靳丹

冷鏈車日常配送，“冰棍車”邊送邊賣，生鮮電商兩鮮要讓中產(chǎn)階級(jí)也逛得起進(jìn)口超市。

進(jìn)口超市2L橙汁賣80塊，國(guó)外地頭價(jià)其實(shí)也就3美金。進(jìn)口超市2L牛奶賣70塊，國(guó)外地頭價(jià)其實(shí)也就2美金。這讓在國(guó)外生活過(guò)好多年的沈斌感到不適應(yīng)，也因此看到了創(chuàng)業(yè)的契機(jī)。

兩鮮創(chuàng)始人 沈斌

正在消費(fèi)升級(jí)的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)需求旺盛，進(jìn)口超市層層中間環(huán)節(jié)導(dǎo)致商品售價(jià)高昂，這中間正是大有可為的廣闊天地。

因此，沈斌和方柏元?jiǎng)?chuàng)立了生鮮電商兩鮮（FreshFresh.com），2014年10月上線，目前有60萬(wàn)注冊(cè)用戶，客單價(jià)150元，復(fù)購(gòu)率40%，同時(shí)在線SKU數(shù)為800，僅服務(wù)上海。

沈斌告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang），完成融資后，兩鮮將進(jìn)一步完善物流、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，深耕上海市場(chǎng)，提升用戶體驗(yàn)，目前并沒(méi)有向其他城市擴(kuò)張的計(jì)劃。

直采更有安全感

進(jìn)口生鮮產(chǎn)品太貴，兩鮮想將價(jià)格降低到家樂(lè)福水準(zhǔn)并不容易，首先就必須要面臨供應(yīng)鏈成本的難題，簡(jiǎn)單說(shuō)就是貨從哪兒來(lái)，什么樣的貨性價(jià)比最高，怎么運(yùn)作。供應(yīng)鏈之難，難在哪里？沈斌認(rèn)為最大的難點(diǎn)在于：

1.品質(zhì)不穩(wěn)定。生鮮產(chǎn)品受臺(tái)風(fēng)、雨水等天災(zāi)人禍影響較大，一旦某一渠道出現(xiàn)問(wèn)題，就需要從其他渠道補(bǔ)貨。

要解決這一問(wèn)題，方法只有一個(gè)：辛勤，每天持續(xù)關(guān)注供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的任何風(fēng)吹草動(dòng)，盡早補(bǔ)救。

2.市場(chǎng)不穩(wěn)定。生鮮電商平臺(tái)大多是B2C進(jìn)銷存模式，很容易出現(xiàn)供貨跟不上或大于消費(fèi)者需求的問(wèn)題。

供需出現(xiàn)問(wèn)題，需要馬上調(diào)整原來(lái)的供應(yīng)鏈排期計(jì)劃，需求過(guò)大則另尋供貨渠道，需求過(guò)小則另尋銷售渠道。

這也正是生鮮電商供應(yīng)鏈的不同之處。其他標(biāo)品品類，如圖書、服裝、3C等，只需要和工廠定好排期，到時(shí)候拿貨就行。而生鮮更需要經(jīng)驗(yàn)，需要根據(jù)歷史訂單、歷史轉(zhuǎn)化率等消費(fèi)行為數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)判，所以更適合采用能帶來(lái)更穩(wěn)定貨源的直采方式。

直采的優(yōu)勢(shì)除了品質(zhì)穩(wěn)定、品規(guī)可控，去掉了中間環(huán)節(jié)所以價(jià)格便宜外，還在于減少了翻手率所以損耗低。而瓶頸則在于其對(duì)體量的要求高，小體量平臺(tái)即使摸到了上游也要不到議價(jià)權(quán)。所以，生鮮電商目前普遍的做法是，先從單品爆款切入，在某幾個(gè)單品上做到直采。兩鮮也是如此。

兩鮮的供應(yīng)鏈構(gòu)成是30%直采，50%從一級(jí)進(jìn)口商拿貨，直采所占比例與國(guó)內(nèi)生鮮電商整體水平持平，未來(lái)肯定會(huì)持續(xù)加大直采的比例。

定位為所有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品售賣平臺(tái)的兩鮮并不排斥國(guó)產(chǎn)生鮮產(chǎn)品。目前在兩鮮平臺(tái)上，進(jìn)口產(chǎn)品占比為70%，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品占比為30%。

7000㎡集中倉(cāng)，2000萬(wàn)元冷鏈車

解決了供應(yīng)鏈問(wèn)題之后，還有冷鏈問(wèn)題。冷鏈倉(cāng)配與供應(yīng)鏈齊名，并列生鮮電商兩大難點(diǎn)，稍有不慎，就會(huì)帶來(lái)高成本和高損耗，直接拉低毛利率。

行業(yè)一般認(rèn)為，目前來(lái)說(shuō)，冷鏈并不存在技術(shù)問(wèn)題，存在的是成本問(wèn)題。如果自營(yíng)冷鏈車、保溫箱、配送人員的話，模式過(guò)重，所以行業(yè)流行的解決方法是建立小輻射范圍的前置社區(qū)倉(cāng)，在2個(gè)小時(shí)內(nèi)（無(wú)需冷鏈）用眾包方式完成配送，模式又輕又解決問(wèn)題。

而兩鮮偏偏選擇了前一種重模式，自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流，在上海建了7000平方米的四溫區(qū)中央冷庫(kù)，20萬(wàn)元一輛的全程冷鏈車買了100多輛，自有配送人員。

沈斌向創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）解釋，之所以會(huì)這么做，是因?yàn)槿汤滏湶拍茏畲蟪潭缺ＷC商品品質(zhì)。

前置倉(cāng)在最后配送的2小時(shí)放棄了冷鏈環(huán)境，使得生鮮產(chǎn)品有溫差，用戶收貨時(shí)，產(chǎn)品的品質(zhì)不會(huì)有變化，但如果放置幾天的話，則會(huì)明顯感覺(jué)到一冷一熱給產(chǎn)品品質(zhì)帶來(lái)的損害。這是潛在的損耗。

而從主倉(cāng)到前置倉(cāng)，多易了一次手，多了一次搬運(yùn)，也免不了會(huì)有一層顯性的損耗。

所以兩鮮選擇了“冷鏈車”模式，全程保持0?5℃。但是冷鏈車有另外一個(gè)“槽點(diǎn)”：配送過(guò)程中要多次開閉車倉(cāng)門，頻繁的開閉使得倉(cāng)內(nèi)溫度往往會(huì)偏高，很難保證永遠(yuǎn)在0?5℃。對(duì)此，兩鮮采取了以下三種保險(xiǎn)措施：

1.車上的冷倉(cāng)裝有兩道門，開閉門只影響前端，中間門后的大部分溫度可控。

2.車倉(cāng)內(nèi)的商品會(huì)被裝入獨(dú)立保溫箱內(nèi)，即使拿出車外，也可保溫2?4小時(shí)。

3.選用大功率冷機(jī)，可以快速降溫。

前置倉(cāng)還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)在于可以快速配送。目前很多生鮮電商都可以做到1小時(shí)閃電送達(dá)，兩鮮也利用冷鏈車實(shí)現(xiàn)了“閃電送”。兩鮮的冷鏈車一般會(huì)有40%?50%的空余空間，兩鮮根據(jù)歷史訂單信息預(yù)估可能會(huì)受歡迎的生鮮品類，將其放入空余空間，讓司機(jī)邊送邊賣。

兩鮮在司機(jī)的手機(jī)上裝入了ERP系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)顯示每臺(tái)車上有多少SKU，并據(jù)此收單發(fā)貨;用戶則可以在手機(jī)App頁(yè)面顯示的地圖上看到冷鏈車走到了哪里，車上有什么貨，進(jìn)而下單：有一點(diǎn)像打車軟件的操作模式。

如何把復(fù)購(gòu)率提升一倍？

兩鮮目前的復(fù)購(gòu)率在40%，而兩鮮發(fā)了一個(gè)大招——上線用戶管理系統(tǒng)，希望可以把復(fù)購(gòu)率提高到80%。

沈斌認(rèn)為，對(duì)現(xiàn)階段的兩鮮而言，供應(yīng)鏈和冷鏈都不是最大的問(wèn)題，了解用戶的購(gòu)買需求才是最大的問(wèn)題。原因很簡(jiǎn)單，生鮮品類客單價(jià)低，能躋身“大品類”靠的是高復(fù)購(gòu)率，即持續(xù)性購(gòu)買，用戶必須持續(xù)性購(gòu)買，商家才能賺錢。

提高購(gòu)買率需要加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，研究用戶過(guò)往的歷史訂單數(shù)據(jù)，塑造一個(gè)用戶模型，對(duì)用戶進(jìn)行分類運(yùn)營(yíng)，比如：只買促銷產(chǎn)品的用戶，需要被推送促銷信息;只買時(shí)令果蔬的用戶，需要被推薦新品;一個(gè)月購(gòu)買3次的穩(wěn)定用戶，這個(gè)月只買了1次，需要分析是什么原因造成的……這一用戶管理系統(tǒng)做的就是這樣的事，目前該系統(tǒng)已上線1個(gè)多月。