林洪科

【摘 要】隨著中國建筑市場的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，中國建筑市場的競爭規(guī)則發(fā)生了巨大的變化。目前，在我國政府的大力推行下，工程項(xiàng)目的招標(biāo)與投標(biāo)已經(jīng)成為建筑施工企業(yè)最重要的經(jīng)營管理活動。本論文主要研究的是投標(biāo)人投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的問題，探討了如何進(jìn)行所投標(biāo)項(xiàng)目信息的收集整理，如何對投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行分析，具體分析了進(jìn)行投標(biāo)決策的程序和方法。

【關(guān)鍵詞】投標(biāo)報(bào)價(jià)；決策；投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧；決策模型

0 引言

現(xiàn)今為止，隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，對大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施、辦公場所等的需求大幅增加，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，很大程度上激勵了中國建筑行業(yè)的發(fā)展，形成了空前繁榮的中國建筑市場。

招標(biāo)投標(biāo)是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行工程的建設(shè)、買賣交易以及房屋租賃等經(jīng)濟(jì)活動中的一種競爭與交易方式。招標(biāo)投標(biāo)已經(jīng)成為建筑市場中的主要交易模式，建筑施工企業(yè)想要確保工程質(zhì)量，控制成本，必須要加強(qiáng)管理，提高工程質(zhì)量和施工進(jìn)度。在進(jìn)行工程投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)的價(jià)格是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的關(guān)鍵，它直接影響到建施工企業(yè)的效益，是決定一個(gè)建筑企業(yè)未來發(fā)展和以后業(yè)務(wù)量的關(guān)鍵因素。在進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)投標(biāo)人要特別注意報(bào)價(jià)的方式和技巧，這也是展現(xiàn)一個(gè)建筑企業(yè)中管理人員能力的體現(xiàn)，同時(shí)也是實(shí)現(xiàn)建筑施工企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一個(gè)重要手段。所以，是否進(jìn)行投標(biāo)，投哪種表，并且如何做出最有利且最有競爭力的報(bào)價(jià)，以及在投標(biāo)中如何巧妙運(yùn)用技巧和策略等，是建筑施工企業(yè)立足于國內(nèi)外持久生存的關(guān)鍵。

1 建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策概述

投標(biāo)的概念和程序：

招標(biāo)投標(biāo)是訂立買賣合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，它來源于18世紀(jì)英國政府采購項(xiàng)目。之后擴(kuò)展到物質(zhì)采購、技術(shù)交易、工程建設(shè)等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)是一種商品經(jīng)濟(jì)活動的有效競爭方式。在工程建設(shè)當(dāng)中，采用招標(biāo)投標(biāo)方式，能縮短建設(shè)周期，確保工程之類，保護(hù)公平競爭，降低工程造價(jià)。招標(biāo)投標(biāo)方式在工程建設(shè)當(dāng)中得到廣泛應(yīng)用，越來越受業(yè)主青睞。

投標(biāo)是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞交投標(biāo)文件，爭取中標(biāo)的行為。

建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)主要包括以下幾個(gè)過程：

（1）掌握招標(biāo)信息；

（2）投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評價(jià)；

（3）投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作；

（4）投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定；

（5）投標(biāo)報(bào)價(jià)的初步匡算；

（6）投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭性分析與決策；

（7）投標(biāo)文件的編制與遞交。

2 建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)選擇分析決策

研究建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，有助于利益最大化，投標(biāo)時(shí)做的決策是否正確，直接關(guān)系到施工企業(yè)中標(biāo)后的利益，也決定了中標(biāo)后企業(yè)的收益情況。

在競爭性招標(biāo)中，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策包含兩個(gè)階段即投標(biāo)決策和報(bào)價(jià)決策。投標(biāo)決策是指施工企業(yè)通過對工程承包市場進(jìn)行詳盡的調(diào)查研究，廣泛收集招標(biāo)項(xiàng)目信息，并認(rèn)真選擇投標(biāo)項(xiàng)目，確定適合本企業(yè)的投標(biāo)項(xiàng)目的過程。它包括多個(gè)項(xiàng)目的選標(biāo)決策和單個(gè)項(xiàng)目是否投標(biāo)的決策。施工企業(yè)決定參與某項(xiàng)工程的投標(biāo)并通過資格預(yù)審后所做的決策屬于報(bào)價(jià)決策，包括工程投標(biāo)價(jià)格的確定和投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的選擇。

3 建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)決策模型

工程投標(biāo)，決定成敗與否非常重要的一環(huán)是投標(biāo)項(xiàng)目報(bào)價(jià)，這個(gè)項(xiàng)目在能否中標(biāo)起著決定性的作用。所謂的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策就是承包商在投標(biāo)競爭中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)工程部署及其投標(biāo)競爭的方式和手段。

建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)程序總的來說分為兩大塊內(nèi)容。首先，是根據(jù)招標(biāo)文件的要求在工程概預(yù)算的基礎(chǔ)上，根據(jù)既定的施工方案進(jìn)行初步的計(jì)算分析，得出初步的報(bào)價(jià)，也即是工程預(yù)算造價(jià)；然后，再對這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)與動態(tài)分析，并綜合的考慮自己企業(yè)的整體戰(zhàn)略要求及對投標(biāo)預(yù)期利潤的要求；最后，根據(jù)業(yè)主期望和評標(biāo)的要求以及分析競爭對手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競爭性投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。

4 建設(shè)工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧

所謂報(bào)價(jià)技巧簡單來說就是投標(biāo)人采用可以讓招標(biāo)人接受的方式中標(biāo)后給自己公司帶來更多利益的競標(biāo)手段。投標(biāo)人要想中標(biāo)，最主要的就是在技術(shù)方案和較低的價(jià)格上下功夫，當(dāng)然，別的一些投標(biāo)技巧對競標(biāo)的順利進(jìn)行也有著至關(guān)重要的輔助作用。本章側(cè)重介紹一下投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的技巧和分類。了解這些前我們需要明白何為投標(biāo)報(bào)價(jià)策略？它是指投標(biāo)人在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及參與投標(biāo)競爭的方式和手段。每個(gè)競標(biāo)公司在參加競標(biāo)前都會做慎重安排，不僅要全面分析所競標(biāo)的工程情況和企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，還需要考慮到競爭對手的綜合情況，將這些數(shù)據(jù)匯總后再與相關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行策略分析。

5 結(jié)論

隨著建筑市場行業(yè)的逐漸規(guī)范化，承包商包攬工程首先要參與投標(biāo)競爭，怎樣才能有效并且高水準(zhǔn)的中標(biāo)就成為一個(gè)企業(yè)必須認(rèn)真解決的首要問題。施工單位要嚴(yán)格遵循招標(biāo)投標(biāo)法，對不同工程項(xiàng)目，采用不同的報(bào)價(jià)策略及形式，在報(bào)價(jià)過程中嚴(yán)把報(bào)價(jià)管，節(jié)節(jié)控制，認(rèn)真進(jìn)行分析，慎重決策。最終確定滿意的報(bào)價(jià)，取得滿意的效果。

本文得出的結(jié)論如下：

1）本文通過從信息收集及整理的問題出發(fā)，指出了信息收集的方式方法及內(nèi)容。

2）施工企業(yè)參與投標(biāo)活動的決策，必須結(jié)合自身實(shí)際，根據(jù)招標(biāo)文件的要求，分析競爭對手的情況，對投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析評價(jià)，可利用單純評分比較法來評價(jià)投標(biāo)機(jī)會，決定是否參與投標(biāo)活動；并利用方差法對投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定量分析。

3）對復(fù)合標(biāo)底中標(biāo)的投標(biāo)報(bào)價(jià)過程進(jìn)行了分析，引用了徐磊分析法來模擬計(jì)算數(shù)學(xué)公式，建立了最優(yōu)的數(shù)學(xué)模型，并用工程實(shí)例來驗(yàn)證模型的實(shí)用性。該模型的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡單，且較為準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是要求假設(shè)其他投標(biāo)人都是在過去的歷史經(jīng)驗(yàn)上報(bào)價(jià)的。

4）施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和自身實(shí)力以及對競爭對手的分析，組織投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析，主要的投標(biāo)策略有高價(jià)盈利策略、低價(jià)薄利策略、低價(jià)虧損策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是根據(jù)投標(biāo)策略選擇的，包括有不平衡報(bào)價(jià)法、突然降價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠法、開口升級報(bào)價(jià)法、無利潤報(bào)價(jià)法等。施工企業(yè)只有合理制定投標(biāo)策略，正確運(yùn)用投標(biāo)技巧，合理報(bào)價(jià)，才能使其最終成功中標(biāo)。

在論文制作期間，由于時(shí)間緊迫、資料有限等原因，所以本論文盡管完成，但還存在以下問題值得進(jìn)一步研究：

1）如何合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)決策模型進(jìn)行投標(biāo)決策，對“復(fù)合標(biāo)底法”投標(biāo)報(bào)價(jià)模型進(jìn)行延伸擴(kuò)展，對模型中的各種系數(shù)進(jìn)行變化分析，結(jié)合實(shí)際加以驗(yàn)證修改。

2）工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的若干技巧在投標(biāo)過程中如何巧妙運(yùn)用，如何使投標(biāo)人在投標(biāo)過程中得到意外的收獲，也需要施工企業(yè)在工作中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)，不斷完善。

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[責(zé)任編輯：湯靜]