劉傳頌

【摘要】作為一個(gè)煤炭儲(chǔ)量豐富的資源大國，我國政府一直以來十分重視煤炭企業(yè)的全面性發(fā)展。為應(yīng)對日益激烈的市場競爭環(huán)境，作為煤炭企業(yè)而言必須要充分認(rèn)識(shí)到煤炭是一種不可再生的能源，因此一方面要綜合評估市場大環(huán)境背景下的企業(yè)經(jīng)營壓力，另一方面也要不斷努力的持續(xù)提升煤炭產(chǎn)品質(zhì)量，由市場營銷模式的角度出發(fā)，緊扣住時(shí)代發(fā)展的歷史機(jī)遇，基于創(chuàng)新發(fā)展趨勢來制定企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略，從而確保我國煤炭企業(yè)的長久、可持續(xù)性發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】煤炭企業(yè) 市場營銷策略 研究

面對目前嚴(yán)峻的煤炭市場形勢，煤炭營銷部門要積極開拓市場，堅(jiān)持效益優(yōu)先原則，以拳頭產(chǎn)品作為主導(dǎo)產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，密切關(guān)注煤炭市場及相關(guān)市場的價(jià)格變化，采取靈活的銷售政策，制定切實(shí)可行的營銷方案，以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，堅(jiān)持“三穩(wěn)一優(yōu)”的服務(wù)理念（穩(wěn)定的產(chǎn)品、穩(wěn)定的質(zhì)量、穩(wěn)定的供給、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)），努力完成各項(xiàng)營銷任務(wù)。

一、傳統(tǒng)煤炭企業(yè)市場營銷模式的不足

我國煤炭行業(yè)發(fā)展的起步時(shí)期在世界范圍內(nèi)都是較早的，因而也擁有一定程度的市場營銷基礎(chǔ)，同時(shí)也受到了傳統(tǒng)營銷理念、體制以及相關(guān)技術(shù)條件的約束，未能夠演化、形成出一套科學(xué)的市場營銷模式。盡管其內(nèi)容包含了對于煤炭領(lǐng)域的特點(diǎn)概括，同時(shí)在發(fā)展初期一定程度上迎合了當(dāng)時(shí)的市場需求，但是隨著近些年來煤炭行業(yè)的迅猛發(fā)展，其顯然已經(jīng)難以再滿足煤炭行業(yè)的發(fā)展需求，逐漸暴露出的缺陷也越來越多。

二、現(xiàn)代煤炭企業(yè)營銷策略研究

現(xiàn)代企業(yè)煤炭營銷策略制定的指導(dǎo)思想：堅(jiān)持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，以礦區(qū)周邊不超500公里區(qū)域市場為依托，以穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、提高服務(wù)質(zhì)量為主線，根據(jù)客戶需求不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格緊跟周邊市場，靈活調(diào)整營銷策略，堅(jiān)持效益優(yōu)先、兼顧長遠(yuǎn)，嚴(yán)格控制市場風(fēng)險(xiǎn)，努力實(shí)現(xiàn)既定營銷目標(biāo)。

（一）產(chǎn)品策略

堅(jiān)持以拳頭產(chǎn)品（精煤或電煤）作為主導(dǎo)產(chǎn)品的策略，同時(shí)兼顧效益優(yōu)先，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。簽訂年度合同時(shí)，適度放寬可供資源量與簽訂合同量的比例，更有利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整自由度。根據(jù)市場競爭環(huán)境、客戶群結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、經(jīng)營、效益等因素確定拳頭產(chǎn)品和主打品種，以期實(shí)現(xiàn)“把煤炭賣出去、還要賣個(gè)好價(jià)格、還要把錢收回來”的總體營銷目標(biāo)。如果市場中洗精煤產(chǎn)品比較暢銷，且利潤可觀，則煤礦當(dāng)以此為拳頭產(chǎn)品，并根據(jù)成熟客戶所需求的不同的質(zhì)量指標(biāo)，確定自己的產(chǎn)品生產(chǎn)線，生產(chǎn)出滿足不同客戶的差異化的產(chǎn)品。如果電煤市場比較紅火，并且自己煤礦的煤炭能夠基本滿足電廠的指標(biāo)需求，就要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以迎合市場的變化。

（二）價(jià)格策略

隨時(shí)關(guān)注煤炭市場及相關(guān)產(chǎn)品市場的價(jià)格變化，采取更加靈活的價(jià)格政策，保持與周邊市場價(jià)格基本同步。充分考慮客戶采購數(shù)量、付款方式、運(yùn)輸距離、競爭環(huán)境、企業(yè)規(guī)模、商業(yè)信譽(yù)等因素的影響，做好客戶的評估管理工作，對戰(zhàn)略和重點(diǎn)客戶在銷售關(guān)注度、定價(jià)政策等方面適當(dāng)傾斜。理順價(jià)格體系，將關(guān)鍵指標(biāo)不同的煤炭品種拉開價(jià)格檔次，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。針對不同客戶的預(yù)付款、月底結(jié)清、滾動(dòng)結(jié)算、長期欠款等結(jié)算方式，現(xiàn)金（匯票）支付、銀行承兌、電子承兌、商業(yè)承兌、信用證等結(jié)算方式，均制定不同的價(jià)格策略，讓不同的客戶在價(jià)格上有公平合理的感受。

（三）渠道策略。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場布局的變化，壓縮銷售網(wǎng)絡(luò)的層級(jí)結(jié)構(gòu)，以培育拳頭產(chǎn)品（精煤或電煤）市場客戶為主，鞏固并擴(kuò)大直供廠家、鋼鐵廠、發(fā)電廠和煤鋼互保的企業(yè)客戶比例。在客戶類別渠道的選擇上，根據(jù)實(shí)際情況可分為直供商、代理商、貿(mào)易商、三方合作協(xié)議商。在運(yùn)輸渠道的選擇上，根據(jù)客戶的區(qū)域位置不同，可分為地銷客戶、火車直達(dá)客戶、內(nèi)河水路客戶、水陸聯(lián)運(yùn)客戶、海洋運(yùn)輸客戶等。

（四）促銷策略。根據(jù)評估結(jié)果對客戶進(jìn)行分類，并實(shí)施差別服務(wù)的政策。在市場定價(jià)的原則下，對符合煤礦拳頭產(chǎn)品發(fā)展方向的客戶在發(fā)運(yùn)次序、供應(yīng)數(shù)量以至價(jià)格上予以傾斜。運(yùn)用量大優(yōu)惠、現(xiàn)匯優(yōu)惠、提高質(zhì)量、運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼、一客一議等多種促銷策略，以確保銷售任務(wù)的完成。

（五）私人訂制化服務(wù)策略。根據(jù)不同客戶的不同需求，采取私人定制化服務(wù)策略，樹立全方位的、差別化的、個(gè)性化的服務(wù)理念，建立客戶服務(wù)經(jīng)理制機(jī)制，確保與客戶的供需信息對稱，交流順暢，溝通無障礙。通過走訪客戶、開展技術(shù)交流、客戶座談會(huì)等多種形式了解客戶的真實(shí)需求，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，貫徹“首問責(zé)任制”，充分做好售前、售中、售后全方位的服務(wù)，逐步培育和提高客戶的忠誠度。

（六）客戶關(guān)系維護(hù)

煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)不斷提升綜合服務(wù)質(zhì)量，伴隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、人們生活水平以及生活觀念的轉(zhuǎn)變，對于煤炭等能源產(chǎn)品的質(zhì)量提出了更加嚴(yán)格的要求，同時(shí)對于企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也提出了相應(yīng)要求。因此煤炭企業(yè)為了要確?？蛻羧后w的穩(wěn)固性，同客戶形成長期的合作機(jī)制，就必須考慮客戶的各方面能源使用需求，應(yīng)當(dāng)對售前至售后的全過程均為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)，使客戶增強(qiáng)對煤炭企業(yè)的信任感，這將極大地促進(jìn)煤炭企業(yè)的市場形象，為企業(yè)創(chuàng)造出更多的市場利潤。

三、結(jié)束語

本文主要針對煤炭企業(yè)市場營銷的模式及其發(fā)展趨勢展開了相關(guān)研究，首先分析了傳統(tǒng)煤炭企業(yè)市場營銷模式不足的地方，并以此為出發(fā)點(diǎn)分析闡述了煤炭企業(yè)營銷模式及其創(chuàng)新發(fā)展趨勢，其中主要包含了新型營銷模式當(dāng)中的產(chǎn)品推廣、價(jià)格調(diào)控、渠道開拓、客戶關(guān)系維護(hù)等四個(gè)方面。煤炭企業(yè)只有通過轉(zhuǎn)變市場營銷模式加強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)競爭力及利潤的提升。最終希望通過本文的研究能夠?yàn)橄嚓P(guān)的煤炭企業(yè)在市場營銷模式，以及相應(yīng)的創(chuàng)新發(fā)展趨勢方面提供一些參考、借鑒。