李曉琳

【摘 要】隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，收入和個(gè)人可支配收入不斷增加。如何更有效地開(kāi)展財(cái)務(wù)管理，越來(lái)越多的居民的需求。這種日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求面前，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步發(fā)展，并通過(guò)不斷的努力，以達(dá)到一定的水平商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融產(chǎn)品，它是金融和投資渠道，也是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)和新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的一個(gè)重要組成部分重要。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在西方國(guó)家超過(guò)半個(gè)世紀(jì)，但只有在我國(guó)的發(fā)展已有十多年，隨著中國(guó)居民的儲(chǔ)蓄和不斷上升的進(jìn)口和外匯儲(chǔ)備的出口目前水平的提高帶來(lái)了商業(yè)銀行融資市場(chǎng)正在蓬勃發(fā)展和成熟。

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；理財(cái)產(chǎn)品；營(yíng)銷；風(fēng)險(xiǎn)；策略

一、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀

所謂商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)物就是通過(guò)商業(yè)銀行和正規(guī)金融機(jī)構(gòu)和打印設(shè)計(jì)和發(fā)布后，將招募該條約同意按照產(chǎn)品一致的金融市場(chǎng)投入的資金和購(gòu)買連貫的理財(cái)產(chǎn)品，投資收益，按照條約商定分配給一類的金融產(chǎn)品的投資者。商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在商業(yè)銀行的基礎(chǔ)上應(yīng)充分分析目標(biāo)客戶群和科研，管理的接受客戶的認(rèn)可基金，投資風(fēng)險(xiǎn)與收益由客戶或客戶，并按照約定方式承擔(dān)銀行。但商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)是營(yíng)銷的兩個(gè)基本要素，產(chǎn)品營(yíng)銷是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源。因而，商業(yè)銀行不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，并通過(guò)建立營(yíng)銷活動(dòng)的新產(chǎn)品，不斷拓寬市場(chǎng)，滿足客戶的各種需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)供需狀況之間的合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品可分為不同的品種。首先，根據(jù)不同的貨幣，允許用于購(gòu)買金融產(chǎn)品或支付相應(yīng)類型的貨幣收入，理財(cái)產(chǎn)品可以分為人民幣理財(cái)產(chǎn)品和外幣理財(cái)產(chǎn)品分為兩類。第二，根據(jù)不同的期限，金融產(chǎn)品可分為兩種類型的短期和長(zhǎng)期的，也可在一個(gè)月之內(nèi)被分解，一至三個(gè)月，三至六個(gè)月，六個(gè)月至一年，一個(gè)多年來(lái)和無(wú)固定期限的類。

二、中國(guó)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售概述

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的市場(chǎng)，即從業(yè)務(wù)，以滿足消費(fèi)者的需求，綜合運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，出售給消費(fèi)者的過(guò)程中商品和服務(wù)的各種手段。它要求企業(yè)不僅要學(xué)會(huì)滿足消費(fèi)者的基本需求，并把各種市場(chǎng)策劃技能綜合應(yīng)用，賣給消費(fèi)者的商品和服務(wù)。因此，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售，是商業(yè)銀行對(duì)資本市場(chǎng)或貨幣市場(chǎng)為導(dǎo)向，以在他們的處置多種優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品和服務(wù)的銷售和科研開(kāi)發(fā)銀行可以提供給客戶，并最終滿足客戶的需求和實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的銀行盈利目標(biāo)。最終達(dá)到客戶資金吸收，商業(yè)銀行資金來(lái)源的擴(kuò)大，并使商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展行為。

中國(guó)的首例個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可追溯至上世紀(jì)九十年代，中國(guó)招商銀行打破了原有的方式，該銀行設(shè)立了一個(gè)平臺(tái)，為個(gè)人發(fā)展金融服務(wù)，同時(shí)也創(chuàng)造出一個(gè)先例，為中國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人金融服務(wù)。在十多年的發(fā)展，參與了頻率增加銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的銀行數(shù)量不斷加快，發(fā)行規(guī)模也迅速擴(kuò)大?？唇衲甑那闆r，年底到10年初，我國(guó)一直包括國(guó)有商業(yè)銀行，城市商業(yè)銀行，信用社，外資銀行和其他銀行87提供的理財(cái)產(chǎn)品，總發(fā)行8981款?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的商業(yè)銀行已經(jīng)進(jìn)入了理財(cái)產(chǎn)品的繁盛期，商業(yè)理財(cái)已成為銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵方面。

三、我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)行業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

在新的金融產(chǎn)品的發(fā)展，許多商業(yè)銀行往往是基于自己的研究和開(kāi)發(fā)，或在圓的理念來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。忽略了市場(chǎng)的真實(shí)需求，還沒(méi)摸清市場(chǎng)，尋找合適的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造千篇一律的金融產(chǎn)品。不人性化的品牌加上自主創(chuàng)新能力弱，產(chǎn)品單一，使得客戶的需求無(wú)法得到滿足。缺乏銀行自主創(chuàng)新能力，目標(biāo)客戶群基本相同，我們正專注于低末端客戶。

（二）信息披露機(jī)制不完善

目前商業(yè)銀行的信息披露不透明的金融產(chǎn)品是嚴(yán)重的信息不對(duì)稱充斥金融市場(chǎng)，一些銀行的客服人員時(shí)，普通投資者拋售，回避，過(guò)分強(qiáng)調(diào)回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)或無(wú)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示的預(yù)期收益率不到位和廣泛的金融產(chǎn)品，并充滿了規(guī)格范圍內(nèi)行話，深?yuàn)W晦澀的語(yǔ)言難以理解對(duì)于普通投資者，光彩奪目，金融產(chǎn)品沒(méi)有合理的選擇適合自己風(fēng)險(xiǎn)偏好。

（三）缺乏產(chǎn)品對(duì)象的分層設(shè)計(jì)和市場(chǎng)細(xì)分

在許多情況下，商業(yè)銀行設(shè)立研發(fā)的產(chǎn)品，但產(chǎn)品簡(jiǎn)單地歸結(jié)為所有的客戶。該產(chǎn)品可大量市場(chǎng)客戶營(yíng)銷，往往一概而論。使金融產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)象是太含糊，沒(méi)有明確的相關(guān)性，質(zhì)量參差不齊的客戶。事實(shí)上，我們并沒(méi)有意識(shí)到該產(chǎn)品是專為不同年齡段，不同收入水平，不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好的需求。至于他們需要什么明確的指向，也不是不同部門之間做到把自己的信息提供實(shí)時(shí)溝通，這樣才可以實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷。通過(guò)交叉銷售產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)的整體發(fā)展計(jì)劃受阻于預(yù)期的銷售的影響時(shí)信息不完全令人信服結(jié)果。當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)，這是不全面的，細(xì)分市場(chǎng)。不能打破原有的分散的模式，我們將專注于各種需要的人。不能與環(huán)境研究相結(jié)合，客戶需要把握的差異和相似之處，都找不到了市場(chǎng)空白，迅速進(jìn)入市場(chǎng)，以吸引顧客。以便“陳舊顧客”分心，主要是浪費(fèi)了機(jī)會(huì)成本。

四、完善中國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

（一）加強(qiáng)工作人員的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)和提升

商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售在很大程度上取決于營(yíng)銷人員，高品質(zhì)的金融營(yíng)銷人員，往往能夠有效地完成營(yíng)銷任務(wù)，低素質(zhì)的相反。作為一個(gè)金融營(yíng)銷人員，客戶往往要面對(duì)，他們的一舉一動(dòng)都代表著商業(yè)銀行的形象。特別是在市場(chǎng)營(yíng)銷和客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，專業(yè)的時(shí)候還是一看便知。因此，專業(yè)的品質(zhì)語(yǔ)言線營(yíng)銷人員提高金融勢(shì)在必行。商業(yè)銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)不時(shí)與業(yè)務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)，繼續(xù)教育，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)管理，使專業(yè)水準(zhǔn)跟上產(chǎn)品更新?lián)Q代的步伐。您也可以舉辦一些比賽，和娛樂(lè)活動(dòng)其他部門，所以，在飽滿的精神狀態(tài)時(shí)的金融營(yíng)銷語(yǔ)言線，在專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的精神，同時(shí)滿足也得到一定的改善。

（二）引進(jìn)先進(jìn)的營(yíng)銷方法

我們目前的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷，相比國(guó)外商業(yè)銀行和外資銀行在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的金融產(chǎn)品，歸根結(jié)底差距的原因是，是營(yíng)銷方式是否先進(jìn)。因此，基于上述原因造成市場(chǎng)的落后，商業(yè)銀行需要設(shè)法找到問(wèn)題，市場(chǎng)的變化前，積極吸收先進(jìn)的營(yíng)銷方式。取其精華，去其糟粕，為我所用。與本國(guó)國(guó)情相結(jié)合，逐步摸索出適合自身發(fā)展的一種營(yíng)銷方式。為了成功地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的目的，最終促進(jìn)中國(guó)的商業(yè)銀行和金融行業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展。

（三）規(guī)范理財(cái)工作人員的行為

由于對(duì)商業(yè)銀行融資的工業(yè)企業(yè)的現(xiàn)行法律制度還不規(guī)范，使各種違規(guī)事故層出不窮。在營(yíng)銷過(guò)程中，各種心態(tài)和目的的一些金融營(yíng)銷，無(wú)論法律和職業(yè)道德，把握機(jī)會(huì)，忽悠客戶的過(guò)程中營(yíng)銷活動(dòng)。導(dǎo)致銀行與客戶之間產(chǎn)生矛盾，嚴(yán)重影響客戶權(quán)益和商業(yè)銀行的名譽(yù)。因此，為了防止道德風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)化進(jìn)程，降低風(fēng)險(xiǎn)的概率，需要好這一關(guān)。建立營(yíng)銷人員，其中糾紛事故環(huán)環(huán)其負(fù)責(zé)的職責(zé)分工明確，以減少商業(yè)銀行及其客戶生產(chǎn)盡可能低的糾紛良好的財(cái)務(wù)責(zé)任。對(duì)于各種違規(guī)操作，或忽視履行其負(fù)責(zé)人的職責(zé)，要問(wèn)責(zé)。杜絕所有商業(yè)銀行和大多數(shù)有影響力的營(yíng)銷人員的信譽(yù)和形象的情況發(fā)生。在高度的道德責(zé)任和法律責(zé)任的氛圍營(yíng)銷時(shí)候，金融營(yíng)銷人員。同樣，對(duì)于好完成的責(zé)任，則要通過(guò)工資，職務(wù)晉升等方式予以獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)罰分明。

五、總結(jié)

在現(xiàn)在商業(yè)銀行的體系之下，理財(cái)業(yè)務(wù)是其重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，也是影響著商業(yè)銀行未來(lái)發(fā)展的指標(biāo)，對(duì)于這類業(yè)務(wù)每個(gè)商業(yè)銀行都需要積極的研究，找出其現(xiàn)在存在的問(wèn)題，并且進(jìn)行解決，這樣才能避免在運(yùn)營(yíng)時(shí)出現(xiàn)不可解決的問(wèn)題，也是為其理財(cái)業(yè)務(wù)能夠更好的發(fā)展找到途徑，促進(jìn)商業(yè)銀行的發(fā)展。

【參考文獻(xiàn)】

[1]冷松.揚(yáng)州市商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究[N].揚(yáng)州教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2012年12月.

[2]朱自珍.中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析[J].《知識(shí)經(jīng)濟(jì)》，2010年15期

[3]杜金富.我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)存在的主要問(wèn)題及建議[J].內(nèi)蒙古金融研究，2013年。

[4]蘭青峰.國(guó)有商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)狀問(wèn)題和對(duì)策[J].金融監(jiān)管研究2013年《業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》[S].中國(guó)銀監(jiān)會(huì)，2011年8月