趙瑩

摘 要：由于中國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，所以城市化水平不斷提高，隨著我國城市人口的比重和基數(shù)的增大，交通道路擁擠問題已成為大城市最為困擾的問題。城鐵軌道交通的發(fā)展大大緩解了這一問題，因其低碳、環(huán)保以及便捷的優(yōu)點得到認可。在這種形勢的帶動下，城市軌道交通裝備制造業(yè)開始蓬勃發(fā)展。

本文分析了我國城市軌道交通的現(xiàn)狀，發(fā)展方向以及特點。運用五力模型等分析工具對軌道客車有限公司的整體運營情況進行了研究和分析。提出了一分為二和新舊結(jié)合的營銷建議，希望為公司的營銷戰(zhàn)略提供參考以及幫助，促進唐車公司在城市軌道交通車輛的銷售上突飛猛進。

關(guān)鍵詞：軌道車輛；城軌車輛；營銷戰(zhàn)略

一、長客股份公司簡介及城軌車輛市場的環(huán)境

中國北車長春軌道客車股份有限公司始建于1954年，是國家“一五”期間156個重點項目建設之一，同時也是軌道部技術(shù)引進消化吸收以及實現(xiàn)再創(chuàng)業(yè)主要的依托企業(yè)之一。

隨著我國城市化發(fā)展水平及進程的加快，在大城市當中，交通壓力巨大，現(xiàn)有的條件已經(jīng)無法滿足更多的機動車輛增長，軌道交通業(yè)為解決城市交通擁堵問題、改善交通環(huán)境發(fā)揮了重要的作用。同時也提高了人們的生活效率，拉動了經(jīng)濟的綠色可持續(xù)發(fā)展。

自2009年以來，我國的城軌車輛招標突破了2000輛，市場容量平均達到180億元。其中就包括長春軌道客車股份有限公司。隨著時代經(jīng)濟的發(fā)展，城軌交通產(chǎn)業(yè)已成為一個有發(fā)展?jié)摿Φ男滦统柺袌觯虼顺擒壾囀袌龈偁幁h(huán)境激烈，要想在其中占有一席之地，我們必須根據(jù)城軌車輛發(fā)展規(guī)律，結(jié)合內(nèi)外部的環(huán)境需求來制定相應的營銷戰(zhàn)略，本文就是在這樣的背景下設計的市場戰(zhàn)略。

二、城軌交通運營對行業(yè)以及工業(yè)品產(chǎn)業(yè)的意義

首先，在城軌交通產(chǎn)業(yè)發(fā)展過程中，市場發(fā)展不斷加速，但我國與之相應的學術(shù)研究卻并不多，這在一定程度上制約了城軌車輛的市場發(fā)展。本文通過分析和研究其發(fā)展規(guī)律，整理企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，從而擴大了市場營銷學的應用范圍，在學術(shù)上具有一定的理論意義。

其次，本文結(jié)合相關(guān)研究理論，針對城市軌道交通車輛的供應環(huán)境進行分析，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷中的問題，提出合理化建議，對企業(yè)的服務能力和營業(yè)水平起到幫助的作用，同時對企業(yè)發(fā)展有一定的指導意義。

最后，針對我國城市軌道業(yè)在發(fā)展中的現(xiàn)狀，與國外城市軌道交通業(yè)進行對比，證明我國企業(yè)在營銷方面還很薄弱，為了提升國際競爭力，適應國際化要求，研究城軌交通的營銷意義深遠。

三、軌道車輛相關(guān)理論支撐。

（一）“4P理論”VS“4C理論”

1.“4P理論”：產(chǎn)品（Product）：是指市場中滿足人們的某項需要，并被人們使用和消費的任何產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。價格（Price）：是指消費者在購買產(chǎn)品時所支付的金錢。價格或價格決策的制定，關(guān)系到企業(yè)的成本補償、利潤、產(chǎn)品銷售及促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。渠道（Place）：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)到出現(xiàn)在消費者手上的整個過程，其中包含了產(chǎn)品中間經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。促銷（Promotion）：是指企業(yè)向目標市場宣揚自己的產(chǎn)品和服務、形象和理念的過程，通過采取多種溝通方式引起消費群體對企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)本身的信任和支持。

2.“4C理論”：Customer（顧客）主要指顧客的需求。企業(yè)通過了解和研究顧客的實際需求，提供相應的產(chǎn)品和服務，從而實現(xiàn)客戶價值的體現(xiàn)。Cost（成本）不僅僅指公司的生產(chǎn)成本，還包含消費者的購買成本。成本的定位不僅僅要迎合消費者的心理需求還要讓企業(yè)有獲利的空間。除此之外，成本還包括在消費產(chǎn)品過程中的時間、精力的成本。Convenience（便利）是指為消費群體提供最大限度的消費便利。Communication（溝通）是指企業(yè)通過與顧客進行有效的溝通，建立雙邊互利的有效關(guān)系。

3.由以上論述可以看出，4P理論是站在企業(yè)的角度進行的產(chǎn)品銷售，以利潤為出發(fā)點，而4C理論則是站在消費群體的角度，從消費者的需要出發(fā)，進而提供滿意的產(chǎn)品和服務。對于城軌車輛企業(yè)而言，必須以4C理論為指導，從消費者的需求出發(fā)，只有符合這一觀點的營銷策略才能使企業(yè)立于不敗之地。

（二）體驗式營銷理論

消費者在進行產(chǎn)品的購買時，大多數(shù)情況是以理性的思維判斷進行購買的，但有時也會摻雜一定的感情因素，所以企業(yè)在開展營銷活動時不僅要融入理性的思想，還要融合感情因素。

綜合以上論述，大部分企業(yè)在體驗營銷上收獲了頗豐的戰(zhàn)績，如海爾、長虹等企業(yè)。這種營銷手段完全可以試用于城市軌道車輛企業(yè)，通過客戶對產(chǎn)品的體驗增加對企業(yè)的信任度，從而推動產(chǎn)業(yè)的不斷創(chuàng)新和發(fā)展。

四、軌道交通營銷戰(zhàn)略的具體措施

（一）組建一只強有力的執(zhí)行營銷戰(zhàn)略團隊

建立良好的企業(yè)文化。堅持以“客戶至上”為宗旨的理念目標，堅持企業(yè)的不斷研發(fā)創(chuàng)新。領導起到先鋒模范作用。創(chuàng)建相互協(xié)作的團隊。領導主抓營銷。實現(xiàn)員工和領導溝通暢通無阻，形成合力。

（二）擴大公司業(yè)內(nèi)的形象和人才培養(yǎng)機制

國家領導高度重視軌道行業(yè)，國家主席和國務院總理近年來多次來到我公司視察工作，國家發(fā)改委城軌專家多次蒞臨和指導，以此證明，國家對我們的認可，為長客企業(yè)順利進入國際領域起到推動作用。這其中技術(shù)人才培養(yǎng)非常關(guān)鍵。我們公司應該更加重視培養(yǎng)專項的技術(shù)業(yè)務骨干，專家，以及銷售精英，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和價值。

（三）做好精益生產(chǎn)和激勵機制

在城軌車輛行業(yè)日益競爭的環(huán)境下，企業(yè)在保持產(chǎn)品的質(zhì)量同時還要不斷推陳出新，把產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)、銷售和售后落實下去，站在顧客的角度去完善產(chǎn)品。激勵大家把每個細小環(huán)節(jié)都落到實處。

（四）開發(fā)新營銷模式

只有開發(fā)新的營銷模式，企業(yè)才能提升競爭力。競爭力是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素。所以我們要重視企業(yè)發(fā)展和國家政策方向的一致，重視相關(guān)領域的政策導向，重視營銷戰(zhàn)略的有效性，應該集中企業(yè)的各種優(yōu)勢資源進行營銷。另外現(xiàn)在的城軌車輛已經(jīng)走向世界，像巴西里約奧運會項目，出口俄羅斯的輕軌產(chǎn)品等。所以，要想企業(yè)在日益競爭的環(huán)境中得以生存，就一定要放眼未來，開闊眼界，不斷進行產(chǎn)品的創(chuàng)新和改進，這樣才能得以長久發(fā)展。

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