn)有市場而探索并開發(fā)相關(guān)的商業(yè)機會。商業(yè)模式調(diào)整受創(chuàng)業(yè)者、利益相關(guān)者和外部環(huán)境因素的影響。首先，隨著實踐推移，創(chuàng)業(yè)者對于完成既定的企業(yè)任務(wù)和流程變得非常熟悉，創(chuàng)業(yè)者對于現(xiàn)有商業(yè)模式的認知在漸漸發(fā)生變化。調(diào)整商業(yè)模式可能涉及到在一個更廣泛的領(lǐng)域里運營，創(chuàng)業(yè)者是否愿意調(diào)整是一個問題。其次，利益相關(guān)者的變化（如引入風(fēng)險投資商）或者利益投資者對現(xiàn)有商業(yè)模式認知的改變，均會影響他們與創(chuàng)業(yè)者之間的互動，并進一步影響商業(yè)模式的調(diào)整。最后，外部環(huán)境的變化會對創(chuàng)業(yè)企業(yè)原有的商業(yè)模式形成沖擊，包括：①行業(yè)環(huán)境的快速變化使得創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式不再有效；②企業(yè)競爭者開發(fā)了新的運營方式，或者引入了競爭性的方式來滿足顧客需求，從而擠占了市場份額；③行業(yè)中新的商業(yè)機會需要創(chuàng)業(yè)企業(yè)調(diào)整原有的運營模式等。這些外部環(huán)境的變化會影響與創(chuàng)業(yè)者之間的互動，并影響商業(yè)模式調(diào)整及創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長。

商業(yè)模式調(diào)整階段主要涉及實踐運營過程中的改變。創(chuàng)業(yè)過程中的經(jīng)驗可能為解決不斷出現(xiàn)的新問題提供有用的分析框架。這些新問題包括，在可行商業(yè)模式的基礎(chǔ)上，如何進行外部融資，如何滿足新進入利益相關(guān)者的需求，如何應(yīng)對環(huán)境的變化等。創(chuàng)業(yè)者必須在利益相關(guān)者需求、外部環(huán)境約束和創(chuàng)業(yè)者自身認知之間尋找到最佳的決策方案。Brown提出設(shè)計思維為創(chuàng)業(yè)者提供了借鑒方案。設(shè)計思維是利用設(shè)計師對設(shè)計的敏感和方法去同時滿足人的需求在合理的技術(shù)成本、以及可行的商業(yè)策略基礎(chǔ)之上，將設(shè)計轉(zhuǎn)化為客戶價值和市場機會。設(shè)計思維的收斂模型，包括謎團-探索-歸納。謎團是在情境中發(fā)現(xiàn)和定義問題，探索是對問題的多種解決方案不停進行嘗試，歸納出可以復(fù)制的模式進行執(zhí)行并隨時進行演進?；谠O(shè)計思維的模型及前文的分析，本文提出基于商業(yè)模式生成與調(diào)整的創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長框架，如圖1所示。

四、 結(jié)論與展望

本文基于商業(yè)模式的生成與調(diào)整，構(gòu)建了創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的框架，認為創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長是創(chuàng)業(yè)者圍繞商業(yè)模式原型與利益相關(guān)者、外部環(huán)境互動，從而組合資源、技術(shù)和結(jié)構(gòu)，并隨著利益相關(guān)者和外部環(huán)境變化不斷調(diào)整商業(yè)模式的過程。在此過程中，商業(yè)模式原型是創(chuàng)業(yè)者基于先前經(jīng)驗與關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過學(xué)習(xí)形成的商業(yè)創(chuàng)意。在實踐過程中，創(chuàng)業(yè)者及其創(chuàng)業(yè)企業(yè)一方面面對來自大量利益相關(guān)者的要求，包括投資人、供應(yīng)商、顧客、合作伙伴、顧客、社區(qū)成員和群體，以及政府（Venkataraman，2002）。這些要求是利益相關(guān)者利益的表現(xiàn)，他們會主張組織應(yīng)該是什么樣的、目標應(yīng)該達成什么以及什么活動最適于達成這些目標。事實上，在一個日益全球化和多元化的市場中，利益相關(guān)者的要求變得日益明顯（Glynn，Barr & Dacin，2000），他們會影響創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)模式原型的認知，促進可行商業(yè)模式的生成。同時，隨著創(chuàng)業(yè)企業(yè)利益相關(guān)者的調(diào)整或者認知的變化，利益相關(guān)者同樣會與創(chuàng)業(yè)者互動，影響商業(yè)模式的調(diào)整，進而影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長。另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的過程中，外部環(huán)境，包括宏觀的政策、法律環(huán)境以及微觀的行業(yè)、競爭環(huán)境，會影響創(chuàng)業(yè)者對商業(yè)模式原型的認知，并且外部環(huán)境與創(chuàng)業(yè)者進行的互動有利于商業(yè)模式獲得合法性和可行性。尤其是在中國市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的環(huán)境下，外部環(huán)境的快速變化同樣會影響創(chuàng)業(yè)者的認知變化，進而影響到商業(yè)模式的調(diào)整，促進創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長。

未來研究主要圍繞以下三個方面展開：一是細致研究創(chuàng)業(yè)者如何與利益相關(guān)者進行意義建構(gòu)和意義賦予活動，探討創(chuàng)業(yè)者進行意義建構(gòu)和意義賦予的行動策略主要有哪些；二是細致研究創(chuàng)業(yè)者如何通過效果邏輯與外部環(huán)境進行互動；三是實證研究創(chuàng)業(yè)者因素、利益相關(guān)者因素和外部環(huán)境因素對商業(yè)模式生成與調(diào)整的影響，以及它們對創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的影響。在前期細致案例分析的基礎(chǔ)上，通過問卷調(diào)查實證研究不同創(chuàng)業(yè)者、利益相關(guān)者和外部環(huán)境對商業(yè)模式生成、調(diào)整及創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長的影響。

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基金項目：國家自然科學(xué)基金面上項目（項目號：71272186）。

作者簡介：楊俊（1980-），男，漢族、四川省自貢市人，南開大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，研究方向為創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式創(chuàng)新；陳熹（1972-），男，漢族，天津市人，南開大學(xué)商學(xué)院博士生，研究方向為創(chuàng)業(yè)管理；云樂鑫（1985-）（通訊作者），男，漢族，山東省高唐縣人，天津大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)部博士后，研究方向為創(chuàng)業(yè)與商業(yè)模式創(chuàng)新。

收稿日期：2016-07-12。